Quiero ser consultor

Introducción

¿Qué es Odyssey y cómo funciona?

¿Cuál es la mejor manera de usar este libro?

El concepto Odyssey

Odyssey (La Odisea, en español), es uno de los principales poemas épicos de la Antigua Grecia (el otro es La Ilíada), atribuidos al poeta Homero. El poema es fechado tradicionalmente entre los años 800 y 600 A.C. Es parcialmente una continuación de La Ilíada y trata de los eventos que le ocurrieron al héroe griego Odiseo en su largo y arriesgado viaje de vuelta a su tierra, Ítaca, después de la caída de Troya.

Elegimos la metáfora de La Odisea, porque lograr alcanzar las más altas esferas del mundo de la consultoría se asemeja bastante a lo encontrado en este poema épico, una de las historias más antiguas de la civilización occidental.

El crecimiento espiritual es provocado por buenos y malos momentos, por las tentaciones, distracciones y triunfos a lo largo de un viaje de diez años de Odiseo.

La lealtad es un tema muy importante de La Odisea. Los partidarios de Odiseo se mantienen fieles a él, a pesar de que ha estado alejado durante dos décadas.

La perseverancia es una de las características intrínsecas del héroe. A pesar de los muchos obstáculos, aparentemente insuperables, que encuentra en su viaje de regreso a Ítaca, Odiseo permanece firme, decidido y nunca se permite vacilar en la dedicación a su objetivo.

La importancia de la hospitalidad aparece frecuentemente en la leyenda de La Odisea. Es lo que hace posible el viaje y da un respiro a los viajeros en un mundo acosado por dificultades y desafíos.

Tenemos confianza en que el proceso de consultoría Odyssey lo estimulará a usted en su búsqueda de sabiduría, verdad y conocimiento, y que eso lo ayudará a alcanzar su propósito personal y profesional, con pasión y éxito.

Estrategias para crear, administrar, hacer crecer y transformar su negocio de consultoría

Dirigir un negocio exitoso de consultoría es uno de los desafíos más complejos en los tiempos actuales. La consultoría es uno de los sectores de más rápido crecimiento, debido a la velocidad de cambio en el mundo empresarial y la redefinición permanente del empleo, la carrera y los criterios de jubilación.

Manejar un negocio de consultoría difiere marcadamente de liderar un negocio convencional. Implementar las metodologías adecuadas y las mejores prácticas en el proceso de consultoría a través de modelos de negocio que están en un cambio constante requiere destrezas, habilidades, competencias y persistencia para entregar los mejores resultados.

Quiero ser consultor es el resultado de veinticinco años de dedicación para desarrollar un sistema que entrega a consultoras independientes y pequeñas firmas consultoras los procesos, metodologías y herramientas para operar exitosamente alrededor del mundo. El enfoque principal de este proceso está en el marketing, la venta, el posicionamiento y la construcción de un negocio de consultoría rentable.

Odyssey es una travesía para convertirse en un profesional de vanguardia. Le enseña a transferir la teoría de las mejores prácticas pertinentes a las necesidades del cliente, y a su vez, lo empoderan para resolver sus propias dificultades y ser exitoso en su emprendimiento. Las estrategias de Odyssey han llevado a cientos de líderes empresariales y consultores a repensar su enfoque creando una ventaja comercial.

Como está organizado este libro

Quiero ser consultor está dividido en ocho capítulos, cada uno de los cuales presenta un aspecto particular del proceso Odyssey. Estos capítulos conforman una exhaustiva exploración del sistema de consultoría de vanguardia implementada en el mundo de hoy. Cada capítulo incluye dos o más ejemplos prácticos que ilustran Odyssey en acción y concluye con una serie de ejercicios para llevar la teoría a la práctica, diseñados para ayudarle a reflexionar y comparar el proceso Odyssey con su propio negocio de consultoría.

Capítulo 1. La senda de crecimiento del consultor. Examina cómo un consultor exitoso construye una carrera y un negocio sustentable, trabajando a través de los niveles y etapas del proceso Odyssey. Examinamos los cuatro niveles del modelo de consultoría y exploramos el desarrollo del consultor desde una variedad de perspectivas diferentes.

