Создан для продажи. Как построить бизнес, который сможет процветать без вас

© John Warrillow, 2010

© Перевод. Симагина А. В.

© Оформление. ООО «Издательство «Эксмо», 2023

* * *

ОТЗЫВЫ НА КНИГУ «СОЗДАН ДЛЯ ПРОДАЖИ. КАК ПОСТРОИТЬ БИЗНЕС, КОТОРЫЙ СМОЖЕТ ПРОЦВЕТАТЬ БЕЗ ВАС»

Построивший и продавший четыре успешные компании, Джон знает секреты создания продаваемого бизнеса. Он делится собственным опытом и полученными уроками, о которых рассказывает в своей новой книге «Создан для продажи. Как построить бизнес, который сможет процветать без вас».

E-Myth Worldwide

На что обращают внимание клиенты при покупке бизнеса и что должны делать предприниматели, чтобы продать свою компанию? Если вы хотите узнать, я настоятельно рекомендую взять в руки экземпляр книги Джона Уорриллоу «Создан для продажи. Как построить бизнес, который сможет процветать без вас». В ней охватываются все важные аспекты: от привлечения многочисленных претендентов до получения максимальной выгоды от продажи вашего бизнеса. Эта книга легко объясняет, что вам нужно знать и делать, если хотите создать компанию, которую можно продать.

Стив Штраус, USA Today

Потрясающее подспорье для людей, с которыми я имею дело каждый день, кто мечется от клиента к клиенту, пытаясь выбраться из трясины. Отличные уроки, которые выходят далеко за рамки главы «Как поймать лепрекона» в моей книге, описывающей практически то же самое наблюдение о недостаточной подготовленности большинства владельцев к продаже своего дела. Одна из сильных сторон книги – непрерывность. Было здорово вместе с Алексом проходить через его испытания. Очень реалистично. Я намерен поделиться книгой с моими клиентами и TEC и уверен, что она будет иметь огромный успех.

Брюс Хантер, глава организации TEC (Vistage), Канада

История Джона Уорриллоу заставляет руководителей бизнеса сосредоточиться на важном вопросе: если другие не готовы заплатить за ваш бизнес целое состояние, есть ли у вас бизнес, который стоит развивать? Книга обязательна к прочтению для желающих построить ценный бизнес.

Верн Харниш, основатель компании Gazelles, автор бестселлера «Правила прибыльных стартапов»

В отличие от книги Майкла Гербера The Most Successful Small Business in the World^[1], в этой книге серийный предприниматель из Торонто Джон Уорриллоу, обозреватель бизнес-раздела газеты Globe and Mail, гораздо более обоснованно, целенаправленно и эффективно рассказывает о том, как сделать свой бизнес продаваемым. Это хорошо рассказанный, разумный подход с множеством советов, четко разграниченных так, чтобы предприниматели могли задуматься и следовать им, когда готовят свой бизнес к продаже, а затем проводят его через этот сложный деликатный процесс с миллионами долларов на кону.

Харви Шахтер, Globe and Mail (Торонто)

Ваш бизнес может оказаться бесполезным, если вы не прочтете эту книгу.

Джон Джанч, автор бестселлера Duct Tape Marketing

ФАНТАСТИКА! Эта книга нужна малому бизнесу. Очень многие владельцы компаний мечтают построить бизнес, который больше их самих, и избавиться от тирании постоянного тушения горящих вопросов. Книга Джона – это увлекательный и доступный способ показать предпринимателям, как это сделать. Возможно, они обнаружат, что их бизнес нравится им гораздо больше, и впоследствии передумают продавать его. Но если они все-таки решаться на продажу, то извлекут гораздо больше пользы, если последуют советам этой книги.

Анита Кэмпбелл, главный редактор Small Business Trends

Как мы говорим в StartupNation, конец зависит от начала. Книга «Создан для продажи. Как построить бизнес, который сможет процветать без вас», как и другие великие бизнес-книги, проясняет важность четкого представления о судьбе вашего бизнеса. Но еще важнее то, как воплотить это предназначение в жизнь.

