Czytaj książkę: «Торговая компания: справочник стратегий, целей и показателей KPI»

Предисловие

Электронная книга представляет собой справочник, в котором собран большой объем практических материалов по стратегическому управлению для торговых компаний (непродовольственный ретейл). Внутри: 20 видов стратегий, более 300 стратегических целей, более 1000 показателей KPI, планы по развитию, характеристики новой бизнес-модели 2.0, обзор инноваций, стратегические риски и методы их минимизации, графические модели и многое другое.

Справочник поможет внедрить в работу лучшие отраслевые практики, сэкономить время и трудозатраты на выполнение проектов и задач, получить максимальный экономический эффект от выполненных разработок, реализовать стратегию.

Материалы будут полезны для руководителей любых уровней торговых компаний, а также для бизнес-аналитиков, специалистов по организационному развитию и стратегическому планированию, экономистов и бизнес-архитекторов.

1. Стратегии

Рассмотрено 20 стратегий, которые содержат от 15 до 20 стратегических целей. Каждая цель содержит 3 показателя KPI для ее измерения. Дополнительно к целям для своей организации рекомендуется указать инициативы (мероприятия) для их достижения и ответственных. Эти примеры можно запросить у автора в качестве бесплатного приложения к данной книге.

1.1. Финансовая стратегия: увеличение дохода

1. Увеличение среднего чека

- Средний чек

- Доля апсейла и кросс-продаж в выручке

- Количество товаров в чеке

2. Повышение лояльности существующих клиентов

- Уровень удержания клиентов

- NPS (Net Promoter Score, индекс потребительской лояльности)

- Частота визитов / покупок на клиента

3. Привлечение новых клиентов

- Количество новых зарегистрированных клиентов

- Доля новых клиентов в общей выручке

- Стоимость привлечения одного клиента (CAC, Customer Acquisition Cost)

4. Расширение собственных торговых марок (СТМ)

- Доля СТМ в общей выручке

- Рентабельность категории СТМ

- Оборачиваемость товаров СТМ

5. Оптимизация ассортиментной матрицы

- Рентабельность ассортимента (GMROI, Gross Margin Return on Inventory Investment)

- Доля "мертвого" ассортимента в обороте

- Удовлетворенность спроса (уровень дефицитов)

6. Улучшение клиентского опыта в магазинах

- Балл проверки тайным покупателем

- Количество положительных отзывов в соцсетях и на картах

- Уровень повторных посещений

7. Развитие онлайн-канала продаж

- Доля онлайн-продаж в общей выручке

- Конверсия сайта / приложения

- Количество уникальных посетителей сайта

8. Увеличение эффективности маркетинга

- Рентабельность маркетинга

- Кликабельность рекламы (CTR, Click-Through Rate)

- Стоимость лида (CPL, Cost Per Lead)

9. Усиление присутствия в цифровой среде

- Узнаваемость бренда в интернете

- Прирост подписчиков в соцсетях

- Упоминаемость бренда

10. Повышение эффективности работы персонала

- Выручка на одного сотрудника

- Результаты оценки по KPI

- Процент выполнения плана продаж

11. Расширение географии продаж

- Выручка с новых регионов / точек

- Рентабельность новых точек

- Окупаемость инвестиций в новую точку (ROI, Return on Investment)

12. Улучшение мерчандайзинга и выкладки

- Продажи с промо-зон

- Конверсия в целевой категории

- Проходимость по торговому залу

13. Развитие партнерских и B2B-программ

- Объем выручки от B2B-направления

- Количество корпоративных клиентов

- Рентабельность B2B-сегмента

14. Увеличение частоты покупок

- Среднее количество покупок на клиента в год

- Отклик на рекламные акции, стимулирующие повторный визит

- Доля клиентов, совершивших более 2 покупок в квартал

15. Улучшение мобильного опыта

- Количество покупок через мобильное приложение

- Рейтинг приложения

- Процент отказов в мобильной версии сайта

16. Расширение сервисных услуг

- Выручка от сервисных услуг

- Средний чек заказа с услугой

- Удовлетворенность клиентов качеством услуг

17. Усиление корпоративной социальной ответственности (КСО)

