Как открыть пивной магазин

Глава 0. Деньги

Почему я назвал эту главу нулевой? Ну, потому что это не про пиво. Это общая информация, которую я как бы не должен давать, потому что не считаю себя по-настоящему компетентным в ней, но все-таки не могу избежать.

Итак, деньги, с них все начинается и ради них все затевается. Сколько их иметь? Где брать? К чему готовиться? Изложу свои мысли и наблюдения.

Во-первых, наверное, если вы начали читать этот труд, то какие-то деньги у вас, наверное, все же есть. Иначе непонятно, каким образом вы собираетесь открыть офлайновый бизнес, не имея финансов для вложений.

Это знаете ли, азбука: сначала сеем, потом снимаем урожай. По-другому не бывает. Я не буду обещать заработать без вложений – это не наш метод, я вообще не очень люблю такие рекламные объявления. На мой взгляд, это всегда или «замануха» или наглая ложь (что в принципе почти одно и то же).

Так все же, где брать деньги?

Ну, во-первых, можно объединить свои усилия с компаньоном. По моему опыту работы работать с одним компаньоном можно, с двумя – намного сложнее, с тремя и более – почти нереально. Говорю «почти» потому что всякое бывает, но у меня не получалось.

При работе вдвоем вы делите риски, но делите и прибыль. Однако следует заметить, что вдвоем часто добьетесь большего, поэтому есть вероятность, что все-таки выиграете от совместной работы больше, чем проиграете.

Как выбирать компаньона, не буду говорить, важно лишь, чтобы он не был точной вашей копией, иначе объединяться бессмысленно. Нужно дополнять друг друга, мыслить по-разному, но уважать друг друга и доверять друг другу.

И еще. У него тоже должны быть деньги. То есть, вкладываться лучше всего пополам, но прописать полномочия 51:49, то есть с небольшим приоритетом в чью-то сторону, чтобы уж совсем не уткнуться при решении сложных вопросов.

Во-вторых, а на самом деле именно, во-первых, нужно иметь свои собственные накопления. Если вы не умеете беречь деньги, бизнесом вам заниматься пока рано. Тот, кто не умеет откладывать, никогда не будет успешным предпринимателем в долгосрочной перспективе.

В-третьих, можно обратиться к кредитным организациям. Банки дают деньги даже без документов о доходе, хоть и под достаточно высокие проценты. Мне, например, даже сам Сбербанк постоянно шлет кредитные предложения, хотя ни вклада, ни расчетного счета у меня в этом банке нет.

Меня, кстати, смущают люди, которые категорически сторонятся кредитов. Я кредиты тоже не люблю, но бывают ситуации, когда кредит – это лучшее решение. Это структурированный долг на несколько лет вместо долга товарищу, который нужно отдать через пару месяцев.

Да, банк на вас будет зарабатывать. Но если брать деньги на бизнес, то вы заработаете вместе. Если нет опыта в бизнесе, то есть вероятность что называется «прогореть» и остаться с долгом банку один на один. Ну что ж, она всегда есть. Не знаю ни одного бизнеса, чтобы не было вообще никакого риска.

В-четвертых, можно занять у родственников. Ну, это самый сладкий вариант, хотя и может стать самым геморройным, если не отдадите.

Если берете у родителей, то есть опасность расслабиться и «профукать» все деньги, ибо ответственности за них вы не несете. То есть, несете, конечно, но какую? Поругают, пообижаются и все. Никаких коллекторов, никаких слез в подушку.

Это то, что пришло навскидку. Повторюсь, это вопрос не является профильным в нашей теме, поэтому Вам придется решать его самостоятельно. Он всегда возникает, и от того, как Вы умеете его решать, и зависит Ваш успех как предпринимателя. Работать с деньгами – это целое искусство.

Второй немаловажный вопрос: сколько денег иметь на старте? Этот вопрос непрост, и ответить на него коротко не получится. Все будет зависеть от формата магазина, который вы собираетесь открыть.

Могу сказать о себе: мои магазины обходились мне от 650 тысяч рублей/штука (в 2012 году) и выше. Причем не всегда сумма расходов коррелировала с прибыльностью проекта. Подробнее о расходах будет ниже. Если вы умеете экономить – это замечательно. Правда, есть вещи, на которых сэкономить ну никак не получается. То есть, конечно же, получается, но при этом получается какая-то «порнуха».

Всегда можно урезать расходы, но у меня не было необходимости резать, что называется «по живому». Надеюсь, у Вас тоже не будет.

Итак, деньги есть, поехали дальше.

