Продавай! Секреты продаж на все случаи жизни

Упражнение № 5
«Как правильно покупать»

При покупке твоим главным врагом является желание. Эмоции – вот на что влияют продавцы, чтобы побудить тебя купить. Если нельзя, но хочется, значит, можно! Этот принцип проверен с детства на многих ситуациях. Как только «хочется» вырастает до огромных размеров, голос разума замолкает.

Вот несколько простых советов, которые помогут не покупать ненужных вещей под влиянием эмоций.

1. Не носи с собой деньги и карточки. Просто не носи. Стив Джобс, например, не носил. Захочешь что-то купить – запиши, что именно, а затем вернись и купи. Если поймешь, что это тебе действительно нужно.

2. Советуйся с умными и опытными людьми. С теми, у кого все упорядоченно и рассчитанно. С теми, кто вначале читает отзывы, а потом покупает.

3. Помни, товар – это секундное удовольствие, которое обещает реклама. Завтра этот товар устареет. А картинка, которая тебе обещает удовольствие, сделана в «фотошопе».

4. Научись откладывать деньги и копить их на то, что будет приносить тебе дополнительные деньги, активы.

5. Перестань обращать внимание на «понты». Это бесконечная гонка. Ты всегда лучше, чем кто-то, и хуже кого-то… Только по какой системе ценностей? Кто ее установил? Ты такой, какой есть. А я такой, какой я есть. У тебя свои таланты и способности, у меня – свои. И никакой «стилист» не сделает тебя или меня лучше или красивее. Они просто продают свой «товар».

Анекдот

Чукча вернулся из Америки. Вечером собрались в юрте друзья.

– Что тебя там больше всего поразило? Может, небоскребы?

– Нет, – сказал чукча и вытащил из чемодана погонялку для слона.

– Может, их благосостояние?

– Нет, – сказал чукча и вытащил из чемодана корзину для кобры.

– Так что же?

– Их продавцы! – сказал чукча и вытащил из чемодана щипцы для омаров.

А вот теперь, когда ты научился отключать эмоции от процесса покупки, сможешь правильно покупать. Только рациональный разум и трезвый расчет.

Схему побуждения к покупке, которую используют лучшие продавцы, мы изучим в третьей части моей системы продаж. Она называется «Продажа: 4-П».

Плохая продажа

Почему же многие так плохо относятся к продажам? Потому что существуют плохие продажи, которые оставляют неприятный осадок. Вспомни такой эпизод. Неприятные воспоминания. Итак, чего же нужно категорически избегать, когда продаешь?

Я делаю свое дело, а ты делаешь свое дело.

Я живу в этом мире не для того, чтобы соответствовать твоим ожиданиям.

И ты живешь в этом мире не для того, чтобы соответствовать моим ожиданиям.

Ты – это ты.

А я – это я.

И если нам случилось встретить друг друга – это прекрасно.

А если нет – этому нельзя помочь.

Фриц Перлз, выдающийся немецкий врач-психиатр, основоположник гештальт-терапии

Какие характеристики были присущи этой продаже? Это тоже нужно записать. От себя могу сказать: главное, что отличает плохую продажу, – то, что в ней не выполняются ожидания покупателя. Он хочет что-то получить, а продавец его обманывает. Нельзя продавать плохо! Сегодня мы живем в мире, когда все открыто. Соцсети, Интернет. Если кто-то начинает плохо продавать, информация об этом сразу расходится, и нет никаких шансов в будущем построить успешную схему продаж.

Давай учиться делать продажи хорошо и правильно. Я расскажу свою систему. И у тебя появится базовое знание и навыки, чтобы делать хорошие продажи, которые увеличат хорошую клиентскую базу. Это – самое ценное, что можно создать в бизнесе.

Мы покупаем ненужные вещи на деньги, которых у нас нет, чтобы произвести впечатление на людей, которые нам не нравятся.

Фильм «Бойцовский клуб»

Клиенты тебе доверяют. И какой товар ты будешь продавать, не столь важно. Меняется эпоха, развивается технология, ты начинаешь продавать новый товар – отношения остаются. Если доверительные отношения есть, всегда найдется, что продать.

Хороший продавец

Хороший продавец знает, какую потребность удовлетворяет его товар. Взгляд продавца по моей системе – это как взгляд врача. Врачу надо понять, какие у пациента болезни. Продавец смотрит на человека как на набор потребностей. Не надо стесняться – ты не навязываешь себя при продажах. Поменяй свой взгляд. У людей есть потребности, а ты помогаешь их удовлетворить.