Рич Слоан, соучредитель и главный специалист по стартапам StartupNation

Книга «Создан для продажи. Как построить бизнес, который сможет процветать без вас» напоминает мне книгу «Цель»^[2] Элияху Голдратта. Ценные уроки об успешном выходе из бизнеса услуг переплетаются с захватывающей историей Алекса Стэплтона, которая сразу же привлекла меня. Любой действующий или начинающий владелец бизнеса в сфере услуг должен прочитать эту книгу и прислушаться к ценным урокам Джона Уорриллоу и увлекательному опыту Алекса Стэплтона.

Майк Хандельсман, генеральный директор Bizbuysell.com

Предисловие

За почти три десятилетия работы в журнале Inc. – сначала в качестве старшего, затем исполнительного, а в итоге и главного редактора – у меня было много замечательных наставников, и они дали мне необыкновенное образование в области предпринимательства. Среди многих вещей, которые я узнал от них, был удивительный парадокс, лежащий в основе создания бизнеса успешных предпринимателей. Вы всегда должны управлять компанией так, как будто она будет существовать вечно, но при этом постоянно стремиться максимизировать ее стоимость. Необходимо закладывать в бизнес качества, которые позволят продать его в любой момент за самую высокую цену, которую покупатели платят за компании, подобные вашей.

Это философия Джека Стэка, соучредителя и генерального директора SRC Holdings Corp. в Спрингфилде, штат Миссури, с которым я написал две книги: «Большая игра в бизнес»^[3] и A Stake in the Outcome^[4]. В них исследуются механизмы, которые Джек и его коллеги использовали для создания продаваемого предприятия. Такая же философия у Норма Бродски, серийного предпринимателя, с которым я написал еще одну книгу, Street Smarts^[5] (ранее The Knack), а также много лет вел одноименную колонку в журнале Inc.

Джон Уорриллоу придерживается той же философии. По сути, он называет этот подход «стратегией выбора» в отличие от «стратегии выхода»^[6]. Идея заключается в том, чтобы иметь как можно больше вариантов в будущем. Когда вы следуете стратегии выбора, говорит он, вы создаете вокруг себя системы и команду менеджеров. Тогда, если появится покупатель или вы решите, что пришло время уходить, у вас будет бизнес, который можно продать. Или чтобы вы могли назначить президента и перейти на должность председателя совета директоров, что является своего рода полувыходом. А также чтобы вы могли оставаться вовлеченным изо дня в день и работать над созданием прочной компании, которая сможет существовать и без вас.

Дело в том, что лучший бизнес тот, который можно продать. Умные предприниматели считают, что компанию нужно строить для продажи, даже если у вас нет намерения в ближайшее время обналичить деньги или отойти от дел. Если вы разделяете это мнение, то книга Джона придется вам по душе. В «Создан для продажи» он мастерски, в приятной и увлекательной манере освещает качества, которые покупатели ищут в компании. Хотя Алекс Стэплтон, главный герой этой истории, владеет рекламным агентством, фундаментальные уроки, которые он усваивает, применимы к любому бизнесу. Их знание может обострить ваше мышление, помочь сделать вашу собственную компанию продаваемой, независимо от того, каким видом бизнеса вы занимаетесь.

Джон, безусловно, именно тот человек, к которому можно обратиться за советом по этому вопросу. Немногие знают мир малого бизнеса лучше, чем он. Впервые я услышал о нем в связи с конференцией, которую его компания Warrillow & Co. организовывала каждый год, чтобы помочь маркетологам из списка Fortune 500 понять, как продавать малым компаниям. Конференция приобрела репутацию главного события, на котором можно было узнать, что нужно таким предприятиям и как лучше с ними работать. Помимо этого мероприятия, Warrillow & Co. выпускала подробные исследовательские работы по малому бизнесу, основанные на ежегодных опросах около десяти тысяч владельцев таких компаний. Гигантские корпораций платили фирме значительные гонорары за доступ к этим документам, а также за те знания, которые Джон и его коллеги получили в ходе работы. Сам Джон вел шоу о предпринимательстве на радио. Именно так он и начал свой бизнес: крупные компании стали обращаться к нему за советами по выходу на рынок малого бизнеса. В 2008 году он продал Warrillow & Co., чего не смог бы сделать, не построив фирму, которая могла бы процветать и без него.

И именно поэтому эта книга так хороша. Джон Уорриллоу изучал предпринимателей, он брал сотни интервью на радио, построил свою собственную компанию на рынке малого бизнеса и продал этот бизнес кому-то другому. Если вы хотите узнать, что на самом деле нужно сделать, чтобы построить продаваемую компанию, всегда лучше послушать того, кто сделал это сам. Джон Уорриллоу – ваш человек.

