Czytaj książkę: «Богатый психолог. 58 Ошибок на старте частной онлайн-практики», strona 4

КРАСИВОЕ КРЕСЛО ВАЖНЕЕ КЛИЕНТА

Ошибка №10

Знаю много таких случаев, когда психологи оканчивают университет и тут же арендуют кабинет, красиво обставляют его, делают себе визитки и дорогостоящие сайты. Что же дальше? А дальше ничего не происходит. Клиентов либо нет совсем, либо очень мало. И часто расходы на аренду кабинета не окупаются.

Мне искренне жаль времени, денег и энергии психологов, которые делают это слишком быстро. Перед тем как арендовать кабинет, я бы прошла любые курсы по привлечению клиентов, выбрала специализацию и составила портрет вашего будущего клиента. Как понять вашего клиента? Чего он хочет? И почему он придет именно к вам?

Если вы хотите кабинет, сайт, визитки, то это все будет. В самом начале вашей деятельности я рекомендую вам не тратить на это львиную долю вашего времени и усилий. Задача психолога – помогать людям. И важно в первую очередь найти этих самых людей.

Много лет я работала без сайтов и визиток. И даже сейчас не все мои сайты в идеальном состоянии. Они есть, но основную задачу я вижу в общении с клиентами – по скайпу, через статьи, видео и аудио.

Для создания частной практики онлайн и офлайн важно создание отношений с клиентом. Сделайте это своим приоритетом, и только потом думайте об антураже.

Вопросы: Что поможет вашим клиентам выбрать именно вас? И как вы наладите постоянный поток клиентов, чтобы окупались все ваши текущие затраты? Как построить свою деятельность таким образом, чтобы зарабатывать деньги и чтобы клиенты находили вас сами?

НАСТУПИТЬ НА ГОРЛО СОБСТВЕННОЙ ПЕСНЕ…

Ошибка №11

Как помочь клиенту раскрыться и самому найти то решение, которое у него уже есть? Если психолог говорит больше чем клиент, есть ли место клиенту в таком случае?

Я рекомендую своим ученикам и особенно начинающим психологам свести свою речь на встречах с клиентами к минимуму.

Да, используйте техники и практики на встрече. И в то же время дайте место и время вашему клиенту. Помогите ему самому задуматься над решением его проблемы. Задавайте больше вопросов, чтобы он смог по-новому взглянуть на ситуацию. И слушайте. Дайте ему возможность раскрыться и найти ответы.

Пусть клиент выговорится и найдет ответ с вашей помощью. Тогда сеанс пройдет гораздо эффективнее. И клиент захочет вернуться к вам.

– Ирина, а как же клиент поймет, что я профессионал? – спросила меня однажды молодая девушка-психолог.

Раскрывайте свой профессионализм в умении слушать и задавать правильные вопросы. Пишите статьи для клиентов, а не только для ваших коллег-психологов. Выпускайте видео, которые будут понятны вашим потенциальным клиентам. Создавайте блоги и сайты. Выступайте на конференциях. Показывайте ваш профессионализм там.

Вопросы: Можете ли вы молчать на встречах с клиентом 70 процентов вашего времени? А 90 процентов? А 97? Сколько пространства вы даете клиенту на ваших встречах?

ОДНО И ТО ЖЕ 30 ЛЕТ…

Ошибка №12

В 2013 году в Москве я организовала тренинг-центр «Солнце внутри». И мы полтора года продавали мастер-классы. У меня была база из 500 человек. Мои знакомые инфобизнесмены удивлялись, как мы продаем свои услуги на такое маленькое количество людей.

Мы проводили творческие мастер-классы: танцы, пение, рисование. Однажды тренер из нашей команды предложила курс по системно-векторному психоанализу Виктóра Толкачева. Запустили его и обнаружили, что пришли совсем другие люди, которые читали, смотрели нас, но не приходили до этого.

Часто ко мне в коучинг попадают психологи в панике:

– Ира! Все, что мы делали много лет, сейчас не продается! Что делать?! Раньше продавалось легко, и люди шли гораздо охотнее!

Задаю вопрос:

– Как увеличиваете клиентскую базу? Что делаете для привлечения новых людей? Или продаете одну и ту же тему на одну и ту же аудиторию?

Если река считает, что набрала достаточно много воды, и перестает предпринимать действия по привлечению новых ручьев, то в какой-то момент поток иссякнет.

Вопросы: Пробовали экспериментировать? Возможно, имеет смысл изменить тему, тактику или поменять способ подачи информации, чтобы увеличить количество новых подписчиков? Как еще вы можете помочь своим клиентам узнать о том, чем вы можете быть им полезны?

УТРОМ – ДЕНЬГИ, ВЕЧЕРОМ – СТУЛЬЯ…

Ошибка №13

Когда человек приходит за решением конкретной задачи, то одной встречи может быть достаточно. Однако чаще всего к психологу обращаются, как к зубному врачу – когда боль становится такой сильной, что невозможно терпеть. В таком случае для работы с клиентом требуется больше времени. Я предлагаю клиентам трехмесячную программу. И беру предоплату сразу за все встречи.

Это гораздо удобнее и для вас, и для клиента. Вы улаживаете денежный вопрос один раз и концентрируетесь на решении его задачи. Психологу больше не приходится переживать, придет клиент в следующий раз или нет. И клиент спокойно ходит к вам. Он даже не думает сливаться, когда у него наступает период отката.

Что я называю откатом? Это ситуации, когда в середине длительной работы у человека возникает сопротивление, упадок сил и потеря мотивации. И это касается не только встреч с психологом.

В таких ситуациях предоплата – это хороший способ для снижения или устранения этого эффекта. У клиента остается мотивация продолжать работу дальше. И у вас всегда будут и клиенты, и деньги. И вы можете спокойно концентрироваться на работе.

И самое главное, в таких случаях результаты работы гораздо выше. Разовые встречи – как заплатка на платье. Оно, конечно, еще послужит. Но сколько нужно будет поставить таких заплаток, чтобы проработать травму клиента полностью?

Представьте себе курсы английского или занятия фитнесом. Насколько эффективна работа, если человек приходит и занимается один раз в месяц и платит за каждую встречу отдельно?

Вопросы: Берете ли вы сейчас предоплату за работу с клиентом? Подумайте, как вы можете сделать отношения с клиентом длительными в его же интересах?

ОБНИМИТЕСЬ, МИЛЛИОНЫ!..

Ошибка №14

Однажды на занятиях психодрамы я услышала, как моя коллега говорила о своей клиентке. И рассказывала она о ней, мягко говоря, не в лучших выражениях. Мне бы не хотелось оказаться на месте той клиентки.

Коллеги, задумайтесь о том, как вы относитесь к людям вообще. Что вы думаете о тех, кто обращается к вам с вопросами, читает ваши посты, смотрит видео? Как вы относитесь к своим клиентам?

О чем вы задумываетесь чаще? О том, как помочь человеку, или о том, какой вы крутой и профессиональный психолог? Ответьте на этот вопрос честно. Ответьте самому себе.

Как вы ведете себя в процессе общения с клиентом: боитесь совершить ошибку? В тот момент, когда он говорит, вы думаете, какая из ваших гипотез верна? Придумали упражнение или технику и обязательно хотите дать ее клиенту на этой встрече? Или вы слушаете клиента и следуете за ним?

Вопросы: Честно ответьте на вопрос: как вы относитесь к своим настоящим и потенциальным клиентам? И если вам этот ответ не нравится, подумайте, что вы можете изменить.