Магия утра не работает. Как быть успешным, даже если ты просыпаешься в полдень

Ад в старших классах

Старшие классы средней школы были адом. Нет, не таким кошмаром, какой показывают в кинофильмах 1980-х годов, где жестокие «качки» запирают «ботаников» в шкафчиках раздевалки и всячески шпыняют их, хотя без этого тоже не обходилось. Я действительно заканчивал школу в 1980-е годы и был настоящим «ботаником», но умел ладить практически со всеми и сохранил это умение до сих пор. Единственная разница в том, что в детстве я был интровертом, а теперь стал несомненным экстравертом. Этому способствовала успешная карьера в сфере продаж и множество публичных выступлений в качестве популярного автора. Во всяком случае, я так думаю. Я познакомился со своей женой в 2004 году, и она по-прежнему отказывается поверить, что когда-то я был интровертом, а мои родители в Нью-Джерси не могут привыкнуть к мысли, что я стал экстравертом и люблю выступать везде, где можно знакомиться с новыми людьми.

В конце концов, мой способ заработка – процесс высокоуровневых продаж и постоянные консультации с вице-президентами и руководителями компаний – не способствует нетворкингу. Ни генеральные директора, ни вице-президенты не посещают такие мероприятия; они слишком заняты, да и пользы им это не приносит. Да, они часто окружены людьми, которые не в состоянии помочь им, но нельзя стать руководителем компании, если тратишь время впустую. Поэтому я хожу на разные мероприятия в основном ради удовольствия от хорошего разговора и общества единомышленников.

А ведь в десятилетнем возрасте мне случалось прятаться в своей комнате во время визита родственников. Я говорю совершенно серьезно.

(Вам интересно, как мне удается общаться и работать с руководителями компаний на их уровне, не имея соответствующего образования? Серия «Основные вопросы» издания Harvard Business Review стала для меня просто бесценной. С ее помощью вы можете научиться всему, что нужно знать, и сэкономить 100 тысяч долларов на курсах MBA.)

В средней школе я перестал приносить домой только отличные оценки. Нет, я не получал двоек и троек, но дома разразился настоящий скандал из-за моего табеля успеваемости. Слава богу, моим детям не приходится иметь дела с табелями успеваемости, и это им на пользу.

По всем законам природы я как «ботаник» должен был ненавидеть уроки физкультуры. Так оно и было. В средней школе я еще как-то умудрялся безнаказанно пропускать физкультуру, выполняя дополнительные задания в научном классе. Кроме того, в физкультурной раздевалке ужасно воняло.

Поэтому после перехода в старший класс я записался в школьную программу JROTC (корпус вневойсковой подготовки младших офицеров резерва) по категории ВМФ. Сначала я не испытывал ни малейшего интереса к военной подготовке, но благодаря JROTC это изменилось, хотя я никогда не служил в армии. Одним словом, за четыре года учебы в старших классах я ни разу не ходил на физкультуру. И это было нормально, поскольку физическая подготовка в JROTC намного превосходила любые спортивные игры – особенно когда я перешел в выпускной класс и стал учить новичков правильно отжиматься.

Тем не менее была одна проблема…

В последние два года моей учебы классный час начинался в 8.05. После этого вместо физкультуры я выходил на улицу, где тренировался по программе JROTC.

Все шло отлично, пока я не поступил в одиннадцатый класс. Поскольку ученики одиннадцатого и двенадцатого (выпускного) класса получали право на младшее офицерское звание, их объединили в одну учебную группу, занятия в которой начинались (траурный марш!) в 7.15 утра!

Поймите меня правильно: я любил JROTC. Мне нравилось все, что я узнавал там, нравилось слушать военные истории наших инструкторов, нравилось раз в неделю надевать форму ВМФ и учиться прицельно стрелять из винтовки. Мне не нравилось только рано вставать. Хуже было только в тренировочном лагере береговой охраны на Кейп-Мэй в Нью-Джерси, где нас в пять утра будил грохот разгружаемых мусорных баков.

Можете ли вы представить, в какую жуткую рань я поднимался, чтобы успеть в школу к 7.15 утра? От моего дома до школы приходилось идти пешком почти полтора километра. Добавьте к этому необходимость отдавать честь старшим школьникам, которые мне не нравились, и то обстоятельство, что зимой я все время поскальзывался на льду.

