Erfolgsstrategien im Handwerk

3.2 Internetwerbung
3.2.1 Ziele im World Wide Web

Die Werbemöglichkeiten für Unternehmen sind vielfältig wie nie zuvor. Zahlreiche Medien reißen sich förmlich um die Budgets der Unternehmen und bieten dabei die verschiedensten Formen von Werbung an. Dem Internet kommt dabei eine besondere Bedeutung zu. Kein Handwerksbetrieb kann es sich mehr leisten, sich diesem Medium zu verschließen.

Doch Fragen wie „Was ist wichtig?“, „Wie muss ich mich präsentieren?“ stellen sich ganz von selbst. Das Internet kennt schier unendliche Formen der Präsentation, von denen einige hier erwähnt werden sollen.

Eintrag in Branchen- oder Ortsverzeichnisse

Ein einfacher Weg, im Internet gefunden zu werden, ist der Eintrag in verschiedene Branchen- oder Ortsverzeichnisse. Kostenlose Angebote können hier auf jeden Fall genutzt werden, bei kostenpflichtigen Einträgen ist die Seriosität des Anbieters bzw. die Relevanz des Verzeichnisses sehr genau zu prüfen. Meist werden hier hohe Gebühren gefordert. Die tatsächlichen Klicks und Kontakte, die über diese Portale generiert werden, stehen jedoch häufig nicht im Verhältnis zu den Kosten.

Insbesondere bei kostenfreien Einträgen – einige davon werden sogar automatisch aus Telefon- oder Branchenverzeichnissen generiert – ist auf jeden Fall die Richtigkeit der Angaben regelmäßig zu überprüfen. Veränderungen sind hier schon mit wenigen Klicks umzusetzen.

Google Places

Das Branchenbuch „Google Places“ ist eine gute Möglichkeit für Unternehmen, online präsent zu sein. Das Google-Places-Branchencenter ist so etwas wie die Schaltzentrale Ihres Firmeneintrags. Von hier aus können Sie Ihren Eintrag verwalten, Anzeigen in der Google-Suche schalten und sogar Statistiken Ihres Eintrags einsehen. Die Statistiken des Google-Branchencenters geben Ihnen Aufschluss darüber, wie viele Personen Ihren Eintrag in den letzten 30 Tagen gesehen oder angeklickt haben. Auch Klicks auf Ihre Homepage werden mitgezählt und in den Statistiken angezeigt.

Außerdem werden Sie gefunden, wenn Ihre Kunden über den Namen beispielsweise nach der Adresse oder der Telefonnummer suchen, um mit Ihnen in Kontakt zu treten.

Elektronische Visitenkarte

Die einfachste Version einer eigenen Homepage ist die elektronische Visitenkarte. Dabei handelt es sich um eine statische Präsentation unter einer eigenen Internetadresse, bei der auf einer Seite lediglich die wesentlichen Leistungsmerkmale und die Kontaktdaten des Unternehmens anzeigt werden. Eine solche Visitenkarte im Internet ist meist schnell und einfach erstellt, sie verliert allerdings auf Grund des statischen, immer gleichen Inhalts schnell an Relevanz und rückt bei der Google-Suche im Ranking immer weiter nach hinten.

Firmen-Website

Mit einer eigenen Firmen-Website können Sie Ihr Unternehmen und die angebotenen Leistungen umfassend und informativ darstellen. Der Nutzer erhält so einen ersten Eindruck von Ihrem Unternehmen und ein Gespür dafür, ob ihn die Präsentation anspricht. Eine professionelle Gestaltung ist Voraussetzung, denn potenzielle Kunden ziehen bereits von der Gestaltung der Homepage Rückschlüsse auf die Qualität der Leistungsfähigkeit.

Google Ad Words

Um noch mehr Besucher auf Ihre Website und Ihr Unternehmen aufmerksam zu machen, bietet Google unter dem Begriff „Ad Words“ die Möglichkeit, kleine Anzeigen zu bestimmten Suchbegriffen und auch nur für Nutzer in bestimmten Regionen oder Städten zu schalten, um damit in der Trefferliste möglichst weit vorne zu landen. Mit Google Ad Words können Sie immer dann gefunden werden, wenn potenzielle Kunden bei Google nach Ihren Produkten oder Dienstleistungen suchen. Wer dann auf Ihre Anzeige klickt, landet direkt auf Ihrer Homepage. Für diesen Klick fallen dann jedoch Kosten an. Diese Kosten kann man mit bestimmten Budgets deckeln, um somit eine (automatische) Kostenkontrolle zu haben. Wie Sie mit Anzeigen bei Google Ad Words vorgehen, erfahren Sie im Internet unter www.google.de/adwords​.