Глава 1. Помещение

1.1. Как искать? Общие положения

Прежде, чем начать про поиск помещения, скажу несколько общих слов. Так сказать, пару теоретических мыслей.

      Самое первое, что мы должны сделать при начале любого бизнеса – это выявить объективную потребность людей в нашем продукте. Это требует понимания, на что обращать внимание и что исследовать. То есть, Вы должны как бы подумать за всех сразу, виртуально спросить у них: «Чего вы хотите, люди?» И затем постараться объективно ответить на этот вопрос. Для того, чтобы ответ был объективным, желательно иметь объективные критерии, которые можно измерить.

Какие критерии могут быть важны? На что обращать внимание? Я выделяю следующие:

– количество потенциальных клиентов,

– направление их движения;

– расположение магазина на красной линии или во дворе,

– наличие или отсутствие парковки,

– место для наружной рекламы,

– дополнительные факторы месторасположения,

– площадь помещения, его конфигурация,

– этажность,

– плотность конкуренции

Важный, и я бы сказал основной момент: нельзя путать объективные данные с субъективными оценками этих данных! Старайтесь поначалу (пока нет опыта) больше доверять цифрам.

Субъективные оценки – это Ваши прогнозы, ожидания, предположения. Часто начинающим предпринимателям свойственно завышать эти ожидания, раздувать их. Это первая и главная ошибка, которая может похерить все последующие усилия. Всегда без исключения лучше немного занижать ожидания. Естественно, если Вы отказываетесь от выгодного места и потом там открывается другой – успешный – магазин, то это грустный урок, богатая пища для так называемой «Жабы».

Чтобы не промахнуться мимо правильной оценки своего помещения ни в ту, ни в другую сторону, постараемся выявить те самые пресловутые критерии. Итак, перейдем непосредственно к теме.

Первое, о чем нужно думать при выборе помещения – это о своей целевой аудитории и ее потребности в Вашем товаре. Далее – нужно понимать механизм осуществления покупок: их цикличность, время, место, объем.

Итак, во-первых, кто наши клиенты?

Это жители спальных районов, в основном мужчины от 20 до 60 лет, среднего достатка. То есть, в общем-то большинство активного населения. Женщины тоже относятся к клиентам пивных магазинов, но в среднем они пьют меньше. Живут они, как правило там же, где и мужчины, а иногда и вместе с ними.

Некоторое внимание стоит уделить «элитности» микрорайона, где вы планируете открытие. Нас больше всего интересует эконом-жилье. Молодые семьи среднего достатка – это наш самый сладкий клиент. У них много здоровья и не так много головной боли, как у более старшего поколения. Поэтому пива они пьют много и с удовольствием. Если Вас вдруг занесет в элитный район – вы получите в среднем более обеспеченного, но менее пьющего клиента. Соответственно, потенциал магазина изначально снижается.

Если же, например, это старый фонд, где «в живых» остались только бабушки, наших клиентов будет еще меньше. То есть, нужно обращать внимание не только на количество людей, проживающих в районе магазина, но, если можно так выразиться, и на их «качество».

Второе. Как часто приобретается пиво каждым клиентом?

Конечно же, здесь не может быть какого-то одного конкретного ответа. Некоторые клиенты могут приобретать его один раз в неделю, а иные и каждый день (здесь речь идет о постоянных клиентах, «залетные» не в счет, хоть они и составляют определенный процент продаж) Но осмелюсь заявить, что наш «средний» клиент пьет пиво больше одного раза в неделю.

Третье. Время продажи. Когда употребляется пиво?

Естественно, вечером, после работы. Утреннее потребление тоже имеет место, но несопоставимо по объему с вечерним.

Четвертое. Место. Где люди обычно пьют пиво?

Если это не бар (ресторан), то чаще всего пьют его дома. В теплое время года могут пить и на улице, но здесь ограничивающим фактором выступает наша доблестная полиция. На выходных могут пить на природе. Могут также выезжать на рыбалку, дачу и пить там. Также существует определенный (но небольшой) процент употребления в бане.

И пятое. Объем.

Комфортный объем потребления пива – это в среднем от одного до трех литров на человека. Существуют индивиды, которые могут выпить и по десять литров за вечер, но их мало, они вне статистики.

Из изложенного видно, что в целом пивной магазин должен отвечать всем требованиям магазина шаговой доступности или «магазина у дома». Но есть одно важное отличие:

Пивной магазин – это специализированный магазин и поэтому ассортимент товаров сильно ограничен. Сама концепция такого магазина не предполагает «горизонтального» расширения ассортимента. То есть, для Вас оказываются закрытыми многие направления продуктовой торговли, которые могли бы приносить прибыль. Если вы начнете экспериментировать с ассортиментом, можете сбить с толку целевого клиента и не приобрести дополнительного (то есть, бабушки за сахаром к Вам вряд ли пойдут).

