LESEPROBE MODUL „FRAGEARTEN“
Während der Schulzeit lernen wir alle, welche unterschiedlichen Arten es gibt, Fragen zu formulieren. Viele Menschen bestätigen uns aber immer wieder, dass sie das Thema unterschätzen. Sie fühlen sich zwar in der Lage, gute Fragen zu stellen, haben wichtige Hintergründe oder gezielte Tipps und Tricks jedoch aus den Augen verloren …
„Wer fragt, der führt“ ist eine wichtige Regel der Rhetorik. Derjenige, der Fragen stellt, gilt als kommunikationsstark, denn er führt aktiv den Dialog. Das setzt jedoch voraus, dass er weiß, mit welchen Fragen er seine Ziele erreicht.
Es gibt sechs für Ihren Alltag relevante Kategorien für Fragen, sechs verschiedene Fragearten, mit denen Sie unterschiedliche Ziele verfolgen:
•offene Fragen
•geschlossene Fragen
•Balkonfragen
•rhetorische Fragen
•Suggestivfragen
•Alternativfragen
Offene Fragen
Wenn Sie von jemandem möglichst viele Informationen erhalten möchten, stellen Sie offene Fragen. In der Schule heißen diese Fragen auch W-Fragen, weil sie alle mit einem W beginnen: Was? Wie? Wo? Wieso? Warum? …
Wenn Sie so fragen, kann Ihr Gegenüber sehr individuell und vor allem sehr ausführlich antworten. Daher ist diese Fragenart besonders gut geeignet, um ihm viele Informationen zu entlocken.
Geschlossene Fragen
Mit geschlossenen Fragen fixieren Sie die Position Ihres Gegenübers und vermeiden lange Antworten. Diese Kategorie wird auch Ja-Nein-Frage genannt: „Hast du das gemacht?“, „Stimmst du mir zu?“, „Bist du dabei?“, „Ja oder nein?“ Hier fordern Sie eine klare Entscheidung. Es geht um ein klares Ja oder Nein.
Balkonfragen
Bei Balkonfragen handelt es sich um eine geschlossene oder eine offene Frage, die vorab einen kleinen Informationsbalkon hat. Dieser sorgt für besondere Nähe zum Gegenüber, vermittelt Wertschätzung, lobt oder führt noch besser zum Thema hin. Vor die eigentliche Frage platzieren Sie eine Information, die Ihr Gegenüber gern hört. Beispiel: „Sag mal, du kennst dich doch besonders gut im Internet aus.“ (Balkon, hier: Lob) „Wie kann ich denn den besten Preis für diesen Staubsauger finden, den ich gern hätte?“ (offene Frage)
Rhetorische Fragen
Eine rhetorische Frage braucht keine wirkliche Antwort, denn sie ist allen ohnehin klar. Mit diesen Fragen führen Sie Ihr Gegenüber durch das Gespräch und stellen in den Raum, worum es Ihnen geht. In der Regel geht es bei diesen Fragen darum, bei Ihren Zuhörern eine innerliche Bestätigung auszulösen. Beispiel: „Wollen wir nicht alle mehr Erfolg und mehr freie Zeit?“
Suggestivfragen
Bei Suggestivfragen beeinflussen Sie Ihr Gegenüber bereits durch die Art und Weise, wie Sie Ihre Frage formulieren. Sie signalisieren ihm, was Sie hören möchten: „Du bist doch bestimmt auch meiner Meinung …?“ Dies können Sie sogar noch zweimal verstärken: durch den Nachschub „oder?“ oder durch den Zusatz „oder etwa nicht?“
Achtung, dieser Fragentyp übt auf der emotionalen Ebene Druck aus und ist daher nicht empfehlenswert – auch wenn er oft von Managern eingesetzt wird!
Alternativfragen
Die Alternativfrage ist eine Schwester der geschlossenen Frage. Allerdings geht es bei ihr nicht um ein Ja oder ein Nein, sondern um die Alternativen: entweder … oder.