Capítulo 2. El proceso de agregar valor mediante la Flecha Odyssey. Presenta uno de los conceptos más importantes para el Consultor Odyssey. La Flecha Odyssey es una representación, paso a paso, del camino hacia el objetivo final del Consultor Odyssey, que es generar negocios con su Cliente Ideal en las tareas clave, para ofrecer un valor excepcional y producir los mejores resultados posibles. La Flecha Odyssey es un sistema para desarrollar negocios y crear valor en el proceso de consultoría, proveyendo directrices prácticas, desde la atracción de prospectos hasta la entrega de una intervención organizacional de nivel 3 y 4.

Capítulo 3. Las etapas de integración de la Flecha Odyssey. Se profundiza el ejemplo presentado en el capítulo anterior, proveyendo estrategias fundamentales a través de una serie de pasos bien definidos y acciones concretas que le permitirán manejar una tarea de consultoría hasta completarla.

Capítulo 4. Aplicando una estrategia de valor centrada en el cliente. Examina cómo nuevas técnicas de venta consultiva han modificado radicalmente la relación entre el consultor y el cliente. También explora ocho estrategias prácticas para incrementar los ingresos de su negocio de consultoría, presenta seis perspectivas de consultorías y examina diez opciones para intervenir en la organización del cliente.

Capítulo 5. El negocio detrás de la consultoría. Se reflexiona sobre la manera de evaluar las mediciones que rigen la rentabilidad, examina la implementación de ingresos y la excelencia basada en los resultados de la consultoría. Fundamentalmente, se muestra cómo cambiar su forma de pensar para generar ingresos más altos y obtener una mayor rentabilidad. Su objetivo principal es generar ganancias para alcanzar el mayor rendimiento posible de su tiempo, energía y capital invertido.

Capítulo 6. El factor mentalidad. explora la mentalidad del Consultor Odyssey. Examina cómo define y mide el éxito un Asesor de Confianza y se muestra cómo calibrar su propio éxito de una manera holística. Aprovechar el poder de la psicología positiva es fundamental para cultivar la mentalidad del Consultor Odyssey. De igual manera, aceptar la responsabilidad personal y entender las amplias aplicaciones de la responsabilidad corporativa, proporcionan una base para gran parte de los trabajos que desarrollan los consultores exitosos.

Capítulo 7. Facilitación y ejercicios para le proceso de consultoría. Se introduce el tema de la facilitación y la importancia que tiene adquirir ciertas habilidades para manejar equipos en los procesos de consultoría. Se ofrecen ejemplos de ejercicios con los cuales el consultor puede explorar los temas y generar un aprendizaje efectivo.

Capítulo 8. Reflexiones Odyssey. Contiene una serie de reflexiones sobre el proceso Odyssey y cómo ha afectado las vidas y los negocios de una diversidad de graduados de los programas Odyssey.

Cinco consejos para aprovechar al máximo este libro

1 Tome la decisión de ser lo mejor que pueda llegar a ser en la profesión que elija.

2 Compare y evalúe sus actividades en relación a los temas presentados en cada capítulo.

3 Realice los ejercicios que permiten llevar “la teoría a la práctica” en cada capítulo.

4 Decídase a implementar de tres a seis ideas, técnicas o estrategias que sean relevantes para usted dentro de los tres primeros días después de cada lectura.

5 Recuerde, orientación a la acción es un rasgo de liderazgo y competencia en consultoría. Tome al menos una acción inmediata en relación a algún desafío que esté limitando su propio progreso. Como dijo uno de nuestros graduados: “Adelante y atrévase”.

Bibliografía

Homero, Odisea, Alianza Editorial (2011).

Capítulo 1

La senda de crecimiento del consultor

¿Está usted en la senda de crecimiento de un Consultor Odyssey?

Si es así, ¿a qué nivel se está vinculando con sus clientes?

