Нарративное лидерство. Искусство вдохновлять и убеждать с помощью историй

Например, если мы знаем, что определенному кругу лиц не стоит доверять или что на московской площади трех вокзалов не стоит появляться после десяти вечера, это позволяет нам как минимум избежать неприятных или опасных ситуаций и как максимум сохранить себе жизнь и передать гены следующим поколениям. Наш мозг – это своего рода хранилище смыслов, созданное эволюцией, чтобы мы обрели больше контроля над реальностью и в итоге выжили.

Второй способ смены ментальных моделей, описываемый Грегерсеном, – это практика задавания вопросов и усомнения в своих смыслах. Задавая себе вопрос «В чем я не прав?» или «Чего я не вижу?», мы можем постепенно трансформировать наши смыслы, потому что в этот момент мы выводим их из фиксированного состояния и позволяем себе измениться. Если честно, я не очень часто встречал людей, которые каждый день задавали бы себе подобные вопросы. Это сложная привычка, хотя и очень полезная. По словам Грегерсена, она лежит в основе успеха современного лидера.

Получается, что для изменений у нас есть два пути – прожить новый опыт или задать себе вопрос, который поможет усомниться в своих смыслах. Так же обстоит дело и с изменением смыслов у других людей: мы можем помочь им прожить новый опыт или, задав вопрос, побудить к пересмотру взглядов. Например, если сотрудник придет ко мне и открыто признает свою ошибку, мои следующие действия станут для него поворотным моментом. Либо я похвалю его за честность, а потом разберу ошибку, либо сразу перейду на крик. И в том и в другом случае сотрудник получит новые смыслы обо мне и о том, стоит ли в дальнейшем открыто говорить о своих промахах.

Что касается способа задавания вопроса, то здесь все не так однозначно. Простого вопроса будет недостаточно, он должен быть направлен в самый корень имеющихся у вас или вашего собеседника смыслов, в момент их формирования. Профессор Уортонской школы бизнеса Адам Грант в книге «Подумайте еще раз. Сила знания о незнании»^[9] называет эти вопросы «переносящими нас в другой контекст». Например, человек, который негативно относится к азиатам, может спросить себя: «Как изменились бы мои установки и убеждения, если бы я был рожден в Китае?» Такое критическое отношение не к самому смыслу, а к моменту его появления порой помогает расформировать смысл и пересмотреть его.

Какой бы из этих двух способов мы ни применяли, наш собеседник просто обязан прийти к новым смыслам самостоятельно, иначе они не закрепятся у него в сознании.

3. История – это третий способ изменения смысла. Истории преодолевают барьер критического мышления, потому что для нашего мозга они неотличимы от непосредственного опыта.

Грегерсен утверждает, что правильно составленная история побуждает слушателей задавать себе вопросы и отвечать на них. По его словам, истории не говорят людям напрямую, что нужно делать, а приглашают в другое пространство, где они могут сами задуматься над тем, что стоит и что не стоит делать, а также понять, как это знание перенести на другие ситуации. История формирует в сознании вопрос и оставляет его там, чтобы слушатель нашел на него ответ. Как мы уже увидели в модели «золотого круга» 2.0, истории не отвечают на вопрос «Почему?», но дают необходимый материал, чтобы наши слушатели сами нашли ответ на этот вопрос.

Как именно это происходит? Давайте представим ситуацию: вы идете по лесу и вдруг замечаете в кустах змею. Что вы сделаете? Скорее всего, отшатнетесь, рефлекторно отгородитесь от нее, вдохнете поглубже, словом, проявите весь спектр соответствующих ситуации эмоций. А если в следующий момент вы, присмотревшись, поймете, что это не змея, а ветка, напоминающая ее по форме? Вы выдохнете, возможно, усмехнетесь и продолжите свой путь по лесу. Но что произойдет в той же самой ситуации с ребенком, который никогда не видел змей? Он либо подойдет к этому кусту поближе, чтобы рассмотреть незнакомый объект, проявит к нему интерес, либо, наоборот, проигнорирует змею.

