Czytaj książkę: «Как быстро и выгодно продать квартиру»
О чём и для кого эта книга?
Эта книга о том, как самостоятельно продать квартиру или другую недвижимость выгодно и быстро.
Самостоятельно – это значит, не прибегая к услугам риелтора или агента по недвижимости. Сюда же мы относим менеджеров по работе с недвижимостью, ипотечных и инвестиционных брокеров и, скрепя сердце, юристов по недвижимости.
Выгодно – это получить максимальную для рынка сумму. Не ту сумму, которую нафантазировал себе продавец или, тем более, покупатель, а рыночную цену плюс 5 % к этой цифре. То есть чуть дороже, чем в среднем дают за такие квартиры.
Быстро – это означает, что мы выходим на приём аванса, задатка или предоплаты в течение одного-двух месяцев, в зависимости от подвижности рынка. Сделка может быть длительной, но выйти на продуктивные переговоры мы должны в течение этого срока. Месяц-два – это норма при правильной несрочной продаже недвижимости.
Для кого эта книга?
Эта книга – для тех собственников, которые хотят без потери времени, ресурсов и денег продать свою квартиру быстро и максимально дорого. Для тех, кто не готов платить агентам и другим посредникам.
Или же наоборот: кто хотел бы нанять агента или юриста для продажи своей квартиры, но не знает, как его выбирать, как контролировать и по каким критериям оценивать каждый из этапов работы.
Подойдёт эта книга и для агентов по недвижимости: как начинающих, так и опытных. Здесь мы приводим полезные примеры, трюки и словоформы, которые нужны агенту на любом уровне развития.
Можно использовать книгу как учебник для риелторов, что значительно сократит время и затраты при обучении новичков, введении их в профессию. Также она полезна для агентов, уже имеющих опыт, для шлифовки навыка.
Для широкого круга читателей. Продажа квартиры – не настолько сложный процесс, чтобы его не мог пройти самостоятельно человек с мозгами. Где-то вам потребуется помощь, где-то прямые инструкции – вам самим выбирать, какую часть из описанного в книге вы будете проходить самостоятельно, для какой части наймёте профессионала, а что из этого не понадобится вам.
Эта книга была задумана как учебник, прочитав который вы могли бы почувствовать себя смелее и профессиональнее в сфере недвижимости. Жаль, что в то время, когда мы начинали как агенты по работе с недвижимостью, такого источника знаний не существовало – он весьма облегчил бы нам жизнь. Многое пришлось узнавать на практике, доходить до всего самостоятельно, догадываться, подсматривать и придумывать. Большая часть знаний и навыков пришла из смежных профессий. Это профессии фотографа, дизайнера, маркетолога, менеджера по рекламе, психолога, мастера по ремонту, строителя, юриста, переговорщика, продавца, менеджера. Да, это все части одной профессии – риелтора.
У вас же есть уникальная возможность воспользоваться всем этим набором знаний, собранных по крупицам за многие годы практики. Если сейчас у вас нет актуальной задачи продать квартиру, то просто имейте в виду, что, когда такая задача возникнет – у вас есть где взять нужную информацию для быстрой, выгодной и безопасной сделки.
1. Об авторах
Мы, Валентина Осипова и Роман Волков, работаем в сфере недвижимости в общем зачёте уже 40 лет: по 20 на каждого. Оба имеем по три высших образования, включая юридическое и экономическое. Но мы по-разному представлены в этой книге: у нас разный опыт в недвижимости и разная экспертиза, которые мы, как раз, и отражаем в разных главах.
Валентина Осипова преимущественно занимается в недвижимости продажами, обучает агентов, и сама работает агентом по недвижимости. Она решает задачи в области предпродажных переговоров, маркетинга, продаж, показов, просмотров, рекламы и продвижения объекта.
Как психолог, Валентина описывает в книге много переговорных приёмов, методы эффективных продаж, различные техники типа НЛП или психологического айкидо. Они представлены в книге в виде стратегий и готовых к использованию схем и практик.
Как экономист и маркетолог, она рассказывает о способах оценки и выборе наиболее простого для обывателя способа оценки недвижимости, прогноза рынка, определении витринной и равновесной цены. Кроме этого – объясняет, как выбрать оптимальный способ продажи квартиры, какие маркетинговые инструменты необходимо применять, как рекламировать недвижимость и играть с ценой.
Валентина рассказывает о внутренней кухне «риэлторства», делится секретами и фишками агентов по недвижимости, рассказывает об идеальной сделке.