La senda de crecimiento del consultor analiza cómo un consultor exitoso construye una carrera sustentable en el tiempo, trabajando a través de los niveles y etapas del proceso Odyssey. Para ello, examinamos los cuatro niveles y exploramos el desarrollo del consultor desde distintas perspectivas, incluyendo el aprendizaje, los negocios y la comunicación. También presentamos dos ejemplos que muestran el proceso Odyssey en acción, concluyendo el capítulo con una serie de recomendaciones que permiten pasar de la teoría a la práctica, con el propósito de que el modelo pueda influir en su propio negocio de consultoría.

Los cuatro niveles de consultoría

El modelo de los cuatro niveles es central en el marco de consultoría Odyssey (Figura 1.1). Este modelo captura la naturaleza multifacética de la travesía del consultor y, a su vez, integra las cuatro dimensiones del ser humano: lo físico, lo intelectual, lo emocional y lo espiritual. Usted debe alcanzar la suficiente experiencia y habilidad requerida en cada nivel para generar el impulso que le permitirá avanzar al siguiente nivel.

En el nivel más básico del ser humano, las manos hacen el trabajo. La cabeza, como centro de las facultades intelectuales, se encarga de pensar en el rol del consultor, mientras que el corazón brinda la respuesta emocional. El nivel 4 es el nivel del alma, el plano más elevado, donde el ser humano simplemente “es”. Este nivel más alto está sobre el conocimiento y la atención plena del momento presente e implica una mentalidad radicalmente distinta, más allá de una simple dedicación a la realización de tareas a nivel operativo. Estas etapas también marcan la travesía del consultor a lo largo de su carrera.

Figura 1.1. Los cuatro niveles del modelo de consultoría Odyssey.

El Buen Soldado

Todo el mundo comienza en el nivel 1, el Buen Soldado. Este es el nivel de entrada, ejemplificado por aquel profesional solitario, entusiasta, que se inserta en el mundo de la consultoría, una vez que se gradúa en la universidad o cuando ingresa desde el mundo laboral. Como las barreras de entrada son bajas, cualquiera puede instalarse y llamarse a sí mismo consultor. Sin embargo, pocos siguen el ritmo. El cincuenta por ciento de los nuevos consultores deja la consultoría dentro de los primeros doce meses y regresa a emplearse en alguna empresa. Las encuestas sugieren que, en un determinado momento, hay más de un millón de consultores trabajando a nivel mundial, principalmente cuando nos encontramos en los años de abundancia o escasez, cuando los ingresos pueden ser altísimos para luego caer abruptamente y cuando los proyectos emprendidos tienden a basarse en la experiencia laboral. En promedio, un Buen Soldado puede ganar entre US$ 30.000 y US$ 90.000 al año.

El Guerrero Competente

El Buen Soldado que permanece en esta actividad tiene la oportunidad de convertirse en Guerrero Competente. Los consultores, en esta etapa, ya tienen una trayectoria y reputación. Usted es conocido por ser bueno en lo que hace y por tener experiencia, junto con un portafolio de soluciones para distintos tipos de intervenciones. Los ingresos tienden a estabilizarse y comienza a enfocarse en el futuro y la expansión. El Guerrero Competente es capaz de generar ingresos de hasta US$ 200.000 anuales, dependiendo de la cartera de clientes y los servicios que ofrece. Normalmente, estos trabajos son de corto a mediano plazo, llevados a cabo en los niveles medios de las organizaciones.

El Asesor de Confianza

El tercer nivel, la etapa del Asesor de Confianza, es donde los consultores definen su área de excelencia. El Asesor de Confianza se abstiene de vender en el sentido tradicional y se centra más bien en agregar valor estratégico al cliente, combinando cualidades intrínsecas y extrínsecas, con el objeto de construir relaciones de confianza. Los Asesores de Confianza abren conversaciones de negocio y abordan los ajustes en los modelos de negocio del cliente para su crecimiento futuro. Se sienten cómodos en las salas de directorio, son respetados y vistos de igual a igual por sus clientes. Las potenciales recompensas para el Asesor de Confianza son sustanciales.