3.2.2 Vorgehensweise

Allein mit der Idee zur Präsentation Ihres Unternehmens im Internet ist es natürlich nicht getan, sie muss auch entsprechend umgesetzt werden. An dieser Stelle stellt sich schon die grundsätzliche Frage: Selbst machen oder machen lassen?

Wer selbst im Umgang mit dem Computer etwas geübt und mit verschiedenen Programmen vertraut ist, kann das eine oder andere sicherlich selbst erledigten. Allerdings muss man dabei überlegen, ob die eigene Zeit nicht für andere Tätigkeiten sinnvoller investiert werden kann und man die Programmierung und Erstellung von Internetseiten Profis überlassen sollte, die dafür einen Bruchteil der Zeit benötigen. Einige Internet-Provider bieten inzwischen branchenspezifische Baukasten-Lösungen für den Do-it-yourself-Unternehmer an.

Umgang mit Werbefirmen und Agenturen

Als Unternehmer und Funktionär habe ich mit vielen unterschiedlichen Werbefirmen/​Agenturen zusammengearbeitet und die Erfahrung gemacht, dass in dieser Branche viel versprochen wird, jedoch die Messbarkeit und Wertigkeit der Maßnahmen nicht immer nachvollziehbar sind.

Die Stundensätze für Grafik und Gestaltung liegen zwischen 40,– und 90,– € pro Stunde. Hier sollte man sich genau informieren und Referenzen einholen, denn ein niedriger Stundensatz ist ebenso wenig Garant für preisgünstige Arbeit, wie umgekehrt hohe Stundensätze nicht unbedingt Qualität garantieren.

Wichtig bei der Zusammenarbeit mit Werbefirmen und Agenturen ist eine genaue Definition der Aufgaben und Vorstellungen. Je klarer ein Unternehmer seine Ideen und Ziele definiert und artikuliert, desto zielgerichteter – und auch kostengünstiger – kann eine Agentur arbeiten. Ist ein Projekt klar umrissen, kann auch das Budget eingehalten werden oder sogar zu einem Festpreis angeboten werden. Ein Lasten- und Pflichtenheft erleichtert beiden Seiten die Arbeit.

Im Rahmen der Umsetzung sollten Sie immer wieder Zwischenschritte einbauen und die bisherigen Leistungen begutachten und freigeben. Zum einen ermöglicht dies ein zielgerichtetes Arbeiten, zum anderen können auch die Kosten ständig kontrolliert werden.

Checkliste zur Zusammenarbeit mit Agenturen

 Wählen Sie eine geeignete Agentur aus. Entscheidungskriterien können Empfehlungen von Kollegen oder entsprechende Referenzen sein. Wichtig ist aber, dass die Chemie zwischen Ihnen und der Agentur stimmt.

 Definieren Sie klare Ziele und Aufgaben.

 Lassen Sie sich ein möglichst konkretes Angebot erstellen. Festpreise oder Paketpreise für einzelne Elemente sind eine gute Möglichkeit, damit die Kosten nicht aus dem Ruder laufen.

 Setzen Sie sich regelmäßig mit der Agentur zusammen, um Zwischenergebnisse zu begutachten, damit das Projekt nicht in eine völlig falsche Richtung läuft.

Gestaltung der Website

Der Erfolg einer Internetpräsenz hängt von zahlreichen Faktoren ab. Grundsätzlich wichtig ist, dass die Homepage auch wirklich zu Ihrem Unternehmen passt und Ihren persönlichen Stil widerspiegelt. Bei der Konzeption und Gestaltung einer Homepage sollten einige Punkte beachtet werden.

 Erwerb einer stimmigen und leicht identifizierbaren Web-Adresse Eine Vielzahl von Web-Adressen ist bereits vergeben. Suchen Sie nach einer geeigneten Adresse, über die Sie und evtl. auch Ihre Tätigkeit bereits erkennbar sind.