Почему этот так?

Рынок разливного пива уже некоторым образом сформировался, и клиенты примерно понимают, что они хотят увидеть в подобном магазине. Поэтому, чтобы не отпугнуть своих клиентов, нужно соответствовать их ожиданиям. При всем желании Вы не сможете качественно охватить смежные сегменты торговли, если не сделаете на них акцент. То есть, это означает, что Вы, скорее всего не сможете торговать широкой линейкой продуктов питания, ибо там совершенно иная ассортиментная (и, возможно, ценовая) политика. И соответственно, может быть несколько иная целевая аудитория. Поэтому я бы советовал сделать ставку на свою «узкую» группу товаров и «копать» именно там.

К чему я все это? К тому, что выбор помещения для пивного магазина должен быть еще более тщательным, чем даже для продуктового. Потребность человека в еде намного выше, чем в пиве. И даже учитывая пристрастие некоторых людей к пиву, все-таки пиво никогда не станет настолько необходимым потребителю, как продуты питания. Вы не можете просто взять и открыть магазин в каком-нибудь глухом тупике. То есть, можете конечно, но если хотите получить приличную прибыль, то потребуется охватить как можно больше потенциальных клиентов.

Если бы не существовало конкуренции, можно было бы не заморачиваться, но в настоящее время количество пивных магазинов активно (и подчас необоснованно активно) растет, поэтому Вы просто обязаны выбрать стратегически наиболее выгодное место, чтобы завтра не быть застигнутым врасплох более расторопным конкурентом, который нашел поблизости помещение лучше Вашего во всех отношениях.

Еще раз подчеркну: при выборе помещения Вы должны понимать, что магазин призван в первую очередь удовлетворять потребности клиента, а лишь потом приносить Вам деньги. Как ни грустно это понимать, но логика здесь должна работать именно таким образом: сначала удовлетворенные клиенты, потом богатые Вы.

Нужно уловить эту потребность, прочувствовать ее. Причем, ни в коем случае нельзя ошибиться, принять желаемое за действительное. Как она удовлетворяется? Нужно быть ближе всех к клиенту, нужно быть дешевле, разнообразнее, вкуснее, приятнее, комфортнее, удобнее.

Как уже было казано выше, при выборе помещения нужно учитывать следующие факторы: количество потенциальных клиентов, направление их движения; расположение магазина на красной линии или во дворе, наличие или отсутствие парковки, место для наружной рекламы, дополнительные факторы, площадь помещения, его конфигурацию, этажность, плотность конкуренции.

Причем, трудно сказать, какой из них главный. Я привык уделять основное внимание плотности заселения микрорайона и количеству конкуренции. Но не стоит забывать и об остальных факторах, которые в своей совокупности могут иметь не меньшее значение.

Теперь раскроем эти тезисы подробнее.

1.2. 10 признаков «правильного» помещения

Первое – это плотность населения. Чем выше, тем лучше. Вокруг магазина должно проживать большое количество людей. И именно проживать, а не, например, гулять. Поэтому лучше всего для пивного магазина подходит спальный район.

Почему именно спальный район? Потому что, как уже выше было отмечено, основное потребление пива происходит дома. Летом возможно и где-то еще, но в холодное время года – в основном дома. А холодное время года в России – это минимум 7-8 месяцев в году.

Следующий момент: пиво – продукт габаритный и достаточно тяжелый, поэтому немногие захотят с ним что называется «таскаться». Представьте себе, удобно ли будет Вам нести «на себе» два, три, а то и больше (например, шесть) литров, то есть килограммов пива скажем так, с километр? Вы скажете, что есть транспорт. Конечно же, есть, и тут мы переходим к третьему пункту.

В каком состоянии употребляется пиво? Ответ – в холодном. В теплое время года, то есть в пивной сезон, когда продажи максимальные, пиво очень быстро нагревается вне холодильника. Это означает, что приобретать его нужно непосредственно перед употреблением. Вы скажете, что есть холодильники. Действительно, есть, но, во-первых, зачем его там хранить, когда можно купить непосредственно перед распитием и во-вторых, у людей (в среднем) есть предубеждение против длительного хранения уже разлитого пива. По распространенному мнению, оно теряет свои качества уже чуть ли не через несколько часов. Причем, никто не в состоянии объяснить, почему это так, но многие в это свято верят.

