Как открыть пивной магазин

Отдельно стоит сказать о проходимости, то есть пеших потоках, двигающихся мимо магазина. Для многих ритейлеров проходимость является решающим критерием при выборе торгового помещения. Проходимость измеряется в человеках в минуту, в час. По времени: отдельно днем и вечером, в будни и выходные. Почему важно измерять проходимость? Потому что довольно важно, чтобы помещение находилось на пути следования клиента, а не в стороне от этого пути. Современный клиент ленив, избалован конкуренцией продавцов чего угодно, и вполне может позволить себе не делать этот самый лишний шаг, который принесет вам деньги. Поэтому лучше, если Вы окажетесь прямо у него «под носом».

Причем, нужно отличать проходимость людей, проживающих в непосредственной близости с магазином от прочих. Если вы рискнете открыть магазин в деловом или развлекательном центре города, возможно там и будет высокая проходимость, но она не принесет Вам никаких дивидендов. Праздношатающиеся люди не приобретают пиво вдали от дома (см. выше).

Третье – связано со вторым – расположение на красной линии.

Там Вы будете заметны для большого числа людей, которые могут стать клиентами не сегодня, так завтра. Расположение в глухом дворе отсекает от Вас большую часть «случайных» клиентов, которые при грамотно поставленной работе могут стать и постоянными. Возможности для роста во дворе сильно ограничены, красная линия привлекает намного больше клиентов.

Вместе с тем следует отметить, что бывают дворы, в которых проживает вполне достаточно людей для безбедной работы магазина (см. пример выше). Продажи в таких местах могут стартовать с первого дня и держаться на постоянно высоком уровне, хоть и без особого роста. А место на красной линии иногда может вместо продаж только лишь манить туманными перспективами. Мне известны такие места, которые когда-то торговали именно благодаря своей «красной линии», а с развитием рынка стали проигрывать магазинам шаговой доступности, которые оттянули на себя приличную часть клиентов. Кроме того, аренда на красной линии всегда выше. Этот фактор тоже стоит учитывать при выборе помещения.

Четвертый важный момент – наличие парковки.

Многие потребители пива передвигаются на автомобилях и потому им нужно удобно припарковаться, чтобы зайти в Ваш магазин. Здесь важно слово «удобно». Это означает, что после парковки не будет необходимости переходить оживленную проезжую часть. Не нужно искать эту самую парковку, отъезжая на десятки метров от магазина. То есть, при выборе клиентом места для приобретения разливного пива, фактор отсутствия парковки вполне может оказаться решающим. Посмотрите на парковки гипермарктов и поймете, о чем я.

Парковка важна также и для поставщиков пива. Вы можете подумать, что это не Ваши проблемы, но это ошибочное направление мыслей. Проблемы поставщика связаны с Вами напрямую. Для начала нужно на секундочку представить, что вес полной КЕГи 50 л. составляет 62-63 кг. Если грузчикам придется нести пиво издалека, по пути они могут: сбить кегой что-либо или кого-либо, повредить асфальт (газон, бордюр, т.д.) Кроме того, усталые и (или) ленивые грузчики имеют обыкновение катать КЕГи по земле. Лицезрение такого действа может вызвать в местных жителях справедливое недовольство и как следствие – жалобы в соответствующие органы. Кроме того, есть такой вариант, что в Ваш магазин пиво будет доставляться в последнюю очередь.

Пятое – место для наружной рекламы.

«Внешнее соответствует внутреннему» – примерно так воспринимает человек окружающую действительность. Если у Вас не будет крупной, яркой и красивой наружки, придется потратить намного больше времени на раскрутку магазина.

О рекламе мы подробнее поговорим позже, а пока замечу только, что при всей ее важности не стоит переоценивать ее значение в долгосрочной перспективе. Все-таки наружная реклама в первую очередь важна для вновь открытого магазина. Это действительно необходимо новому магазину для того, чтобы быстрее выйти в прибыль. Тем более, если это Ваш первый бизнес и для его существования жизненно важно начать приносить первую прибыль. Наружная реклама начинает «нагонять» трафик сразу, с первого дня. Это, пожалуй, лучший способ заявить о себе. Но при этом следует помнить несколько вещей:

1. Это дорогое удовольствие.

2. Наружка дает временный эффект. Это своего рода укол адреналина, который не может действовать долго. Дальше все зависит от Вас, то есть от того, что находится внутри магазина.