Роман Волков имеет как образование юриста, так и богатую практику сопровождения сделок с недвижимостью. За свою карьеру он провёл их уже больше трёх тысяч: квартиры, дома, участки, комнаты, офисные и производственные помещения. Между физическими и юридическими лицами. С жилыми и нежилыми помещениями. В сфере эконом-сегмента и так называемой «элитке». Как говорится, собаку съел на недвижимости.
С точки зрения юриста, он показывает в книге, на какие документальные аспекты стоит обратить внимание продавцу квартиры. Рассказывает, как снизить риски продавца при проведении сделки, описывает основные ошибки, которые могут привести к фатальным последствиям при продаже квартиры. Рассказывает о сервисах, созданных для проведения сделок без риелтора, о преимуществах и рисках при их использовании.
В этой книге подробно освещены этапы сделки, как типовой, так и продажи особенных квартир со сложной подготовкой пакета документов. Авторы ставили перед собой задачу уместить в рамках части книги максимальное количество юридических ситуаций и обстоятельств, которые могли бы повлиять как на саму сделку, так и на стоимость недвижимости при такой сложной продаже.
Если же у вас всё ещё остаются вопросы, вы всегда можете задать их напрямую авторам книги: как Валентине, так и Роману. Ищите нас в социальных сетях, мы с удовольствием поможем в решении вашего вопроса. Консультируем бесплатно.
Возможно, у вас возникнет желание поспорить, опровергнуть или дополнить те тезисы, что изложены в нашей книге. Отлично! Мы всегда готовы к диалогу и ждём ваших идей!
Вы также можете позвонить нам, подписаться на нас в социальных сетях и там написать свои мысли: с удовольствием пообщаемся с вами в онлайн-пространстве.
Валентина Осипова
https://vk.ru/id640030962
Номер: +7925–589–40–20
Волков Роман
https://vk.ru/roman_volkov_publik
Номер: +7926–914–32–75
2. Определяем цель продажи
Итак, вы решили продать свою квартиру. Прежде чем начать, давайте ответим на главный вопрос. Зачем вы продаёте квартиру? Определитесь с целью продажи.
В нашей стране пока ещё, к счастью, не такие высокие налоги на недвижимость, чтобы их уровень вынуждал нас продавать квартиру из-за того, что вы не в силах закрывать налоговые начисления. Да и российский менталитет таков, что наличие недвижимости для нас – психотерапевтический фактор, снимающий общий уровень тревожности. С квартирой хорошо и спокойно. С двумя ещё лучше. «Есть не просит, так пусть стоит». Недвижимость – это и накопление, и страховка, и инвестиция, и источник дохода.
Тогда зачем вы хотите продать квартиру, при том, что у владения недвижимостью столько достоинств? Кстати, этот вопрос – самый частый из тех, что задают потенциальные покупатели, при выборе вашей квартиры. Поэтому на него необходимо ответить не только для себя, но и для покупателя.
Вы хотите разъехаться с родственниками и идёте на расширение жилплощади? Вы переезжаете в другой город? Вы хотите площадь больше, так как у вас в семье прибавление? Эта квартира получена от умершего родственника и вам нужно разделить наследство с членами вашей большой семьи? Получение прибыли с инвестиционной квартиры? Продажа квартиры – это лишь способ, но какова ваша цель?
Если причина продажи квартиры – кредиты и сложная финансовая ситуация, то рекомендуем не очень распространяться на эту тему, так как покупатель может заподозрить вас в том, что вы – кандидат на банкротство. А это, как вы понимаете, не очень хорошая характеристика вас как продавца.
Не стоит называть негативную причину для продажи. Например, некоторые продают квартиру, где умер близкий родственник и хозяин/хозяйка квартиры не может больше в этой квартире проживать. Развод – тоже весьма сомнительная причина для того, чтобы раскрывать её. Существуют ещё покупатели, которые выбирают квартиры не по их юридической истории. Они делают свой выбор по «атмосфере в квартире», по людям, которые в ней жили и по событиям, которые в ней происходили. Они способны учуять «плохую ауру» и отказаться от покупки. Чтобы не сообщать такую причину, как, например, развод, вы можете сказать, что просто хотите две однокомнатные квартиры вместо своей трёхкомнатной. Ответ неполный, но, почему-то, удовлетворяет покупателя.
После того, как вы определились с целью, мы рекомендуем ответить на вопрос: как я буду решать свою задачу, если не продам свою квартиру? Откажусь от ранее поставленной цели? Поменяю цель? Изменю мечте или поменяю мечту? Ничего менять не буду, потому что, в любом случае, продам квартиру? Я настроен серьёзно и мне всё равно, каково сейчас состояние рынка?