El Consultor de Excelencia

El Consultor de Excelencia es el cuarto nivel y el de más alta capacidad y competencia. Es el máximo objetivo para el profesional Odyssey, alcanzado sólo por un pequeño porcentaje de consultores a nivel mundial. El dominio de su tema puede tomar desde cinco a siete años o más, acumulando aprendizajes y experiencias en el negocio de la consultoría, junto a la alta dirección del cliente. El progreso hacia la excelencia es un proceso consciente y evolutivo, hasta el punto en que el Consultor de Excelencia es reconocido como un experto en la materia o un gurú.

La evolución del aprendizaje

Aquí observaremos los niveles de consultoría a través de varias perspectivas que ayudan a ilustrar el cómo se desarrolla un Consultor Odyssey.

La perspectiva de aprendizaje

Desde una perspectiva de aprendizaje, el primer nivel se caracteriza por la incompetencia inconsciente, es decir, la falta de conciencia, incluso de las cosas que usted necesita saber. A medida que su experiencia y la exposición aumentan, en el segundo nivel usted se da cuenta de los vacíos en su conocimiento y se empieza a hacer preguntas: ¿En qué sistemas necesito invertir? ¿Qué productos y servicios funcionan para mí? ¿Cómo puedo conseguir clientes? ¿Cómo los puedo servir? ¿Qué necesitan mis clientes? Usted es ahora conscientemente incompetente. En el tercer nivel, su experiencia en las primeras etapas le da una base de conocimientos para ampliar y así mejorar las soluciones que ofrece a sus clientes. En este nivel, usted es conscientemente competente. La etapa de dominio definitivo, de competencia inconsciente, es cuando se trabaja a gusto. Usted está en su zona de confort, ama lo que hace y hace lo que ama. Usted está respondiendo a su vocación y cumpliendo su propósito con pasión.

La perspectiva de negocio

La figura 1.2 muestra la carrera del consultor e ilustra cómo cada nivel tiene un impacto distinto en relación a los distintos tipos de compradores, actividades de venta, gestión y estrategia, a medida que avanza a través de los cuatro niveles del modelo de consultoría Odyssey.

Al principio de su carrera, su actividad de consultoría consiste en la entrega de soluciones basadas en función del tiempo tales como: un taller de media jornada, una evaluación o un diagnóstico. Estas soluciones ayudan a la eficiencia operativa del cliente. Usted está llevando a cabo eventos por separado. A medida que avanza, dichos eventos se vuelven más sofisticados y pueden formar parte de una intervención estratégica. Los grandes acontecimientos, sin embargo, no comienzan sino hasta el nivel 3, donde usted diseña estrategias innovadoras con los clientes y les muestra una serie de intervenciones dentro de ese proceso. En el nivel 4, usted está en colaboración con el cliente y opera principalmente como facilitador.

En el nivel 1, el tipo de comprador con el que usted tratará para sus transacciones basadas en productos es casi siempre el usuario final, que probablemente trabajará como supervisor en la organización de su cliente. En el nivel 2, los compradores pueden requerir un poco más, sugiriendo intervenciones menores para utilizar las herramientas que usted ha ofrecido. Aunque probablemente usted tratará con gerentes de varios niveles, sus soluciones están todavía en gran medida basadas en su producto o servicio específico. En los niveles 3 y 4, usted es un proveedor de soluciones, asociándose directamente con quien tiene el poder de compra. Usted es un innovador, un líder que contribuye a facilitar la implementación de estrategias que ayudan a transformar el negocio de su cliente. Este es el objetivo de negocio real: trabajar con quien tiene la autoridad y el poder de compra, desde una posición donde usted pueda hacer una importante contribución a toda la organización y apoyar la visión clave en la conducción de futuros negocios.

Figura 1.2 Los cuatro niveles del modelo de consultoría desde la perspectiva de negocio.

