Искусство влиять на людей и зарабатывать деньги. 4 легендарные книги под одной обложкой

Как вас будут учить на наших курсах

Дейл Карнеги

Мы старались, чтобы инструкторами на наших курсах становились люди, лучащиеся энтузиазмом, люди, имеющие цель в жизни, люди, понимающие свою роль в ней, люди, страстно желающие вам помочь.

Инструкторы на Курсах Карнеги прошли специальное обучение и усвоили общую концепцию курсов. Все инструкторы и кураторы групп получили книгу под названием «Как преподавать на Курсах Дейла Карнеги». Кроме того, их снабдили книгами с исчерпывающими инструкциями по проведению каждого занятия. Поэтому неважно, где вы посещаете курсы – в Бостоне, Виннипеге или Лос-Анджелесе: в сущности, это те же самые курсы, что и в Нью-Йорке.

Инструкторы будут учить вас в строгом соответствии с предписаниями «Красной книжки», которую вы держите в руках. Поэтому, чтобы извлечь максимум пользы из каждого занятия, обязательно прочитайте все задания из этой книги и как следует подготовьтесь к занятиям.

Как инструкторы на Курсах Карнеги будут вас учить

Можете не сомневаться, что:

1. Ваш инструктор не будет читать вам лекций. Наши курсы – не лекционные. Они тренинговые. Это курсы, на которых вы будете говорить, а инструктор поможет вам говорить лучше и убедительнее.

2. Ваш инструктор, как правило, будет говорить не более трех минут в начале каждого занятия.

3. Ваш инструктор будет комментировать каждое выступление сразу по его завершении.

4. Ваш инструктор будет начинать каждое занятие ровно в 20:00 и заканчивать ровно в 22:40.

5. Ваш инструктор будет оставаться после занятий и консультировать любого, кому понадобится дополнительная помощь (если не будет опаздывать на поезд).

6. Ваш инструктор никогда не будет ограничиваться негативной критикой. Он расскажет не только о том, что в ваших выступлениях было плохо, но и о том, что было хорошо.

7. Ваш инструктор не просто скажет вам, что ваше выступление было хорошим и удачным. Он обязательно покажет вам и классу, почему выступление было удачным. Например, он скажет, что выступление было удачным, так как отстаивало одну четкую мысль, подкрепленную хорошими доказательствами, и вы говорили живо и искренне.

Вы научитесь делать свои выступления лучше

1. Указав, что в вашей речи было неправильно, инструктор обязательно расскажет вам, как именно это исправить. Проиллюстрирую свою мысль. Комментируя выступление, которое было не очень ясным, инструктор, например, скажет: «Мне понравилась ваша история, я восхищен вашей искренностью и чувством, с которым вы выступали. Вы превосходно подали материал, однако основная мысль вашей речи осталась мне не вполне понятной. Не могли бы вы выразить одним предложением, что вы хотели доказать?» Когда вы это сделаете, он скажет: «Прекрасно! Великолепно! Всегда выражайте основную мысль так четко, чтобы ее понял даже не самый умный слушатель!»

2. Инструктор, как правило, не будет объяснять, что в вашей речи было неправильно, не попросив вас повторить хотя бы часть ее. Если, например, вам недоставало живости, он выберет несколько предложений и попросит вас повторить их с бóльшим выражением. Он потребует, чтобы вы повторили их несколько раз, пока не будете говорить с должным чувством и задором. Так вы научитесь выступать на практике, а не в теории.

3. Инструктор никогда не будет критиковать вас резко и грубо. Он мягко, деликатно и с пониманием расскажет вам, как сделать ваши выступления лучше, причем сделает это с искренним желанием помочь.

4. Если инструктор сочтет, что в состоянии помочь вам улучшить вашу грамотность, словарный запас или внешний вид, он не смутит вас указаниями на эти недостатки при всей группе. Он обсудит это с вами наедине после окончания занятия.

5. Если вы, произнося речь, стоите небрежно, сгорбившись, на первых трех занятиях вам на это не укажут. Однако после третьего занятия инструктор, возможно, попросит вас выпрямиться и вести себя поживее. Почему? Потому что, если человек заставляет себя держаться с энтузиазмом, он и говорить будет с энтузиазмом.

