Говори красиво, выступай легко. Простые правила публичных выступлений

Алгоритм студии Pixar

Истории, которые продают

Есть алгоритм, и если рассказывать историю, следуя ему, она гарантированно окажется интересной. Придумали этот алгоритм в студии Pixar. О нем в своей книге «Человеку свойственно продавать» рассказал бизнес-тренер Дэниел Пинк.

Правда, работая с учениками, Нина Зверева смогла улучшить алгоритм Pixar. В этой главе мы о нем и расскажем.

Возможно, для вас это прозвучит кощунственно, но искусство – это тоже технология. Точнее, технология – это скелет любого романа, рассказа, поста в соцсетях. А вот то, чем можно его наполнить, – полностью ваше творчество. И голливудские фильмы тоже снимают по жесткой технологии.

1. Жили-были… (или «Однажды…»)

В самом начале истории появляется герой. Причем героем может быть и человек, и животное, и город, и даже стол – словом, любой объект, за историей которого мы и будем наблюдать (а точнее, сопереживать ей, нервничать, кричать, пугаться, радоваться – полный набор эмоций!).

2. Каждый день…

После того как мы представили героя, коротко рассказываем про его обычную жизнь. В этой жизни у него все хорошо, он занимается тем-то и тем-то или приехал туда-то.

3. И вдруг…

Вот тут уже все закручивается. С героем вдруг происходит что-то такое, чего никогда не случалось во время привычного хода вещей. На киношном языке это называется перипетия. Например, в городе, где живет герой, случается эпидемия или наш герой обнаруживает, что ему изменяет жена. Словом, слушатели должны понимать: ничего хорошего не происходит. Наоборот, возникла проблема или опасность, и возникла она внезапно.

4. И тогда…

И тут уже автор истории подробно и точно рассказывает, как герою стало страшно, какие появились обстоятельства непреодолимой силы, как все рухнуло на глазах, как совсем вроде бы недавнее «жили-были» кажется недостижимым счастьем и как невыносимо плохо стало жить (и кажется, так теперь будет всегда).

5. И тогда…

Да, этот пункт звучит так же, как и предыдущий. Но если в пункте 4 мы рассказываем, как плохо стало герою, то в пункте 5 – о том, как он собрался с силами и рванул спасать мир. Или возвращать жену, которой совсем не уделял внимания последние годы. Или не он, а кто-то из его друзей. Или он придумал, а друзья сделали. Словом, пятый пункт – это «ответный ход героя».

6. В результате…

Здесь уже герой пожинает лавры и наслаждается победой. Он справился с эпидемией и спас свой брак, но главное – счастливы слушатели! За время короткой истории они так сроднились с героем, что еле-еле приходят в себя после пережитого.

Каких ошибок следует избегать

Какую ошибку чаще всего совершают люди, когда начинают рассказывать историю? Они пропускают два первых пункта. Сразу же, в лучшем случае со второй фразы, говорят про страшное. И это страшное перестает казаться таким уж страшным. Почему? Нет контраста.

Одна из участниц наших курсов, Арина, так начала свою историю: «Мы с друзьями катались на горных лыжах. И вдруг сошла лавина…» Фактически она пропустила и первый, и второй пункт. И все, кто слушал Арину, конечно, посочувствовали ее встрече с лавиной, но отстраненно – как будто прочитали короткую новость о рядовом ДТП в далекой стране. Слушатели не успели ощутить, как хорошо было до лавины. Не успели «почувствовать» героев истории и поставить на их место себя.

Арина быстро сообразила, чего не хватает ее истории, и предложила другую версию, намного лучше первой:

«…»

– Однажды мы с друзьями поехали в горы кататься на лыжах. Я встала на них второй раз в жизни, мой парень катался как олимпийский чемпион, а подруга вообще не любила горные лыжи, поэтому ждала нас в кафе.

Я, конечно, выбирала «зеленые» трассы – те, что для новичков. И у меня быстро стало получаться! Поэтому на второй день я пошла на «синюю» трассу, более крутую. Молодой человек сказал: «Ну, ты и сама справишься!» – и уехал на свою страшную «черную» трассу.

Здесь слушатели уже понимали: что-то должно случиться. Уже совсем скоро. Сейчас… Вот сейчас…

Да, такой рассказ действительно распаляет воображение слушателей. И одновременно они проникаются историей Арины, как будто сами погружаются в состояние отдыха, отличной поездки с хорошими друзьями, когда никто ни с кем не ссорится, а всем радостно и солнечно. И только после этого можно начинать третий пункт – «И вдруг…». Причем тут важно работать голосом (вспомните, что мы говорили про паузы).