По крайней мере, я держался на шаг впереди моего лучшего друга Тома, который часто приходил к 7.45, потому что в его доме была коммунальная ванная общего пользования.

И сейчас, если мне приходится вставать очень рано, то какое-то время я отлично себя чувствую, но где-то после полудня начинается «ломка». (Кстати, со многими «ранними пташками» происходит то же самое, хотя они ни за что не признаются в этом. Научные и медицинские причины этого вы узнаете немного позже.)

При всем том я каждый день с нетерпением ждал очередного занятия. Будучи «ботаником», изначально не испытывавшим интереса к военному делу, я все-таки полюбил JROTC, и это был не просто мой любимый урок в старших классах. Дисциплина, которую я там усвоил, стала ценным жизненным навыком и приносит мне пользу даже теперь, почти через тридцать лет после окончания школы. Моих инструкторов уже нет на свете, и я жалею, что не могу им рассказать, какой вклад они внесли в мои последующие успехи.

Ясно, что проблема заключалась не в ранних занятиях. Она появлялась потом. У меня все шло прекрасно, пока не наступало время ленча. Тогда, после еды, начинался резкий спад… и для меня, абсолютного полуночника, он так и не проходил до самого вечера.

Тут моя успеваемость покатилась вниз. Именно поэтому я не поступил ни в одну военную академию, куда обращался, и не получил права участвовать в студенческой программе ROTC (служба вневойсковой подготовки офицеров резерва). На самом деле, лишь начав работать над этой книгой, я наконец осознал, что начал хуже учиться именно после того, как мне пришлось вставать еще на час раньше!

После окончания учебного дня, когда я вяло пытался разбираться в задачах по химии и математике, которые раньше щелкал как орешки, я приходил домой и отправлялся прямо в спальню, чтобы немного вздремнуть.

Серьезно: каждый день после школы я должен был поспать. Это началось, когда время начала занятий изменилось на 7.15 утра. Даже сейчас, если мне приходится рано вставать – к примеру, я недавно посещал еженедельные заседания делового круглого стола в 7.30 утра, – я стараюсь какое-то время подремать во второй половине дня. Если я этого не делаю, то в конце дня обретаю гораздо более сильное «второе дыхание» и просто не могу заснуть. (Это «второе дыхание» представляет собой очередной всплеск уровня кортизола; когда он наступает, лучше не пытаться спать.)

От окончания школы до ухода из колледжа

Мне никогда особенно не хотелось поступать в колледж, но мои родители выросли в те дни, когда ученая степень была скорее исключением, чем правилом, и считалась большой удачей. Я попался на эту удочку, потому что не знал ничего лучше. Я умолял дать мне год отсрочки, но этому не суждено было случиться.

Итак, я поступил в колледж. После нескольких лет любительской работы радиооператором – я начал заниматься этим в тринадцатилетнем возрасте и продолжал вплоть до зрелого возраста, особенно на общественных радиостанциях, – я знал, что хочу стать инженером-электриком. Я любил возиться с электроникой и даже открыл свой первый прибыльный бизнес в 14 лет. Я покупал на местных барахолках старинные радиоприемники (не дороже пяти долларов), чинил их и продавал через платные рекламные объявления в газетах по сто долларов и больше за штуку. Это большие деньги для подростка. Кроме того, летом я часто приходил на работу к моему отцу в AT&T Technologies и был зачарован тем, что там видел; мне даже удалось наблюдать за роботизированной сборкой первого прототипа напыляемой монтажной платы. (Подозреваю, что только мои коллеги-«ботаники» способны это понять без поисковой системы и позавидовать мне.)

Первый курс учебы в колледже ошеломил меня. Все казалось слишком хорошим, чтобы быть правдой. Мы собирались в лектории в 8.00 утра; потом приходил профессор, который объявлял, что еще слишком рано для начала занятий, и переносил лекцию на один час. «Ого! – думал я. – Это место как будто создано для меня!» Но я ошибался. Это означало, что занятия будут начинаться в 8.00 четыре раза в неделю из пяти. Хуже того – тот самый «добрый профессор» оказался настоящим садистом.

Заключительные два года в старших классах, когда мне приходилось являться в школу к 7.15 и чувствовать себя измученным вскоре после полудня, плохо подготовили меня к обучению в одной из самых сложных инженерных школ в мире.