Итак, мы почти математически доказали, что клиент хочет покупать пиво недалеко от места его употребления, то есть возле дома или по пути домой (на природу, в баню). Это значит, что именно там и нужно ставить магазин.

Какое количество людей будет достаточным для пивного магазина? Трудно ответить однозначно, еще труднее посчитать предполагаемых клиентов. Микрорайоны могут сильно различаться по составу населения. Опыт показывает, что в старых частях города проживает больше пожилых людей и, напротив, в новых застройках живет больше молодежи. Молодежь, естественно, нас интересует больше, так как она больше потребляет и более платежеспособна.

Еще немного о плотности населения. Важный критерий при выборе магазина – плотная застройка вокруг. Желательно – со всех сторон. Приветствуются многоэтажки (чем выше, тем лучше) и общежития, так как они вмещают максимальное количество жильцов. Что означает – «застройка со всех сторон». Очень просто – это когда жилые дома расположены перед магазином, позади него, а также справа и слева. Очень часто встречаются места, где с одной стороны расположены, например, административные здания, парковые или промышленные зоны, пустыри. В таких местах радиус охвата Вашего магазина включает пробелы, то есть, его потенциал снижается.

Идеальным, то есть эдаким «сферическим магазином в вакууме» будет магазин, расположенный в центре двора 25-этажного дома из 6-8 подъездов, выполненного в виде многогранника. И чтобы дом был не элитным, а эконом-класса с большим количеством небольших 1 и 2-х комнатных квартир. Так мы сразу получим карт-бланш на обслуживание порядка 2000 потенциальных клиентов, которые никуда от нас не денутся, потому что ближе к ним магазин открыть в принципе невозможно.

Второе (которое логично вытекает из первого):

При выборе помещения для магазина большое внимание также следует уделять направлению потоков. Нужно понимать, каким образом люди двигаются внутри микрорайона.

Пример: мы имеем густо заселенный микрорайон, который с одной стороны оканчивается проезжей частью. Мы ставим прямо возле этой дороги свой магазин и вдруг выясняется, что конкретно по этой дороге не ходит общественный транспорт, а все пассажирское движение происходит на соседней улице, в нашем случае – позади нашего магазина. И там же расположена вся инфраструктура микрорайна. Основная масса жителей привыкла делать все покупки в привычных местах, и наш магазин, который стоит прямо перед носом у потенциальных клиентов, не получает этих самых клиентов, которые затариваются по пути домой в других магазинах.

Поэтому стоит открывать магазин там, где люди исторически привыкли делать покупки. Причем, так как пиво относится к продуктовой группе, стоит обращать внимание именно на места, где покупаются продукты питания. Это могут быть продуктовые мини-рынки, которые не имеют официального статуса рынков (иначе торговать пивом там будет запрещено законом). Такие рынки могут иметь стихийный характер или состоять из ряда продуктовых магазинов, образующих своего рода торговый комплекс. Со временем они обрастают всякими бабушками, торгующими всем подряд. Это могут быть и места возле оживленных продуктовых супермаркетов. Однако стоит с осторожностью рассматривать гипермаркеты.

Отдельно нужно остановиться на магазине у дороги. Есть магазины, которым в основном «поставляет» клиентов проезжая часть. Часто это бывает в небольших населенных пунктах с доминирующим частным сектором. Но вполне возможно и в крупных городах. Чтобы ставить магазин у дороги, нужно обладать определенной смелостью. И главным образом потому, что торговлю в таком магазине сложно предугадать. Это не связано с количеством проезжающих мимо машин, скорее, связано с направлением их движения. Они должны двигаться в сторону своего дома и двигаться желательно с небольшой скоростью, чтобы легко было остановиться. Причем, возле их дома их не должен «ждать» аналогичный магазин, в котором покупки всегда предпочтительнее. Также важно наличие удобной парковки (подробнее об этом ниже). Так что стоит очень тщательно все взвесить прежде чем принять решение открывать магазин на проезжей части без прилегающего к нему жилого массива.

Далее. Частный сектор также следует рассматривать с осторожностью – плотность населения там многократно ниже, и количество клиентов соответственно. Вместе с тем, зона охвата магазина в частном секторе может быть значительно шире ввиду отсутствия конкуренции. И сама конкурентная борьба там существенно ниже по понятным причинам. В частном секторе следует обращать внимание на перекрестки. Оптимально, если на перекрестке еще и расположен продуктовый минирынок или продуктовый магазин (магазины).