Czytaj książkę: «Как не проспать свой бизнес. Визионер, системщик, стратег. Кто ты в бизнесе?»

Предисловие:

Драгоценный Друг! Искренне рад видеть тебя на страницах этой книги.

Возьму суть за… горло прямо в начале — там, где все обычно представляются и говорят о том, какие они молодцы. Я тоже, например, молодец… Но первое правило эффективной коммуникации гласит: хочешь заинтересовать собеседника — говори о нём самом.

Узнай себя с первых строк:

— Ты предприниматель, и, вероятно, весьма успешный. Обгоняя сам себя ежегодно, ты видишь прирост, но чувствуешь, что где-то утекает, ведь могло бы стать ещё больше;

— Ты грамотный стратег в своём бизнесе. Классно всё разложив и отмерив, нанял сотрудников и готовишься купаться в прибыли как дядя Скрудж, прыгаешь с трамплина и… врезаешься в бетон. А где прибыль?

— Ты бизнес-новичок. Считаешь, что ты хороший коммерсант и тайком присматриваешь себе первые классные часы или думаешь, какую машину возьмёшь, когда дела попрут. Только они не прут. Ну это пока же, да? Не-а, не пока.

— Ты тёртый бизнес-калач. У тебя уже есть опыт в бизнесе по недвижке, юридическим услугам, клинингу, а ещё островки с духами в ТЦ и аренда техники под автодорожные работы. А ещё есть долги, кассовый разрыв и неврастения второй стадии.

— Тук-тук, можно?

— Лёха! Сколько лет, сколько зим! Заходи, дорогой!

— Саш, ты моя последняя надежда.

— Я? Хахахаха, Лёха, я — твоя первая надежда. Заходи, рассказывай.

— Да в общем-то, кажется, я прос…ал свой бизнес…

— Ну, у меня есть отличное профессиональное средство от твоей диареи.

Лёха Ягодкин — предприниматель с большим стажем и мой хороший друг. Мы любим встречаться в гастропабе вечерком в субботу или пятницу и посмеяться богатым смехом. У него большой бизнес и большие проблемы — поэтому в этот раз он навестил мой офис по официальному поводу. Даже костюм надел.

— Саш, я тебя знаю давно, и знаю, нет, я даже уверен, что ты сможешь мне помочь.

— Подожди, Лёш. Ты меня знаешь, а наши читатели — нет. Давай сделаем короткий бизнес-репрезент. Кофе, чай?

Саша, ты кто?

“01” звонят, когда хотят вызвать пожарных, “02” — полицию. Думаю, моя логика ясна. В общем, я бы сделал дополнительный быстрый вызов для всех бизнесменов, которые находятся в острой, неприятной, разрывной и неприбыльной ситуации. Звонишь, такой “07” — и говоришь:

— Саш, я завтра выдаю зарплаты и я без кассы.

А я такой:

— Понял, еду.

Я — консультант по развитию бизнеса.

— Помогаю предпринимателям с оборотом от 1 млн рублей в месяц зарабатывать больше (и ещё больше!);

— С нуля построил компанию: 425 сотрудников и выручкой 1,6 млрд;

— Поднял маржу с 19% до 47%;

— Внедрил более 900 процессов в компании;

Меня нанимают предприниматели когда бизнес не летит как хочется, или начинает буксовать.

Крайние 15 лет занимаюсь исключительно этим.

Если сяду и начну рассказывать свои кейсы — как увеличивал выручку в 5, 10, 12 раз — мы разойдёмся через месяц. А если добавлю к этому международный опыт — то легче будет переехать ко мне, чтобы не тратить время на дорогу, чесслово. Все бизнесы счастливы одинаково, но несчастны по-своему (ох, прости меня, Лев Николаевич, за такой перевёртыш). Однако мне удалось вывести единую формулу счастья и несчастья для любого бизнеса. Поэтому, дорогой друг, если ты предприниматель любого уровня, я не сомневаюсь, что данная книга будет тебе интересна и полезна. Я искренне убеждён, что бизнес — это про счастье. Про счастье реализации себя! И пусть меня заплюют те, кто с этим не согласен.