Никогда не учите речь наизусть

1. Инструктор попросит вас воздержаться от того, чтобы читать речь «по бумажке» или учить ее наизусть, по трем причинам:

• Подобные речи всегда звучат как «заготовленные». Они больше похожи на сухой доклад, чем на слова, идущие от самого сердца.

• Выученную речь можно забыть. (Если это случится, ваши слушатели будут, вероятно, счастливы: слушать зазубренные речи никто не любит.)

• Человек, который произносит выученную речь, редко обращается лично к слушателям. Взгляд у него отрешенный, и голос тоже звучит отрешенно.

2. Инструктор подаст пример живости и серьезности.

3. Инструктор будет постоянно поощрять и воодушевлять и вас, и других учащихся.

4. Наконец, главное: инструктор, общаясь с классом, постоянно будет применять правила и принципы из книги «Как приобретать друзей и оказывать влияние на людей»^[2] и учить им вас.

Мы надеемся, что все наши инструкторы отличаются бесконечной добротой, терпением и страстью служить учащимся. Как говорят о Конфуции: «Он никогда не пытался произвести на слушателей впечатление своими исключительными познаниями. Напротив, он стремился просветить их своей всеобъемлющей симпатией». Мы постарались привить это качество нашим инструкторам.

Инструкторы Курсов Карнеги начнут с самых фундаментальных принципов

Ваш инструктор научит вас самым фундаментальным принципам:

1. Правильно готовиться к выступлению, выбирать правильную тему, говорить о том, о чем вы имеете право говорить, быть заинтересованным в выбранной теме.

2. Говорить с душой и с живостью.

3. Получать удовольствие во время выступления.

4. Начинать выступление естественно, как непринужденную беседу. Чтобы понять, удалось ли вам правильно начать выступление, представьте себе, что вы обращаетесь к другу, сидящему напротив вас.

5. Оказывать на слушателей интеллектуальное и эмоциональное воздействие. Ваш инструктор будет оценивать выступления по большей части на основании ответов на следующие вопросы.

• Заинтересовало ли оно слушателей?

• Научило ли оно их чему-то?

• Помогло ли им?

• Вдохновило ли?

• Произвело ли на них впечатление?

• Подвигло ли к действию?

Если все ответы положительные, значит, речь была хорошая – независимо от того, сколько в ней было мелких недостатков. Если она никак не затронула слушателей, значит, она была неудачной – независимо от того, сколько в ней было достоинств.

Инструкторы Курсов Карнеги не будут учить вас ничему относительно неважному

Если бы наши курсы длились несколько лет, мы могли бы постараться улучшить ваш голос, дыхание, словарный запас. Однако наши курсы длятся не несколько лет, а всего четыре месяца. Поэтому мы ограничиваемся основами.

Мы не пытаемся:

1. Ставить голос. Вероятно, вы не стремитесь стать актером или профессиональным оратором, а для обычных целей ваш голос, несомненно, вполне пригоден. Если бы вам задавали упражнения на развитие голоса, произошли бы две вещи. Во-первых, чтобы добиться улучшения качества голоса, вам, вероятно, пришлось бы проделывать скучные упражнения в течение пары часов в день не менее года. Во-вторых, постановка голоса сделала бы вас стеснительным. Мы же помогаем вам быть уверенным в себе, а не стеснительным. Если вы произносите интересную речь, ваши слушатели заметят, какой у вас голос, не в большей степени, чем замечают воздух, которым они дышат. Хотя у Линкольна и Теодора Рузвельта были высокие и тонкие голоса, никто не обращал на это внимания, поскольку им было что сказать и их стоило послушать. У Г. Дж. Уэллса голос был такой высокий, что казался чуть ли не женским, тем не менее ему платили тысячу долларов за каждое выступление.

2. Бороться с иностранным акцентом. Если оратора с иностранным акцентом все равно легко понять, инструктор не попытается исправлять акцент. Не беспокойтесь из-за акцента. Легкий акцент – это зачастую достоинство. Нередко он придает индивидуальности мужчине и очарования – женщине. Ваши слушатели в тысячу раз охотнее выслушают интересного оратора с акцентом, чем зануду, который говорит с безупречным аристократическим произношением.