– И вдруг… – Арина замолчала и внимательно посмотрела на слушателей, – я случайно обернулась назад и поняла: с горы начинает сходить лавина.

Здесь Арина сделала еще один правильный ход: она коротко, но емко объяснила слушателям, что это такое – лавина.

– Сначала это выглядит совершенно не страшно: просто с горы начинает съезжать снег, – сказала Арина. – Но снег движется очень быстро, и с каждой секундой его становится все больше: огромные глыбы снега и льда несутся на человека с бешеной скоростью. Встретиться с лавиной у подножия горы – все равно что встретиться с летящей на тебя бетонной плитой. Никаких шансов. Причем в наших горах лавин не было никогда. И вот я стою и смотрю. И понимаю: она несется на меня.

И вот тут начинается четвертый пункт – «И тогда…». В алгоритме студии Pixar он считается просто одним из пунктов, ничуть не более важным, чем третий или пятый. Но Нина Зверева много лет учила людей тому, как рассказывать самые разные истории. Среди ее учеников были все – от школьников до топ-менеджеров самых крутых корпораций. И она поняла секрет по-настоящему сильной истории.

Секрет звучит так:

ЧЕТВЕРТЫЙ ПУНКТ ДОЛЖЕН ЗАНИМАТЬ ПОЧТИ СТОЛЬКО ЖЕ ВРЕМЕНИ, СКОЛЬКО ЗАНИМАЮТ ВСЕ ОСТАЛЬНЫЕ ПУНКТЫ ИСТОРИИ.

Арина тоже, кстати, поначалу ошиблась. Она сказала: «Мне было очень страшно, но тут откуда-то выскочил молодой человек, подхватил меня и спас». И снова ничего не произошло. Слушатели не ощутили весь ужас ситуации – у них просто не было на это ни времени, ни деталей, по которым они могли бы мысленно дорисовать картинку.

Как же они порадуются спасению, если они не успели огорчиться, испугаться, ужаснуться? Чем глубже автор заводит слушателей в темный тоннель, тем радостнее и стремительнее они взлетят к свету.

Но Арина и сама поняла: что-то не так. И быстро исправилась:

«…»

– Слева от меня упал и покатился огромный камень. Справа – еще один камень, чуть меньше. Кто-то закричал. Кто-то начал закапываться в снег, надеясь переждать лавину под ним. Но я знала: так делать нельзя. Даже спасатели, когда проводили инструктаж, говорили нам, что это очень опасная тактика. Я знала: надо бежать. Скорее бежать. И не могла сдвинуться с места. Всегда думала, что «тело парализовало от ужаса» – это фигура речи. Но вот тогда, стоя перед надвигающейся на меня лавиной, я поняла: это не фигура речи. Тело действительно может парализовать. Меня парализовало. Всего десять секунд назад я гордилась собой, что так лихо спускаюсь по «синей» трассе, – и теперь я стояла и ждала, когда одна из глыб льда упадет прямо на меня. А они падали рядом – с сильным грохотом, пробивали в снегу дыры, как после взрывов бомб, – и летели дальше.

Даже мы, слушая Арину, оцепенели. Даже нам уже хотелось воскликнуть: «Спасайся! Пожалуйста, спасайся уже, наши нервы на пределе!» И ровно в тот момент, когда мы, казалось, достигли пика тревоги, Арина продолжила:

– И вдруг меня кто-то подхватил, понес – и я очнулась в другом месте. Это был мой парень. Оказывается, он решил вернуться и проверить, как я катаюсь. Увидев лавину, он разогнался быстрее нее. И примчался ко мне.

Так Арина вышла на пятый пункт. В ее истории спасение пришло не от нее самой, а от молодого человека, но драматизма это совершенно не убавило.

– Вечером мы узнали, что во время схода лавины погиб один турист, – завершила Арина. – В отеле все ходили грустные и встревоженные. Я сказала своему парню, что он герой. И у меня теперь есть мечта. Я хочу, чтобы когда-нибудь он тоже смотрел на меня так, как я на него тогда. Конечно, для этого я должна совершить что-то похожее. Ведь он спас мне жизнь.