 Klare, übersichtliche Gestaltung Klare Strukturen und ein einfacher Aufbau sind für den Erfolg einer Website sehr wichtig. Wenn der Nutzer nicht weiß, wie und wo es weitergeht, wird er die Seite schnell wieder verlassen.

 Einfache Navigation Neben der Übersichtlichkeit ist eine schnelle und einfache Navigation wichtig. Die Besucher Ihrer Seite sollten sich nicht in einem Geflecht von Unterseiten verlieren.

 Zielgruppenansprache Wenn Sie verschiedene Zielgruppen ansprechen, sollten sich diese auf der Seite wiederfinden und die für sie wichtigen Informationen schnell und einfach finden.

 Ausgewogenheit von Text und Bild Eine Seite, die nur als Bildern besteht, ist genauso langweilig wie eine Seite, die nur Text beinhaltet. Auf die Mischung kommt es an.

 Länge von Texten Lange Texte werden im Internet in der Regel nicht gelesen. Bringen Sie die Informationen schnell und klar auf den Punkt.

 Impressum und Kontakt Machen Sie es dem Besucher Ihrer Seite einfach, mit Ihnen in Kontakt zu treten. Schon auf der Startseite sollten eine E-Mail-Adresse und eine Telefonnummer zu finden sein. Achten Sie auch auf die rechtlichen Vorgaben bei der Gestaltung des Impressums, das auch von jeder Unterseite aus erreichbar sein muss.

Die Webseite des Autors Thomas Graber

Bedeutung von Bildern

Bilder sind ein wichtiger Bestandteil von Werbung und Marketing. Die menschliche Wahrnehmung findet zu über 70 % über Bilder statt. Umso wichtiger ist die hohe Qualität des Bildmaterials, das für die Werbung verwendet wird. „Ein Bild sagt mehr als tausend Worte“, und entsprechend zahlt sich eine Investition hier aus. Allerdings sollten Sie bei der Auswahl der Bilder einige Punkte beachten:

 Nichtssagende Fotos von Bildagenturen, die auf jeder zweiten Website verwendet werden, langweilen den Besucher.

 

 Eigene Fotos sollten von hoher Qualität sein. Andernfalls sollten Sie einen Fotografen beauftragen.

 Referenzen können meist hervorragend mit Bildern illustriert werden (Erlaubnis einholen!).

 Denken Sie auch daran, dass Mitarbeiter um ihre Zustimmung gefragt werden müssen, wenn Bilder von ihnen im Internet veröffentlicht werden.

Suchmaschinenoptimierung („SEO“)

Viele Besucher werden heute über Suchmaschinen den Weg zu Ihrer Website finden. Mit einem Marktanteil von derzeit fast 90 % ist Google hier sicherlich die Bekannteste. Bei ihrer Suche sind diese Portale allerdings auf Schlüsselbegriffe angewiesen, nach denen Ihre Website klassifiziert werden kann. Alle wichtigen Begriffe, unter denen Ihr Unternehmen gesucht werden könnte, sollten also auf der Seite klar erkennbar sein oder sogar in einem Stichwortverzeichnis hinterlegt sein. Unter dem Stichwort „SEO“ (Search Engine Optimization, englisch für Suchmaschinenoptimierung) bieten externe Dienstleister hier entsprechende Möglichkeiten an.

Pflege der Internetseite

Sowohl im Hinblick auf die Suchmaschinenoptimierung als auch das Interesse der Besucher sollte die Webseite regelmäßig aktualisiert werden. Neue Inhalte erhöhen bei den Suchmaschinen die Relevanz und damit die Platzierung innerhalb der Suchergebnisse. Auf keinen Fall dürfen auf Ihrer Seite veraltete Informationen, beispielsweise Hinweise auf längst vergangene Veranstaltungen oder Termine, zu finden sein. Die regelmäßige Pflege kann dabei durchaus vom Unternehmen selbst vorgenommen werden. Dies ist umso leichter, wenn bei der Gestaltung auf ein sogenanntes CMS (Content Management System) zurückgegriffen wird, denn dann ist für die regelmäßige Aktualisierung keine spezielle Software nötig.

Alle zwei bis drei Jahre sollte die Seite aber einer gründlichen Überarbeitung unterzogen werden, um sowohl die Gestaltung als auch die Technik an die neuesten Entwicklungen anzupassen.

