Cytaty z książki ««Нет». Лучшая стратегия ведения переговоров»
Чтобы прийти к эффективному решению, нам нужно просто принять следующее решение, потом следующее и следующее. Переговоры - процесс принятия решений. Когда (не если, а когда) вы принимаете неверное решение, вам нужно вслед за ним принять лучшее.
Для деловых людей и переговорщиков в любой области уважение и эффективность имеют гораздо большее значение, чем дружба. Больше ничего.
Вы действительно нуждаетесь в основных составляющих физического выживания - воздухе, воде, пище, одежде, убежище...Для полноценной жизни вам также необходимы важнейшие элементы интеллектуального и эмоционального благополучия: любовь, семья, дружба, приносящая удовлетворение работа, увлечения, вера. У каждого свой список. Но это основной список, и он не включает (или не должен включать) куртки за 500 или автомобили за 100 тыся долларов, потому что существуют и другие куртки и автомобили. В этот список также не должны входить данная конкретная работа, сделка, соглашение, потому что есть другие работы, сделки, соглашения.
Когда человек чувствует себя "не в порядке", он начинает возводить барьеры значительно быстрее, чем вы сможете их устранять. Но состояние "не в порядке" с вашей стороны разрушает созданные другими барьеры. Зачастую как по волшебству.
Вспомните, что сказал президент, позвонив своему коллеге из другой компании: «Мы допустили огромную ошибку на тех переговорах. Наверное, вы это понимали уже тогда. Я понял только сейчас. Мы не можем продолжать работать на таких же условиях. Как мы можем решить эту ситуацию?» Действительно, иначе было не обойтись. Это был лучший способ сказать: «Мы больше не можем продолжать выполнять этот контракт». Вместе с тем это было эффективно, так как позволило «показаться не в порядке». Этот прием разоружил другую сторону. И никто не посчитал его непрофессиональным.
Согласноо некоторым теориям обучения человеку требуется 800 часов практики, чтобы усвоить что-то новое и сложное.
..нельзя ставить перед собой цели, достижение которых связано с количественным результатом: нормативами, цифрами или процентами. ...
Что можно контролировать фактически? Только свои действия и своё поведение. Что вы говорите, как вы говорите, как используете время, подготовку, цели и задачи ...
А вот сосредоточенность на цифровых итогах - бесполезная трата времени и энергии.
вашего мышления, т. е. постоянной готовности к компромиссу и предположениям. Я хочу, чтобы вы знали, что при помощи такой тактики и стратегии они без труда добиваются своей цели, ежедневно превращая в фарш своих
Думать и дейстовать на переговорах с позиции спасения отношений - большая ошибка не только потому, что это неверная переговорная практика, но и потому что люди, сидящие по другую сторону стола, не хотят быть вашими друзьями.
Используйте "нет" на переговорах при каждой возможности. Не бойтесь этого слова, не опасайтесь услышать его в свой адрес. Вы не воспринимаете его как проявление личного неприятия, потому что вы не испытываете нужды. Вы понимаете, что каждое "нет" обратимо