Причина столь разных реакций в одной и той же ситуации проста: у взрослого человека змея вызывает страх, потому что у него в голове есть смысл: «Змеи – это опасно». Ребенок пока не обладает этим смыслом и реагирует иначе. Смыслы, как и отдельные понятия «змея» и «опасно», появляются в нашей голове одним и тем же путем. Доктор наук, профессор психологии Северо-Восточного университета в Бостоне Лиза Фельдман Баррет в книге «Как рождаются эмоции»^[10] пишет о том, что процессом возникновения смыслов управляет неокортекс. Эволюционно это самая новая часть нашего мозга. Она содержит мысли, знания, представления о себе, в ней закодированы музыка, искусство, язык, наука и даже эмоции. Все наши удивительно разнообразные способности – от умения творить до возможности действовать, принимать решения – хранятся, обрабатываются и «живут» именно там.

Самое удивительное заключается в том, что работа неокортекса основана на умении предугадывать ситуацию. Проще всего это объяснить на примере. Вы едете за рулем и видите, что у машины перед вами загорается стоп-сигнал. Вы принимаете мгновенное решение и начинаете тормозить. Почему вы действуете именно таким образом, хотя никаких других видимых причин для торможения нет? Потому что в этот момент в вашем неокортексе активны смыслы, связанные с движением: «дорога», «правила», «торможение», «авария» и т. д. Ваш неокортекс построил своего рода внутреннюю карту мира, в которой прописаны принципы его устройства и законы, по которым этот мир существует. Вместо того чтобы реагировать на изменения в реальном мире, ваш неокортекс реагирует на предполагаемые изменения вашей модели мира. Это существенно ускоряет ваше взаимодействие с окружающей средой, потому что вы можете реагировать на какие-то события, не дожидаясь их возникновения в реальности. И принятие решений подобного рода происходит в фоновом режиме, чтобы не было перегруза активной зоны внимания.

Получается, что мы с вами пугаемся не реальной змеи. Мы действуем исходя из предсказания нашего неокортекса о том, что произойдет в нашей внутренней модели мира, если мы не защитимся. А ребенок действует иначе, потому что его неокортекс не может сгенерировать то же предсказание. В его базе данных нет таких понятий, как «змея», «опасность», и объединяющего их смысла «змеи больно кусаются».

В сознании взрослого человека со смыслами «змея», «роза», «дом» уживаются смыслы другого порядка – «достижение», «общение», «стремление». В отношении них неокортекс точно так же выстраивает предсказания, которые мы послушно реализуем. Из-за разницы в восприятии этих понятий мы с вами действуем по-разному. В представлении каждого из нас есть, например, такое понятие, как «честность». Но для кого-то честность означает умение держать слово, а для кого-то, как в анекдоте, – «неумение быстро найти другие варианты». У человека, который получил повышение по службе после того, как выдвинул удачную идею по развитию компании, формируется смысл: «Подавать идеи полезно». А в сознании новичка, идеи которого в предыдущей компании не были оценены руководством, живет смысл: «Не будешь подавать идей – не получишь по шапке».

Итак, у нас вырисовывается определенная последовательность.

1. Все наши осознанные действия и решения – результат предсказаний, которые сделал неокортекс на основе существующей у нас модели мира.

2. Неокортекс строит эти предсказания на основе имеющихся у него смыслов и их взаимосвязей.

3. Смыслы формируются из непосредственного опыта – мы переживаем какое-то событие и в результате понимаем, как лучше взаимодействовать с миром.

И вот тут начинается самое интересное. Что такое для нашего мозга непосредственный опыт? По сути, это информация, которую мы получаем от наших органов чувств. Неокортекс собирает все, что видят глаза, слышат уши и воспринимают другие наши органы чувств, и из этой информации складывает новые смыслы. Вот только если бы неокортекс обновлял смыслы каждый раз, когда к нему поступает новая информация, мы бы сошли с ума. В стремлении защитить нас он научился обращать особое внимание на повторяющиеся последовательности телесных ощущений.

Что это значит? Разберем на двух примерах.