Der große Vorteil der Alternativfragen: Mit ihnen erkundigen Sie sich bei Ihrem Gegenüber nicht, ob etwas überhaupt möglich ist. Sondern Sie fragen nach, wie es ihm lieber wäre – so oder so? Mit diesen Fragen führen Sie Gespräche besonders erfolgreich. Menschen lieben es, eine Wahl zu haben, aus Alternativen auswählen zu können. Wir entscheiden uns für den größeren Vorteil oder den kleineren Nachteil! Wenn Sie andere Menschen in eine bestimmte Richtung lenken möchten, ist das mit Abstand die beste Fragenkategorie. Unser Geheimtipp!
LESEPROBE MODUL „WORTMAGIE“
In diesem Modul geht es um die Wirkung einzelner Wörter. Der Einfachheit halber unterscheiden wir nur zwischen gut oder schlecht. Machen wir gleich einmal einen Test. Wie hört sich das Hilfsverb „müssen“ für Sie an? Eher gut oder eher schlecht?
„Müssen“ ist ein fester Bestandteil in unseren täglichen Gesprächen. Allerdings setzen es in erster Linie und häufig nur kommunikationsschwache Menschen ein. Profis vermeiden dieses Hilfsverb, denn das Wort ist negativ besetzt und wirkt damit schlecht.
Natürlich hat „müssen“ auch seine Berechtigung. Wir müssen alle täglich essen und trinken. Aber wir müssen nicht Einkaufen fahren. Profis sagen: „So, jetzt fahre ich noch einkaufen“ und eben nicht: „So, jetzt muss ich noch Einkaufen fahren.“ Sehen Sie den Unterschied?
Die erste Regel lautet also: Prüfen Sie, ob entscheidende Wörter, die Sie nutzen, eine gute oder eher schlechte Wirkung haben!
Die zweite Regel ist: Verzichten Sie auf die negativ wirkenden Wörter und tauschen Sie sie gegen Begriffe aus, mit denen Sie eine bessere Wirkung erzielen!
Wenn Sie auf die positive Wirkung der Wortmagie setzen möchten, können Sie beinahe jedes Wort gegen einen besseren Begriff austauschen. Erkennen Sie schlechte Worte und ersetzen Sie diese durch gute Worte bzw. wirkungsvollere Formulierungen.
Kontrolle → Check
Versorgungslücke → Verbesserungspotenzial
Deadline → Termin
müssen → machen
Strafe → Konsequenz
Sitzung → Besprechung
nicht schlecht → gut
Gebühr → Beitrag
Gefahr → Chance
Wer bewusst und häufig positiv besetzte, also gute Wörter nutzt, wirkt spürbar angenehmer als jemand, der nicht darauf achtet. Gerade schriftliche Kommunikation bietet sich im Alltag für dieses Optimierungspotenzial hervorragend an. Bevor Sie Ihre Mail absenden, kontrollieren Sie den Text nochmals auf schlechte Wörter!
Die Werbung arbeitet seit vielen Jahrzenten genau nach diesem Prinzip der Wortmagie. Hersteller und Firmen erfinden Marken, die sich gut anhören. Wir verbinden diese Wörter mit positiven Assoziationen. Das wird geschickt gemacht, damit wir schnell eine optimale Meinung zur Firma oder dem Produkt entwickeln. Einige Beispiele:
Dr. Best → Das ist wohl einer der besten Doktoren, dem ich vertrauen kann.
Landliebe → Die Molkerei scheint naturverbunden und umweltbewusst.
Der General → Dieses Putzmittel vermittelt Professionalität und Erfahrung.
Sanifair → Sanitärkompetenz und ein faires Preiskonzept werden erwartet.
Noch ein Beispiel, damit Ihnen das Modul in besonders guter Erinnerung bleibt. Ein Möbelhaus verkauft zwei Sitzgruppen für den Garten. Das eine Set heißt „Rostock“, das andere Set „Las Vegas“. Was glauben Sie, welches ist das hochwertigere Set?