Мы не просто аплодировали Арине – мы встали, и хлопали ей стоя, и кричали «браво!». И сами не понимали, хлопаем ее истории или ее молодому человеку. Нет, все-таки истории. Арина рассказала эту историю так, что потом каждый из участников нашей группы пересказал ее своим друзьям или родным.

Соразмерность частей истории

Может ли первый пункт быть долгим? Чем дольше описываешь героя, тем лучше? В первом пункте «переборщить» так же легко, как и «недоборщить».

Если совсем ничего не говорить о герое и ситуации «до истории», слушатели не проникнутся самой историей. Но если рассказывать об этом слишком долго и слишком детально, люди просто перестанут слушать.

Кому хочется десять минут подряд вникать в описание гор, трасс и лыж, не чувствуя ни малейшего намека на сюжет?

А третий пункт, про опасность, – можно ли его рассказывать долго? Как ни странно, тоже нет. Опасность должна быть внезапной и стремительной. Раз – и лавина. Раз – и наступила эпидемия. Раз – и вас уволили с работы. Если расписывать опасность долго и детально, она перестает казаться такой уж страшной. Исчезает момент внезапности, а он нужен нам для того, чтобы не потерять динамику рассказа.

А вот слегка преувеличить опасность можно. Ваша история – это не стенограмма событий.

Ваша задача – вызывать у слушателей эмоции, а точнее, покачать их на эмоциональных «качелях». Любая история – это немножечко спектакль. Поэтому вы имеете полное право сгустить краски.

Есть такая фраза – «У страха глаза велики». Вот у рассказчика тоже должны быть глаза велики, иначе история не будет красочной. В конце концов, если бы мы обязаны были ни на йоту не отходить от истины, ни один охотник и ни один рыбак не рассказал бы ни одной истории!

Это важно!

Мы быстро, но четко проходим по первым трем пунктам, потом медленно и подробно описываем четвертый пункт – и так же быстро, одним прыжком выпрыгиваем из него в пятый.

Практическое задание

Посмотрите любой пиксаровский мультфильм: вы найдете в нем все шесть этапов драматической истории!

Как рассказывать байки?

Чем истории отличаются от баек?

Пожалуй, главное отличие истории от байки – краткость и необъективность последней. История предполагает, что она истинна.

Байка находится на грани между историей и анекдотом. Она короче истории, афористичнее, и в истинность ее можно верить с большой натяжкой.

Часто в разряд баек переходят семейные истории: от постоянных пересказываний эти истории сначала сокращаются, а потом наполняются домыслами, приключения становятся в них более страшными, слова детей – более смешными, а бытовые моменты – более необычными.

Кроме этого, в байке сюжет развивается сразу с момента «вдруг» – никаких вступлений и объяснений, как обстояли дела до этого момента, не предусмотрено.

Например, байка может быть о том, как молодая жена потеряла обручальное кольцо в песке на пляже – и молодой муж вскопал половину пляжа, но кольцо нашел.

И пусть в реальности молодая жена успела заметить момент, когда кольцо соскочило с пальца, и молодой муж нашел его буквально за пару секунд, в байке же количество перекопанного песка вполне может измеряться кубометрами.

Это важно

В байке никто не может (да и не хочет) отличать вымысел от правды. Но тем и интересна байка! Она будоражит эмоции, вызывает смех, сочувствие, удивление – и непременно притягивает к рассказчику внимание слушателей.

Можно ли байку растянуть до масштабов истории? В принципе, можно, но придется постараться, чтобы слушатели не заскучали. Можно ли историю сократить до размеров байки? Тоже можно, но… жалко. Поэтому пусть лучше истории развиваются по всем законам истории, а байки – по законам баек. В конце концов, ведь в литературе есть рассказы и есть романы. И Лев Толстой, конечно, мог бы написать рассказ «Война и мир» (при этом убрать из него 90 % героев и сюжетных ходов), но зачем?

«Война и мир» – это роман. А «Филиппок» – рассказ. И тот и другой прекрасны, но по-своему.

Для рассказывания баек тоже есть своя технология. Мы говорили про технологию студии Pixar. Напомним ее:

1. Жили-были…

2. Каждый день…

3. И вдруг…

4. И тогда…

5. И тогда…

6. В результате…

С байками можно использовать ту же самую технологию, только сокращенную.

Какие пункты в этом списке нужно сократить, а какие вовсе убрать? Когда мы задаем такой вопрос, нам часто отвечают: нужно сократить «Жили-были…» и «Каждый день…», но обязательно оставить «И вдруг…» и оба пункта «И тогда…».