Не бойтесь – дышите!

3. Учить правильно дышать. Вы вполне успешно дышали всю жизнь и никогда не думали, как это делается. Зачем же заставлять себя думать об этом сейчас, когда нужно сосредоточиться на смысле речи и на слушателях? Забудьте.

4. Учить смотреть в глаза слушателям. Если вы не налаживаете со слушателями зрительный контакт, на первых занятиях инструктор и слова об этом не скажет. Почему? Потому что, если он привлечет к этому ваше внимание, вы

• смутитесь;

• забудете о содержании речи.

Если вы не смотрите на слушателей, ваш инструктор на дальнейших занятиях исправит это, устранив причины, которые вызывают этот недочет. Как? Он попросит вас поговорить о чем-нибудь хорошо вам известном, интересном, о том, чем вам захочется поделиться со слушателями. Если вы хотите рассказать о том, что интересует вас лично, о том, чем вы хотите увлечь слушателей, то сами собой будете смотреть слушателям прямо в глаза. Когда кошка готовится броситься на мышь, у нее нет трудностей со взглядом в глаза. Вот и у вас не бывает трудностей со взглядом в глаза, если вы горячо спорите с родственником или с коллегой.

5. Бороться со словами-паразитами. На первых этапах курсов инструктор не станет привлекать ваше внимание ко всякого рода «гм», «э» и «так сказать», которые мы называем «словами-паразитами». Напротив, инструктор поможет вам избавиться от слов-паразитов, попросив вас поговорить о чем-нибудь хорошо вам известном, интересном, о том, чем вам захочется поделиться со слушателями. Редкие слова-паразиты – это не страшно. Я слышал их и в речах Уинстона Черчилля. Вполне можно произнести блестящую речь, не лишенную слов-паразитов. Речь губят не недостатки, а отсутствие достоинств.

Однако, если у вас дурная привычка постоянно «экать и мекать», инструктор обязательно укажет на нее на последнем этапе курсов, когда вы уже обретете уверенность в себе и легкость речи.

Улыбайтесь, если хотите

6. Заставить вас улыбаться. Ваш инструктор не заставит вас улыбаться, если вы от природы неулыбчивы или если улыбка не подходит к теме вашего выступления. Если вы рассказываете, какое удовольствие получаете на занятиях наших курсов, то улыбка будет естественной; но если вы пожалуетесь на то, что у вас ревматические боли, едва ли вам захочется улыбаться. Франклин Д. Рузвельт часто улыбался во время речи. Для него это было естественно. Для Калвина Кулиджа улыбка естественной не была^[3]. Будьте самим собой. Не пытайтесь подражать другим.

7. Отучить вас держать руки в карманах. На первых занятиях курсов ваш инструктор не станет делать вам замечаний, если вы держите руки в карманах. Почему? Потому что, если он в этот момент привлечет ваше внимание к таким несущественным деталям, это лишь собьет вас с толку и смутит. Тогда вы забудете о существе речи и начнете думать о мелочах, играющих относительно неважную роль. Если говорящий еле жив от страха, он вправе делать все, что угодно, если это позволит ему чувствовать себя спокойнее. Если он в ужасе, руки в карманах, возможно, придадут ему уверенности в себе. Кому какое дело, в сущности, что он делает с руками? Нам интересно, что он способен сделать с нами. Если он способен увлечь нас, вдохновить, помочь преодолеть какие-то трудности, мы не заметим, где у него руки – в карманах, за спиной, в волосах, – и не придадим этому значения. Я видел Уильяма Дженнингса Брайана^[4] и Теодора Рузвельта – двоих самых красноречивых ораторов в политической истории США, – и они во время выступлений держали руки в карманах.

Однако во второй половине курсов, когда вы уже обретете легкость и уверенность в себе, ваш инструктор попросит вас не держать руки в карманах, поскольку если руки у вас будут свободны, вы скорее и охотнее станете жестикулировать. А жестикуляция – это очень важно, если только она вам присуща, поскольку помогает вам расслабиться и говорить более естественно.