1. Ребенок по незнанию положил руку на горячую сковороду – обжегся. Неокортекс открывает блокнот и пишет: «Вижу горячую сковороду – кладу на нее руку – чувствую боль в руке». Предсказание, которое выдаст неокортекс ребенку в следующий раз, когда он увидит горячую сковороду: не трогать, будет больно.

2. Менеджер по продажам выслушал тираду разъяренного клиента, хотел сорваться, но глубоко вдохнул и нашел в себе силы не накричать в ответ. Успокоил клиента, решил вопрос. Клиент извинился, оставил позитивный отзыв о менеджере и компании, да еще и руководитель узнал об этой ситуации и похвалил своего сотрудника. На душе менеджера по продажам так приятно и легко! Его неокортекс открывает блокнот и пишет: «Слышу крик клиента (у меня пульсируют виски, ком в горле, лицо краснеет, хочу накричать в ответ) – глубоко вдохнул (стало полегче) – успокоил клиента – получил приятный отзыв от клиента и начальника – легко на душе (спина прямая, улыбка до ушей, легкость в области живота)». Предсказание, которое выдаст неокортекс менеджера в следующий раз, когда он услышит крик клиента: дыши глубоко, и все закончится хорошо.

Чем чаще повторяются последовательности телесных ощущений, тем сильнее закрепляются смыслы. А что, если вы никогда не сталкивались с разъяренным клиентом, но уже понимаете, как действовать? У вас есть нужные смыслы, хотя и не было непосредственного опыта столкновения с клиентом, который сформировал бы эти смыслы. Или был?

Для нашего мозга нет никакой разницы между непосредственным соприкосновением с реальностью и историей об этой реальности. История – своего рода симуляция реальности, которая позволяет нам прожить определенный опыт и сделать для себя выводы столь же ценные, как если бы они были сделаны на основе реальных событий. Именно она позволила нашим предкам делать одинаковые выводы из ситуации, в которой соплеменник съел красные ягоды и упал замертво, и услышанной истории о том, как соплеменник съел те же самые ягоды и точно так же упал замертво. История – один из двух возможных способов получения опыта, необходимого для обновления смыслов. Способность человека приравнивать историю к реальности обеспечивает выживание нашего вида.

Подробнее об этом можно прочитать в работах сторителлеров и экспертов по историям Кендалла Хейвена, Майка Адамса, Лизы Крон, Джонатана Готтшалла, Уилла Сторра и др. А я предлагаю завершить рассмотрение теории еще одним примером и переходить к практике. Пару лет назад я выступал с мастер-классом в аудитории, на полу которой был расстелен ковер. Я надел микрофон-петличку, и оператор сказал: «Пожалуйста, на наступай на ковер». На мой вопрос «Почему?» он ответил буквально тремя предложениями: «В прошлую среду спикер в петличке энергично шагал по ковру во время своего выступления. Видимо, ковер наэлектризовался, и из-за статики микрофон отключился. Но это еще полбеды: помимо микрофона, вырубилась вся аппаратура и ее перезагружали полчаса в разгар мастер-класса».

Прислушайтесь к своим ощущениям. Как вы думаете, что ваш неокортекс записал бы в свой блокнот, получив такую информацию? «Чувствую петличку на ухе. Вижу ковер. Чувствую ногу на ковре. Слышу тишину. Вижу недоумевающие лица участников. Ощущаю тянущее чувство неловкости, холодный пот выступает на лбу…» Даже в такой небольшой ситуации история оказывается мощным драйвером поведения. А оператор выступил в роли лидера, потому что сформировал для меня важный и полезный смысл. Я очень надеюсь, что все, о чем вы узнаете из этой книги, поможет вам также занять лидерскую позицию и формировать полезные смыслы для других и вместе с другими.

Кто я такой, чтобы звать вас за собой

Читая многие бизнес-книги, вызывающие неизменный интерес у широкой публики, я не находил ответ на один очень важный для меня вопрос: «Кто ты такой, дорогой автор, чтобы я спокойно и уверенно следовал за тобой?» Именно поэтому на данном этапе нашего с вами знакомства я постараюсь ответить вам на этот вопрос.

