Продавая и покупая недвижимость, каждый хочет извлечь максимальную выгоду, ведь это определяет дальнейшую жизнь человека. Продажа дает возможность улучшить свои жилищные условия, переехать в другой город, вложить деньги в бизнес и многое другое. Покупатели недвижимости хотят распределить бюджет так, чтобы денег хватило и на мебель, и на технику, и на ремонт, стремятся при меньших инвестициях получить бо́льшие дивиденды и прочее.

Эта книга поможет определиться с набором техник, методов, приемов проведения переговоров, результатом которых станут лучшие условия сделки с недвижимостью.

Книга в большей степени предназначена для специалистов по продаже недвижимости, которые профессионально отстаивают интересы клиентов – продавца и покупателя. Также она будет полезна собственникам и покупателям, которые хотят разобраться в тонкостях переговоров о цене недвижимости и вести их самостоятельно.

Поскольку эту книгу можно отнести к профессиональной литературе, то обращаться к Вам, уважаемый читатель, автор будет как к риелтору, то есть человеку, который проводит переговоры о купле-продаже недвижимости регулярно, системно и ежедневно.

Книга написана в результате анализа рекомендаций лучших мировых экспертов по переговорам. Автор изучил сотни работ и исследований в поисках приемов, которые можно использовать в переговорах именно о цене недвижимости.

Затем полученный список переговорных техник прошел проверку практикой. Рекомендации экспертов в области переговоров были сопоставлены с приемами, используемыми в реальных переговорах о цене недвижимости. Для этого автор проанализировал более тысячи двухсот коммуникаций между риелторами, отстаивающими интересы разных сторон сделки.

В результате были отобраны самые продуктивные техники ведения переговоров о цене недвижимости. Они позволяют добиваться бо́льших уступок от вашего оппонента, сохраняя при этом его лояльное отношение к вам, готовность принять именно такие условия и желание проводить сделки повторно.

В этих приемах нет ничего магического или гипнотического. Их применение не даст стопроцентной гарантии, что вы всегда будете добиваться наилучших условий во всех переговорах. Но можете быть уверены: используя эти техники, вы будете получать лучшие условия сделок чаще.

Вы наверняка встретите приемы, которые уже используете в переговорах о цене недвижимости. Воспримите это как позитивную обратную связь в свой адрес: вы уже делаете многое, чтобы получить наилучшие условия сделки для своих клиентов.

В книге много примеров конкретных фраз и вопросов, которые можно использовать в своей речи, проводя переговоры о цене недвижимости. Не обязательно формулировать их, как написано в книге. Постарайтесь понять смысл и выразить его так, чтобы фразы и вопросы в вашем исполнении произносились, а главное, слышались естественно.

Книга интерактивна: описание каждой рекомендации заканчивается упражнением. Его необходимо выполнить, прежде чем вы перейдете к рассмотрению следующего приема. Так вы сможете понять, насколько прием соотносится с вашими убеждениями, ценностями, стереотипами и просто лексиконом. Вы выберете техники, максимально соответствующие вашему стилю, или поймете, что в себе вы можете поменять, чтобы освоить технику.

Приемы переговоров идут в книге по порядку их применения. Тем не менее, они не собраны в алгоритм, потому что кому-то будет удобно применять их в другом порядке. Мы рассматриваем не все этапы переговоров, а только те, которые максимально влияют на итоговые условия сделки.

Необязательно стремиться к использованию всех перечисленных техник. Возможно, вы решите сосредоточиться на трех-четырех приемах, благодаря которым станете лучшим переговорщиком города, компании, профессии.

Глава I. Подготовка

Ответственность в переговорах

Время от времени риелторам нужно участвовать в сложных переговорах. Ваш оппонент может быть агрессивным, а его аргументы – больше похожими на нападки. Он может быть неуступчивым, не озвучивать доводов и только раз за разом повторять свои требования. Оппонент может попытаться ввести вас в заблуждение. А может оказаться просто специалистом по недвижимости, который лучше вас освоил навыки ведения переговоров…

С кем бы вы ни вели переговоры и при каких бы обстоятельствах этого ни делали, ответственность за их результат стоит связывать с собственными действиями, решениями, фразами и вопросами.

Странно, когда раз за разом человек оправдывает свои опоздания попаданием в пробки. Заторы на дорогах – не внезапное явление, а ежедневное событие, и человек либо учитывает это обстоятельство, выезжая раньше, либо нет.

