Всегда помните, что человек часто скрывает истинные проблемы, либо не вдается в важные детали. Например, мужчина может утверждать, что его проблема – отсутствие девушки, а истинная – в отсутствие потенции.
Чтобы избежать такой ситуации можете использовать следующую фразу:
«У меня были клиенты, которые недостаточно точно формулировали суть проблемы или почему-то ее скрывали. Поэтому у нас получались плохие результаты, так как работали не в том направлении. Поэтому, я вас прошу пояснить более подробно, в чем именно у вас проблема. Предположу, что вы назвали ее недостаточно конкретно, а мне важно вам помочь».
«Что случится, если ничего не изменится?» – данным вопросом вы усиливаете боль клиента. Обязательны два момента: «что случится, если ничего не делать?» и «какова будет цена бездействия?». Также должен вас предупредить, чтобы вы давали в качестве решения боли именно обезболивающее, а не БАД.
Поясню:
БАД – «Я помогу сделать так, чтобы клиенты не закрывали ваш сайт через 5 секунд»
Обезболивающее – «Я помогу сделать так, чтобы процент заявок с вашего сайта увеличился минимум на 20 %».
Теперь вспомним еще раз врача и боль в спине. Клиенты часто говорят возражение «потом»/ «сейчас нет времени» и пр. Их всё более-менее устраивает, пока не наступит «час Х», когда все пропало. Дело в том, такими отговорками они вас обманывают. Вы недостаточно усилили их боль. Они не знают, что же такое на самом деле «острая боль» и к каким последствиям она может привести.
«Какую цену вы платите сейчас за отсутствие этих результатов?», «Что конкретно вы теряете, впустую тратя время и силы без результатов? За год».
Посчитайте вместе с клиентом, что он потеряет за полгода/год без ваших знаний и гарантий результата. Допустим, сейчас клиент зарабатывает на консультациях всего 20.000 руб. в месяц. Благодаря вашей методике работы может увеличить эту сумму до 100.000 руб. в месяц. За год это будет 1.200.000 руб., против 240.000 руб. если ничего не изменить. Весомый аргумент, не правда ли?!