Бо Берлингем,

главный редактор журнала Inc. и автор книги «Великие, а не большие»^[7]

Предисловие автора

Эта книга посвящена тому, как построить бизнес, который способен процветать без вашего участия. Как только компания сможет работать самостоятельно, у вас появляется ценный актив, который можно продать. Я мог бы написать книгу в форме пошаговой инструкции, набить ее чек-листами и таблицами, но вместо этого решил рассказать историю.

Она о вымышленном владельце бизнеса по имени Алекс Стэплтон, который хочет продать свой бизнес (в данном случае рекламное агентство). Компания успешна, и Алекс имеет постоянных клиентов, но есть проблема. Поскольку у него самый большой опыт в своей области, он делает большую часть продаж для своей компании самостоятельно, и, что неудивительно, все клиенты Алекса хотят, чтобы он лично курировал их проекты.

Выбиваясь из сил и буквально разрываясь на части, Алекс достигает своего максимума и считает невозможным выйти на новый уровень в деле. Когда он решает продать агентство, встречается со своим старым другом и успешным предпринимателем Тедом Гордоном. История разворачивается, пока Тед учит Алекса, как превратить свой бизнес в компанию, которую можно будет успешно продать.

Хотя все это вымысел, опыт Алекса очень реален для многих владельцев бизнеса. В Соединенных Штатах насчитывается около двадцати трех миллионов предприятий, но только несколько сотен тысяч из них удается продать каждый год. Это означает, что на каждого владельца малого бизнеса, способного создать компанию, которую кто-то купит, приходится около сотни бизнесов, которые не продаются. В книге предложены основа и план действий для того, чтобы вы попали в этот желанный один процент.

Эта история не является автобиографией. Алекс и Тед – совокупность людей, которых я встречал, и опыта, который я приобрел за пятнадцать лет работы на рынке малого бизнеса. Впервые я познакомился с жизнью бизнесмена, когда мои родители взяли меня с собой на церемонию награждения группы успешных предпринимателей. Я слушал их удивительные истории жизни и решил создать радиопрограмму, чтобы рассказать эти истории. Передача называлась «Предприниматели сегодня», и каждый будний день в течение трех лет я брал интервью у разных предпринимателей. Я основал бизнес по организации мероприятий и магазин маркетинговых материалов, а затем в течение двенадцати лет строил исследовательскую компанию, призванную помогать большим фирмам находить успешный малый бизнес. Мы ежегодно опрашивали и проводили интервью с более чем десятью тысячами владельцев бизнеса, пытаясь проникнуть глубоко в их головы. Мне повезло: у меня было несколько наставников, которые в совокупности и составляют мудрость, воплощенную в образе Теда Гордона.

От этих наставников я узнал одну из самых важных истин. Хотя иногда трудно представить, что вы когда-нибудь захотите покинуть компанию, над созданием которой так усердно работали, существует множество причин для желания построить продаваемый бизнес:

• ваша компания может быть вашим лучшим шансом на комфортную пенсию;

• возможно, вы захотите начать другой бизнес;

• вам могут понадобиться деньги для решения личного финансового вопроса;

• вы можете захотеть больше времени для себя;

• вы будете спокойно спать по ночам, зная, что сможете продать свой бизнес, если захотите или вам это понадобится.

Конечно, это лишь возможные варианты, но независимо от того, что побуждает вас к созданию бизнеса, который можно продать, я надеюсь, что история Алекса и Теда принесет вам вдохновение и пользу.

Пожалуйста, оставайтесь на связи, присоединившись к сообществу владельцев бизнеса, которые создают предприятия, способные процветать и без них, на сайте www.BuiltToSell.com.

Джон Уорриллоу,

еженедельные обновления блога: BuiltToSell.com/blog

Благодарности

Говорят, чтобы вырастить ребенка, нужна целая деревня. Мне кажется, то же можно сказать и про написание книги. Этот проект представляет собой совокупность всего того, чему я научился в бизнесе, запустив и оставив четыре предприятия. Мой первый бизнес был неудачным. И я, вероятно, остановился бы на нем, если бы не помощь, поддержка и руководство со стороны невероятной команды наставников. Тед Мэтьюс сочетает в себе маркетинговую смекалку Ричарда Брэнсона и сердце матери Терезы. Спасибо тебе, Тед. Среди других моих учителей были Майкл де Пенсье, Дэвид Дрю, Джей Гордон, Брюс Маклеллан, Луиза Митчелл, Роб Патерсон, Дэн Салливан и Дэн Тейлор (1952–2009 гг.).