Я считаю что хороший бизнес — это бизнес, работающий как швейцарские часы где каждая деталь идеально отточена и несёт максимальный КПД. Во-первых, чтобы было не стыдно показать. Во-вторых, отлаженный механизм, идеальные детали и долговечность. В третьих — для личного понимания: со мной и моим бизнесом всё так.

Или может напоминать оркестр, где дирижёр — исполнительный директор, а вы — сидите в зале на самом лучшем месте и наблюдаете симфонию, в которой каждый инструмент уникален и вместе всё звучит не как старания на отчётном концерте начальной музыкальной школы, а как симфония Шостаковича под названием «Результат» в исполнении лучших рук и умов всего мира!

Как добиться такого результата?

А что для вас есть результат? Давайте в начале пути установим сразу: пусть будут деньги. Тривиально ли, низменно, а кушать хочется всегда. И летать на отдых всей семьей. И домик купить, чтобы лабрадор белый бегал. И, и, и…

Короче, говорим о вас и вашем бизнесе. А чтобы было более наглядно, позовём Лёху — он нам поможет. А мы — ему.

Знакомьтесь, Алексей Ягодкин*

Владелец онлайн-бизнеса с оборотом в 360 млн рублей.

*Имя и фамилия являются вымышленными и не имеют ничего общего с реальными людьми.

Акт 1. Простая формула

— Лёша, давай начнём с того, что ты расскажешь мне: в чём заключается твой кризис? Вижу красивый оборот, что идёт не так? Ты же дошёл своими ногами до таких цифр, почему сейчас здесь, у меня?

— Саш, цифры красивые, правда. Но этим можно удивлять лишь MBA-студентов. Если посмотреть вглубь, можно увидеть сразу: мой бизнес держится на каком-то детском клею. Нет системы, нет команды, есть текучка и иногда выскакивают кассовые разрывы, особенно не в сезон.

— Скажи, а ты уже знаешь самое узкое место в твоей компании?

— Нет, не до этого было.

— Тогда давай искать.

Любая бизнес система, если мы желаем её масштабировать, представляет собой две бутылки, соединенные бутылочными горлышками — то есть узкими местами. Мы возьмём именно ту точку в узком месте, которая влияет на деньги.

Находим это узкое место, расширяем его, и получаем сразу два результата. Первый — удовольствие от того, что система начала работать лучше. Второй — банально больше денег. Эту систему я называю система быстрых побед. Потому что победы дают нам вдохновение и желание идти развивать бизнес дальше. А если они быстрые и их много — это вообще замечательно.

Но, дорогой друг, хитрость в том, что узкое место — штука дрейфующая, и после того как одно узкое место мы нашли и расширили — оно переходит в другой отдел, или в другой процесс. Наша задача — научиться мыслить узкими местами, уметь их правильно диагностировать, находить, расширять, и вновь бросаться в поиски нового узкого места. А теперь хорошие новости. Двигаясь по этой технологии, мы можем масштабировать свой бизнес бесконечно. Пока смерть не разлучит вас, ха-ха!

Думаешь, найти узкое место просто? Например, стоишь такой, отлетел чуток, посмотрел на свою систему свысока и пальцем “тык” — вот ж оно. Не-а, так не работает.

Узкое место — зверь хитрый и часто очень неочевидный. При поиске узких мест нужно работать не “топором”, а “хирургическим скальпелем”. Давай покажу, как мы искали первые узкие места в компании Лёхи Ягодкина.

Он считал, что у него плохие продажи — значит, плохой РОП (руководитель отдела продаж).

Допустим, мы уволим РОПа и возьмём нового, классного — он точно быстро все наладит все исправит и продажи улетят в космос! Идея, конечно, огонь. Но почему это решение не самое лучшее?

Первое — конечно же, время. Потребуется ни одна неделя чтобы найти РОПа, затем время на адаптацию и обучение, затем испытательный срок, чтобы понять: ошиблись мы или нет. А если мы ошиблись в выборе? Запускаем по новой?

Все это время. Ваше время, время ваших сотрудников и стресс для отдела продаж. И не дай Бог наши пугливые менеджеры по продажам насочиняют в своей голове невесть чего и побегут с корабля.

Или ещё хуже (да, бывает ещё хуже) возомнят себя звёздами и начнут выставлять свои условия, дискредитируя и саботируя работу с Новым РОПом. Почему это хуже?

