Эмоциональный интеллект в переговорах

Имеет мало отношения к теме эмоционального интеллекта, но полезна с точки зрения переговоров

Немного двойственные впечатления о книге. В том, что касается эмоций и управления ими, авторы, на мой взгляд, весьма подкачали. В начале книги высказывается идея, что нужно непременно стремиться к возникновению позитивных эмоций у партнера по переговорам, а негативных избегать, что весьма спорно. Более того, авторы и сами приводят пример, который противоречит этой идее. Потом авторы и вовсе пишут, что управлять эмоциями и понимать их слишком сложно! Поэтому нужно сконцентрироваться на потребностях партнера по переговорам. Потребности, конечно, важны, но в книге под названием «Эмоциональный интеллект в переговорах» хотелось бы все-таки узнать и про управление эмоциями.

При этом книга содержит массу ценных рекомендаций по ведению переговоров, по нюансам коммуникации, по тому, как сохранять свой статус и т.д. Если бы она называлась как-нибудь типа «Эффективное ведение переговоров», то вообще заслуживала бы отличной оценки. Прочитать все равно стоит.

Книга написана интересно, но не для наших условий и не для российского права, не учитывает положений теории контрактов, не опирается на различи при проведении переговоров с лицами не принимающими решения (холдингах и госкомпаниях). Хорошие советы для мгновенных сделок, но абсолютно теоретична для «длинных» сделок и рассчитана на честность и разумность сторон. Российские переговоры – это танцы с «бубном» вокруг текста договора, в котором одна сторона всегда имеет дан тельный «перевес». Типичная перепечатка «гавардской школы».

"Манн, Иванов и Фербер" – не самое любимое мое издательство. Уж больно любят они публиковать всякую шелупонь вроде "Магии утра", которая создает такое же извращенное впечатление о человеческой продуктивности, какое Инстаграмм создает о человеческом теле. Но на эту жемчужину я советую обратить внимание.

Пожалуй, стоит начать собирать коллекцию переговорной литературы, в которой правда есть толк, потому как оказывается, не вся она состоит из survivorship biases и токсичного самолюбования. Многое – это нечитабельный шлак: компрометирует всю сферу и вызывают чувство тошноты. "Эмоциональный интеллект" – не из этих. Переговоры в наше время едва ли не самый ценный навык, и вполне понятно, что кто-то должен толково о них писать, особенно с примерами, распространяющимися за пределы продажи тачек, благодаря которым можно понять истинную ценность переговорного процесса. Грамотные переговоры, на секундочку, останавливают войны. Именно этим и занимался Роджер Фишер, один из основоположников Гарвардской школы переговоров.

Эта книга о том, как важно слышать и слушать собеседника и просматривать за эмоциями то, что их вызвало. Для простоты авторы разделили истинные потребности на пять групп: признание, аффилиация, автономия, статус и роль.

Признание – это про то, что вы слышите позицию другого, не извращая под себя. Аффилиация – про чувство принадлежности. Автономия – про чувство субъектности. Статус, понятное дело, про статус. Роль – про соответствие избранной линии поведения.

Для успешных переговоров все эти потребности необходимо удовлетворить. Если их игнорировать, кина не будет.

Основываясь на примерах из практики Фишера, авторы пишут о том, как их воплощать. Не все примеры героические – помимо изральско-египетского и эквадоро-перуанского конфликта есть и обычные бытовые истории вроде "Джон пошел просить повышения". Самое ценное в этой книге – ее, может и не нарочная, гуманистическая установка. Она о том, что на переговоры приходят люди, а не картинки из ваших переговорных учебников, имеющих с реальностью не больше общего, чем гороскопы. Здесь, пусть и в схематичном, упрощенном виде представлены пути установления человеческого контакта. И эта схема пригодна для всего – для политики, для бизнеса, для личных взаимоотношений, потому что переговоры – они везде, где есть больше одного человека.

Если есть в зале люди, кто, как и я, с трудом переваривает бизнес-литературу и все-таки должен это делать, берите Фишера. Читать его приятно, а плохому он точно не научит.

В целом, мне понравилось. Это неплохая легкая книжка по переговорам с хорошими алгоритмами и рекомендациями.

Вот только эмоционального интеллекта здесь нет. Авторы утверждают, что вместо попыток распознать чужие эмоции и проб управлять ими, необходимо с помощью удовлетворения своих и чужих пяти потребностей (признание, аффилиация, автономия, статус, роль) вызвать "положительные" эмоции. Опустим тот факт, что эмоции не делятся на "хорошие" и "плохие", в любом случае фокус с эмоций переведен на потребности.

В остальном же книга хороша. Конкретные формулировки, алгоритмы и советы, которые можно применять в жизни, дополнялись примерами из практики авторов. Все это написано легким языком, читается быстро. После каждой главы были выводы, кратко резюмирующие ее, главные мысли повторялись несколько раз.

Отдельно хочу выделить два момента. Первое - тема с двумя оглавлениями - одно "обычное", по основным заголовкам, а второе - аналитическое, со всеми подпунктами и подзаголовками. Это очень удобно, можно кратко пробежаться по основным идеям и алгоритмам/техникам, при необходимости вернуться к их подробному изложению в книге. Второе - то, как был написан раздел с литературой. Это чистая эстетика для тех, кто устал от сплошных алфавитных списков библиографии, публикующихся в нон-фикшн. Здесь авторы еще раз проходятся по основным заголовкам книги, напоминая мысли из них и вплетая в них источник, кратко рецензируя и описывая его.

Таким образом, я рекомендую эту книгу к прочтению тем, кто интересуется переговорами, однако эмоциональный интеллект, как заявлялось в русском названии, она почти не затрагивает.

Полезная книга для всех сфер взаимодействия людей друг с другом и с обществом. В основе взаимодействия лежат человеческие потребности, связанные с ними эмоции, и способы их удовлетворения.