Профессор, любивший попозже начинать занятия, был моим преподавателем по математическому анализу. Увы, я провалил интегральное и дифференциальное вычисление в старших классах, потому что эти занятия проводились во второй половине дня, когда я уже плохо соображал. Теперь мой провал повторился в колледже. Крайняя усталость, которую я испытывал из-за раннего пробуждения, заводила мой мозг в тупик, как только он включался. Когда я устаю, то ничего не могу вспомнить правильно.

После паршивого первого семестра я отправился на великолепные рождественские каникулы, двухнедельный вариант летних школьных каникул, который полагается всем, независимо от успеваемости. Примерно тогда до меня дошло, что многие частные университеты – это коммерческие организации, а не просто замечательные учреждения для высшего образования. Позже я узнал, что всех отправляют на каникулы независимо от успеваемости, чтобы деньги за обучение продолжали поступать в колледж.

Мой второй семестр стал полной катастрофой. Друзья даже приходили в мою спальню в студенческом общежитии и пытались разбудить меня перед занятиями. Они знали, что я достаточно умен и способен осилить ученую премудрость, но не понимали, что я просто не могу нормально функционировать рано утром.

Все это происходило на фоне экономического спада 1991–1992 года. Я подал заявление в студенческое товарищество, где обнаружил, что мужчины в возрасте 30 лет и старше с учеными степенями инженеров-электриков продолжают жить в общежитии из-за безработицы. Это был первый намек на то, что, возможно, овчинка не стоит выделки. Мои подозрения подтвердились, когда один из этих «дипломированных инженеров» не смог собрать электрическую розетку и мне пришлось сделать это за него. Я надеялся, что через четыре года сумею собирать и проектировать радиотехнику и электронные приборы, а этот идиот не мог сделать то, что электрик должен усвоить в первый день обучения. Поэтому я начал подозревать, что такое высшее образование бесполезно.

Вскоре я настолько отстал из-за пропущенных занятий, что лишился надежды наверстать упущенное. Поэтому остаток учебного года я посвятил вечеринкам и другим развлечениям. (Может быть, тогда я стал превращаться из интроверта в экстраверта?) В итоге меня выперли из общежития за фейерверки, устроенные на территории студенческого городка, чтобы я «жил дома». Последнее так и осталось мне непонятным, поскольку жить в доме родителей означает жить с родителями, а не жить у себя дома.

Потом настало время принять ответственное решение. Залезть еще глубже в долги, провести еще один год в ненавистном колледже и к тому же просыпаться в безумную рань, чтобы успевать на занятия?

Нет уж, спасибо. Пора было завязывать с этим.

Студент-недоучка выходит на рынок труда

Учитывая промывку мозгов, которую мне пришлось вытерпеть от родителей, учителей, директоров, школьных консультантов и психологов, лишь мое горячее желание стать богатым человеком помогло преодолеть комплекс неполноценности, который я приобрел в мире академического образования.

У меня не было иных ценных навыков, кроме умения работать с автомобилями, и я устроился автомехаником. Какие-то дни выдавались лучше, какие-то хуже. Все зависело от работы, которую приходилось выполнять. Кроме того, неприятно было возвращаться домой в смазке и с трансмиссионной жидкостью в волосах.

Но самая крупная проблема, как обычно, заключалась в своевременном приходе на работу. Как и везде, рабочий день начинался в 8.00 (что такого в этой цифре, если все настолько пристрастились к ней?). Первые несколько месяцев я появлялся вовремя, потом начал опаздывать. Ранний подъем разрушительно действовал на меня, поэтому в конце концов я стал намного просыпать и раз в несколько недель просто не выходил на работу.

Наконец я решил, что с меня достаточно, и уволился. Владелец автостанции прочитал мне лекцию о том, что мне нужно устроиться в школу для автомехаников и «изучить компьютер». Это казалось глупейшим делом, так как использование «компьютера» – это вопрос подключения кабеля, наблюдения за кодом на экране, поиска этого кода в справочнике и замены дефектной детали. В наши дни так делают все механики. Я помню случай, когда дилерская мастерская «Лендровера» продержала автомобиль моей жены четыре недели. Сам я сразу же понял, в чем неполадка, но поскольку там не было кодировки, механики в дилерской мастерской не могли в ней разобраться. Наконец я связался с ними по телефону и объяснил, что когда автомобиль беспричинно глохнет в разное время, и никакие коды не появляются, то проблема в работе топливного насоса. (Они позвонили через два часа и подтвердили, что дело было в регуляторе подачи топлива. Но я отклонился от темы, чтобы похвастаться.)