4. Wie sieht eine richtige Kalkulation aus?

4.1 Aufgabe der Kalkulation

Wissen Unternehmer wirklich, wie ihr Unternehmen betriebswirtschaftlich funktioniert?

Ich möchte behaupten, dass viele Unternehmer nicht genau wissen, wie ihr eigenes Unternehmen betriebswirtschaftlich funktioniert, z. B. welche Einflüsse sich wie auf Leistungsfähigkeit und Rendite auswirken und mit welchen Steuerungsmaßnahmen man ein Unternehmen gezielt kurz-, mittel- und langfristig lenken kann.

Besonders Unternehmer, die bestehende Firmen übernommen haben oder als Quereinsteiger mit dieser Verantwortung konfrontiert werden, machen sich häufig nicht die Mühe, das System „Handwerksunternehmen“ zu begreifen. Nicht selten verlassen sie sich jahrelang auf die Zahlen aus der Vergangenheit und hoffen schlicht, dass die Geschäfte wie gewohnt weiterlaufen. Dies ist ein verhängnisvoller Irrtum, der das Unternehmen gefährden kann. So wie im Rennsport neben der Leistungsfähigkeit auch die Schwächen eines Gefährts bekannt sein müssen, um unkontrollierte Risiken auszuschalten und den Fahrer nicht zu gefährden, so muss der Unternehmer alle Faktoren berücksichtigen und sich der Frage stellen: Wie reagiert das Unternehmen betriebswirtschaftlich auf welche Einflüsse? Wie erkenne ich Probleme, damit ich rechtzeitig Gegenmaßnahmen einleiten kann?

Den Betrieb unter die Lupe nehmen

Auch wenn ein Betrieb sehr gute Ergebnisse erzielt, sollte er wenigstens alle drei bis fünf Jahre hinsichtlich Kosten und Kalkulation überprüft werden!

Das System „Handwerksbetrieb“ begreifen

Jeder Unternehmer sollte es sich zur Gewohnheit machen, von Zeit zu Zeit sein Unternehmen auf den Prüfstand zu stellen. Mithilfe von betriebswirtschaftlichen Kennzahlen werden die wichtigsten kaufmännischen Grundlagen ermittelt. Sie stellen die Basis jeder unternehmerischen Entscheidung dar. Erst wenn der Unternehmer die Wechselbeziehung von Kosten und Leistung, Umsätzen und Gewinnen sowie Produktivstunden und Gemeinkosten bewusst wahrnimmt, bekommt er ein Gefühl dafür, wie sein Unternehmen „gestrickt“ ist. Er erkennt damit, was in der Vergangenheit zum Erfolg geführt hat und was dem Unternehmensergebnis geschadet haben könnte.

Eine fundierte Analyse in Verbindung mit persönlicher Erfahrung und der sicheren Einschätzung der Marktsituation ist für die Kompetenz des Unternehmers extrem wichtig. Sie schärft seinen Instinkt, sein Bauchgefühl und gibt ihm Sicherheit.

Wissen ist Macht!

Eine wettbewerbsfähige Kalkulation ist nur möglich, wenn man von fundierten Zahlen- und Kostenstrukturen ausgeht. Ohne eine solche Grundlagenermittlung läuft die Unternehmensplanung ins Leere. Sie wäre rein spekulativ und würde das unternehmerische Risiko unnötig steigern.

Den richtigen Preis finden

Um den Preis eines Produkts oder einer Dienstleistung zu kalkulieren, muss man alle Kosten und Aufwendungen zu seiner Herstellung einschließlich des Gewinnaufschlags ermitteln.

Dabei stellt sich das Problem, dass es vor der Abgabe von Preisangeboten, speziell bei Lohnleistungen, in vielen Fällen nicht möglich ist, alle relevanten Kosten und Aufwendungen zu ermitteln, da die Vorleistungen zum Zeitpunkt der Preisbildung noch unbekannt sind. Grund für dieses Problem sind ungenügend ausformulierte Leistungstexte, die entweder unvollständig oder fachlich nicht richtig sind. Auch erschwerte Bedingungen bei der Ausführung werden nur sehr selten in LV-Texten (Ausschreibungen) dargestellt.