Одни жестикулируют, другие нет

8. Заставлять вас жестикулировать. На первых нескольких занятиях курсов, пока вы еще смущаетесь, ваш инструктор не станет просить вас жестикулировать. Однако, если жестикулировать вам свойственно от природы, он похвалит вас и подтолкнет к тому, чтобы сопровождать выступления жестами и дальше.

Инструктор не станет навязывать вам какие бы то ни было правила жестикуляции. Вас не станут учить, что определенные положения рук имеют тот или иной смысл. Вас не заставят поднимать руки и делать жесты от плеча. От вас не потребуют пользоваться в особенности правой или левой рукой – нет, вас попросят делать любые движения, если они для вас естественны. Если вы жестикулируете, повинуясь порыву донести смысл сказанного, вы сами не заметите, что делаете жесты, – и ваши слушатели тоже.

Качество и количество жестов зависят от темперамента. Теодор Рузвельт постоянно жестикулировал – руками и кулаками. Франклин Д. Рузвельт делал жесты в основном головой. С другой стороны, Калвин Кулидж жестикулировал крайне редко, как и Герберт Гувер^[5]. Жесты были у них не в характере. Что касается жестов, делайте то, что для вас естественно. Однако, если вы в принципе можете жестикулировать, лучше это делать – делать любые жесты, которые для вас естественны, – потому что тогда ваша речь приобретет дополнительную живость, теплоту и окраску.

9. Увеличивать словарный запас. Инструктор заверит вас, что для того, чтобы быть хорошим оратором, не обязательно обладать большим словарным запасом. Даже если вы знаете словарь наизусть, мы посоветуем вам пользоваться простым повседневным языком, как Линкольн, – словами, которые поймет даже ребенок.

Образование не делает человека оратором

10. Давать университетское образование. Ваш инструктор заверит вас, что способность хорошо говорить лишь в очень малой степени зависит от того, сколько времени вы провели за партой. Однажды у меня в одной и той же группе было два человека с совершенно разным культурным багажом. Один преподавал в Гарварде. Другой мальчишкой убежал из дома и стал моряком. Читать его научила жена много лет спустя. Этот моряк говорил гораздо лучше, чем гарвардский преподаватель. Почему? Потому что обладал более подходящим характером, у него было больше задора, больше энтузиазма, больше опыта, больше интересных тем для разговора.

Образование иногда способствует ораторским способностям, а иногда нет. Единственная разновидность образования, которая всегда кстати, – это самообразование. Такое образование было у Эдисона: он ходил в школу всего полтора месяца. И у Бена Франклина – он ходил в школу меньше года. И у Линкольна – он ходил в школу всего полгода и тем не менее произнес две самые знаменитые речи в истории рода людского. Инструктор заверит вас, что ваши достижения на курсах в гораздо большей степени зависят от готовности учиться, нежели от университетского образования. Поэтому не допускайте у себя комплекса неполноценности из-за недостатка формального образования.

Значит ли это, что я считаю, будто образование никому не нужно? Нет. Для некоторых оно крайне желательно. Однако есть люди, которые могут обойтись и без него. Скажем, лично я рад, что провел в колледже четыре года. Если бы не это, я бы, возможно, до сих пор выращивал кукурузу на ферме в Миссури.

Чему вас научат

Инструктор будет настаивать, чтобы вы:

1. Сосредоточились на теме сообщения и на слушателях, а не на самом себе.

2. Относились к выступлению спокойно и без напряжения, словно вы участвуете в интересной беседе дома или на работе.

3. Были самим собой.

4. Получали удовольствие от выступления. Ваше настроение заразно, как ветрянка. Если вы получаете удовольствие, обращаясь к нам, не исключено, что и мы получим удовольствие, слушая вас.

5. Были «хозяином собственной речи» и не давали речи стать вашей хозяйкой. Для этого говорите о том, о чем имеете право говорить, о чем-то таком, что вы хорошо знаете и чувствуете и хотите донести до нас.