На самом деле схема для рассказывания баек выглядит так:

1. Жили-были… (или «Однажды…») – одним коротким предложением.

2. И вдруг… – тоже одним предложением.

3. И тогда… – причем это не первое, а второе «И тогда…».

4. В результате…

Секрет звучит так:

БАЙКА – ЭТО ИСТОРИЯ, ОТ КОТОРОЙ ВЫ РАССКАЗЫВАЕТЕ ТОЛЬКО САМОЕ НАЧАЛО И КОНЕЦ. И ОСТАВЛЯЕТЕ ВСЕ ПЕРЕЖИВАНИЯ ПРИ СЕБЕ.

Поэтому, например, очень сложно рассказать байку про жизнь коренного населения острова Мадагаскар. Мы очень мало знаем об их жизни. Нам нужны какие-то факты, чтобы понять, что там происходит.

Но вам легко будет рассказать байку о том, как вы прибежали на поезд – и обнаружили, что забыли дома паспорт. Ваши слушатели отлично знают, что без паспорта попасть в вагон практически нереально. Знают, насколько важными порой бывают поездки. И какую роль в жизни человека играет паспорт, тоже, конечно, знают. Поэтому вам не придется тратить время на то, чтобы вводить всех в курс дела.

Сравниваем байку и историю

Давайте посмотрим, как можно рассказать байку о блуждании в лесу. Кстати, это не выдумка – история действительно случилась с одним из авторов этой книги, Ниной Зверевой, когда ей было 15 лет.

«…»

– Однажды я пошла в лес за ягодами и заблудилась. Искала тропинку и не могла найти, стало очень страшно. И вдруг я увидела, как через кустарники продирается мой пес, лайка Арго. Его как раз выпустили на даче погулять, и он каким-то чудом догадался, что нужно бежать и искать меня. Когда я увидела Арго, стало уже не так страшно. Я сняла с себя рубашку, завязала ее длинный рукав вокруг шеи Арго, второй рукав взяла в руку (чтобы собака не убежала слишком далеко) и скомандовала: «Арго, домой!» И он вывел меня к дому!

Вот она, короткая и понятная байка. Но! Тот же самый сюжет можно рассказать и как историю. Сравните, насколько сильно они отличаются и при этом как похожи!

– Однажды мы с родителями, собакой и друзьями поехали на дачу. Это был совершенно незнакомый для меня дом, я видела его впервые в жизни. Пока все распаковывали сумки, я решила осмотреть окрестности и набрать к обеду земляники. Я любила собирать землянику – каждый год брала с собой банку, привязывала к ней веревку, надевала эту конструкцию на шею (специально, чтобы обе руки у меня были свободны) и набирала сразу литр. Приносила домой, все радовались, ели свежую землянику с молоком и сахаром – это было мое фирменное июньское блюдо.

Словом, едва приехав на новую дачу, я схватила банку, закрепила на ней веревку и, не говоря никому ни слова (сюрприз же!), побежала в лес на пригорок – там точно должна быть земляника!

Ягод оказалось не много – я перешла на другую поляну, потом на третью… И вдруг поняла, что не знаю, где находится дом. Я вспомнила, что надо смотреть на мох, посмотрела на него, и что? Там север, тут юг, но я-то откуда пришла? С севера или с юга? Прислушалась – может быть, услышу шум дороги? Ведь мы ехали в деревню мимо этого леса, тут должна быть дорога! Тишина.

И я стала идти – налево, направо, прямо… Всегда казалось – вроде бы вот, впереди дорога. Бежала вперед – дороги не было. Галлюцинация, как в пустыне. По инерции собирала ягоды – то в банку, то в рот (я понимала, что голодной оставаться нельзя: возможно, мне придется тут ночевать).

Я чувствовала себя испуганной маленькой девочкой, хотя еще два часа назад была взрослой девушкой, которая хочет накормить весь мир земляникой. И в тот момент, когда я совсем отчаялась и даже почти разревелась, в меня вдруг ткнулся нос моей собаки – большой западносибирской лайки.

Мы купили его год назад – породистого, перспективного. Но за год Арго вырос на 30 сантиметров длиннее и на 20 сантиметров выше стандарта. И оттого, что мы постоянно гладили его по голове, у Арго так и не встали уши. Он выглядел как лохматый дог с висячими ушами и был добрее Винни-Пуха.