Viele Unternehmer machen den Fehler, die Struktur ihrer eigenen Firma – ihre Kosten und Leistungsfähigkeit – im Preiswettbewerb zu vernachlässigen. Preisangebote werden „marktgerecht“ oder „wettbewerbsfähig“ gemacht, obwohl sie mit der betriebseigenen Kalkulation und Kostenstruktur nicht übereinstimmen. Bei manchen Preisangeboten kann man sich über den Wettbewerb(er) und seine Niedrigstpreise nur wundern.

„Wenn der das kann, können wir das auch!“

Manche Unternehmer reagieren auf solche Niedrigstpreisangebote, indem sie den Preiskampf am Markt aufnehmen, ganz nach dem Motto „Wenn der das kann, können wir das auch!“. Im Nachhinein aber stellen sie fest, dass sie nicht über die notwendigen Mittel und Werkzeuge bzw. Lohnstrukturen verfügen, um aus dem schlechten Preis noch etwas herauszuholen. Unter solchen Voraussetzungen einen Auftrag anzunehmen ist ein riskantes Spiel, denn man weiß nicht, ob er sich am Ende lohnt.

Methodische Grundlagenermittlung/​Kennzahlen

Zur Vermeidung solcher Risiken möchte ich Ihnen an einem Fallbeispiel praxisnah veranschaulichen, wie die methodische Grundlagenermittlung funktioniert und welche betriebswirtschaftlichen Kennzahlen für die Kalkulation relevant sind. Anhand des hier gewählten Unternehmensprofils können Sie mithilfe von vorgegebenen, durchaus üblichen Umsatzzahlen und Einflussfaktoren nachvollziehen, wie die für Kalkulation und Planung notwendigen Kennzahlen ermittelt werden. Im Verlauf dieser Grundlagenermittlung werden auch strategische Überlegungen angestellt, die auf den betriebswirtschaftlichen Ergebnissen beruhen.

Unternehmensplanung – Umsatz-, Gewinn- und Kapazitätsplanung – orientiert sich in der Regel an den Zahlen des vergangenen Geschäftsjahrs. Lediglich Faktoren wie Expansion des Unternehmens, neue Betätigungsfelder, Umstrukturierungen oder Krisensituationen beeinflussen die Planung in außergewöhnlicher Weise.

Gefahren lauern im Detail

Auch wenn der Überblick über die Kostenentwicklung im Bereich Lohn- und Betriebskosten notwendige Voraussetzung für eine realistische Planung ist. Es geht auch darum, „schleichende“ Missstände und kleine Fehlerquellen aufzudecken. Sie erweisen sich mitunter als tickende Zeitbomben. Gefahren lauern häufig im Detail. Die „richtige“ strategische Ausrichtung des Unternehmens im Hinblick auf die Zukunft ist daher nur mit einer detaillierten Planung möglich.

4.2 Aufbau einer Kalkulation - betriebswirtschaftliche Grundlagen

Risiken minimiert man durch eine methodische Vorgehensweise. Mithilfe von Jahresumsatzkalkulation (Basiskalkulation) und dem Stundenverrechnungssatz werden die Grundlagen geschaffen, die bei jeder Beurteilung/​Bewertung von Projektkalkulationen herangezogen werden. Nur durch eine erfolgreiche Projektkalkulation können werthaltige Aufträge generiert werden, die Voraussetzung für die Erreichung der selbst gesetzten Unternehmensziele sind.

In der Jahresumsatzplanung werden alle relevanten Kosten und Aufwendungen im Unternehmen für ein Geschäftsjahr unter Berücksichtigung außerordentlicher Aufwendungen und künftiger Änderungen in der Kostenstruktur festgestellt. Als Basis dienen in der Regel die Zahlen des vergangenen Geschäftsjahrs (siehe das nachfolgende Beispiel der Fa. Mustermann).

Stundenverrechnungssatz (Basiskalkulation): Der ermittelte Stundensatz bildet die Grundlage für die Umrechnung von Zeiteinzelwerten im entsprechenden Montagepreis. In der Regel wird der Stundenverrechnungssatz des Vorjahrs übernommen und entsprechend angepasst.

Bei der Projektkalkulation wird ein Angebot (Leistungsverzeichnis) unter Berücksichtigung der individuellen Anforderungen und Schwierigkeiten durch eine entsprechende Preiskalkulation bewertet. Dazu gehören die Vor- und Nachkalkulation einschließlich Materialeinsatz, was übrigens auch für die Abgrenzung und Rechnungsstellung erforderlich ist.