6. Представляли себе, что вы почтальон, доставляющий телеграмму. Никого не интересует, как почтальон выглядит, как он стоит, что он делает. Всех интересует только то, что сказано в телеграмме. Так же и с аудиторией. Пусть у вас будет телеграмма – сообщение, достойное внимания слушателей.

7. Говорили понятно.

8. Говорили убедительно и выразительно.

9. Говорили интересно.

10. Начинали выступление интересно, как будто беседу.

11. Хорошо завершали выступление.

12. Проиллюстрировали свои доводы конкретными случаями или примерами.

13. Говорили с заразительным энтузиазмом.

14. Вкладывали в речь самого себя и свою личность.

15. Убедились в том, как легко выступать публично, если следовать советам из брошюры «Как легко и быстро научиться выступать публично».

Занятие 1

18:00–20:00. Знакомство

20:00–22:40. Преодоление страха

Дата ___________________________

Инструктор ___________________________

Знакомство
18:00–20:00

В первой части сегодняшнего занятия вы познакомитесь с соучениками.

Один из лучших способов познакомиться поближе – узнать, какие у кого прозвища. Чтобы помочь вам освоиться и дать возможность запомнить прозвища всех соучеников, сегодня мы проведем «Конкурс прозвищ». Вот как он будет проходить.

1. Первый говорящий встает и сообщает, как его зовут и какое у него прозвище. (Пожалуйста, говорите медленно, громко и разборчиво.) ПРОИЗНЕСИТЕ ПО БУКВАМ и имя, и фамилию, и прозвище. Потом посоветуйте, как лучше запомнить ваше имя и прозвище. Затем свое имя и прозвище сообщит номер 2 и далее по порядку все учащиеся в группе.

2. Когда каждый учащийся произносит свое прозвище, ваша задача – постараться запечатлеть его в памяти. Если группа не слишком велика, вас попросят запомнить и прозвища, и имена, и фамилии.

3. Затем каждого учащегося назовут по имени и прозвищу и попросят произнести краткую речь. Он расскажет нам, почему пришел на курсы и что надеется на них получить.

4. После этого куратор попросит каждого из вас встать – сначала первого, затем второго и так далее. Каждый говорящий, встав, громко назовет свой номер и затем в течение 12 секунд будет стоять и смотреть на группу – за это время каждый успеет написать его прозвище на листе, который вам выдадут специально для этого. Например: «Номер первый – Джим; номер второй – Билл» и т. д.

5. Теперь вы должны передать свой лист бумаги соседу справа.

6. Затем куратор начнет называть номера. Услышав свой номер, учащийся должен встать и еще раз назвать имя и прозвище. Каждый учащийся сверится со списком, который он держит в руках, и внесет туда поправки.

7. Затем куратор попросит каждого огласить количество ошибок, чтобы узнать, кто запомнил больше всего прозвищ, и выдаст награду за особые достижения тому, кто окажется чемпионом по хорошей памяти в группе.

На этом занятии рады гостям

У вас есть друг, сотрудник, партнер или даже начальник, которому тоже полезно было бы прослушать наши курсы? Если да, приведите его на занятие, не стесняйтесь! Мы будем ему рады.

Мы всегда приглашаем гостей на первое и второе занятия, а также на выборы и на вручение дипломов. Гости могут приходить и на любые другие занятия – но только по приглашению кого-то из учащихся и с разрешения куратора группы или руководства.

На этой неделе начинаются тренировочные диспуты

Тренировочные диспуты начнутся у вас уже на этой неделе и будут продолжаться все курсы раз в неделю. Благодаря тренировочным диспутам вы получите от наших курсов максимум пользы.

Преодоление страха
20:00–22:40

Во время второй части первого занятия вам нужно будет рассказать о себе – не более двух минут. Это будет просто, очень просто, потому что по этой тематике вы главный специалист в мире.

Не пытайтесь произносить речь – просто ответьте на нижеперечисленные вопросы. Вам не нужно будет вставать. Вас вместе с несколькими соучениками пригласят выйти перед аудиторией и сесть за стол лицом к группе. Не волнуйтесь и расскажите о вашем жизненном опыте. Это будет чудесно. Стоит вам начать – и вы, вероятно, даже получите удовольствие.