Никаких медалей на выставках нам, конечно, не досталось, а пес оказался замечательным. И вот сейчас он ткнулся мне носом в ногу. И словно сказал: «Заблудилась? Так я тебя выведу!» Я сняла рубашку, оставшись в одном купальнике (комары тут же впились в голые руки, спину, живот), завязала рукав вокруг его шеи и сказала: «Аргоша, домой!» У меня даже голос дрожал.

И он побежал. Помчался по буеракам, оврагам, кустам… Я никогда в жизни не побежала бы в ту сторону, в какую вел меня он. Но минут через семь он вывел меня к дому, а я даже не помнила, как этот дом выглядел, мы же только-только туда приехали.

Самое обидное – никто не заметил моего ухода. Людей было много, все думали: «Наверное, Нина на огороде» или «Наверное, Нина в доме». Но зато, когда я вернулась, все тут же заметили мою землянику!

Кажется, байки рассказывать проще, это так? Байку можно рассказать, когда вы, например, сидите в компании и кто-то до вас уже рассказал свою историю про то, как он заблудился в лесу.

Если после одной длинной истории вы начнете свою, не менее длинную, да еще и на такую же тему, вас не станут слушать – людям захочется обсудить что-то еще.

Но если вы скажете: «А я такой случай знаю!» – и короткой байкой перескажете «собачье спасение», все внимание слушателей станет вашим.

Возможно, вам даже зададут вопросы – людям захочется узнать побольше. Это очень хорошо!

Настоящий рассказчик знает: слушателя надо чуть-чуть «недокормить» информацией, но ни в коем случае не «перекормить».

Практическое задание

Когда вы «недокармливаете» слушателей своими историями, люди вслушиваются в них более внимательно: они уже знают, что этот «аттракцион» закончится быстрее, чем им хотелось бы. А насчет того, что проще, байка или история, – все зависит от вас. Для хорошего рассказчика просто и то и другое. А стать хорошим рассказчиком можно только благодаря практике. Постарайтесь в течение месяца регулярно рассказывать истории и байки друзьям, родственникам, коллегам – вы заметно улучшите свои навыки рассказчика!

«…»

Ольга выступала на правлении – с важным для ее департамента докладом, но… она чувствовала, что ее никто внимательно не слушает. Департамент Ольги – недавно сформированный, «молодежный» – считался чем-то вроде «непрофильного актива». А Ольге было нужно пристальное внимание аудитории.

Она остановилась.

Выключила презентацию.

Посмотрела на аудиторию.

– Наверное, я вас удивлю, – сказала она, – но в команде моего департамента сразу пять молодых отцов. Они все менеджеры, у них всех дома младенцы – самому маленькому три недели, самому старшему десять месяцев. У всех хронический недосып. Знаете, что мы сделали? Мы «отпросили» их у их жен на две ночи. И разрешили им ночевать в офисе, на диванчиках. Эти парни работали до 11 вечера. Потом засыпали – и просыпались в 6 утра. И через полчаса уже снова принимались за работу. Мой доклад – это итог их работы. Как вы думаете, он заслуживает внимания?

Ольгин доклад слушали все. И нужный для ее департамента объем финансирования она получила.

Как рассказывать про себя?

Почему история «про себя» может быть скучной?

Если бы в школе изучали предмет «ораторское мастерство», то, проверяя тему «Рассказ о себе», учителя, скорее всего, ставили бы либо двойки, либо пятерки. Во взрослой жизни то же самое: люди умеют либо блестяще рассказывать про себя, либо совсем никак. Середины нет: или пан, или пропал. Почему так происходит?

Если взять весь объем знаний, что есть о вас у ваших слушателей, и сравнить с тем объемом знаний, что есть у вас о себе, это будет примерно как одно детское ведерко из песочницы против кузова самого большого грузовика. Про себя вы знаете в миллионы раз больше, чем ваши слушатели.

Вы далеко не всегда можете понять: где же в кузове грузовика то ведерко знаний, которыми владеют ваши слушатели? То есть вы не можете осознать, какие вещи нужно пояснять в процессе рассказа, а какие нет.

И тут возникает еще одна проблема. Вам про себя интересно все, а вашим слушателям – только некоторые факты. И вы рассказываете взахлеб, как ходили в поликлинику, как стояли в очереди, как сдавали кровь, а слушатели кивают и думают о чем-то своем. Или даже: «Когда же он закончит? Скучно же!»