Обратите внимание на то, что крупные торговые сети не слишком заморачиваются красотой и яркостью наружной рекламы. В их случае толчок к началу работы магазина дает сам бренд, то есть узнаваемость. Видя простенькую рекламу снаружи, клиенты точно знают, что находится внутри.

В нашем случае строительство сетевого бренда – дело отнюдь не первостепенное. Для этого нужно сначала получать стабильную прибыль с одного магазина. Поэтому и приходится прибегать к яркой и дорогой наружке.

Место для наружной рекламы должно быть желательно прямоугольной формы с длинной стороной по горизонтали, быть обращено на оживленную улицу. «Наружка» должна просматриваться со всех сторон. Чем больше ее потенциальная площадь, тем больше у Вас возможностей донести информацию о своем магазине до клиента.

Шестое – дополнительные факторы.

К ним можно отнести, например, расположенную неподалеку общественную баню, оживленную проезжую часть, общежитие (лучше, если несколько), расположенный неподалеку якорный объект: продуктовый рынок, супермаркет, стихийный рынок.

Седьмое – площадь помещения.

Она должна быть достаточной для размещения всего необходимого оборудования, но не слишком большой. Как показывает практика, пивной магазин может размещаться и на 10 кв. метрах и на площадях свыше 100 кв. м. Оптимальная площадь находится примерно в районе 50-100 кв.м. я бы советовал начинать рассматривать помещения от 50 кв.м., так как в последнее время законодательная активность государства вызывает определенные опасения. Закон 2011 года и принятые постановления Правительства дают основания полагать, что вполне возможно дальнейшее ужесточение торговли пивом. Если отталкиваться от аналогии с крепким алкоголем, для торговли которым необходимо иметь в собственности или аренде помещение площадью не менее 50 кв.м в городах и не менее 25 кв. м в сельской местности, то вполне возможно, что и на пиво со временем введут подобные ограничения. Почему бы не предвидеть это заранее и не подстраховаться?

Восьмое – конфигурация помещения.

Нужно стараться избегать помещений неправильной формы: вытянутых, имеющих ненужные тамбуры, предбанники, коридоры и т.п. перегородки, колонны посередине, ниши в стенах – все это мешающие работе факторы. Идеальное помещение – прямоугольник с соотношением сторон не более, чем два к одному или квадрат. Хорошо, если помещение имеет большие витринные окна. Хорошо просматриваемое внутреннее содержание магазина – отличное и притом бесплатное дополнение к наружной рекламе.

Здесь же стоит затронуть вопрос о нахождении в одном помещении (то есть, с одним входом) вместе с Вашим магазином других магазинов (отделов). Такое совмещение всегда нежелательно по ряду причин. Во-первых, Вы привязываетесь к чужому графику работы. Во-вторых, возможно недовольство со стороны соседей: запахами пива и закусок, грузчиками, которые задевают их товар, торговое оборудование, клиентов; внешним видом пустых КЕГ и т.п.

Если же месторасположение настолько привлекательно, что Вы невзирая ни на что принимаете решение открывать магазин в совмещенном помещении, то следует как минимум настоять на своем графике работы в вечернее время, то есть до 22 (23) часов. Сюда же следует отнести и работу в торговом центре.

Девятое – этажность

Для любого магазина, и пивной магазин не исключение, первый этаж наиболее предпочтителен. По общему правилу считается, что подвал или цоколь снижают трафик на 25%, а второй этаж – на 50%. Не зря же в торговых центрах работают эскалаторы. При этом цоколь или второй этаж могут привлекать низкой арендной платой. Однако при оценке предстоящих расходов всегда стоит помнить, что главное – не низкие расходы, а разница между доходами и расходами, которая называется прибылью. Кроме того, взвешивая размер аренды, нужно помнить, что главное в пивном магазине – это проливаемость пива, и если даже Вы сведете расходы к минимуму, но не будете проливать пиво необходимыми объемами, то Ваш магазин превратится в болото, торгующее «кисляком».

Кроме того, пивные бочки достаточно тяжелы. Несмотря на то, что в основном пиво носят грузчики, иногда Вам придется выполнять такую же работу. По моим наблюдениям еще ни один владелец пивного магазина не избежал участи периодической переноски кег и прочего товара на собственном горбу. Поднимать наверх, как, впрочем, и спускать вниз – это довольно трудоемкие процессы, в ходе которых, кроме прочего, можно еще и порядком разбить ступеньки.

Десятое и, пожалуй, самое главное – это конкуренция.