Далее последовала моя первая работа в сфере продаж. Ладно, не самая первая, с учетом моего любительского бизнеса с починкой радиоприемников, – но то была частичная занятость, телемаркетинг по вечерам, когда я учился в школе.

Это была настоящая работа, где нужно носить галстук, – тоже в области телемаркетинга, но теперь речь шла о корпоративных продажах, и я оказался очень хорош в этом деле. Потрясающе хорош. До тех пор, пока я не устал каждый день приходить в офис к восьми утра, это была 40-минутная ежедневная программа с большим оборотом торговли.

Не буду вдаваться в подробности, поскольку вы уже догадываетесь, как все закончилось.

Наконец-то успех!

За следующие несколько лет я немного поездил по стране и сменил несколько мест – одни в сфере продаж, другие нет.

Наконец я приземлился в Лас-Вегасе, штат Невада, который в то время бы самым быстро растущим городом; потому я и переехал туда. Здравый смысл подсказал мне, что там, где происходит мощный рост, есть мощные возможности для продаж B2B^[2], и я ухватился за эту возможность.

Тогда-то все и случилось.

Вскоре я обнаружил, что работаю не только с продажами, но и в области внешних продаж. Впервые я могу оттачивать свои рабочие навыки и даже стать первым номером, не выходя на работу в 8.00 утра!

Конечно, имел место определенный культурный шок. Моя жена, тоже родом из Нью-Йорка, хотя мы с ней познакомились в Финиксе, имела сходный опыт переезда в Финикс, штат Аризона.

Дело в том, что эти ковбои и их подруги со старого доброго Запада хвалятся тем, что встают в 5 утра. Или в 4.30! Или в 4.00! Как будто это соревнование, кто дальше всех пустит струю мочи.

Уже не помню, сколько раз я назначал встречу с перспективным клиентом и слышал в ответ: «Я встаю в 5.00. Как насчет встречи в 6.30?».

«А как насчет 10.00? Тогда я смогу вас принять, а до этого у меня все занято». Да, занято сном! Они всегда покупались на это, и я мог заключать сделки в удобное для меня время.

Вскоре я уже задавал жару и составлял списки клиентов. Правда, я долго следовал идиотскому совету и целыми днями совершал «холодные звонки», но в конце концов меня пригласил толковый менеджер, показавший мне более светлый путь и уход от неэффективной и дурацкой методики под названием «холодный обзвон».

На самом деле я стал звездой продаж не потому, что научился продавать без унылого «холодного обзвона», а потому что наконец установил собственный график работы: больше никаких мучительных подъемов в 8.00!

Вскоре я уже пользовался высоким спросом и мог назначать свою цену перед конкурентами; так продолжалось до переезда в Финикс в 2000 году. Я зарабатывал пятизначную сумму в месяц, и у меня был фантастический менеджер по продажам, который не только работал удаленно, но, даже ежемесячно приезжая в наш офис на неделю, быстро оставлял меня в покое. Как правило, в четверг я получал голосовую почту: «Привет, Фрэнк, это Джон. Просто хочу узнать, как идут дела; если тебе нужно встретиться со мной, то завтра я отправляюсь обратно». Разумеется, он отправлял эти сообщения по утрам, а я читал их, когда просыпался.

Обретение свободы

С этой относительной свободой я наконец-то был доволен и даже счастлив. А все потому, что мне не приходилось выволакивать себя из постели в несусветную рань, а потом большую часть дня клевать носом и удивляться, что со мной стряслось. На самом деле, со мной было все в порядке; проблема заключалась в окружающем мире, где все и начинали работу ровно в восемь утра. В этом нет иного смысла или причины, кроме жалкого оправдания: «Но так было всегда…». Ну да, конечно. Я получал такое же оправдание каждый раз, когда сомневался в эффективности «холодного обзвона».