Потому что вы их уволить не сможете, так как они эффективные. И если будет выбор, то конечно он упадёт на непонятного пока РОПа. Круг замкнулся. Сотрудники радуются про себя, что у них все получилось. А далее, у них голове вырисовывается схема: выживаем РОПа и набиваем себе цену. Ну и естественно со временем расслабляем “булки”…

Ну и чего с этим делать то?

Взять виртуальный бизнес-микроскоп и взглянуть на процессы отдела продаж.

Детально разложить и оцифровать каждый процесс по пути клиента: понять, где происходит просадка по конверсиям.

Да, возможно, выяснится что РОП чудак на букву “М”, и нужно гнать его в шею. Но! Если это не так, а часто это не так, достаточно поправить какие-то пробелы в процессах и всё полетит!

— Тут понятно, Лёш?

— Да, есть над чем подумать. Пока слушал тебя, вспомнил одну ситуацию. Один наш продукт стоит 80 000 рублей. Мы влили приличный бюджет на маркетинг и получили 1500 заявок. А из них — всего двадцать продаж. Смотрел я на это, и думал: стою на асфальте, в лыжи обутый, то ли лыжи не едут, то ли я е…тый… Я сразу пошёл к РОПу — надрать ему ЖПУ, но на полпути остановился. Я был в нём уверен — он научит продавать даже обезьяну. Что думаешь?

— Знакомая ситуация. Вот, что было однажды.

Один мой клиент тоже думал на РОПа, а потом я посоветовал ему отправиться к маркетологам и начать проверку с самого начала с работы с Лидами (заявками от наших дорогих клиентов на покупку). Представьте, мы ставим два пальца на экран телефона, раздвигаем их в стороны и проваливаемся в суть процесса.

Следите за цифрами: заявок — 1500, всего звонков по этим заявкам — 5500, квалифицированных лидов (есть интерес, есть деньги) — 50, продаж — 20. Опа… уже интереснее. То есть, возможно дело в маркетинге и лиды кривые? Слава Богу, РОПа не уволили. Но маркетологу точно Капец.

Снова ставим два пальца на экран телефона и вновь раздвигаем пальцы, проникая в еще глубже. 1500 заявок а сколько дозвонов до этих заявок? 10 процентов. И снова “опа”… походу — вот оно. И теперь самый главный вопрос: что с этим делать? Выяснилось, что маркетологи — тоже молодцы, а вот по статистике из колл-центра, процент дозвонов до наших дорогих клиентов всего — 10!

Итак. Каждый раз при чек-апе бизнеса на предмет слабых мест, начинайте рожать различные гипотезы и отрабатывать их на практике вычеркивая одну за одной. На примере моего кейса 10%-го дозвона, вот, какие они могут быть:

Время в которое звоним клиентам — влияет или нет? Тестим, замеряем.

Время обработки заявки — влияет или нет? На практике скажу, что заявка живет столько времени, сколько моряк-подводник может не дышать под водой.

Не успеем его спасти в течении четырех минут — считай, умерла заявочка. А собственник просто смыл деньги за эту заявку в унитаз. Тестим, замеряем.

Телефония некачественная. Звоним со своих личных телефонов по заявкам — тестим, замеряем. Реально: дозвоны выше! Ага, телефония хромает! Хорошо, что маркетолога не уволили! Звоним в техпо и кроем их благим матом! А они, ничего не понимая, обещают проверить. Кстати… А может быть, номера попали в спам? Проверили: позвонили друг другу. Точно! Все номера уже давно в спаме. Фух! Возможно, это и есть узкое место. Меняем номера, замеряем конверсию — ух ты! Стала 35 процентов! Меняем время звонков на вечернее — ух ты: 57 процентов! Звонить в техподдержку — извиниться? Эээ… а может, не надо, вдруг они про нас уже забыли?

А теперь, проследите как меняются наши решения.

Остановились бы раньше — потеряли бы хорошего РОПа или хорошего маркетолога, а в месте с ними — кучу незаработанной прибыли, и бизнес бы поставили под удар. Но вот тех поддержку всё-таки на «нефритовый стержень» послали…Ну ладно, в целом — не критично. Будем учиться терпению.

