Дискуссия: логика и психология

1.4. НЕКОТОРЫЕ ПРАВИЛА ОБЩЕНИЯ

Число законов стремится заполнить все

доступное для публикации пространство.

Закон Диджованни

Приведем несколько советов, выполняя которые вы будете производить благоприятное впечатление на собеседников. Они вытекают из описанной в предыдущих разделах модели, хорошо объяснимы в ее терминах и поэтому запоминаются без особого труда.

Совет 1. Чтобы нравиться собеседнику, во-первых, не ущемляйте его самооценки, и, во-вторых, делайте так, чтобы высказываемые вами оценки «здесь и сейчас» не отличались от его оценок.

Можно с уверенностью сказать, что уважительное отношение к взглядам собеседника, пусть даже они выглядят как заблуждение, демонстрирует широту ваших взглядов, что несомненно будет оценено. Не торопитесь высказывать отрицательные суждения, даже если абсолютно в них уверены. Подумайте, нельзя ли облечь их в позитивную форму.

Замечание. Д. Карнеги советует говорить с собеседником лишь о том, что интересно последнему. Нельзя безусловно согласиться с этим тезисом, так как тогда исключается объективное обсуждение.

Совет 2. Отделяйте проблему от человека, персонифицирующего ее (в том числе и от себя), а также человека от проблемы.

Проблема бессознательно всегда вызывает напряжение или негативную реакцию. При проецировании ее на собеседника, на него, тем самым, переносится и негативная оценка. Это вызывает у человека отрицательную эмоциональную реакцию, из-за оборонительной позиции, в которую его загоняют. И реакция будет тем сильнее, чем больше внимания переносится с объективной проблемы на субъекта. Помните, что над нами властвует все то, с чем мы себя ассоциируем. Но мы властвуем над всем, от чего мы себя диссоциируем.

Допустим, что ваш подчиненный А.П.Никитин совершил служебный проступок. При разборе происшествия можно начать разговор так: «Опять вы Никитин оплошали! Ну что там у вас произошло?». А можно и так: «Что-то я не совсем четко представляю суть вчерашнего события. Вы были бы очень добры, объяснив его.» В первом случае вы заведомо ставите сотрудника в оборонительную позицию из-за того, что соединили происшествие с его личностью. Во втором, даете ему возможность выразить свое отношение к проблеме, как будто она лично с ним никак не связана.

Следствие 1. Не проецируйте свои субъективные проблемы на предмет обсуждения и на собеседника.

Ваши чувства не должны являться причиной отрицательных эмоций вашего собеседника. Поэтому, разговаривая, не стесняйтесь улыбаться. Если ваше состояние не позволяет скрыть озабоченности или расстройства, то отложите беседу. Угнетенное состояние – плохой спутник в делах.

Полезный прием.

Иногда, особенно при агрессивно-наступательной манере собеседника, у вас может возникнуть необходимость успокоиться и взять себя в руки. В этом случае хорошо помогает следующая техника.

Сознательным усилием переключите свое внимание со слов собеседника на свое дыхание, особенно концентрируясь на выдохе. Затем полностью сосредоточьтесь на собственном дыхании, уделяя максимальное внимание выдоху. Через некоторое время вы почувствуете, что ваше дыхание становится размеренным и более глубоким. Успокоив дыхание, как следствие, вы успокоитесь сами и будете более сдержанно реагировать на собеседника.

Следствие 2. Не возлагайте неоправданно высоких надежд на предстоящую встречу, беседу или выяснение отношений.

Часто конфликт возникает, когда один из партнеров не удовлетворяет субъективных ожиданий другого, который питает неоправданные иллюзии. Поэтому будьте реалистом и не связывайте с предстоящей встречей излишних надежд. Впрочем, как не надо заранее рассчитывать и на негативный результат. Подобные ожидания чаще всего не оправдаются.

– Ты знаешь, какая гениальная идея пришла мне сегодня в голову?

– Угу. Ужинать будешь?

– Так вот, если в эквипотенциальное поле поместить бисенсорный элемент, то возникает вихрь громадного потенциала!

– У меня на ужин только вчерашние макароны.

– Этот потенциал, заключенный в термостойкий канал, обладает удивительным эффектом! Человечество навсегда избавится от дефицита энергии! Ну как?

– Тебе разогреть или будешь есть холодными.

– Как ты бессердечна! Я творю! Мучаюсь! А ты… такая равнодушная!