Есть одна формула, которая поможет любую историю «про вас» сделать такой, что люди будут слушать не отрываясь. Вот она:

Люди будут слушать ваши истории «про себя», только если на самом деле вы будете рассказывать «про них».

Формула эта означает: история, которую вы рассказываете, должна отзываться в слушателях. Так, чтобы им хотелось воскликнуть: «Ой, а у меня было точно такое же!», «Ой, а у меня однажды три раза подряд кровь брали!» или «Ой, а я, наоборот, ужасно боюсь сдавать кровь».

Даже тема истории не так важна – можно долго и нудно рассказывать про сдачу крови в поликлинике, а можно подать информацию так, что все сразу вспомнят собственные похожие (или совсем непохожие) случаи.

Если вспомнили – значит, вы действительно рассказывали «про них». А если не вспомнили – значит, эта история была важна только вам и больше никому.

«…»

Руководителем Антон стал почти сразу после того, как окончил вуз. Вузом был Стэнфорд. Подразделением, которым Антона поставили руководить, – региональный филиал крупной промышленной компании.

Генеральный директор пожелал Антону успехов и посоветовал как можно ближе познакомиться с сотрудниками и непременно рассказать им о себе.

Антон собрал в конференц-зале подчиненных и рассказал – так, как его учили в Стэнфорде.

– В своей жизни я всего добился сам. – Это была первая фраза его выступления. – Я родился в небольшом городке на Волге, был третьим ребенком в семье. Я всегда старался быть лучше всех, я сам выучил английский, сам выиграл грант на учебу в Стэнфорде. Учился и работал, чтобы хватало денег на жизнь…

Его речь была короткой. Точнее, Антон собирался говорить много, но почувствовал: с каждым его словом между ним и аудиторией вырастает бетонная стена отчуждения. Он скомкал свою речь, выразил надежду на совместную продуктивную работу…

Спускаясь со сцены, услышал краем уха, как мужчина средних лет – полный, усатый, с большими «рабочими» руками – громко шепнул на ухо соседу:

– Так, как этот выскочка, меня еще никто мордой о батарею не возил.

Вместо слова «выскочка» прозвучало совсем другое, гораздо менее цензурное.

Антон принял мужественное решение рассказать о своем провале генеральному директору и посоветоваться, как быть дальше.

– Никак, – ответил гендир, – свое выступление ты уже не «перепишешь». Тебя восприняли как хвастуна, который всем своим видом показывал: «Вот вы не смогли, а я смог! Вы – ничтожество, а я – в белых одеждах». Теперь только работа. Докажи на деле, что ты не рафинированный маменькин сынок. И не красней, ради бога, от матерных слов!

Через месяц после этого Антона пригласили выступить перед студентами Высшей школы экономики – и тоже попросили рассказать о себе. Он долго сомневался, но все же решил рискнуть – и снова выступить так, как его учили в Стэнфорде.

Успех был оглушительным. Студенты не отпускали молодого босса, брали у него автографы, подписывались на его аккаунт в соцсетях…

Как вы думаете, почему самопрезентация Антона вызвала такое резкое отторжение у сотрудников регионального филиала, но получила огромный успех у студентов?

Правильный ответ – потому что Антон не учел особенности аудитории. Любой рассказ, любое выступление мы готовим не для абстрактной аудитории, а именно для той, перед которой нам нужно выступать.

Это Важно

Прежде чем выйти на сцену, проанализируйте, кто эти люди? Что они считают важным? Что – посредственным? В какой системе координат они живут? Какая часть вашего выступления их затронет настолько, что они воскликнут: «Да, это как будто про меня!» Нет такой части? Что ж, придется ее найти.

Какие детали о себе рассказывать, а какие нет?

Очень сложно понять, какие детали нужно рассказывать про себя, а какие нет. Например, на офисной кухне вы рассказываете: «В выходные плавали на реке – и я свалилась с надувного матраса. Проплыла метров тридцать, пока нащупала ногами дно!» И все пожимают плечами: ну и что?

Но если бы вы пояснили, что совершенно не умеете плавать, а матрас как-то быстро унесло на глубину, реакция на вашу историю была бы совсем другой.

Некоторые рассказчики впадают в другую крайность и начинают рассказывать о себе абсолютно все – вплоть до того, что перед выходом из дома они завязывают шнурки на ботинках.