В переговорах выигрывает тот, кому меньше надо.

Ицхак

Я стараюсь учиться у всех, кто что-то хорошо делает. Недавно общался с гением продаж. Он рассказывал, как покупал себе квартиру. 11 тысяч гривен за метр в новом доме. Все понравилось. Он сказал продавцу, что подумает и перезвонит. Когда они вышли, он сказал жене, что они продавцу звонить не будут. Кому больше надо – тот в менее выигрышной позиции (во всех сферах). Через несколько дней продавец звонит сам. И мой знакомый понял, что ему очень надо продать. И начал сбивать цену. Продавец соглашается. С 11 тысяч они перешли на 8. Это – психология продаж. Нужно перестроить свое мышление и понять, что продавец не навязывает товар, а удовлетворяет потребность. И когда ты это начинаешь видеть, становится не тяжело продавать. Ты помогаешь людям!

Анекдот

Бизнесмен – бизнесмену: «Вы называете свою цену. Я называю свою цену. Потом мы оба смеемся и приступаем к серьезному разговору».

Общий взгляд на систему продаж

Люди делятся на две категории. Одни видят лес и не видят деревья, другие видят деревья и не видят лес. Иными словами, одни видят общий план и не вдаются в детали; другие же полностью сфокусированы на деталях и не видят общий план.

Есть третья категория, к которой отношусь я. Видеть систему, законы, внутренние механизмы – вот моя цель при любом наблюдении.

Для этого я изучаю духовные законы мироздания, модели успеха различных личностей и компаний. Это больше, чем «видеть лес». Я хочу понимать, как попал сюда этот лес и как он растет. А с тех пор как я изучил систему продаж, начал понимать, как этот лес продать.

Анекдот

Человек читает прейскурант публичного дома.

1. Секс – 100 руб.

2. Смотреть, как занимаются сексом – 100 руб.

3. Смотреть за теми, кто смотрит, как занимаются сексом – 200 руб.

В этой главе я хочу поделиться с тобой общим взлядом на систему продаж.

– Кто богат?

– Тот, кто рад своему уделу.

Тора (комментарий Ицхака: «Тот, кому всего хватает, у кого нет неудовлетворенных желаний»).

А в следующих главах и на сайте книги prodagivsem.com я буду учить тебя это делать. Ведь когда с моей помощью ты заработаешь сотни тысяч долларов, то наверняка инвестируешь часть прибыли в свое дальнейшее обучение в моей компании. А возможно, закажешь «печатный станок для денег» – тренинг по организации отдела продаж. Или «Тренинг бизнес-тренеров», на котором я обучаю, как обучать и менять мышление и поведение.

Что самое главное в успешных системных продажах?

1. Надо любить продажи, товар и клиента. Для этого я перестал пользоваться словом «продажи» и применяю аббревиатуры I.P.S., или И.П.С.

Что значит: Исследовать – найти Проблему/Потребность – Создать решение. Продавец по моей системе не продает. Он помогает найти решение проблемы/потребности. При таком отношении легко полюбить процесс продаж.

2. Надо сделать так, чтобы клиенты сами приходили к тебе. Чтобы контакт приносил радость и продавцу, и клиенту. Это звучит странно, но при использовании схемы И.П.И.П.И.П. – это возможно.

Так как продавец по моей системе помогает, то и первый контакт должен начинаться именно с помощи. И – информация.

Продавец, который является экспертом в сфере своего товара, должен дать клиенту полезную информацию. Например, я даю информацию о системе продаж всем – и делаю это бесплатно. Это статьи на портале 5sfer.com, где ты можешь прочитать о продажах.

Не спрашивай, что страна сделала для тебя. Спроси, что ты сделал для страны.

Джон Кеннеди

Если тебе неинтересно, ты не будешь читать. Если интересно и нужно, ты поймешь, что моя система прекрасна и удобна. И вот после этого у меня есть для тебя П (пробная покупка) – книга-тренинг «Богатей! Путь Мастера». В ней я обучаю тому, как создать лучший товар или самому стать лучшим мастером в любимом деле. Это второе П в моей системе И.П.И.П.И.П. Из тех, кто прочитает мою полезную статью, 10 % купят книгу-тренинг «Богатей! Путь Мастера» и «Продавай! Продажи для всех». Получат пользу и получат дополнительную Информацию.

Второе И. (И.П.И.П.И.П.)