Если вопрос о продаже квартиры ставится как «Не очень-то и нужно, но давайте попробуем», то мы не рекомендуем начинать этот процесс вовсе.
Работа по продаже квартиры – это непростой труд. Это много потраченного времени, нервов, денег и ресурсов. Это необходимость принимать непростые решения, встречаться с разными людьми, не все из них бывают приятными в общении. Это сбор документов и траты на их изготовление. Это физическая работа по подготовке квартиры к продаже и бытовые неудобства, связанные с показами и наведением порядка. Это, бывает, разочарование в рынке, в ценах, в людях, в своей цели и способах её достижения.
Мы обожаем процесс продажи квартиры во всех его проявлениях, но это наша профессия вот уже почти 20 лет. Мы знаем, как сделать продажу комфортной и, местами, интересной. Испытываем что-то вроде азарта при продаже очередной «непродаваемой» квартиры. Продажа недвижимости – это стратегическая игра с весьма понятным и ощутимым призом. Риелтор – это наша профессия и мы обожаем все процессы, связанные с ней.
Но для собственника, который не связан с миром недвижимости, весь этот творческий процесс может оказаться не только утомительным, но и тревожным, дискомфортным, совмещённым с необходимостью принимать сложные решения. Продажа может давать чувство тревоги, разных негативных ожиданий, и потерь. Опять же, материальные затраты, связанные с продажей, отнюдь не иллюзорны.
Нужен действительно весомый, значимый повод для решения о продаже квартиры. Убедитесь в том, что он, этот повод, у вас действительно есть. Иначе вся процедура продажи будет лишней тратой ресурса.
На наших бесплатных диагностических консультациях, мы помогаем собственнику определиться в том, чтобы найти альтернативные способы достичь его целей, или скорректировать его задачи. Мы работаем с тем результатом, который хотим получить в итоге и перебираем разные варианты решения вашей проблемы. Возможно, есть другие способы добиться вашей цели: сдача квартиры внаём, получение кредита, или ипотеки для покупки другой недвижимости, рефинансирование существующего кредита, микрозаймы, или даже банкротство. Всё зависит от вашей актуальной ситуации и точки Б, в которой вы хотите оказаться. Не всегда продажа квартиры единственный или лучший способ решения вашей задачи.
Через что же придётся пройти, прежде чем вы зачислите на свой банковский счёт денежные средства за продажу квартиры?
Вы будете готовить документы на квартиру на всех собственников. Кроме того, освоите базовый хоумстейджинг – подготовку квартиры к продаже, вспомните математику, проводя рыночную оценку вашей недвижимости, узнаете каков рынок недвижимости в целом. Вы проведёте голландский, или английский аукцион, иногда и не подозревая о том, что вы его проводите. Освоите навык проведения фотосессии и обработки фотографий, познакомитесь с каким-то количеством порталов по недвижимости и освоите альтернативные способы рекламирования. Вы заведёте новые знакомства. Потренируетесь в написании рекламного текста. Проведёте бесконечное количество телефонных и очных переговоров. Получите новые знания по юриспруденции и процессу проведения сделки с недвижимостью.
И, если вы действительно хотите пройти через продажу квартиры, то давайте сделаем это правильно, без серьёзных ошибок, с удовольствием, азартом и с тем результатом, который вас удовлетворит!
3. Подготовка документов для продажи квартиры
Мы считаем, что подготовка документов для продажи квартиры – один из самых важных этапов, который влияет на цену в договоре купли-продажи квартиры.
Правда, многие собственники действуют по принципу «вот найдётся покупатель, тогда и соберу документы». Или, того хуже, дойдя до МФЦ, выяснят там, что для продажи нужны, якобы, только паспорт и договор купли-продажи (ДКП). В редчайших случаях это так, но в подавляющем большинстве – далеко от правды.
Покупатель же смотрит на пакет документов как на конкурентное преимущество. Более красивая история собственности может прибавить к стоимости приличную сумму денег. Если же история собственности нехороша, то мы можем за счёт сбора полного пакета документов хотя бы немного повысить свой рейтинг и произвести впечатление добросовестного продавца.
Что касается полного пакета документов, который может затребовать банк, или сведущий покупатель, или юрист покупателя – список на порядок шире, чем обязательный минимальный набор документов. Минимальный набор мы описываем здесь, в этой главе. В главе 12 «О продаже квартир с особенностями их приобретения или собственности» мы более подробно рассказываем, как выглядит полный пакет для различных сделок. После прочтения этой главы неплохо будет ознакомиться с тем пакетом, который походит под вашу частную ситуацию.