En el nivel 4, usted está asociado con el cliente. No hay duda de porqué usted está allí. Usted colabora como socio estratégico, su valor está demostrado, es reconocido y opera al más alto nivel en la organización. Su aporte agrega valor a nivel “global”. También vale la pena señalar que aprovecha sus primeros contactos. Si usted comienza con un tipo de comprador interesado en sus herramientas de evaluación, esto puede convertirse en parte de su flujo de ingresos a medida que evoluciona su negocio. Sin embargo, el entusiasmo y el desafío están presentes por la innovación estratégica hacia grandes cambios, ya sea en una pequeña empresa familiar o en una gran corporación multinacional.

Recuerde, estos niveles son paradigmas de pensamientos, modelos mentales y en última instancia, un conjunto de habilidades. Un consultor casi siempre pasa algún tiempo en los cuatro niveles. Es vital que usted sepa cuáles son sus porcentajes y si éstos son óptimos dado su talento y motivación. Más del 80% de los consultores pasa la mayor parte del tiempo en los niveles 1 y 2. Sólo entre el 10 y el 20% avanza y logra trabajar en los niveles 3 y 4. Arquímedes dijo: “Dadme una palanca y un punto de apoyo y moveré el mundo”. Su influencia está determinada por su posición en el modelo de los cuatro niveles de consultoría, aspecto clave en la creación de su imagen como consultor y la ventaja competitiva de su consultoría.

La comunicación y la dinámica de equipo en las organizaciones

Los niveles de consultoría también ayudan a ilustrar cómo los equipos se forman y se comunican (Figura1.3). Este proceso debe ser internalizado por el consultor ya que es muy útil en la evaluación de la dinámica del equipo y sus contextos organizacionales, además de proporcionar soluciones para el crecimiento empresarial y la expansión corporativa.

Figura 1.3 La comunicación y dinámica de equipo según los niveles de consultoría.

Los miembros del equipo en la etapa de formación se están conociendo entre sí antes de embarcarse en una nueva aventura y es un proceso que a menudo provoca cierto nivel de entusiasmo y altas expectativas. La realidad, por supuesto, es que no todo el mundo ve las cosas de la misma manera y a menudo pueden surgir diferencias. Luego viene la etapa en las que estas diferencias pueden llegar a causar divisiones. Los conflictos deben ser resueltos, para así poder llegar a un punto en donde los miembros del equipo sean capaces de aceptar, procesar y comprender las diversas perspectivas y contribuciones de cada uno. Esta es la etapa normativa. Después de haber logrado esa cohesión, el equipo llega a un punto en el que puede entregar un “Desempeño Colectivo Excepcional” y es la etapa del desempeño. Es una etapa en la cual el consultor tiene la capacidad de movilizar al equipo o actuar como facilitador, en la cual los roles y objetivos están claros, se logran resultados y las recompensas se comparten adecuadamente.

Piense en un equipo de fútbol. Usted está contento por haber sido elegido como parte del equipo, pero luego comienza la rutina y la disciplina del entrenamiento de pre temporada. Sólo cuando se persevera a través de esta etapa es cuando el proceso de hacer lo que hay que hacer y trabajar juntos como equipo se convierte en norma. Siguiendo la disciplina de trabajar bien juntos, el equipo se cohesiona y es capaz de realizar el juego con eficacia, logrando un desempeño colectivo excepcional coronado por sucesivos triunfos. Usted también experimentará, a nivel individual, la experiencia del proceso de formación, creación, normativización y desempeño, en la medida que vaya creciendo su negocio.

En el flujo de conocimientos, los consultores, en los niveles 1 y 2, se preocupan principalmente de los datos básicos y la información que contienen los tipos de intervención de menor nivel, asociados con el Buen Soldado y el Guerrero Competente. La integración de la experiencia, mentalidad e inteligencia emocional, le dará al Asesor de Confianza la sabiduría necesaria para intervenir en niveles más altos, logrando resultados excepcionales y con ello, el respeto de sus clientes. Como Asesor de Confianza y Consultor de Excelencia, usted desarrolla sólidas relaciones que le permiten colaborar con su cliente en intervenciones y soluciones de gran valor.