«Ну понятно же, что ты не с развязанными шнурками идешь!» – не выдерживает кто-то из слушателей, и рассказчик обижается: его перебили на самом интересном месте!

Это Важно

Чтобы не попасть впросак, попробуйте одну очень простую и эффективную технику. Она состоит всего из двух пунктов:

1. Прежде чем рассказать историю друзьям, расскажите ее диктофону.

2. Рассказывая историю, замените местоимение «я» на «он»/«она».

Именно так – как будто эта история случилась не с вами, а с вашим коллегой. Имя, кстати, оставьте свое. И вообще – рассказывайте про себя, но в третьем лице. Ваш мозг мгновенно сообразит, какими деталями и подробностями нужно делиться со слушателями, а какие будут лишними.

А как долго должна длиться история про себя?

Например, 10 минут – это много?

10 минут – это очень много. Самым ценным активом сегодня становятся даже не деньги. Самое ценное – это время. И взамен 10 минут, которые вы забираете у своих слушателей, вы должны дать им какую-то очень ценную информацию или очень сильные эмоции. Иначе у них возникнет ощущение, что они зря потратили время.

Максимальная продолжительность истории сегодня – 5 минут. Причем это должна быть история с несколькими сюжетными ходами, неожиданными поворотами, непредсказуемыми сценами.

И это, кстати, совсем не маленький рассказик. Если переложить его на бумагу, он займет 2,5 листа печатного текста.

Профессиональный диктор читает один лист текста за 2 минуты. Соответственно, 5 минут – это 2,5 листа.

Наверняка вы знаете: выступление одного спикера на TED не может продолжаться дольше 18 минут. И внутри этого выступления спикер рассказывает порой по четыре-пять историй!

Как говорить о собственных успехах

К сожалению, успешные люди часто повторяют одну и ту же ошибку: выходят на сцену – и говорят о своих успехах и победах так вдохновенно, что зрителей в зале подмывает крикнуть: «Ну хватит хвастаться!» Причем все понимают: человек не обманывает. Он действительно всего этого достиг, все это внедрил и в три раза больше преодолел. Но его тон заставляет слушателей рефлекторно примерять на себя роль тролля.

Что же делать? Шутить над собой. Расскажите, как построили бизнес с нуля. Но еще лучше, если перед этим вы расскажете, как начинали с подработки в костюме зебры.

Или про то, как первые деньги прогуляли вместо того, чтобы снова вложить их в дело, или как вам отказывали инвесторы с самыми нелепыми отговорками.

Знаете, в чем состоит приятный парадокс?

Люди уважают тех, кто шутит над собой. И подсмеиваются над теми, кто относится к себе слишком серьезно.

Практическое задание

Придумайте и расскажите друзьям историю, которая случилась с вами. Не важно, смешная это была история или тревожная, главное – чтобы приятели слушали вас с интересом!

«…»

Дочь Нины Зверевой – CEO компании Visa Екатерина Петелина. Она действительно всего добилась сама. Невероятно, но факт: первым ее высшим образованием был филологический факультет госуниверситета в Нижнем Новгороде.

И Екатерина, проходя собеседование перед устройством на работу, вполне могла бы сказать что-то вроде: «В 90-е годы благодаря моим усилиям я попала в командировку в Нидерланды, выиграла персональный грант и уже в Нидерландах смогла настолько заинтересовать своим проектом грантодателей, что к нам в Нижний Новгород даже приезжала королева Нидерландов Беатрикс».

Это правда. Но это выглядело бы как хвастовство. Поэтому Екатерина, вспоминая ту историю из далеких 90-х годов, как правило, говорит так:

– В моей работе было много удивительных историй. Однажды в наш офис в Нижнем Новгороде приезжала сама королева Нидерландов Беатрикс с сыном, принцем Вильямом Александром (сегодня он – король Нидерландов). Она пробыла в нашей студии целых 5 часов. Визит королевы был полной неожиданностью для всех. А вот повод, так получилось, оказался связан со мной. Моей работой было готовить документацию для международных грантов. И мы эти гранты выигрывали – настолько, что с нами захотела познакомиться королева.

Слушатель понимает: визит королевы – полностью заслуга Екатерины. Но у него не возникает даже тени ощущения, что Екатерина хвастается. Изложенная таким образом история вызывает восторг и огромное уважение к человеку, который был ее главным героем.

Старайтесь, рассказывая о своих успехах, словно отдаляться от них, смотреть чуть со стороны. Это только прибавит вам очков.