– Макароны в холодильнике, потом вымой посуду. Я смотрю «Санта Барбару».

– !!!

Совет 3. Оценка должна быть обоснованной, чтобы быть принятой.

Голословная оценка принимается человеком лишь в случае ее бесспорно положительного характера. Например: «Отлично!», «Ну ты молодец!», «Восхитительно!» и т. п. Во всех остальных случаях оценки, как правило, принимаются с достаточно большим сопротивлением. Например: «Мне кажется, тут имеет место перерасход казенных средств.» Для того чтобы собеседник принял оценку сознательно, она должна носить объективный характер. А это подразумевает, по меньшей мере, возможность ее обоснования.

Следствие 1. Прежде чем высказывать свое мнение, обоснуйте его.

Следствие 2. Старайтесь реже говорить «НЕТ» и чаще – «ДА».

Следствие 3. Старайтесь делать так, чтобы собеседник не говорил вам «НЕТ».

Совет 4 (инверсия самооценки). Признание низкой самооценки иногда позволяет выйти из щекотливых положений, возникших по вашей вине, и сгладить ситуацию.

Демонстрируя свою низкую самооценку, вы тем самым подчеркиваете невыгодную для себя разность оценок, что вызывает бессознательное сострадание, а, следовательно, и расположение к вам собеседника.

– Опять ты, Сергей, свалял дурака!

– Ну что ты будешь делать! Вечно я попадаю впросак и все из-за того, что у меня руки растут не из того места.

– Ну ладно, не будь уж очень строг к себе, еще научишься.

В то же время, постоянное подчеркивание своей низкой самооценки – это одна из разновидностей манипулирования.

В качестве еще одного применения введенной модели опишем четыре манеры общения, легко наблюдаемые в жизни. Можно сказать, что это базовые типы, так как в каждой беседе легко выделить фрагменты каждого из них.

Введем следующие определения.

Назовем фразу эмпатической, если она не меняет эмоционального состояния воспринимающей ее стороны. Фраза называется нейтральной, если она не подчеркивает разности оценки собеседников.

Будем говорить, что СТОРОНОЙ_А ведется рефлексивная беседа, если она не пытается изменить оценок другой СТОРОНЫ_В. Таким образом, рефлексивная беседа ведется СТОРОНОЙ_А в духе понимания СТОРОНЫ_В, что предполагает нейтральные и эмпатические суждения. Этот вид общения способствует установлению равных, деловых взаимоотношений и прояснению точки зрения собеседника без навязывания своих оценок. Тогда в беседе не возникает напряжение из-за различного понимания партнерами проблемы, что позволяет максимально объективизировать переговоры.

С_1. Мне кажется, что эта задача вызовет большие затруднения.

С_2. Я согласен, что она не простая. Но давайте посмотрим, что вас в ней смущает.

С_1. Наши поставщики часто нас подводят.

С_2. Да, они не совсем надежные ребята. А что вы думаете по этому поводу?

С_1. Полагаю, что надо провести рекламную кампанию для расширения круга возможных партнеров. Конкуренция сама сделает свое дело.

С_2. Да, вы правы, конкуренция – это двигатель коммерции.

Как видно, второй собеседник не высказывает ничего, что могло бы повлиять на текущие оценки первого собеседника. Тем самым, последнему предоставлена возможность полностью прояснить свои представление и отношение к затронутой теме.

СТОРОНОЙ_А ведется директивная беседа, если ее оценки не меняются во время беседы. В этом случае, основная задача человека состоит в том, чтобы донести до собеседника свои взгляды на проблему, независимо от его оценок. Это общение с позиции сверху, когда СТОРОНА_А полагает, что именно ей известна окончательная истина, при этом не особенно интересуясь противным мнением. При директивной беседе один из собеседников занимает наступательную позицию, а другой – оборонительную.

С_1. Мне кажется, что эта задача вызовет большие затруднения.

С_2. Это не так, если вы будете придерживаться золотого правила: конкуренция двигатель коммерции.

С_1. Понимаю, вы хотите привлечь конкурирующую организацию, чтобы разработать совместную стратегию поведения на рынке.

С_2. Совсем не так, я предлагаю использовать конкуренцию поставщиков, чтобы выбрать из них наиболее надежного партнера.

С_1. Но ведь двое последних поставщиков нас крепко подвели.