О переговорах можно сказать то же самое. Ведя переговоры о цене недвижимости, в подавляющем большинстве случаев вы будете сталкиваться с людьми, у которых противоположные цели и задачи. Если вы отстаиваете интересы продавца недвижимости, то риелторы, защищающие интересы покупателя, будут стараться купить объект по минимальной цене. Если же вы риелтор покупателя, то риелторы продавца сделают все возможное, чтобы продать его как можно дороже.

Иногда ваш собеседник будет готов принять ваши условия. Будем считать, что это награда за лояльное и честное отношение к коллегам по цеху, за количество организованных вами показов или просмотров, за репутацию, которую заслужили вы и ваша компания.

В любом случае, максимальной продуктивности вы добьетесь, когда возьмете ответственность за результат переговоров на себя. Вместо обвинений научитесь общаться с разными людьми.

Пожалуй, это фундаментальная установка, позволяющая добиваться большего в переговорах. Вы не ссылаетесь на внешние обстоятельства или на особенности оппонентов по переговорам, а определяете успех коммуникаций своими умениями и действиями.

Если вы недовольны результатом переговоров, не оправдывайте себя, например, сложным характером человека, с которым общались. Продуктивнее будет задуматься:

• чему вам стоит научиться;

• что в следующий раз стоит делать по-другому;

• если можно исправить ситуацию, то как это сделать.

Обратите внимание: ответственность и самоедство – это разные понятия. Поэтому даже после провала стоит зафиксировать не что нужно было сделать, а что нужно будет сделать.

Не стоит ждать провала в переговорах, чтобы сделать важные выводы. Будьте готовы к тому, что оппонент может повести себя по-разному. Проявление ответственности до начала переговоров заключается в грамотной подготовке. Например, вы можете подготовиться с помощью освоения приемов, изложенных в этой книге.

Сформулируйте фразы, которыми оправдывают себя риелторы, не берущие на себя ответственность за результат переговоров.

1. ______________________________________________________

2. ______________________________________________________

3. ______________________________________________________

Как эти же фразы будут звучать, когда риелтор берет ответственность на себя?

Сформулируйте их, например, продолжив следующие выражения: «я обязательно научусь…», «в следующий раз я буду…», «для исправления ситуации я сделаю следующее…».

1. ______________________________________________________

2. ______________________________________________________

3. ______________________________________________________

Новости рынка недвижимости

В подготовке к переговорам о цене недвижимости можно выделить регулярную подготовку и подготовку к конкретным переговорам.

На регулярной основе важно отслеживать:

• изменения в законодательстве;

• заключения экспертов;

• тематические новости.

Одним из поводов прислушаться к вам может стать отсылка на актуальную информацию, например, от независимого эксперта. Вы добьетесь большего доверия со стороны оппонента, ссылаясь на конкретные источники и заключения конкретных людей. Само заключение должно подтверждать ваши слова, например, об актуальных ценах на недвижимость. Поэтому подпишитесь на:

• новостные рассылки, посвященные недвижимости, динамике цен на нее, ипотеке, программам государственной поддержки и тому подобное;

• профили в социальных сетях аналитиков, которые делятся результатами своих исследований: что происходит с рынком сейчас, каковы прогнозы на будущее, как может повлиять тот или иной факт на рынок недвижимости и прочее;

• новости компаний, которые регулярно дают комментарии в социальных сетях и чатах мессенджеров, как то или иное событие отразится на рынке недвижимости.

Обратите внимание, что сбор информации будет продуктивнее, если вы рассматриваете несколько источников по одному и тому же вопросу. В этом случае вы будете владеть самыми актуальными данными.

Ваш оппонент может ссылаться на другие исследования, данные, заключения и новости, которые будут свидетельствовать об обратном. Предположим, вы утверждаете, что цены на недвижимость сейчас на пике. А риелтор второй стороны уверен, что цены еще будут расти. Поэтому обращайте внимание и на противоположные точки зрения, используйте критическое мышление. Это поможет вам ссылаться только на достоверную информацию. Также вы поймете, на какие данные может опираться ваш оппонент.

Анализируйте информацию на федеральном, региональном и местном уровне. Может случиться так, что именно на вашем регионе не отразятся события, происходящие в стране. Или наоборот, эти события окажут еще большее влияние именно на ваш населенный пункт.

Возьмите на себя обязательство регулярно анализировать информацию из следующих найденных вами источников:

____________________________________________________________

Анализ рынка спроса и предложения недвижимости

К регулярной подготовке можно отнести анализ предложений и спроса на местном рынке недвижимости.

Изучайте рынок предложения на постоянной основе. Тогда вы будете знать:

• актуальные цены, по которым объекты недвижимости выставлены в рекламе;

• актуальные цены, по которым объекты недвижимости продаются;

• какие объекты недвижимости популярны среди покупателей;

• какие объекты недвижимости можно назвать дефицитными;

• какие объекты недвижимости можно отнести к ликвидным;

• какие особенности объектов недвижимости можно назвать уникальными.