Im folgenden Beispiel der Fa. Mustermann wird zunächst beurteilt, wie ein Unternehmen aufgestellt ist. Dazu sind alle wichtigen Leistungsbereiche aufgelistet, die Kalkulation und Kosten beeinflussen: Personal, Jahresumsatz, Materialanteil in Prozent, Leistungsportfolio, Zusatzleistungen und/​oder Nachunternehmer.

In diesem Beispiel handelt es sich um einen kleineren Handwerksbetrieb mit durchschnittlicher Personalstruktur. Die Umsätze und die Verteilung der Leistungen sind für das Handwerk durchaus üblich; der Materialeinsatz hängt stark von der Branche ab, ist aber im Mittel ein gängiger Wert. Welche Leistungen die Fa. Mustermann anbietet, ist zunächst nicht relevant. Diese Frage wird jedoch für strategische Überlegungen an späterer Stelle nochmals aufgegriffen.

4.2.1 Begriffsklärungen und Berechnungsgrundlagen

 Produktive Mitarbeiter arbeiten in der Produktion, Fertigung und/​oder auf der Baustelle. Zu ihnen zählen auch Teilzeitarbeitskräfte, Leiharbeiter und/​oder Kollegen. Sie tragen direkt zur Herstellung des Produkts oder der Leistung bei.

 Nicht produktive Mitarbeiter sind im Büro bzw. in der Administration tätig. Zu ihnen zählen auch Montageleiter, Lagerarbeiter, Fahrer etc. Sie sind für Organisation und Ablauf zuständig und tragen indirekt zur Herstellung des Produkts oder der Leistung bei.

 Stundenverrechnungssatz: Der Stundenverrechnungssatz bildet die Grundlage für die Projekt- und Preiskalkulation. Natürlich gibt es auch projektbezogene Kosten, wie z. B. Mehraufwand für Übernachtung und Auslösung, Transport- und Hebewerkzeuge u. v. m. Diese sind jedoch zunächst für die Erstellung der Basiskalkulation nicht relevant. Im Folgenden werden zum leichteren Verständnis anhand des vereinfachten Stundenverrechnungssatzes die wichtigsten Einflussfaktoren für den Stundenverrechnungssatz und die Kalkulation betrachtet.

In der Praxis werden verschiedene Kostenblöcke gebildet, die wahlweise auf ein Projekt, größtenteils jedoch über den Stundenverrechnungssatz, umgelegt werden. Die Ermittlung des Stundenverrechnungssatzes ergibt sich im vereinfachten Verfahren wie folgt:

² siehe Formel Seite 41

Betrachten wir nachfolgend diese Positionen im Einzelnen:

 zu A1: Betriebsmittellohn (A1)

 

Der Betriebsmittellohn ist der durchschnittliche Bruttostundenlohn der im Unternehmen produktiv tätigen Mitarbeiter. Das bedeutet: Die Summe aller Stundenlöhne jedes einzelnen Mitarbeiters wird durch die Anzahl der Mitarbeiter geteilt.

Lohnkostenstruktur langfristig planen

In Unternehmen, die von den Eltern gegründet und dann an die nachfolgende Generation weitergegeben werden, ist die Mitarbeiterstruktur oft überaltert. Der laufende Nachschub an jüngeren Mitarbeitern ist ausgeblieben, da der Seniorchef zuletzt die Verantwortung für neues Personal seinem Nachfolger überlassen wollte.

In dieser Konstellation verbirgt sich eine Gefahr. Aufgrund der langjährigen Betriebszugehörigkeit der einzelnen Mitarbeiter ist die Lohnkostenstruktur sehr hoch, nicht zuletzt aufgrund der gesetzlichen und tariflichen Lohnerhöhungen. Somit fehlen häufig Mitarbeiter im Niedrig- und Mittellohnsegment, die dazu beitragen, den Betriebsmittellohn langfristig auf einem wettbewerbsfähigen Niveau zu halten. Nur eine langfristige Personalplanung gewährleistet eine ausgewogene Personal- und damit auch eine stabile Kostenstruktur.

 zu A2: Lohngebundene Nebenkosten

Neben den Sozialabgaben, die ein Arbeitnehmer im Rahmen seines Bruttolohnentgelts abzuführen hat, gibt es auch die gesetzlichen Sozialabgaben des Arbeitgebers, die in den sogenannten lohngebundenen Nebenkosten enthalten sind. Diese werden bei der Stundenverrechnungssatzermittlung dem Betriebsmittellohn aufgeschlagen.