Существуют разные способы ответить на вопрос «Кто ты такой?». Я могу сказать вам, что я делаю, – я консультирую людей по проблемам коммуникаций и обучаю их рассказывать истории в бизнесе. Могу сказать, чем я отличаюсь от других, – например, я первый в России член ассоциации сторителлеров National Storytelling Network и первый в России лауреат международной премии ORACLE Story Bridge Award за вклад в развитие сторителлинга.

Стали ли вы больше доверять мне, получив такую информацию? Не думаю. С точки зрения модели «золотого круга» 2.0 доверие появляется, когда вы сами находите ответы на следующие вопросы обо мне:

Почему я должен (должна) верить, что у тебя благие намерения?

Почему мне стоит верить, что ты делаешь свое дело не только из материальных соображений?

Почему мне стоит верить, что от тебя можно ожидать тех или иных действий в мой адрес?

Почему я должен (должна) верить, что ты как бизнес-тренер действительно заинтересован в оказании помощи мне и моей компании?

С помощью одной истории очень сложно ответить на все эти вопросы: как вы убедитесь позже, одна история формирует один смысл. Поэтому, чтобы не затягивать знакомство, я отвечу на один вопрос: «Где и когда я понял, что работа с историями для меня больше чем работа?»

Изначально у меня не было мысли о том, чтобы выстраивать свою карьеру вокруг сторителлинга. Проработав три года в HR-консалтинге и познакомившись с позицией внешнего тренера, я перешел в крупный банк на должность менеджера по обучению, чтобы понять, чем живут люди внутри организаций. Я проводил тренинги, рассказывал на них истории и анализировал, как их можно применять для решения разных задач. Это было, скорее, увлечение: мне нравилась стабильная работа тренера, я с удовольствием проводил по вечерам интервью с международными экспертами по сторителлингу, читал книги по теме и в свои 25 лет никуда не спешил.

Но не прошло и двух лет, как я и многие мои коллеги попали под сокращение. Случилось это, как сейчас помню, 25 июня 2019 г., за пять дней до моего дня рождения. Вскоре и сам банк, в котором я работал, прекратил свое существование. Моему сыну Косте на тот момент не исполнилось и года, у нас не было больших сбережений, поэтому я быстро начал искать другую работу. Как сделать сторителлинг основным видом дохода, я не знал, а рисковать безопасностью семьи не мог себе позволить. И тут мне улыбнулась удача.

https://youtu.be/St2QH_1Y3oA

Отрывок из репортажа о сессии АСИ

В июле мой знакомый Саша пригласил меня в качестве фасилитатора^[11] на сессию Агентства стратегических инициатив РФ. Саша рассказал, что в агентстве создали платформу «Смартека» – своего рода базу лучших практик развития России, с помощью которой планировалось практики из одного региона передавать в другой для «взаимного опыления». И первая сессия, посвященная «Смартеке», должна была пройти в Казани (перейдите по ссылке, чтобы посмотреть отрывок новостного выпуска про это мероприятие).

Саша предложил мне поработать фасилитатором с одной из десяти команд. Планировалось, что все команды за день проработают свои проекты для включения в «Смартеку», а вечером авторы проектов за пять минут расскажут о них так, чтобы слушатели захотели перенять опыт и повторить проект в своих регионах.

Среди прочих участников моей группы был Сергей, предприниматель и автор проекта «Проверенный бизнес». В начале дня Сергей, как и другие члены команды, рассказывал о проекте, приводя конкретные факты: «У нас есть обучающий проект для предпринимателей, который позволяет им вести бизнес уверенно и спать спокойно. В нашу базу знаний зашло больше 40 000 человек за два года…» – и дальше в таком же духе. В рассказе Сергея звучали ответы на вопросы «Что?», «Как?», «Зачем?» и даже «Почему?», но остальные участники не слишком включались в слушание, ожидая очереди своего выступления.