Своевременное использование этой информации покажет собеседнику уровень вашего профессионализма. Изучение новостей рынка недвижимости даст возможность ссылаться на экспертов. А регулярный анализ предложений на местном рынке недвижимости подтвердит, что экспертом являетесь вы.

Анализ рынка предложений риелтором покупателя позволит организовать просмотры максимально продуктивно, сделать своему клиенту лучшее предложение и противостоять ссылкам на неточную информацию вашего оппонента.

При защите интересов продавца риелтор сможет подсказать, на чем сфокусироваться при фотографировании объекта, как расставить акценты в описании объявления, какую цену указать при старте продаж и многое другое.

Также регулярное изучение местного рынка недвижимости даст возможность риелтору продавца легко составлять уникальные торговые предложения объектов. Вы всегда сможете донести до вашего собеседника, почему ваше предложение единственное в своем роде в этом доме, микрорайоне, районе, городе. Ведь дефицит может быть определен не только наличием одной-единственной квартиры. На рынке в определенный момент может существовать много предложений, но только объект недвижимости вашего клиента может обладать определенными уникальными характеристиками.

Дефицит – отличный прием, который могут использовать обе стороны. Если вы защищаете интересы покупателей, то можете ссылаться на данные о спросе в конкретном районе, о количестве покупателей в целом. Когда покупателей значительно меньше, чем продавцов, организовать торг на понижение цены можно, просто озвучив текущую ситуацию. Поэтому анализируйте не только рынок предложений, но и рынок спроса.

Дефицит может стать хорошим стимулом побороться за объект с другими покупателями или за покупателя, конкурируя с другими предложениями объектов недвижимости. Многие люди больше ценят то, что получить непросто. Поэтому различные производители, выпуская товары ограниченного выпуска (limited edition), продают их по более высокой цене. Пусть и ваш объект недвижимости или ваш покупатель станет дефицитным. Все, что требуется от вас, – постоянно отслеживать состояние рынка спроса и предложения недвижимости.

Запишите способы, с помощью которых вы будете регулярно анализировать локальные рынки спроса и предложения объектов недвижимости:

____________________________________________________________

Лучшее альтернативное предложение

Перед созданием своего премиального бренда Lexus инженеры компании Toyota изучали лучшие альтернативные предложения в сегменте. Зачем они это делали? Чтобы предложить покупателям идеальное соотношение цены и качества. Чтобы новые автомобили были настолько лучше проверенных, что покупатели стали бы выбирать их. Чтобы понимать, что действительно важно для покупателей автомобилей такого класса.

Защищая интересы продавца или покупателя недвижимости, риелтор может сделать то же самое. Изучите лучшее из альтернативных предложений. Конечно, продавцу квартиры за два миллиона не нужно предоставлять анализ лучшей квартиры города за несколько десятков миллионов. Нужно проанализировать лучшую альтернативу именно в этом сегменте, который определяется конкретными характеристиками: локацией, ценой, параметрами объекта недвижимости.

Для анализа лучшей альтернативы ответьте на вопросы:

• Почему эту альтернативу вы посчитали лучшей? Чем она хороша?

• Почему это может быть важно для покупателя?

• Какова окончательная цена?

• Что продавец может предложить помимо самой недвижимости?

Договоритесь о просмотре альтернативного объекта недвижимости. Задайте его продавцу все вопросы, которые могут волновать потенциального покупателя.

Риелтору продавца со своим клиентом нужно определиться, будут ли они своим предложением конкурировать с лучшим из альтернативных. Вполне вероятно, что продавец может этого не захотеть. Тогда нужно проанализировать следующее предложение – второе после лучшего из альтернативных.

При этом вашему клиенту важно понимать, что если он не будет конкурировать, например, с двумя лучшими предложениями, он будет довольствоваться тем, что его объект недвижимости на третьем месте в рейтинге покупательских интересов. В этом случае не стоит рассчитывать, что предложение заинтересует первого или даже второго покупателя в этой локации, по этой цене, с такими параметрами объекта недвижимости.

Риелтору покупателя со своим клиентом будет также полезно изучить лучший из возможных вариантов. И чтобы выбрать лучший объект недвижимости, и чтобы использовать полученную информацию на переговорах о цене недвижимости.

Использование этого приема одинаково для риелтора продавца и риелтора покупателя, поэтому упражнение в этом разделе будет одно. Составьте список вопросов, которые стоит задать продавцу лучшего альтернативного варианта недвижимости:

____________________________________________________________

Формулирование цели

Далее рассмотрим способы подготовки к конкретным переговорам. Начнем с формулирования цели.