Вы обнаружите, как легко говорить, когда вам есть что сказать и когда вы хотите это рассказать – и говорите о том, что прекрасно знаете. Вы должны ответить на некоторые из вопросов с этой и следующей страницы. Нужно обязательно ответить на вопросы 1, 2, 3, 4 и 9. Если хотите, можете взять эту книгу и читать вопросы, прежде чем отвечать на них.

Вот наши вопросы

1. Как вас зовут? Произнесите свое имя очень четко. Если в нем есть хоть что-то необычное, проговорите его по буквам.

2. Где вы живете?

3. Где вы работаете?

4. Каковы ваши рабочие обязанности?

5. Вы пришли на наши курсы по рекомендации?

6.  Если да, кто их вам рекомендовал? Рассказал ли вам этот человек, какую пользу вы получите от курсов? Почему он уговаривал вас обратиться к нам?

7.  Если вам рассказал о курсах не кто-то из наших выпускников, откуда вы о нас узнали? Вы получили письмо? Прочитали рекламу в газете? Когда вы прочитали рекламу в газете, как вы к ней отнеслись – сказали «О, это именно то, что я так долго искал!» или были настроены несколько скептически? Обсуждали ли вы ее с друзьями? Что они говорят о наших курсах? Почему вы пришли на организационное собрание?

8.  Если до вас уже кто-то выступал, что вы думаете о том, что они сказали?

9.  Удивили ли вас истории, которыми они поделились? Какое впечатление произвели на вас их рассказы? Кто из говоривших произвел на вас самое сильное впечатление? Почему?

10.  Случалось ли вам раньше выступать публично?

11.  Если да, когда, где, почему? Что происходило? Как вы себя чувствовали? Постарайтесь говорить как можно конкретнее. Называйте даты, имена, места, интересные подробности.

12.  Какую пользу вы надеетесь получить от наших курсов?

13.  Расскажите, какие трудности вы испытываете, когда вам приходится выступать публично, есть ли у вас сложности в отношениях с окружающими. Расскажите, почему вы решили прийти на наши курсы.

14.  Как вы рассчитываете применять то, что узнаете на наших курсах, в профессиональной или деловой сфере?

15.  Хотите ли вы научиться выражать свои мысли перед аудиторией, не терять голову под взглядами слушателей? Когда вам это понадобится? Почему? Чем это поможет?

16.  Хотите ли вы больше узнать о том, как приобретать друзей и оказывать влияние на людей? Почему? В чем вы терпите неудачу, когда строите отношения с окружающими? Приведите примеры. Говорите предельно конкретно и четко. Расскажите о своих наблюдениях.

Если вы предпочитаете говорить о чем-то другом, говорите. На каждом занятии на протяжении наших курсов вы имеете право говорить на любую тему по своему выбору.

За лучший рассказ, определенный голосованием группы, будет присуждена награда – цанговый карандаш с надписью «Курсы Дейла Карнеги. За лучшее выступление».

Всем слушателям предоставляется равное время для выступления

Все выступления на наших курсах ограничены двумя минутами (если не будет иных указаний). Ваш куратор будет запускать секундомер с первым вашим словом. Если отведенное время закончилось, а вы все еще говорите, куратор прозвонит в колокольчик. Куратору даны строгие инструкции не дожидаться паузы в речи или конца предложения. Нет – он обязан прозвонить в колокольчик в ту секунду, когда ваше время истекает.

Если в тот момент, когда звенит колокольчик, вы как раз закончили предложение, вы обязаны тут же остановиться. Однако если в этот момент вы на середине фразы, вам следует закончить ее – но не более чем за 20 секунд.

Итак:

1.  Когда звонит колокольчик – закончите предложение, которое начали говорить.

2. После того как колокольчик прозвенел,

• не затягивайте предложение более чем на 20 секунд;

• не начинайте новое предложение.

Это правило введено потому, что если кто-то из учащихся будет говорить дольше положенного, это невежливо по отношению к группе, к тому же несправедливо уделять одному из учащихся больше времени, чем прочим.