Im Bauhandwerk sind zusätzlich zu den üblichen Sozialabgaben auch Sonderabgaben zu leisten, z. B. an die Zusatzversorgungskasse (ZVK) und die Urlaubskasse (ULAK). Dadurch liegt der Zuschlag auf den Betriebsmittellohn im Bauhandwerk bei ca. 97 %.

Rechenbeispiel

Lohnkostenzuschlagsatz: 97 %

(aus Betriebsmittellohn: 12,60 €) = 12,22 €

(ZVK-/​ULAK-/​AG-Anteile Sozialabgaben)

Im Vergleich zu anderen Berufsgruppen hat das Bauhandwerk vergleichsweise hohe Lohnkostenzuschlagsätze. In anderen Bereichen des Handwerks liegen sie etwas niedriger (genaue Informationen erhalten Sie von Ihrem Steuerberater oder Ihrer Innung).

 zu B: Gemeinkostenzuschlagsatz

Die sogenannten Gemeinkosten teilen sich in drei Hauptgruppen auf, die in der Summe die gesamten Gemeinkosten darstellen.

1 Gehälter des „unproduktiven“ Personals Damit sind alle Gehälter der Mitarbeiter und Angestellten (AG- und AN-Anteil einschließlich Urlaubs- und Weihnachtsgeld) gemeint, die nicht direkt den Produkten oder Projekten zurechenbar sind. In der GmbH ist, im Unterschied zur Einzelfirma, auch die Unternehmerentlohnung in den Gemeinkosten enthalten.

2 Betriebskosten Hierzu zählen alle laufenden Kosten, die zum Betreiben des Unternehmens notwendig sind, z. B. Miete, Strom, Wasser, Kfz-Kosten, Porto, Büro- und Geschäftsausstattung u. v. m. Diese Kosten werden nach Ablauf jedes Geschäftsjahrs überprüft und unter Berücksichtigung von etwaigen Veränderungen für das kommende Geschäftsjahr angeglichen.

3 Sonstige Kosten In dieser Rubrik werden notwendige Kosten aufgeführt, die individuell und in außerordentlicher Höhe anfallen, etwa für Investitionen. Diese außergewöhnlichen Kosten können in einem Geschäftsjahr notwendig sein und im kommenden Jahr nicht mehr, z. B. für Weiterbildung, Projekte mit höheren Reisekosten, außerplanmäßige Anschaffungen u. v. m. Diese Positionen werden ebenfalls nach Ende des Geschäftsjahrs im Einzelnen überprüft, und es wird festgelegt, ob und in welcher Höhe für das kommende Jahr Finanzmittel für sie eingeplant werden sollen.

Ermittlung der Produktivstunden – Umlageschlüssel

Grundsätzlich werden alle Gemeinkosten auf die verkauften Arbeitsstunden und die damit verbundenen Materialien und Verbrauchsstoffe umgelegt. So lässt sich ermitteln, für wie viele Arbeitsstunden ein Mitarbeiter dem Unternehmen pro Jahr zur Verfügung steht und wie hoch davon der Anteil ist, der effektiv verkauft werden kann.

Seit Jahrzehnten ermitteln die Berufsverbände für jedes Kalenderjahr die Anzahl der Arbeits- und Feiertage und teilen ihren Unternehmen mit, wie hoch der mögliche Anteil an Arbeitstagen/​-stunden je Mitarbeiter ist. Der durchschnittliche Urlaubsanspruch und mögliche Krankheitstage werden ebenfalls statistisch ermittelt und mit den gesetzlich bzw. tariflich vorgeschriebenen Arbeitszeiten in Übereinstimmung gebracht. Im Handwerk dienen in der Regel folgende Zahlen als Grundlage:

Erläuterungen zur Ermittlun der Arbeitstage

1 Karfreitag; Ostermontag, 1. Mai, Christi Himmelfahrt, Pfingstmontag, Fronleichnam, Maria Himmelfahrt, 3. Oktober, Allerheiligen

2 Lohnausgleichzahlung: 24. bis 26. und 31. Dezember sowie 1. Januar

3 BRTV legt fest, dass die ersten 30 Schlechtwetterausfallstunden durch den Betrieb auszugleichen sind. In der vorliegenden Berechnung wurde angenommen, dass 30 Stunden = 4 Tage durch Vorarbeit abgegolten sind. Nach statistischen Berechnungen muss im Durchschnitt mit 14 Schlechtwettertagen gerechnet werden.