С_2. На них свет клином не сошелся, предприятий подобного профиля, которые в состоянии выполнить наш заказ во время, много. Надо только уметь выбирать партнера.

Как видно, второй собеседник ведет беседу в такой манере, которая предполагает важность именно его текущих оценок, и не учитывает мнения другого.

СТОРОНА_А ведет наступательную беседу, если ее оценка СТОРОНЫ_В во время беседы уменьшается. Это тоже общение сверху, но в более резкой форме, здесь СТОРОНА_А пытается насильственно поместить СТОРОНУ_В в оборонительную позицию.

С_1. Мне кажется, что эта задача вызовет большие затруднения.

С_2. Вам всегда кажется всякая чертовщина.

С_1. Но ведь в прошлый раз я был прав, связываться с этой фирмой не имело никакого смысла.

С_2. Вместо того чтобы составлять прогнозы, взяли ли бы вы документы, да приступали к своим непосредственным обязанностям.

С_1. Но в настоящий момент я в затруднительном положении.

С_2. Это уже ваши проблемы. За их решение вам и платят.

Как видно, второй собеседник оценивает не мнение первого, а лишь его как личность т.е. он демонстрирует свою низкую оценку собеседника.

СТОРОНА_А ведет уступчивую беседу, если ее самооценка во время беседы снижается. Это общение снизу, когда собеседник сознательно принижает значимость своих оценок, в том числе и самооценку. Иными словами, он преднамеренно занимает оборонительную позицию.

С_1. Мне кажется, что эта задача вызовет большие затруднения.

С_2. Да, вы абсолютно правы. Если и вы такого мнения, то я не могу предложить ничего вразумительного.

С_1. А если как следует подумать, например, привлечь конкурентов.

С_2. Боюсь, что не с моими знаниями и опытом работы вам что-либо советовать.

С_1. А как вы полагаете, наш банк может пойти нам навстречу?

С_2. Я маленький человек и не вправе что-то вам рекомендовать.

Как видно, второй собеседник не высказывает ничего, кроме неуверенности в своих собственных силах. Тем самым, он полностью уходит от предоставленной ему возможности высказаться по существу и прояснить свое отношение к затронутой теме.

В реальной жизни, учитывая обстоятельства и цели переговоров, всякий человек вырабатывает у себя установку на тот или иной вид общения, и в зависимости от этого оказывает соответствующее воздействие на собеседника. Особенно сильное воздействие оказывает субъект, который не вписывается в ожидаемые стереотипы и предлагает свой стиль ведения беседы.

Он кровожадно посмотрел на Швейка и сказал:

– Не прикидывайтесь идиотом.

– Ничего не поделаешь, – серьезно сказал Швейк.– Меня освободили от военной службы за идиотизм. Особой комиссией я официально признан идиотом. Я – официальный идиот.

– Предъявленные вам обвинения и совершенные вами преступления свидетельствуют о том, что вы в полном уме и здравой памяти.

И он тут же перечислил Швейку целый ряд разнообразных преступлений, начиная от государственной измены и кончая оскорблением его величества и членов царствующего дома…

– Что вы на это скажете? – победоносно спросил господин со свирепыми чертами лица.

– Этого вполне достаточно, – невинно ответил Швейк. – Излишество вредит.

– Вот видите, сами признаете…

– Я все признаю. Строгость должна быть. Без строгости никто ничего не достиг бы. Вроде того, когда я служил на военной службе…

Как видно, полицейский чиновник выбрал наступательную манеру, в то время как Швейк всегда предпочитает рефлексивный тип беседы, не подвергая сомнению оценок противной стороны. Он не навязывает своей точки зрения и своих оценок, соглашается с собеседниками в любой ситуации, но именно это позволяет ему уйти от постороннего давления.

В каждой отдельной фразе можно выделить компоненты, соответствующие описанным типам разговора. При этом агрессивный ставит собеседника в оборонительную позицию, а уступчивый помещает самого говорящего в оборонительное положение. Лишь рефлексивный компонент фразы, в действительности, несет необходимую информацию.

С психологической точки зрения оборонительная позиция – самая неудобная из всех, которые человек может занимать во время разговора. Он находится в положении оправдывающегося, что совершено инстинктивно вызывает у него ощущение неудобства. Желание выйти из этой позиции, уклониться от неудобного разговора становится доминирующим и накладывает отпечаток на стиль общения. В оборонительной позиции человек более импульсивен и поэтому менее предсказуем.