Бо Берлингем – один из многих авторов, поделившихся со мной своим временем и талантом. Другие авторы, которые помогали вдохновением и советами, – это Джим Блазигейм, Анита Кэмпбелл, Том Динс, Джон Эллетт, Джейсон Фрид, Сет Годин, Верн Харниш, Джон Браун, Шеп Хайкен, Джон Янч, Рич Слоун, Тим Феррис, Гари Вайнерчук, Гай Кавасаки, Боб Бьюри, Даг Татум, Кен Бланшар, Норм Бродски, Крис Броган, Крис Гиллебо, Джереми Гутше, Том Питерс, Джонатан Филд, Дэн Пинк, Гретхен Рубин, Маршалл Голдсмит и Памела Слим.

Мои редакторы Мэтт Куинн и Майк Хофман из Inc., Шон Стэнли из Globe and Mail и Линдси Блейкли из CBS Interactive отточили мое мышление.

Андреа Никель и Перри Миле из Beringer Capital научили меня таинственному миру слияний и поглощений. Beringer – это узкоспециализированная фирма, которая работает на порядок больше своего размера. Среди других умных людей, к которым я обращался за советами по механике проведения сделок: Рэнди Кокран, Рон Дерш, Ритч и Майк Эпштейн, Майкл Генри, Дайана Нейдерман, Стив Пэрриш, Джордж Россолатос, Роб Сли и Колин Уокер.

Кэрол Франко выступала в качестве моего агента и доверенного лица.

Этот проект поддержали несколько лидеров рынка малого бизнеса, включая: Дага Кейса из Wells Fargo, Элизу Кул и Эвана Бланка из Wall Street Journal, Стива Чедвика из Verizon Wireless, Карима Чули из VISA, Барри Эллисона из BDC, Глауко Феррари и Синди Бейтс из Microsoft, Уолтера Гуда и Венди Винсон из E-Myth Worldwide, Майка Хандельсмана из BizBuySell.com, Дебору Херман из SunTrust, Бет Хоровиц из Discover Network, Боба Лапойнта из журнала Inc., Шейн Лоуренс из TD, Рэнди Макколлума из Administaff, Кайла Макнамара и Дэйва Уилтона из Scotiabank, Джеффа Паркера из US Bank, Бруно Перро из MasterCard, Деррика Рэгланда и Стивена Миллера из HSBC, Карен Риппергер из The Principal, Карен Сойер и Джеймса Вонга из BMO, Карен Ларример из PNC, Сьюзен Собботт, Говарда Гросфилда и Дениз Пикетт из American Express, а также Кита Уильямса и Бекки Роемен из Entrepreneurs’ Organization (EO).

Мои товарищи по форуму EO Майк Бойделл, Сэм Иферган, Стив Хорст, Шон Хант, Джо Статцман и Дин Тай поделились со мной личным опытом ведения бизнеса.

Спасибо команде Portfolio и в первую очередь моему редактору Бруку Кэри.

У Кэти Витлокс острый глаз, без которого я не мог бы писать.

Я мучил многих друзей, заставляя их читать ранние черновики и наброски идей для этой книги. Спасибо Ричу Куперу, Лиане Хант, Саймону Таплину и Тревору Карри за то, что заметили опечатки и сделали эту книгу лучше.

Спасибо моей сестре Эмме (она из нас двоих умная), которая научила меня, что есть разница между желанием продать бизнес и желанием создать продаваемый бизнес.

Мама, спасибо за то, что заставляла меня читать и писать, несмотря на то что в детстве я терпеть не мог ни то, ни другое. Спасибо, что научила меня считать до десяти и обратно перед большим выступлением и что была первым редактором этой книги. Папа, ты научил меня всему, что я знаю о бизнесе и отцовстве, и я всегда буду стараться быть хотя бы наполовину так же хорош, как и ты.

Джей Би и парни, спасибо, благодаря вам все это имеет смысл.