Сейчас развелось большое количество «щипачей» – иначе назвать таких предпринимателей язык не поворачивается. Это мелкие магазинчики, приносящие своему хозяину в лучшем случае очень скудную прибыль, а в худшем – работающие в убыток. Весь трагизм ситуации заключается в том, что, не зарабатывая денег себе, они отнимают кусок хлеба у других. Даже очень слабо работающий магазин все же делает какие-то продажи, отличные от нуля. Эту сумму недополучает его конкурент, который открылся в лучшем месте на большей площади, с бОльшим ассортиментом – и работает вполне успешно. «Перебить» такого крепкого конкурента у «щипачей» не получается, но уменьшить его рентабельность – вполне.

Не хотелось бы, чтобы данный труд был использован как средство открытия мелкого малоприбыльного магазинчика, мешающего жить остальным и самого еле-еле сводящего концы с концами. Это не наш путь. Я считаю, что лучше не открываться вовсе, чем паразитировать на чужом теле. Если уж решили лезть в конкуренцию, так конкурируйте на равных или с преимуществом. Это, может быть, навредит Вашей карме, но, по крайней мере, принесет деньги.

Вообще, поражает самонадеянность многих новичков. Причем, стоит отметить, опытные игроки не любят конкуренцию и стараются без особой необходимости не лезть в высококонкурентную среду. А человек без особого опыта, открывающий первый или в лучшем случае второй магазин, готов, особо не заморачиваясь на какой бы то ни было анализ торгового места, очертя голову лезть в жесточайшую конкурентную борьбу. И, что удивительно, потом совершенно искренне удивляться, почему выручка сегодня всего «тыща восемьсот». В целом, конкурентая борьба требует более глубокого рассмотрения

1.3. Несколько слов о конкуренции

Конкуренцию стоит рассматривать с разных сторон. Полное отсутствие конкуренции может означать, что рынка нет вовсе. То есть, теоретически возможен такой вариант, при котором в Вашем городе (селе) клиент еще не понимает отличие разливного пива от бутылочного и не готов за него переплачивать. Правда, такой вариант выглядит сегодня маловероятным.

Другой крайний случай – когда на вашей улице уже есть десяток пивных магазинов. Если Вы хотите стать одиннадцатым, я Вам сочувствую (речь, естественно не идет об улице длиной 20 км).

В любом случае нужно понимать, что емкость рынка не растет пропорционально количеству игроков. Она конечна. Вы должны рассчитывать на такую долю, которая Вас устроит, позволит занять свою нишу и развиваться. Все как в дикой природе: животные не пускают себе подобных на территорию своего пропитания, дерутся за нее. Так же и в торговле. При планировании открытия магазина нужно очень честно задать себе следующие вопросы:

– почему клиент должен пойти ко мне, а не к конкуренту, который уже работает на этом направлении?

– чем я буду отличаться от конкурента и буду ли я вообще отличаться от него?

– какие уникальные товары (услуги) я могу предоставить, что позволит мне удержаться в этой нише?

– смогу ли я выдержать появление новых конкурентов?

Как оценить потенциал торгового места? Исходя из практики работы можно примерно предположить, что тысяча квартир, расположенных в радиусе 100 м от пивного магазина, при средней цене литра пива 80-90 рублей в среднем дают 10-20 тысяч дневной выручки. Расчет очень примерный, своего рода «сферический расчет в вакууме». То есть, условно говоря, если есть замкнутый жилой массив в тысячу квартир, то вы можете рассчитывать на такую выручку. Это при условии, что ваш магазин – единственный. Что такое тысяча человек? В условиях современного города это три десятиэтажки по четыре подъезда в каждой. Такую большую вилку я даю потому, что этот расчет включает в себя очень много неизвестных переменных: возрастной и иной состав населения, его потребительские привычки, качество вновь открытого магазина и т.д.

В частном секторе радиус увеличивается, но не так значительно. Если между Вашим магазином и клиентом расположен другой подобный магазин, этот клиент уже не может считаться Вашим. За него потребуется как следует побороться и шансы не на Вашей стороне.

Розничная торговля отличается стабильностью при прочих равных обстоятельствах. Если Ваш конкурент работает дольше Вас, у него уже будут постоянные клиенты, которых Вам только предстоит приобрести. Нужно помнить, что отбить клиента всегда сложнее, чем удержать.