4 Anzahl der Schlechtwettertage regional unterschiedlich.

5 Eventuell wegen Kurzarbeit, firmenindividuell zu berücksichtigen.

6 Anzahl der Krankheitstage firmenindividuell unterschiedlich.

Ermittlung der Arbeitstage

Wie viele Mitarbeiter tatsächlich dem Unternehmen zur Verfügung stehen werden, inwieweit Überstunden, Wochenend- oder Schichtarbeit sowie krankheitsbedingte Ausfallzeiten diese Basiswerte beeinflussen, ist im Einzelfall zu prüfen und individuell dem jeweiligen Unternehmen anzupassen.

Arbeitsstundenwert

Der Arbeitsstundenwert errechnet sich aus der Anzahl der Arbeitstage, multipliziert mit der Anzahl der Arbeitsstunden pro Tag. Bei ca. 200 Arbeitstagen pro Jahr und acht Stunden pro Tag käme man pro Mitarbeiter auf ca. 1.600 Arbeitsstunden pro Jahr.

Achtung: Wenn der Arbeitsstundenwert pro Mitarbeiter zu hoch angesetzt ist, besteht die Gefahr, eine Fehlkalkulation durchzuführen. Das ist der Fall, wenn Sie bis zum Ende des Geschäftsjahres die Gesamtanzahl der prognostizierten Arbeitsstunden nicht (oder nicht zu den kalkulierten Preisen) verkaufen können. Die Folgen wären fatal: Die Gesamtkosten würden sich auf eine geringere Stundenzahl umlegen, und die Einzelkosten je Stunde würden proportional steigen. Der Verlust ist vorprogrammiert.

Es geht nicht nur darum, ob die Arbeitsstunden pro Mitarbeiter bei 1.600 Std. +/​– 100 Std. jährlich liegen, sondern vor allem um eine möglichst realistische Prognose. Sie sollte – natürlich unter Einbeziehung der künftigen Arbeitslage und des Abgleichs mit den Arbeitsstunden aus dem Vorjahr – den gesamten Produktivstunden für das kommende Jahr so nahe wie möglich kommen.

³ Berechnung der Gemeinkosten siehe Seite 39

 zu C: Wagnis & Gewinn

Der sogenannte „Wagniszuschlag“ war in den vom Bauboom gekennzeichneten Achtzigerjahren üblich. Ein gewisses unternehmerisches Risiko wurde von vornherein in die Kalkulation einbezogen. Damals waren die Lohnnebenkosten geringer und die Preise auskömmlicher. Aktuell ist der Wettbewerb härter denn je. Bereits die Selbstkosten für eine Handwerkerstunde sind dermaßen hoch, dass in den letzten zwanzig Jahren der Verzicht auf den Wagniszuschlag in der Kalkulation die Regel geworden ist.

Stattdessen ist man – zumindest im Handwerk – dazu übergegangen, das geschätzte Risikopotenzial über den Gewinnaufschlag mit abzudecken. Ob das vernünftig ist oder nicht, sei dahingestellt. Fakt ist, dass das unternehmerische Risiko – gegenläufig zur Gewinnentwicklung – überproportional gestiegen ist und wahrscheinlich noch weiter steigen wird.

Tatsache ist auch, dass viele Handwerksunternehmen durch die geringen Deckungsbeiträge und die im Verhältnis hohen Umsatzzahlen oftmals nicht die notwendige finanzielle Substanz haben, um Ausfälle oder Fehlkalkulationen durch entsprechende Wagniszuschläge zu kompensieren.

 zu D: Stundenverrechnungssatz

Der Stundenverrechnungssatz bildet die Grundlage der Basiskalkulation. Sämtliche Arbeiten und Dienstleistungen werden (über sogenannte Leistungsschlüssel) in Zeit gemessen und in Geld umgerechnet. Die Einheit ist in der Regel die Lohnminute. Errechnen wir nun aufgrund der bisher ermittelten Zahlen der Fa. Mustermann deren Stundenverrechnungssatz.