Эта информация находится на сайте книги www.2master.org и на сайте prodagivsem.com. Там видеотренинг и дополнительные интересные и полезные материалы для тех, кто покупает книгу. Все это лучше любой рекламы убедит читателя совершить Покупку. Это онлайн-тренинги «Богатей! Путь Мастера» и «Продавай! Путь Торговца», онлайн-программа «Напиши! Книга за 60 дней» или онлайн-программа «Влияй! Искусство коммуникации». 2-я П в системе и.п.и. П.и.п.

Так как к этому этапу приходят люди, которые уже проверили качество моего обучения, то продавать им уже не надо. Они на «пробной покупке» получили личный опыт. С ними я состою в длительных отношениях (начиная с первой статьи, которая привлекла внимание на портале 5sfer.com).

После прохождения программы я обычно даю еще много дополнительной Информации (3-я И). И большинство выпускников моих программ приходят к 3-му П – самому важному и ценному.

Постоянный Покупатель и Представитель. Потому что самое главное для меня – Польза моих клиентов. Когда они получат РЕЗУЛЬТАТЫ больше тех, которые ожидали, то обязательно об этом расскажут. Уже более 7 лет я работаю без рекламы. Клиентская база Isaac Pintosevich Systems – более 100 000 человек. В 2013 году мы официально стали лучшей тренинговой компанией Украины. Так работает система взаимоотношений с клиентами И.П.И.П.И.П.

Анекдот

Вася лежал на диване и ничего не хотел. С каждым часом он становился все более успешным – с точки зрения буддизма.

3. Так как мы любим своих клиентов, а они любят нас, мы не используем агрессивные методы продажи. А конкуренты используют. Поэтому я обучаю тому, как Побудить совершить Покупку. Это – третий этап в обучении продажам. Моя система совершения сделок называется 4-П.

Это процесс коммуникации с клиентом, когда он уже хочет, но еще сомневается. В современном мире продаж, где большинство продавцов обучено приемам манипуляции, очень важно не отпустить сомневающегося клиента. Ведь он может попасть в руки недобросовестных продавцов, у которых товар хуже, чем твой, но продают они лучше, чем ты. Поэтому надо уметь «побуждать принять решение».

Я советую это делать по системе 4-П (Прелюдия – Презентация– Побуждение – Продолжение). Как именно? Это 3-я часть системы обучения продажам в книге-тренинге «Продавай! Продажи для ВСЕХ» и в обучающей онлайн-программе «Продавай! Путь Торговца».

Анекдот

Братва чинно празднует Новый год в ресторане. Из музыки – только караоке. Жены ропщут. Братки отлавливают администратора:

– Слушай, командир, а подгони музыкантов.

– Да вы что! Новый год – все заняты!

– Ты не понял: жены просят.

– Ну… есть у меня одна группа. Играют крутой джаз!

– Давай свой джаз.

Приезжают джазмены. Распаковываются, включаются и начинают играть.

Одну пьесу, другую, третью… В зале становится как-то тише. Люди на глазах трезвеют.

Один из братков дожидается окончания номера, подходит к пианисту и спрашивает шепотом:

– Чё, пацаны, не получается?!

4. В этом разделе обучения продажам я обучаю 7 П и двум сверх-П))) Это уже тюнинг и украшения. Когда выстроены первые три основы, можно шлифовать нюансы и добавлять немного «волшебства».

Сейчас расскажу тебе только названия семи приемов. Сверх-П – это секретный «ингридиент»; только для тех, кто изучит мою систему полностью. Отдельно они не работают.

«Фишки» и сверх-П без предыдущих трех основ не работают. Зато вместе с ними совершают чудеса в продажах!

● 1-П: Преодолевай сопротивление.

● 2-П: Пойми клиента.

● 3-П: Продай себя.

● 4-П: Победа! (настрой)

● 5-П: Просто-просто.

● 6-П: Продавай прибыль.

● 7-П: Подарки.

Когда ты научишься пользоваться всем вышеперечисленным, сможешь добавить реактивный двигатель в свою систему продаж. Это будут два секрета богатства. А без этого ничего не получится – как в том джазе…

Вот таков общий взгляд на мою систему продаж. Если хочешь выучить ее детально и начать применять, вперед, за дело! Только внимательно изучи главу «Как пользоваться этой книгой-тренингом». Это обязательное условие – «пользоваться». Просто прочитать – не поможет.

Сосредоточенность и простота – вот моя мантра. Тяжелее добиться простоты, чем усложненности. Нужно работать изо всех сил, чтобы начать мыслить ясно и сделать какую-нибудь простую вещь. И когда у вас это получается, вы становитесь всесильным.

Стив Джобс, знаменитый американский предприниматель, один из основателей корпорации Apple