Ключевые идеи книги: Маркетинговый план на одной странице. Аллан Диб

Вот самое простое и понятное определение маркетинга, какое вам когда-либо доводилось встречать. Если в город едет цирк и вы нарисуете постер «В субботу на площади выступает цирк», то это реклама . Если повесить постер на спину слона и провести его через весь город, то это продвижение . Если слон пройдется по цветочным клумбам города и местная газета напишет об этом статью, то это освещение в СМИ . А если мэр города посмеется и пошутит над этим, то это связь с общественностью .

В своей «Книге о способах выживания» Энтони Гринбэнком пишет: «Чтобы выжить в экстремальной ситуации, не нужно обладать реакцией гонщика «Гран-при», силой Геркулеса, интеллектом Эйнштейна. Просто нужно знать, что делать».

«Дорогой Клиент, нам было так приятно работать с вами. Если ктото из ваших знакомых оказался в схожей ситуации, мы с радостью подарим ему скидочную карту в $100 на первую консультацию. Среди всего прочего нам удается удерживать стоимость наших услуг на приемлемом уровне, потому что наш бизнес растет благодаря рекомендациям таких клиентов, как вы». Итак, что мы сделали? • Мы поблагодарили клиента и похвалили его. Люди любят, когда их ценят. • Мы не попросили об услуге, а предложили ценность, которую клиент может дать коллеге или знакомому. • Мы привели причину, по которой клиент может рекомендовать нас, – причину, по которой ему самому было выгодно иметь с нами дело.

Если вы продаете мне телевизор, то можете сделать акцент на характеристики и преимущества и подчеркнуть, что у него четыре HDMI порта и разрешение 1080. Но для большинства людей это ничего не значит. А что если вы снимете с моих плеч страшное бремя – тащить его домой, распаковывать и потратить уйму времени на то, чтобы подключить и синхронизировать с другой техникой?

Когда вас спросят, чем вы занимаетесь, у вас появится блестящий шанс выдать краткую презентацию. Это прекрасная возможность озвучить свое маркетинговое предложение в самых разных местах и самым разным людям.

Ж. Ж. Ламбен отмечал, что «Маркетинг – это одновременно философия бизнеса и активный процесс».

Во многих случаях это означает, что вам придется пройти вместе с ними весь процесс – шаг за шагом, пока они не получат результат.

Например, у вас ограничены поставки, ограничено время, ограничены ресурсы. Используйте это как преимущество в маркетинге. Если у вас заканчивается время или запасы на складе, то это еще больше подогреет страх потери.

Вот несколько дополнительных вопросов, которые помогут вам сформулировать торговое предложение. • Что на самом деле покупает мой целевой рынок? Люди ведь покупают не страховку, например, а душевное спокойствие. • Каково самое большое преимущество моей продукции/услуги? • Каковы самые эффективные эмоциональные слова и фразы, которые привлекут и удержат внимание рынка? • Какие возражения есть у моих потенциальных клиентов и как я смогу их разубедить? • Какое умопомрачительное предложение (включая гарантии) мы можем сделать?

Вот в чем дело: вероятность того, что вы сразу же выстроите идеальный маркетинг, то есть составите абсолютно правильное сообщение для рынка и выберете абсолютно правильный канал рекламы, ничтожно мала. Даже самые опытные маркетологи скажут вам, что они едва ли добились положительных результатов с первого раза. Придется пройти несколько этапов. Нужны тестирование и аналитическая оценка, прежде чем вывести сообщение на рынок.