Вот, что важно:

Не доверяйте своим ощущениям, доверяйте только цифрам. Поверьте, они вам скажут гораздо больше. Вывод напрашивается сам собой, что хороший бизнес — это оцифрованный бизнес.

— Интересно. Но Саш, как это все оцифровать и кто это должен делать?

— Лёх, ты — предприниматель, поэтому, кто угодно, но только не ты. Если только у тебя не возникает возбуждения при слове “эксель”. Потому что покувыркаться с ним придётся знатно. По собственному опыту скажу — что это, скорее всего, не так. Угадал?

— Ахаха, да! Тогда поделись опытом, как собрать классную команду? Как понять свои сильные стороны? Наверняка и здесь есть секрет?

— Секретов нет, но существуют люди, которых вся эта история с таблицами реально сильно вкатывает! Есть чёткие подвиды и рекомендации.

— Так, записываю…

Акт 2. Визионеры с Марса, Системщики с Венеры, Эксперты с…. Магадана.

Приступая к написанию этой главы, хочу поблагодарить вдохновителя — Евгения Воликова, моего ментора. Да, у ментора тоже есть ментор — вы не знали?

ВИЗИОНЕРЫ

Другими словами — предприниматели. Классные ребята с кучей идей (или какой то одной, но которая 100% выстрелит!) и большим открытым миру сердцем. Им нравится пробовать что-то новое, они мыслят трендами, тенденциями рынка, и живут большую часть времени немного в будущем. Благодаря этому, они создают много интересных, неординарных креативных идей для бизнеса. Эти идеи возникают у них постоянно. А бывает, их настолько много, что это им иногда даже мешает жить. Всё это является, без сомнений, их сильной стороной. А ещё, у такого типа есть и черты со знаком “минус”. Вот какие:

— Трудности при переходе из режима “креатора” в “систему”. Создать, открыть, наладить, договориться, да хоть с Майкрософт коллаборацию заиметь — за деньги “да”. Операционка — даже за деньги “нет”.

Когда визионеры начинают вникать в операционные процессы, это их загоняет в лютую депрессию, а энергия падает на ноль. Они начинают саботировать процессы. И как результат — бизнес перестает расти.

Именно эти люди могут организовать новый бизнес. И даже построить минимальную версию продукта которая начнёт генерить деньги.

Но как только их бизнес перерастает из эмоционального в системный, здесь у них начинают возникать трудности. Они ненавидят операционку.

И если кто то из них отважиться туда пойти, этот процесс будет очень напоминать «самоизнасилование».

Для меня великая драма наблюдать за тем, как опытный классный визионер лезет в операционку, испытывает колоссальное напряжение, стресс, и целую палитру не самых лучших эмоций.

— Ошибка мышления визионера: думать, что в операционке все, без этого никак, и это — нормально. Но увы, мон шер! Операционист-визионер со стороны выглядит как боксёр, который перчатками заплетает косы белокурой малышке. Пыхтит что-то, пОтом весь покрылся. И думает: ну скалу в 200 кг я завалил, а с косами в один ряд — не справляюсь! Для вас со стороны это выглядит комично. Также как для меня — визионер и операционка.

— Визионеры очень много энергии отдают в моменте в дело которым занимаются и чтобы восполнить свои запасы энергии они часто без причины пропадают на несколько дней.

— Результат им нужен быстро, тут же! И они всегда искренне удивляются почему все в бизнесе (особенно в российском) так медленно! Ха, да просто некоторые из них не вели бизнес, допустим, в Европе. Вот там бизнес реально настолько медленный, что часто напоминает бега улиток. А шутки про ленивцев и почту России тебе там вообще не кажутся забавными.

— Визионеры достаточно сильно расточительны. Основное их правило: зачем смотреть на расходы, когда надо смотреть на доходы.

— Практически все визионеры без исключения любят публичность. Они часто ведут блоги, выступают на сцене, громко смеются в пабе и вообще везде и всюду завоевывают всеобщее внимание. В общем, лезть на “баррикады” — это прямо их история.

Что же должен уметь визионер?

1. Нанимать себе первую линию. Он должен научиться чувствовать людей, видеть их скрытый потенциал. У него должна быть большая насмотренность на специалистов, которых он берет на работу.

