2. Описываем что нужно делать, но не говорим – как.
Покажите клиенту, как можно достичь указанного результата, какие потребуются действия и какие ждут трудности. При этом, вы должны демонстрировать его НЕСПОСОБНОСТЬ решить проблему самому.
«Нужно сделать именно это… Вы знаете, как это сделать?» – упомяните эту фразу не менее 5 раз за консультацию.
Идеальный вариант, когда клиент сам спрашивает вас: «А как это сделать?».
3. Метки в голове клиента.
В нужный момент расставляйте в его голове подсознательные метки: «обсудим этот момент на следующей консультации». Таким образом, вы программируете человека на то, что у вас будет вторая консультация.
Упоминайте о тех проблемах («подводных камнях»), с которыми ему предстоит столкнуться:
«Когда будете настраивать рекламу в ВК, очень важно пройти модерацию. Для этого, ваше объявление должно строго соответствовать правилам ВК. По своему опыту скажу, даже мы не всегда можем понять как и что нужно изменить».
4. Донести мысль, что клиент покупает не обучение, а результат!
«Мы поможем вам чувствовать себя более уверенно на собеседовании и преодолевать страхи прошлых неудач». Круто, но совершенно не нужно клиенту. Он хочет конкретику – «Мы научим вас как правильно отвечать на вопросы и вести себя на собеседовании, чтобы вас приняли на работу вашей мечты».
5. Приведите аналогию
Вы не задумывались о том, что есть клиенты, которые в принципе не понимают суть коучинга и почему они должны платить кому-то деньги, когда можно купить книгу или найти совет в youtube? Открою секрет, таких много.
Проведите простую аналогию – обучение один на дин с автоинструктором: «Прочитав множество теоретических книг, попробовав разобраться с машиной самостоятельно, вы всё равно не сможете получить те навыки вождения, которые возможны только с инструктором (если речь об индивидуальной работе)».
6. Больше мотивации.
Нужно актуализировать у человека желание решить проблему. Приводите успешные кейсы (отзывы) ваших учеников. Яркий пример – тема похудения. Огромное количество тех, кто осознаёт, что они, мягко говоря, в теле, что им это мешает жить, но им лень. Обязательно нужна мотивация!