Fashion-ритейл: 100 секретных вопросов об управлении

В конце сезона пересчитываем остатки, фиксируем сумму ликвидных остатков в розничных ценах. При планировании следующего сезона уменьшаем на долю ликвидных остатков бюджет закупки. Между сезонами ищем причину появления ликвидных стоков либо в том, как делаем прогнозы, либо в том, как работаем с продажами.

Шаг номер один – в конце сезона отсмотреть ликвидный сток: что у вас осталось ценного, что еще будет иметь спрос. По-хорошему, это тщательная ручная работа, заодно и аналитическая, поскольку, имея полные размерные ряды в конце сезона, логично спросить и у себя, и у продавцов: как так получилось? Почему этот ассортимент не продан?

Категорийный менеджер: • распределяет товарный ассортимент по точкам продаж; • контролирует выполнение плана продаж по каждой категории; • соблюдает нормативы товарного запаса по каждой категории в точках продаж; • следует нормативам оборачиваемости товарных запасов; • контролирует процент скидки. Байер: • мониторит поставщиков; • организует сессии для написания заказов; • пишет заказы; • ведет переговоры с поставщиками; • контролирует документооборот и факт поставки товара; • составляет претенз

Чтобы найти точку безубыточности, надо из объема планируемой валовой выручки вычесть переменные издержки и поделить полученное число на объем планируемой валовой выручки. Например, (15 млн – 8 млн) / 15 млн × 100 % = 46 %. Этот коэффициент говорит о том, что разница между ценой закупки и ценой продажи должна быть 46 %, в противном случае вы будете работать себе в убыток. С помощью данного метода можно посчитать и торговую наценку. Формула такова: 1 – (объем планируемой валовой выручки / переменн

покупателей. Навыки: • проведение качественных и количественных исследований; • составление бюджетов закупок и расчет ассортиментной матрицы для сезона, для магазина; • проведение переговоров для работы с поставщиками; • закупка ассортимента с учетом того, как он будет представлен в магазине; • продуктовый маркетинг; • управление ассортиментом. Мотивация: • нацеленность на сотрудничество; • ориентация на результат; • организованность; • открытость новому; • коммуникабельность; • клиентоориентиро

Профиль компетенций байера Знания: • анализ трендов сезона (поиск источников, адаптация источников к целевой аудитории своих магазинов); • представление о сегментации рынка, месте магазина на рынке одежды и сегментации покупателей; • экономические показатели (анализ продаж, себестоимости, рентабельности); • материаловедение (свойства тканей, конструкций и методов обработки изделий) и стилистика; • методы управления ассортиментом; • принципы построения сетевых и календарных графиков;

РЕЗЮМЕ Как подготовиться к выезду на оптовые закупки одежды? • Обеспечьте корректный сбор торговой статистики в течение всего сезона. • Заранее просмотрите каталоги новых коллекций. • Оцените статистику продаж ассортимента отдельно по каждому месяцу. • Составьте корректную товарно-ассортиментную матрицу с учетом ваших ликвидных стоков.

Делаем расчет. Количество людей, которые приходят в магазин за сезон (~16 800 человек), умножаем на коэффициент конверсии (10 %). Получается, что нам нужно пробивать 1680 чеков за сезон. При увеличении комплексности чека на 10 % вырастет и стоимость чека. Было 13 393 руб., стало 14 732 руб. 1680 чеков умножаем на 14 732 и получаем ожидаемую выручку за сезон – 24 750 000 руб. Разбиваем ее по месяцам и детализируем план продаж: в декабре выручка немного выше, в январе – несколько ниже

каждый день, каждую неделю, каждый месяц собирайте статистику о пиках и спадах продаж, остатках, потерях на распродажах. Тогда и рассчитать закупки с учетом наложения сезонов будет просто. Долгосрочный прогноз на сезон мы советуем сделать в трех вариантах: оптимистическом, пессимистическом и реалистичном.

Простой и быстрый рецепт выгодной логистики – платите вовремя и требуйте соблюдения сроков доставки. • Простой и длительный рецепт – вводите управление ассортиментом. Гораздо проще решать логистические вопросы, если вы знаете, что и в каком количестве будете привозить.