Я чувствовал, что Сергей вдохновлен своим проектом, но как передать это вдохновение за пять минут, было не очень понятно. Я с нетерпением ждал второй половины дня. Дело в том, что в алгоритм представления проекта, по которому работала команда фасилитаторов, я предложил добавить одну из техник сторителлинга, которой тогда владел. Мы дошли до подготовки презентации, и я первым делом предложил Сергею: «Расскажи мне не почему твой проект полезен, а где и когда ты пришел к мысли, что проект “Проверенный бизнес” вообще имеет ценность».

https://youtu.be/XFe_tWEjX9M

Сергей о развитии предпринимателей

Сначала Сергей отнекивался, но после моих уговоров рассказал историю про двух друзей-предпринимателей, Сергея и Рашида. И меня, и остальных участников команды эта история вовлекла гораздо сильнее, чем утренняя презентация проекта. Я предложил Сергею рассказать о своем проекте c помощью именно этой истории, и он согласился. Его выступление я снял на камеру телефона. Если бы я знал, что эта история станет катализатором всей моей карьеры, я записал бы ее на технику получше… Чтобы услышать историю Сергея, перейдите по ссылке.

Рассказ Сергея длился меньше трех минут. Ему аплодировали из зала, смеялись над шутками, а после выступления подходили, чтобы обменяться контактами. Наблюдая за происходящим, я не мог перестать улыбаться. Меня наполняла радость за человека, который смог передать свое вдохновение и свое отношение к созданному проекту другим. По глазам слушателей было видно – каждый из них нашел ответы на вопросы «Почему Сергею важно заниматься этим проектом?» и «Почему важно сделать так, чтобы этот проект развивался и дальше?». Я подумал тогда: «Вот оно! Я готов днями и ночами работать ради того, чтобы видеть, с какой легкостью люди говорят о важном и тем самым вдохновляют других. Причем для этого не требуется каких-то сложных и витиеватых речей, все происходит просто и по-человечески». После возвращения с сессии я рассказал жене о своих впечатлениях от поездки. Аня почувствовала мою уверенность и поддержала меня в решении не возвращаться в найм и создать свое дело.

Осенью того же года после возвращения с проекта я основал Академию Historia – компанию, которая специализируется на обучении сторителлингу и развитии организаций через работу с историями. С тех пор все мои устремления направлены на то, чтобы донести до людей простую мысль: «История может быть вам очень полезна». Я перестал отвечать на запросы, не связанные с моей новой сферой деятельности, и полностью посвятил себя историям. Примерно год спустя после сессии Агентства стратегических инициатив я узнал, что проект Сергея включили в топ-10 проектов, которые получат инвестиции на развитие в регионах. Разумеется, не потому, что он рассказал красивую историю, а потому, что проект действительно стоящий. Но я уверен – презентация в формате сторителлинга помогла глубже раскрыть ценность его труда.

Моя работа по обучению людей тому, как создавать вдохновляющие истории и постепенно расширять сферу их применения, продолжается. Я не могу заставить вас поверить в историю или в мои благие намерения. Я могу только предложить вам это сделать. И если вы готовы идти вместе со мной дальше, тогда пора ответить на вопрос: «Как находить подходящие воспоминания и превращать их в истории, которые помогут вам доносить до слушателей нужные смыслы и решать задачи общения?» Давайте приступим.

Часть 2
Основы стратегического сторителлинга и алгоритм подготовки истории под задачу

Мы уже научились видеть ситуации, в которых история приносит куда больше пользы, чем факты и тезисы. Это моменты, когда вам нужно ответить на внутренний вопрос «Почему?» ваших собеседников. Чтобы речь превратилась в историю, способную решить эту задачу, нам нужно выполнить три условия:

1. Убедиться, что речь на самом деле история, а не хронология событий или набор бессвязных тезисов;

2. Разобраться, как структурировать и рассказать историю так, чтобы донести до слушателя один конкретный смысл;

3. Научиться подбирать истории под конкретные «Почему?».

Конечно, хочется поскорее перейти к подбору истории под задачу. Но нам не обойтись без первых двух этапов, потому что историю, как и любой инструмент, подобрать гораздо проще, когда ты знаешь, как устроен инструмент и за счет чего он работает.