Совет для визионеров: хотите научиться набирать себе людей в команду? Проводите как можно больше собеседований. Только не превращайте их в допрос гестапо с разглядыванием дипломов сертификатов и торгами по ручкам с синими чернилами. Тренируйте вашу чуйку, ваш внутренний сканер.

Как это работает? Вы проводите собеседование, задаете вопросы, которые посчитаете нужным (тут я думаю без меня справитесь), но ваша главная задача — ответить себе лично на два очень важных вопроса тут чисто на ощущениях:

А он меня и мой бизнес усилит или нет?

А мне с ним вместе классно или нет?

И если хоть на один из этих вопросов вы ответили сами себе «нет» или «ну не знаю, не уверен» — даже не думайте его брать, идите дальше. До тех пор, когда вы прямо не кайфанете от человека.

Дело в том, что если вы пойдете вместе, то, скорее всего, вы будете видеть этого человека гораздо чаще чем свою супругу, и детей.

Поэтому однозначно нужен человек с которым будет прям классно. Чтобы вы с ним были как кофе и молоко. Как Маркс и Энгельс. Как 30 декабря и пробки на дорогах. В унисон.

— Понимаешь, Лёш? Наём — это важно. И, хотя это и можно отнести к операционке, я советую не стесняться засовывать свой любопытный нос в дела HR. Это как будто ты кирпичики подбираешь сам, а строить дом тебе уже будут другие люди. Это важно.

— Здесь понял, спасибо. Но как и когда остановиться? Как я пойму, что кандидат идеален?

— Вот почему я за короткие собеседования.

— Как быстрые свидания?

— Ахаха, ну типа.

Провели первое собеседование, второе, третье — “Вау! Классный парень!” — и продолжили дальше. А этого пока — карандашиком.

Далее — четвёртое, пятое, шестое. Но до сих пор почему-то думаете о том третьем…

“Эх все таки третий был классный”

Далее — шестое, седьмое, восьмое…

“Эх, всё-таки третий по сравнению с этими был реально классный”.

Если у вас так происходит, то поздравляю — это как раз оно! В общем, рекомендую на каждую позицию проводить не менее 15-20 собеседований. Так вы точно поймете, что вы нашли лучшего из тех кто есть сейчас на рынке. Можете кстати довериться профессионалам на аутсорсе — но финальный выбор всё равно делайте сами.

Самых сочных, спелых и отбитых вам принесут на блюдечке — не будете тратить время на то, чтобы отсеять зёрна.

Например: чтобы найти хорошего операционного директора, моя команда отбирает около ста кандидатов, подходящих под наше описание. Далее — проводим в районе сорока собеседований. И из этих собеседований я лично провожу шесть собеседований с лучшими — и даю клиенту троих.

Обычно попадание в яблочко с первой попытки.

И мы даем испытательный срок — один месяц для всех кандидатов, которых мы подобрали. Но в статистике, это больше погрешность, чем правило. Поэтому, в офере я часто указываю: в случае чего, мы делаем «пятикратную замену!».

Тогда наши дорогие клиенты понимают, что мы готовы идти до конца, пока не найдём идеального кандидата.

2. Второе, что должен уметь визионер — контролировать основные метрики бизнеса. Есть такой метод, называется он “Ишимоку кинко хайо” — мгновенный взгляд на баланс. Вам нужна максимально простая, ненагруженная таблица, чтобы окинув ее одним взглядом, вы сразу поняли, что происходит у Вас в бизнесе.

Критерий следующий:

Если вы дольше пяти минут вникаете в цифры — это плохая таблица.

3. Говорим дальше об умениях визионера. Третье — определять направление движения компании. Грубо говоря, отвечать на вопрос “А что делать?”. Тут обычно вопросов не возникает. У Визионеров всегда есть ответ на этот вопрос. Но если вдруг ответа на этот вопрос нет, тогда, коллеги — ищите. В себе ищите, прежде всего.

Ответьте себе на вопросы:

— Чем я хочу быть полезен для этого мира?

— Что я хочу изменить в том, что происходит вокруг меня?

Ваша задача — найти какую-то боль в обществе, а также найти решение этой боли, за которую люди готовы платить деньги. Хотя, кого я учу… Уверен если вы — визионер, вы и так уже знаете ни один ответ на этот вопрос. Угадал?