Чтобы чаще договариваться о лучших условиях сделки для своего клиента, риелтору до переговоров стоит определиться с целями переговоров. Причем эти цели должны быть определены максимально конкретно.

Важно определять цель результатами, а не процессом, в ходе которого эти результаты будут достигнуты.

В приложении WhatsApp наименее ценны отправленные сообщения. Более ценными можно назвать доставленные сообщения. Еще более ценными можно считать прочитанные сообщения. И самыми ценными будут сообщения, в которых получатель, подтвердил, что понял, принял, разобрался, ответил на вопрос и прочее.

Так и в определении целей переговоров: наше повествование менее важно, чем знание второй стороны; наличие документа у второй стороны важнее факта его отправки; наше объяснение менее ценно, чем понимание второй стороны…

Если мы что-то объясняли, а собеседник нас не понял, то нам стоит ориентироваться на результат и объяснить еще раз, используя другие слова или визуальные средства. Главное – получить конкретный результат, то есть понимание собеседника.

Проще всего определить цель переговоров, ответив на три вопроса:

1. Какие условия сделки будут лучшими для вашего клиента в данной ситуации?

2. Каких действий и решений вы ждете от вашего оппонента?

3. Что в этом случае ваш оппонент должен узнать, что должен понять, на чем сфокусировать свое внимание, в чем убедиться?

Ответ на первый вопрос – это не требование, объявляемое вами в начале переговоров. И это не условия, совпадающие с требованиями клиента. Удивите его, превзойдя ожидания, и он будет рекомендовать вас своим друзьям и родственникам. Определение лучших условий для вашего клиента – это определение ориентира, который даст вам понять, что вы идете в правильном направлении, что переговоры идут именно так, как вы хотите.

Ответы на второй вопрос определят ваши ожидания относительно конкретного оппонента: каких действий и решений вы от него ждете. Важно, чтобы действия были выполнимы, а для принятия решений у вашего оппонента были соответствующие полномочия.

Важнейший из вопросов – третий: что ваш оппонент должен узнать и понять, на чем сфокусировать свое внимание, в чем убедиться? Ответ на него – это подконтрольный результат. И зависит этот результат именно от вас, от ваших действий, вопросов и предложений. Переходите к третьему вопросу, только ответив на первые подготовительные.

Недостаточно ответить только на первый вопрос. Желания – ваши и вашего клиента – важны, но вместе с тем важно довести дело до конкретных, подконтрольных результатов. Так, в предвыборной кампании важно определить не только количество необходимых голосов избирателей, но и что избиратели для этого должны решить и сделать. А самое главное, о чем они должны узнать, что понять, на чем сфокусировать свое внимание, в чем должны быть убеждены.

Подобное определение цели будет полезно для любых коммуникаций, в которых одна сторона хочет в чем-то убедить другую.

При формулировании цели важно помнить, что все мы – живые люди со своими переживаниями, эмоциями и мотивами. Важно удерживать продуктивную цель и не сбиваться на посторонние, обоснованные личными мотивами. Профессия риелтора предполагает не только успех на сегодняшних переговорах, но и продуктивное взаимодействие с клиентами и коллегами долгие годы.

Не стоит фокусироваться на цели одержать победу над оппонентом, даже если по жизни вам нравятся соревнования и конкуренция. Продуктивные переговоры – это не только лучшие условия, о которых удалось договориться. Это еще и лояльные отношения между коллегами по цеху. А самое главное, интересы клиентов: продавцов и покупателей недвижимости. Поэтому добиваться лучших условий сделки стоит честными приемами, в которых не пострадают клиенты, купившие неподходящую квартиру или продавшие недвижимость на невыгодных условиях. Не используйте приемы, от которых будет испорчена репутация вашего оппонента и профессии в целом.

Чтобы отработка формулирования целей была максимально продуктивной, ее стоит выполнить по конкретному объекту недвижимости. Найдите любой объект в своей базе или на сайте-агрегаторе.

Вы риелтор продавца. Сформулируйте цель переговоров по найденному объекту недвижимости.

Лучшими условиями в данной ситуации могли бы быть следующие:

1. ______________________________________________________

2. ______________________________________________________

3. ______________________________________________________

Тогда риелтор покупателя должен совершить следующие действия и принять следующие решения:

1. ______________________________________________________

2. ______________________________________________________

3. ______________________________________________________

Для этого в ходе переговоров риелтору покупателя нужно:

узнать _________________________________________________

разобраться __________________________________________