El flujo de comunicación sigue el mismo camino. En el nivel 1, el Buen Soldado se preocupa de las intervenciones de consultoría de menor nivel, como por ejemplo, la entrega de informes. En el segundo nivel hay mayor participación, comenzando un flujo de información bidireccional entre consultor y cliente. En el nivel 3, el consultor comprende los objetivos del cliente mediante la relación y el diálogo, lo que genera el respeto a nivel de pares. En la etapa de excelencia, el Consultor Odyssey colabora con el cliente a largo plazo en un clima de confianza evidente. La comunicación es, respecto a una relación, como la sangre lo es al cuerpo. Si falta una, no hay vida. La comunicación es, por tanto, imprescindible para el desarrollo de sólidas relaciones comerciales.

Los niveles de consultoría en detalle

Caracterizamos al consultor nivel 1 como el Buen Soldado (Cuadro 1.1). Su consultoría es en esencia transaccional. Usted vende directamente al usuario final que necesita el producto para satisfacer las necesidades de trabajo inmediata. En esta primera etapa de su carrera, usted no sabe a cabalidad lo que necesita aprender, es inconscientemente incompetente. A veces nos referimos a este concepto como la “arrogancia de la ignorancia”, es decir, usted no sabe que no sabe. En la dimensión humana, esta etapa está representada por la mano.

En el nivel 1, los consultores son prácticos y orientados a la transacción, al igual que los compradores con los que suelen tratar. Ellos no están buscando soluciones de negocio y no están en condiciones de ver el panorama global. Ellos quieren una formación de un día, algún taller de entrenamiento o cierta cantidad de evaluaciones para una dinámica de formación de equipos. El trabajo que usted hace está estandarizado, definido por tiempos y sólo busca mejorar la eficiencia operativa en un área específica. La forma en que piensa y trabaja tiende a ser de corto plazo.

La vida como un Buen Soldado

Imelda Butler, coautora de este libro cuenta: “Cuando mi marido John y yo empezamos esta profesión, éramos Buenos Soldados. Creamos nuestra compañía en marzo de 1989 con un producto, un curso de gestión empresarial. Nombramos a nuestra empresa Century Management, porque éramos relativamente jóvenes entonces y queríamos dar la impresión de ser una empresa sólida y de larga data”.

“Planificamos crecer en el lugar que nos había visto nacer. Al vivir en Kildare, Irlanda, nos acercamos a los negocios del área, el carnicero, el panadero, el contador, el abogado y propietarios de pequeñas y medianas empresas, todas personas que no se verían inclinados a ir a grandes corporaciones para su formación. Nuestra visión funcionó. Comenzamos a desarrollar una cartera de clientes felices y leales”.

Cuadro 1.1 El Buen Soldado.

“En ese momento, el negocio funcionaba en nuestro garaje. Nuestro principal objetivo era realizar el curso que habíamos creado: Curso de Competencia de Gestión Empresarial (CCGE). El programa CCGE incluía varios módulos de negocio que eran relevantes, prácticos y orientado a los resultados de pequeñas y medianas empresas”.

“Tener la visión de helicóptero, el trabajar con muchas empresas, ayudarles a resolver sus problemas y alcanzar sus visiones coincidía con nuestro estilo de trabajo. Nos encantaba trabajar con una clientela diversa. Esta perspectiva nos permitió desarrollar una sólida reputación, al generar un verdadero aporte para las personas, tanto en sus vidas como negocios”.

“Teníamos poca experiencia, pero sin duda una gran ambición, algo típico de la mayoría de los consultores en esta etapa de desarrollo, quienes provienen desde la gestión técnica o gerencial con grandes esperanzas y vigor. El resultado del negocio de consultoría es un respiro luego de los problemas de gestión, alimentando una pasión y un sentido de libertad. Sin embargo, muy a menudo, los consultores logran éxitos o resultados limitados. Los años del Buen Soldado son siempre una mezcla de emoción y lucha”.

Los consultores del nivel 2 son Guerreros Competentes (Cuadro 1.2). Ellos venden a los gerentes funcionales sus soluciones a partir del requerimiento de un producto en particular. Son conscientes de las deficiencias en sus habilidades, por lo que son conscientemente incompetentes. Esto se conoce, a veces, como la “vergüenza a la exposición”; usted sabe que no sabe. La dimensión humana es el componente intelectual, el cerebro.