Способность понимать самого себя и других, взаимоотношения людей, и прогнозировать на основе этого межличностные отношения можно назвать социальным интеллектом. Повысить ваш социальный интеллект помогут приведенные ниже упражнения.

Упражнения

1. Перечислите, какие ошибки совершили собеседники в следующем диалоге, манеру которого можно охарактеризовать как взаимная агрессия:

– Неужели вам непонятно, что ваш последний фильм откровенно слабый?

– Да вы, батенька, злопыхатель!

Приведите примеры диалогов типа «взаимная агрессия».

2. Представьте ситуацию, когда ваш собеседник жалуется на начальство, коллегу, преподавателя и т. п. Какой будет ваша реакция?

3. В каждом из нас имеется несколько субличностей, проявляющихся по-разному. Они могут быть активными или пассивными, вдумчивыми или чувствующими, романтическими или прагматическими. Отождествляя себя с одной из них, человек, как бы, исполняет некую выдуманную или навязанную роль, восприятие сужается и становится необъективным. Обычно это результат не столько сознательных усилий, сколько бессознательная проекция своих проблем во вне, что в общении проявляется в определенном давлении на собеседника и манипулировании им.

При этом манипулирование не обязательно заключается в командном окрике или приказе, оно может быть как из позиции сверху, так и снизу. Вовремя увидеть в собеседнике исполнителя такой роли – значит исключить манипулирование с его стороны. А замеченная в себе склонность к отождествлению с одной из своих субличностей также позволит общаться более успешно. Были выделены следующие манипулятивные субличности, знание которых обязательно, чтобы, с одной стороны, уйти от нежелательного воздействия, а с другой – скорректировать свои манеры.

Диктатор. Он безусловно преувеличивает свою силу и возможности, доминирует, приказывает, цитирует авторитеты – короче, делает все, чтобы управлять своими собеседниками, которые в это же время становятся его жертвами. Диктатором может быть начальник, руководитель или классная дама. Диктатору противостоит его прямая противоположность — тряпка, который преувеличивает свою чувствительность, вечно все забывает, не слушает или пассивно молчит, погруженный в свои собственные печальные переживания. С другой стороны тряпка проявляет большое мастерство во взаимодействии с диктатором, заземляя напор и энергию последнего.

Калькулятор. Преувеличивает необходимость всех и все контролировать. Он обманывает, увиливает, лжет, старается, с одной стороны, перехитрить, с другой – перепроверить других. Ему противостоит полярная противоположность – прилипала, который изо всех сил преувеличивает свою наивность, не знание жизни и полную зависимость. Это личность, которая жаждет быть предметом забот, тем самым исподволь заставляя других делать за него всю работу. Особенно успешно эту роль выполняют женщины, которые, обращаясь к рыцарским чувствам своих опекунов, вовсе перекладывает на них свои профессиональные или иные обязанности.

Хулиган преувеличивает свою агрессивность, жестокость, недоброжелательность. Воздействует с помощью разного рода угроз. Женская версия хулигана – сварливая баба. Его противоположность – славный парень, преувеличивает свою заботливость, любовь, внимательность. Он убивает своей правильностью и добротой. В некотором смысле столкновение с ним труднее, чем с хулиганом. Со славным парнем нельзя бороться, его доброта лучится во все стороны, поэтому в любом конфликте хулигана со славным парнем, хулиган проигрывает.

Судья преувеличивает свои моральные устои и поэтому оставляет за собой право на критику всего и всех. Он никому не доверяет, обвиняет, негодует, с трудом прощает. Судья может выступать в образах бабушек на скамейке перед подъездом. Противоположность судье – защитник. Он чрезмерно подчеркивает свою снисходительность к ошибкам других, портит других, сочувствуя сверх меры с постоянным оправданием: «Я хочу тебе добра» и не позволяет тем, кого защищает, встать на собственные ноги и расти самостоятельно. Вместо того чтобы заняться собственными делами, он заботится о других, проявляя заботу там, где ее не ждут, и тогда, когда она не особенно нужна.