И тут некоторые продавцы могут совершить ошибку, которая будет стоить им не одну сотню тысяч рублей, а то и миллионы: они не собирают максимально полный пакет документов, ошибочно полагая, что, раз для сделки достаточно минимального пакета, то пусть покупатель сам спонсирует изготовление остальных бумаг.
Надо понимать, что юрист покупателя, его агент, да и сам покупатель, исходят из презумпции «виновности» продавца, то есть, подразумевают наличие рисков, как по квартире, так и по собственнику. Они нацелены на то, чтобы найти стоп-факторы для покупки квартиры. Их задача – нарыть проблемы и отказаться от рискованной сделки, или существенно снизить цену.
Наша задача – продемонстрировать, что по всем критериям покупка вашей квартиры безопасна. И, если уже на этапе показа, назвать те документы, которые вы собрали, то это может стать дополнительным аргументом для выбора вашей квартиры. Вы способны получить более высокую цену, или, на худой конец, минимальный торг при поступлении предложения о покупке. Ваша квартира становится более ценной.
Более того, максимальная цена за квартиру бывает тогда, когда сделка входит в конец цепочки альтернативных сделок. То есть, тех сделок, в которых продавцы не только продают квартиру, но и покупают альтернативную. Выстраивается двух-, трёх, четырёхэтажная сделка. Иногда и это не предел. В такой ситуации покупатели готовы платить немного больше, при наличии полного пакета документов. Когда покупателям надо за два дня подобрать квартиру и проверить документы, приходится брать то, что есть, по той цене, что есть. Тут не до торга: лишь бы юридически было проверено. Это позволяет продавцу получить более интересное предложение за свою квартиру. Поэтому, кстати, не поленитесь выяснить у покупателя форму его оплаты и структуру его сделки, если он «альтернативщик».
Бывало, что пока потенциальный покупатель отсматривает свой список квартир, мы, вовремя узнав у него формат его сделки, успевали подготовить пакет документов, пока он ещё даже не определился с выбором квартиры. А когда он должен был сделать выбор, он брал квартиру нашего клиента только лишь потому, что мы уже были готовы к сделке!
Есть категория покупателей, которая не вносит аванс, задаток, или предоплату, не проверив документы. Не самая лучшая категория покупателей – они тоже теряют многое на рынке, но, тем не менее, нужно быть готовыми работать и с такими. За счёт своей «перестрахованности», они будут отметать «вкусные» предложения, внося аванс лишь под полный пакет документов. Это ограничивает их в выборе и заставляет покупать квартиры дороже, что тоже может сыграть вам на руку.
Можно приводить ещё множество примеров тех ситуаций, в которых продавец выигрывает в материальном плане, если не поленился собрать полный пакет документов. Денег он получит больше.
Другими словами, квартира с полным пакетом документов продаётся дороже и быстрее, чем та квартира, где собственник поленился поработать на продажу своей недвижимости.
Надеемся, мы смогли убедить не отмахиваться от этой задачи, не ждать, пока найдётся покупатель, а активно приступить к сбору уже сейчас. Это нужно не покупателю, или его банку, а нужно именно вам.
Не стесняйтесь обращаться в агентства недвижимости: там вам могут помочь с определением нужного списка документов для разных форм купли-продажи. Не обязательно, это будет платная консультация, мы, например, часто подсказываем продавцу, что ему ещё нужно для продажи в рамках бесплатной услуги.
Конкретный набор документов может быть разным для каждой конкретной ситуации. Мы здесь постараемся описать основу, усвоив которую, вы сможете составить свой список, подходящий под вашу историю. Ну, и, возьмём на себя невозможную задачу: коротко и понятно объяснить общий принцип юридической подготовки к сделке.
Иногда изготовление нужных документов задерживается, длится несколько недель, или, даже не один месяц, поэтому, пока будет дозревать какой-то долгий документ, можно перейти к следующим этапам продажи квартиры. Пока придёт та или иная справка, вы уже квартиру подготовите и рекламную компанию проведёте. Поэтому, начинаем с подготовки пакета документов для продажи.
Итак, существует два типа документов, которые нужны для сделки:
1. Обязательные для продажи, без которых переход права собственности просто не зарегистрируют: договор купли-продажи, паспорта участников сделки.
2. Документы, которые являются комплементарными, то есть, дополняющими общий пакет и служащими для более полного раскрытия истории переходов права собственности, финансовой устойчивости продавца, степени безопасности покупки.