Когда я переехал в Финикс в 2000 году, городской бизнес жаждал услуг широкополосного Интернета. Я согласился на предложение работы от беспроводного интернет-стартапа, но они не имели понятия о том, что делают (по иронии судьбы, они базировались в Далласе, куда я впоследствии переселился). Вскоре я ушел оттуда и обратился к их мелкому конкуренту с самостоятельным финансированием. Это было похоже на вечер самодеятельности по сравнению с корпоративным миром прошлого работодателя, однако их устройства работали! Для меня в этом разница между компанией, которая привлекает венчурный капитал и беспокоится о том, какие итальянские столы ручной работы ей нужно купить, и компанией, которая берет быка за рога и делает дело.

Примерно через два месяца я был одним из шести торговых представителей, но обеспечивал 50 % от общего объема продаж компании. Вскоре я подружился с одним из собственников, и мы остались друзьями. (Двое других поссорились с инвесторами и затеяли массу судебных исков. При этом они потопили компанию, за что я им благодарен, так как это произошло вскоре после 11 сентября 2001 года, когда спрос резко упал, и я был вынужден начать собственный бизнес. Спасибо вам, ребята!)

Только представьте… внезапный квантовый переход от несчастного существования, полного борьбы и усталости, к изобильной и успешной жизни. И все потому, что я мог спать на пару часов дольше!

Я пишу эту книгу отчасти потому, что мы живем в информационную эпоху глобального интернета, и времена, когда людей принуждают приходит на работу ровно к восьми утра, заканчиваются. Конечно, это происходит очень медленно, зато дает мне повод выразить свои идеи.

Когда работодатели начинают понимать, что от трети до половины сотрудников – «ночные совы», которые будут работать лучше и уменьшат текучку кадров в компании, если им позволят выбирать свое самое продуктивное время, то они соглашаются на перемены. Тогда многие люди перестают страдать, как это было со мной.

Когда корпоративные программы начнут формировать личные профили сотрудников на основе их циркадного ритма, это будет гораздо лучше, чем навязывать всем одну стандартную программу. Благополучие повысится, и стоимость корпоративного страхования здоровья уменьшится, как и вынужденные отгулы, как и больничные.

Когда университеты, для которых процент успешных выпускников имеет первостепенное значение (как вы помните, это коммерческие организации, заинтересованные в прибыли), поймут и примут это знание, студенты смогут составлять эффективные учебные графики под себя. Я абсолютно уверен, что закончил бы колледж с отличием, если бы мне разрешили начинать день с десяти или с одиннадцати часов утра. Сейчас появляется все больше частных виртуальных университетов, которые даже не притворяются благотворительными организациями. Они выдают настоящие дипломы по специальностям, которые вы можете изучать виртуально по собственному расписанию. Университет Южного Нью-Гэмпшира наиболее известен из-за своей активной рекламы, как и многие колледжи, предлагающие онлайн-курсы MBA. Черт побери, даже в Гарварде теперь есть такие онлайн-курсы!

Миллиардер Марк Кьюбен, который живет по соседству и к которому я несколько раз в неделю приезжаю за вдохновением, любит страстно разглагольствовать о том, что высшее образование в Америке превратилось в хлам. Он прогнозирует: традиционные университеты будут вытесняться онлайн-образованием по мере того, как все больше людей начнут понимать происходящее. Серьезно, кроме врачей и юристов, я не знаю специалистов, которые работают в области, хотя бы отдаленно связанной с темой их дипломной работы в колледже. Да, не стоит упускать из виду социальные аспекты университетского обучения, но чего бы это ни стоило, я бы устроил вечеринку, которая положила бы конец всем остальным вечеринкам!

С точки зрения противопоставления «ночных сов» и «ранних пташек», если мистер Кьюбен прав, то необходима радикальная реформа высшего образования, каким мы его знаем. Не обращайте внимания на затраты: гораздо больше выгоды принесет то обстоятельство, что от трети до половины людей смогут работать и учиться по собственному расписанию. Это сделает их более счастливыми, успешными и здоровыми, чем вынужденное следование правилам окружающего мира.

Утреннее безумие

Мы живем в «утреннем» обществе, где учебный и рабочий день начинается примерно в восемь утра. Это отчуждает от трети до половины членов общества и ухудшает продуктивность «ночных сов». Работодатели, заставляющие всех трудиться по одному графику, сами того не зная, теряют деньги и производительность, а учебные организации, которые это делают, ухудшают показатели выпускников и снижают интеллектуальный потенциал своих студентов.