Деловой. Берет на себя множество поручений и обязательств, чтобы впоследствии иметь возможность сослаться на чрезмерную загруженность. Бурно включается в любую предлагаемую деятельность, особенно в общественную работу, причем чем больше обязанностей он взваливает на себя, тем, естественнее, меньше отдача, но больше возможностей оправдания. Обычно деловой выступает в роли активного общественника или борца за идею. Противоположностью делового является казанская сирота в нескольких вариантах. Человек умышленно держится подальше от руководства, чтобы в дальнейшем при оправдании своих неудач или невыполнении поручений иметь возможность сослаться на заброшенность, или на то, что ему никто не помогает – ни руководство, ни коллектив. Человек может часто указывать на отсутствие необходимых для своей деятельности возможностей или прав, используя фразы наподобие: «Меня никто не слушает». Иногда он умышленно напрашивается на грубость, чтобы, встав в позу обиженного, обосновать свою профессиональную непригодность или социальную неадекватность.

Постарайтесь увидеть в своих знакомых и в себе черты упомянутых типов. Продумайте меры нейтрализации их воздействию. Какие типы беседы, по вашему мнению, выбирает каждый из описанных типов?

1.5. ЦЕЛИ ОБЩЕНИЯ И ИХ ДОСТИЖЕНИЕ

Есть три ошибки в общении людей:

первая – это желание говорить прежде, чем это нужно;

вторая – застенчивость, не говорить когда это нужно;

третья – говорить, не наблюдая за вашим слушателем.

Конфуций. Разговоры, XVI, 6

Чтобы понять собеседника вы, в первую очередь, должны правильно уяснить его цель. В одном случае собеседник просто хочет засвидетельствовать свое почтение и поддержать взаимоотношения (тогда у него социальная цель), в другом – получить или передать некоторую информацию (информационная цель), и тогда эмоциональные компоненты играют не главную роль, так как служат лишь параметрами для подчеркивания оценок.

Как хорошо, что я вас встретила! Вы слышали, этот негодный Шибер опять напился на рабочем месте. Из-за него всему отделу будет уменьшена премия. (Информационная цель достигнута.)

Иванов (работник оборонного предприятия): «Смит! Вы знаете, у нас сделали секретный прибор…».

Смит (американский шпион), не дослушав: «Знаю!». (Информационная цель не достигнута.)

Разрешение проблемной ситуации определяет стремление собеседников достигнуть взаимопонимания, несмотря, быть может, на потребность одного из них дать волю чувствам (экспрессивная цель). Это обозначает попытку сторон сблизить их различающиеся оценки. В этом случае значимы все три компонента, так как исходные оценки могут существенно разниться, и для их сближения может потребоваться напряжение интеллектуальных и психических сил.

– Иванов, я не понимаю, как вы – такой квалифицированный работник допустили такую кошмарную ошибку!

– Ну что вы, Петр Николаевич! Вы слишком преувеличили и мою квалификацию и оплошность.

– Но, сами понимаете, ваше жалование – это не зарплата обычного инженера. И уже это одно предъявляет к вам требование быть тщательнее в выборе партнеров. А вы!

– Не хочу отрицать своей ошибки. Я лишь месяц в новой для себя должности и впредь буду более осмотрительным.

– Ладно, только учтите, что это ваша последняя ошибка в нашей фирме.

Наконец, может оказаться, что собеседник предъявляет вам какие-то требования, обращается с просьбой или жалобой, пытаясь заставить принять его точку зрения или пойти навстречу (побудительная цель).

– Мы можем подписать договор с этим предприятием?

– Допускаю, что это возможно.

– Что же тогда вас останавливает? Вызывайте их представителя и подписывайте.

– Мне кажется, что анализ ценных бумаг говорит о спаде активности на рынке недвижимости. А это соглашение взвалит на нас много лишних обязательств. Надо немного выждать.

– Вы уверены, что не ошибаетесь?

– Полагаю, что нет.

– Тогда действуйте по своему усмотрению.

В процессе общения собеседник обычно переключается с одной цели на другую или преследует несколько целей. Рассмотрим, что обозначает правильная манера поведения в каждом из четырех приведенных случаев общения.

А. В первом случае (социальная цель) правильно реагировать – значит участвовать в принятом повседневном ритуале. Иногда при этом требуется просто улыбка или рукопожатие, что регулируется стилем поведения, обычно принятым в данной культуре: приветствиями, вопросами, задаваемыми при встрече, характером ожидаемых ответов. В американской культуре на вопрос: «How are you? (Как дела?) ” традиционно отвечают: «Fine! (Прекрасно!)». Для нашей культуры свойственны более распространенные ответы, но тем не менее, на вопрос: «Как дела?» не следует долго распространяться о домашних делах, детях, о том, что собака перенесла чумку, а карбюратор опять барахлит.