Cuadro 1.2 El Guerrero Competente.

Llevando la consultoría a un nivel más alto

“John y yo sabíamos que teníamos que ofrecer más. Teníamos que buscar recursos para avanzar desde el ciclo de abundancia o escasez, para ofrecer algo más que un sólo producto. Durante los años del Guerrero Competente, el consultor que quiere ‘avanzar un nivel’ se pone su sombrero de administrador y hombre de negocios. Ve más allá de sus propios servicios y explora la colaboración y las alianzas con otros consultores profesionales.”

“Decidimos contactarnos con un reconocido experto a nivel mundial, Brian Tracy, quien nos proporcionó los recursos y la marca para ampliar nuestra oferta. Nos asociamos con Brian e incorporamos sus materiales en nuestro portafolio de soluciones”.

“También desarrollamos una relación personal y de negocios con Bill y Dave Bonnstetter de Target Training International and Success Insights (TTISI). Bill y Dave continúan investigando y generando innovadores sistemas de clase mundial para ofrecer soluciones en la evaluación de líderes, diagnósticos de negocio, competencia laboral, medición del talento del personal, sistemas de comportamiento y motivación. Fueron la primera organización mundial en crear un sistema informático para el análisis de perfiles de conducta y comportamiento”.

“Hasta entonces habíamos estado presentando nuestros informes de puño y letra, por lo que sus reportes transformaron gran parte de lo que hacíamos. Del mismo modo, su software y conocimiento revolucionaron nuestros sistemas e hicieron que los informes presentados a los clientes fueran mucho más profesionales”.

“Ya no éramos unidimensionales. Teníamos lo que legítimamente podríamos llamar un portafolio de soluciones. También pudimos vender licencias de nuestros programas de capacitación empresarial a otros consultores, que ayudaron a ampliar nuestra base de ingresos y suavizar los altos y bajos que tienden a formar parte de los primeros años”.

“Logramos salir de la etapa del Buen Soldado para convertirnos en Guerreros Competentes. Los consultores en esta etapa de su carrera tienden a tener una reputación y trayectoria. Usted es conocido por ser bueno en lo que hace y cualquier innovación que realice comienza a dar frutos. Todavía habrá períodos de escasez, pero habrá sobrevivido a los primeros años y al mejorar su cartera de clientes le dará amplitud y profundidad a su negocio. En este punto, se suele pensar en contratar a un consultor adicional, un administrador y trasladarse, como lo hicimos nosotros, desde el garaje a oficinas profesionales especialmente habilitadas”.

Usted todavía está en el negocio de productos, pero ha habido un cambio sutil en la forma de pensar en sus clientes. Usted ya no sólo está buscando clientes y tratando de desarrollar un buen trabajo, sino que está empezando a escuchar lo que quieren sus clientes y es ese mayor conocimiento el que va a utilizar como trampolín hacia la siguiente etapa. Desarrolla estrategias de marketing y comienza a ver el impacto que su cartera de servicios está teniendo en los clientes. También empieza a ver el potencial de ofrecer más soluciones para su cliente.

Los Asesores de Confianza operan en el nivel 3 (Cuadro 1.3). Avanzan hacia una asociación con el cliente/propietario del problema y generan soluciones de negocio que abordan los problemas de desempeño que enfrentan sus clientes. Han desarrollado una base de conocimientos y metodología desde donde se nutren para dar un mejor servicio. Ahora son conscientemente competentes, etapa conocida como la “torpeza de la conciencia”, es decir, usted sabe que sabe. La dimensión humana para el Asesor de Confianza es el corazón.

Cuadro 1.3 El Asesor de Confianza.

Pensar como hombres de negocio

“A lo largo de los años de Buen Soldado y Guerrero Competente, pensábamos como vendedores. Ahora teníamos que pensar como personas de negocio y por una razón lógica, estábamos buscando maneras de hacer crecer nuestro negocio al igual que nuestros clientes. Venderles un curso de formación o un enfoque de desarrollo personal por sí solo no era suficiente”.