Стандартный, универсальный пакет документов следующий:
1. Свежая выписка из ЕГРН. Можно получить в течение минуты на сайте gosuslugi.ru: вы пишете запрос боту о желании получить выписку из ЕГРН, а он вам предоставляет список недвижимости, по которой вы являетесь (со)владельцем и имеете право получения выписки. Вы выбираете недвижимость из списка – и справка у вас в электронном виде в течение минуты. Вы также можете взять выписку в МФЦ. Что такое «свежая» в контексте описания выписки из ЕГРН? По крайней мере, не старше месяца. В силу того, что вы её можете получить почти сразу же, вы всегда можете предоставить её потенциальному покупателю. Только не пересылайте её незнакомым людям, не закрасив свои паспортные данные! Только в рамках подготовки авансового соглашения.
2. Выписка из домовой книги (справка об отсутствии зарегистрированных) не старше одного месяца. Получить её можно на mosreg.ru или mos.ru, в МФЦ и в некоторых управляющих компаниях. Если у вас не получается взять электронную справку, зайдите в МФЦ по месту расположения недвижимости. Если они сами не выдают выписку по заданному адресу, то они обязаны дать вам адрес управляющей компании, которая выдаёт выписки из домовой книги по вашему адресу. Москва и Подмосковье получают выписку из домовой книги на сайтах mos.ru и mosreg.ru соответственно.
3. Правоустанавливающий документ – это юридический документ, по которому возникло право собственности на недвижимое имущество. По сути, отвечает на вопрос о том, как вам досталась в собственность эта квартира. Более подробно правоустанавливающие документы рассмотрены в 12-й главе. В зависимости от того, какой у вас документ-основание, нужно будет формировать разные пакеты документов для продажи квартиры.
4. Договор купли-продажи с вашим покупателем. Следует аккуратно подходить к тем договорам, которые выставлены в интернете. Возможно, это очень хорошие документы, но соответствуют ли они вашей ситуации? Изготовление типового договора стоит от трёх до пяти тысяч рублей. Договор, учитывающий ваши особые условия – до десяти тысяч. Мы очень рекомендуем найти хорошего юриста по недвижимости и заказать договор у него. Это как раз тот случай, когда экономия не оправдана. Договор стоит копейки, а играет большую роль в сделке. Если ваша сделка нотариальная, то договор готовит нотариус. Не забудьте попросить его прислать договор заранее всем участникам сделки для ознакомления. Только ради одного договора не стоит проводить сделку у нотариуса, так как нотариальная сделка купли-продажи намного дороже, чем изготовление простого договора у любого практикующего юриста по недвижимости.
5. Паспорта, доверенности или свидетельства о рождении всех участников сделки. Проследите за тем, что паспорта действующие, в них нет посторонних пометок, надрывов листов, и не заканчивается срок годности по возрасту. Не одна сделка была испорчена тем, что в банке обнаруживалось, что за время подготовки, одному из участников исполнялось 20 или 45 лет. Ведь этот возраст – время смены паспорта. «Просто за время пути собака могла подрасти». Почему-то многие считают, что паспорт будет действителен ещё в течение месяца, но это не так. Месяц даётся на смену паспорта без штрафа, но сам документ перестаёт быть действительным сразу с даты рождения.
6. Нотариальное согласие супруга/супруги на продажу квартиры, если она была куплена (оплачен договор долевого участия) в браке, или был сделан хотя бы один платеж по ипотеке, или была доплата застройщику за добавленные метры. Можно не предоставлять, если у вас заключён брачный договор.
7. Согласие супруга/супруги на продажу, если квартира была приобретена в браке. То же для оплаты ипотеки в браке, мены с доплатой.
8. Технический документ с планом квартиры.
9. Нотариальный отказ от преимущественного права выкупа при продаже доли или комнаты.
10. Разрешение органов опеки при продаже детских долей или имущества недееспособных.
11. Квитанции об оплате коммунальных услуг и капитального ремонта.
12. СНИЛС
13. ИНН
Надеюсь, мы смогли вас убедить в том, что при продаже квартиры сложно переборщить в получении той, или иной справки, и вы подготовите полный пакет документов для продажи, а не будете придерживаться той позиции, что если это нужно банку покупателя, то пусть покупатель и оплачивает. Это выгодно, в первую очередь, вам!
Повторяем, что мы поместили подробный список в приложении в конце книги. Находите там свою ситуацию, свой документ-основание, и собирайте те справки и документы, которые требуются для вас, вашей квартиры и вашей продажи.