Б. Когда цель беседы – информационная, необходимо точно воспринимать речь собеседника, понимать ее смысл и запоминать содержание. Поэтому при уяснении сложной информации целесообразно делать краткие записи, заметки, не избегая активного слушания: перефразирования, осведомления, уточнения, резюмирования и т. п. Это способствует ее пониманию и демонстрирует вашу заинтересованность в точном усвоении.

В. При экспрессивном общении больше молчите, не вмешиваясь в речь собеседника, ведь он и без того возбужден и ему трудно формулировать свои мысли. То есть ваш стиль общения должен быть эмпатическим. Затем, в максимально благожелательной манере, постарайтесь выразить свое понимание проблемы. Когда же цель общения – урегулирование конфликта, демонстрируйте сопереживание и понимание чувств собеседника. Здесь важно дать понять, что вы, по меньшей мере, понимаете, а в лучшем случае разделяете его чувства и готовы пойти ему навстречу.

Г. При побудительной цели, когда партнер хочет добиться от вас каких-то конкретных действий, надо понять, что скрывается за этим: действительная ли нужда или навязывание действия. В каждом из этих случаев, естественно, надо реагировать по-разному.

Сформулируем теперь эти рекомендации в виде приемов, непринужденно пользуясь которыми, вы всегда будете производить на собеседника приятное впечатление.

I. Привычка – вторая натура, поэтому знание своих привычек – первый шаг к совершенству!

Успех в дискуссии, обсуждении во многом определяется манерами поведения собеседников. Деловые манеры создают рабочую обстановку, способствующую объективному восприятию проблемы и поиску реальных шагов ее решения. Манеры, имеющие оттенок субъективности, как правило, используются для манипулирования собеседником и получения односторонней выгоды. Диапазон манер весьма широк: от джентльменской до хамской.

Джентльменская манера – характеризуется в первую очередь намерением понять реальное состояние дел, объективно представить и понять проблему. Отсюда и благожелательность друг к другу и отсутствие всякого эмоционального манипулирования и непозволительных приемов, уважительное отношение, без личных нападок, пренебрежительного тона, насмешек, грубостей или сомнительных острот. Собеседники не только не пытаются принизить или фальсифицировать чужие аргументы, наоборот, они отдают должное той доле истины, которая в них заключена.

– Мне представляется, что в этом месте моя идея может показаться неубедительной.

– Ну что вы, она совершенно справедлива, если принять во внимание вторичный эффект от повышения процентных ставок по депозитам.

– Благодарю вас, мне самому это не пришло в голову.

– Это пустяк, не заслуживающий благодарности.

Эта манера всегда способствует достижению поставленной задачи. Но для нее требуется культура, ум и душевное равновесие.

Манера на войне как на войне не самая привлекательная в деловых обсуждениях. Но во многих дискуссиях, например с политическими оппонентами, которые не стесняются в выборе приемов, джентльменская манера просто неприменима, и приходится приспосабливаться к местным условиям. Поэтому здесь позволительны остроты и приемы по нейтрализации уловок противника. Но и тут есть черта, которую порядочный человек не переступает. Такая манера обычно характеризуется обоюдным манипулированием со стороны собеседников, но все-таки на основе некоторого фактического материала. Здесь проигрывает тот, у кого слабее выдержка.

Фрагмент из такого обсуждения: «Нельзя сказать, что наш многоуважаемый докладчик совсем не представляет предмета обсуждения. Иногда он выглядит даже убедительным! Но его аргумент, что величина дохода зависит от снижения депозитных ставок по срочным аккредитивам, мягко выражаясь, никакого отношения к экономике не имеет.»

Хамская манера отличается полным неуважением к оппоненту. В это время собеседник (или оба) не пытаются даже приблизиться к объективной истине, это для них совершенно не важно. Здесь используются любые формы манипулирования: недопустимые уловки, пренебрежительный тон, грубое высмеивание, неверное перефразирование доводов, и, более того, грубые личные выпады.

Реплика учителя литературы на уроке в одной из школ г. Москвы: «Не тебе, Сидоров, спорить по поводу таких высоких материй. Рылом не вышел.» хорошо иллюстрирует такую манеру.