При вступлении в конкурентную борьбу на Вашей стороне оказывается эффект новизны. У вас новое оборудование, свежий товар (первое время), красивая реклама. Но многие люди предпочитают покупать товары в одном и том же месте. Естественное любопытство, вполне вероятно, приведет к Вам некоторое количество клиентов, но где гарантия, что потом они не уйдут обратно? Вы можете думать, что у Вас есть широкий арсенал способов привлечения клиентов, но что Вы будете делать, когда он закончится, а продаж все нет? Часто такое отрезвление наступает довольно быстро, и начинается непонятная никому суета с понижением цен, распродажами, акциями и прочими рекламными призывами. А потом магазин закрывается. Ну, или выставляется на продажу за половину от вложенных средств.

Чтобы этого не случилось, нужно проводить глубокий анализ торгового места еще до открытия магазина. И проще всего при наличии уже работающих конкурентов на этой территории, проанализировать их продажи. Для начал нужно изучить ассортимент конкурента, примерно посчитать его продажи, что можно сделать лучше.

Как считать продажи конкурента? Придется потратить время. Нужно стать неподалеку, желательно, чтобы не привлекать особого внимания (всякое бывает), взять в руки ручку и тетрадку и записывать количество бутылок пива, которые Вы видите сквозь выносимые пакеты. Наметанный глаз легко различает объем бутылок и их количество. Также примерно можно оценить и даже объем закусок. Дальше идет простая математика: устанавливаем среднюю цену литра пива (с учетом того, что основные проливаемые сорта будут составлять до 80% продаж) и умножаем.

Не нужно жалеть времени, полученная информация может стать бесценной и сэкономить вам сотни тысяч рублей. Анализ нужно проводить отдельно днем и вечером, в будние дни и выходные. Никакая информация не может быть лишней. Чем ее больше, тем шире поле для анализа.

Одним из удобных способов получения может быть следующий: ставим машину с включенным видеорегистратором возле магазина и затем просматриваем видео дома на удобной скорости. Самое показательное время – это вечер пятницы и вся суббота. Эти дни могут давать двух-, а то и трехкратную выручку по отношению к будням.

Следует обратить внимание на одно заблуждение, которое может быть вызвано наблюдением: хорошо и много продающий конкурент неподалеку – это еще не гарантия Ваших хороших продаж. Здесь, как уже говорилось, возможны варианты. Один из не самых худших вариантов – это тот, при котором вы делите «пирог» пополам. Сразу же конкурент начинает «задыхаться», но достаточно ли этого Вам?

Вот один пример из жизни (цифры округлены для удобства). Пивной магазин стоит в хорошем месте и в июне делает среднюю выручку 200 тысяч рублей в неделю. При аренде в 30000 руб./мес. И прочих затратах 70000 руб./мес. (зарплата, коммуналка, налог, прочее) он генерирует валовую выручку 850000 руб./мес. И, соответственно, валовую прибыль примерно 25-28% (зависит от наценки), что составляет 212000-238000 руб. Минимальная чистая прибыль, таким образом, составляет 212-70-30= 112000 руб./мес.

Рядом становится маститый конкурент. В 15 метрах он открывает магазин с бОльшим ассортиментом, бОльшей площадью и более выгодным расположением. Выручка первого магазина сразу же падает до 130000 руб./неделю, что составляет 560000 руб./мес. Чистая прибыль падает в среднем до 50000 руб., то есть более, чем вдвое. А как в это же самое время дела у нового магазина конкурента?

За счет яркой рекламы и приличного ассортимента он привлекает дополнительных клиентов в данное место, и его выручка составляет даже больше, чем составляют потери первого магазина, а целых 650000 руб./мес. Вроде бы все замечательно, но его расходы на содержание магазина выше и составляют: аренда – 65000 руб., фонд зарплаты – 55000 руб., коммуналка и налог – 20000 руб. то есть всего – 140000 руб. Если рассчитывать валовую прибыль нового магазина из тех же 25-28%, то она составит 650000х25-28%, то есть 162000-182000 руб. А минимальная чистая прибыль: 162000-140000=22000 руб.

Из описанного примера видно, что, несмотря на то, что новый магазин привлек в данное торговое место дополнительных клиентов и увеличил общую торговлю в полтора раза, его прибыль оставляет желать лучшего. При том, что прибыль первого магазина упала со 122000 руб. до 50000 руб., прибыль второго еще меньше и составляет смешную сумму 22000 руб./мес., ради которой не стоило и заморачиваться с открытием. И это – я повторяю – в июне, то есть в разгар пивного сезона. Остается только предполагать, какая судьба ждет такой магазин зимой.

Из изложенного можно сделать вывод о том, не всегда тот кусок пирога, который вы сможете откусить, будет Вас устраивать. Нужно очень тщательно анализировать потенциал торгового места с учетом всех работающих в ближайших окрестностях аналогичных магазинов.