В любой дискуссии особенно важно – умение владеть собой, не поддаваясь на попытки оппонентов манипулировать вами. При прочих равных условиях выигрывает более хладнокровный противник. У него громадное преимущество: спокойная, ясная мысль, на которую не влияют эмоции. Более того, непоказное спокойствие благотворно влияет на собеседника, и обсуждение приобретает более корректную форму. Человек, постоянно впадающий в возбужденное состояние, никогда не будет хорошим коммуникатором, какими бы знаниями по логике и психологии он ни обладал. Поэтому сдерживайте себя, а когда речь собеседника задевает вас, то высказывайтесь об этом, проясняя ситуацию. Далеко не всякое прояснение отношений воспринимается негативно. Но тем самым, вы избежите эмоционального манипулирования.

Существует достаточно эффективный прием, который позволит вам не выходить из себя по любому поводу. Для этого не прерывайте собеседника до тех пор, пока он окончательно не сформулирует свою мысль. Во время его реплики делайте допущение, что все им произносимое есть объективная истина. И только после ее окончания принимайте решение и формулируйте ответ. Если реплика достаточно длинная, то стоит прибегнуть к резюмированию и более сжатому перефразированию.

Но и здесь существуют крайности, которых надо избегать. Нельзя изображать демонстративного, преувеличенного спокойствия или хладнокровия с единственной целью – противопоставить манеры собеседников в случае, когда противник особенно горячится. Это лишь подливает масло в огонь.

Культурный разговор немыслим без уважения к убеждениям собеседника, что к сожалению, наблюдается редко. Наше общество, длительное время воспитывавшееся на принципе: «Кто не с нами, тот против нас», выработало у людей склонность считать всякого, кто придерживается иных убеждений, как минимум, дураками и, уж во всяком случае, своими врагами.

В этом отношении показательны эпитеты, которыми награждают своих противников сторонники разнообразных политических партий и движений, особенно, если эти эпитеты не в печати, где их подредактирует внимательный редактор, а в прямом эфире или на митингах. Ни те ни другие особенно не стесняются в выборе терминологии, поэтому термин «дураки» употребляется мало в силу его почти ласковости. В ходу более жесткие выражения: «преступники», «банда кровопийц и разбойников», «свиные рыла» и т. п.

Но уважение чужих убеждений совершенно не требует их принятия. Убеждения – это всего лишь взгляд человека, основанный на его вере. Уважение к чужим убеждениям есть важнейший вид уважения к личности и признак широких взглядов. Кто пренебрежительно относится к иному мнению, демонстрируя уверенность, что полностью познал истину, тот недальновиден, так как степень убежденности не пропорциональна затраченным на нее умственным усилиям. Чем менее уверенность основана на рассуждении, тем крепче за нее держатся. «Склонность к слепой уверенности прирождена человеческому уму и только постепенно ее ограничивает опыт» (Минто).

Нетрудно привести примеры крайних взглядов приверженцев коммунистических и демократических взглядов, убежденность которых основывается не на глубоких размышлениях, а на чувстве стадности.

Советы.

1. Для приобретения навыков искусного собеседника необходимо постоянно работать над своими манерами, которые во многом поддаются совершенствованию при условии, что вы постоянно уделяете им внимание в разговоре с друзьями, членами семьи, просто знакомыми и, конечно, в деловых переговорах. Дадим несколько советов, которым необходимо следовать, постоянно шлифуя навыки коммуникатора.

1. Не говорить длинно и сложно. Для хорошего понимания необходимо как раз обратное: простота выражения мысли. Постоянно предпринимайте усилия, чтобы при формулировании мыслей вас понимали полностью и однозначно. Помните: обычный человек может удержать в сознании, не прибегая к вспомогательным средствам, лишь семь объектов. Поэтому, если ваши фразы длинны и заумны, то слушатель воспримет лишь их самые простые фрагменты.

2. Постоянно предполагайте, что следующая высказываемая вами мысль может быть неправильно истолкована. Это допущение заставит вас быть более внимательным при составлении фразы. Вы единственный, кто верит, что то, что он говорит, важнее слов собеседника!

3. Около 90% того, что вы говорите воспринимается собеседником по невербальным сигналам: тону голоса, интонации, мимике, движениям тела, принимаемым вами позам, выражению глаз и т. п. Таким образом, интерпретация ваших слов собеседником во многом определяется не только тем, что вы сказали, но и тем, как вы это произнесли.