- Упоминаемость бренда в контексте КСО

- Лояльность клиентов, ценящих устойчивый подход

- Количество участников в КСО-проектах

18. Повышение узнаваемости бренда

- Уровень спонтанной узнаваемости бренда

- Трафик по брендовым запросам

- Количество упоминаний в СМИ и блогах

19. Развитие экосистемы продуктов и услуг

- Пожизненная ценность клиента экосистемы (LTV, Lifetime Value)

- Количество подключенных услуг на одного клиента

- Выручка от кросс-продаж внутри экосистемы

1.2. Финансовая стратегия: снижение издержек

1. Снижение затрат на закупку товара

- Доля товара, закупленного по прямым контрактам

- Средний размер скидки от поставщиков

- Стоимость закупаемой партии

2. Оптимизация логистических расходов

- Стоимость доставки товара

- Процент грузов, идущих с полной загрузкой фуры

- Количество логистических ошибок

3. Снижение складских издержек

- Стоимость хранения 1 единицы товара

- Уровень оборачиваемости товарных запасов

- Процент использования складских площадей

4. Повышение эффективности работы магазинов

- Затраты на 1 кв. м торговой площади

- Уровень потерь от хищений

- Количество транзакций на кассу в час

5. Снижение фонда оплаты труда

- ФОТ на 1 сотрудника

- ФОТ к выручке

- Производительность труда (выручка на сотрудника)

6. Оптимизация арендных платежей

- Средняя стоимость аренды 1 кв. м

- Доля выручки, направляемая на аренду

- Эффективность использования торговой площади

7. Снижение маркетинговых затрат

- Стоимость привлечения одного клиента (CAC, Customer Acquisition Cost)

- Возврат инвестиций в маркетинг (ROMI, Return on Marketing Investment)

- Доля цифровых каналов в общем маркетинговом бюджете

8. Увеличение оборачиваемости товарных запасов

- Коэффициент оборачиваемости товарных запасов

- Доля "мертвого" запаса (не продается более 180 дней)

- Средний срок хранения товара на складе

9. Оптимизация налоговой нагрузки

- Объем возвращаемого НДС

- Количество налоговых льгот, применяемых в работе

10. Усиление контроля над хозяйственными расходами

- Затраты на канцелярию на 1 сотрудника

- Стоимость услуг уборки 1 кв. м

- Перерасход бюджета на хозяйственные нужды

11. Снижение потерь от краж

- Уровень потерь от краж в процентах от выручки

- Количество инцидентов, зафиксированных камерами

- Сумма предотвращенных потерь службой безопасности

12. Развитие аутсорсинга непрофильных функций

- Доля расходов на аутсорсинг в общих издержках

- Экономия на ФОТ по функциям на аутсорсинге

- Качество услуг аутсорсинга (по оценкам)

13. Увеличение доли онлайн-продаж

- Доля онлайн-выручки в общем объеме

- Стоимость доставки одного онлайн-заказа

- Средний чек онлайн-заказа

14. Снижение затрат на страхование

- Стоимость страховых премий в год

- Количество страховых случаев

- Процент успешно закрытых страховых случаев

15. Оптимизация ассортимента

- Количество SKU в ассортименте

- Доля товаров-лидеров по прибыли в выручке

- Рентабельность по товарной категории

16. Увеличение производительности труда

- Выручка на 1 сотрудника

- Товарооборот на 1 продавца

- Время выполнения ключевых операций

17. Снижение энергопотребления

- Потребление электроэнергии на 1 кв. м в месяц

- Стоимость коммунальных услуг к выручке

- Доля освещения, переведенного на LED

18. Развитие системы управления затратами

- Количество центров финансовой ответственности (ЦФО)

- Соблюдение бюджетов подразделениями

- Количество операций, не прошедших бюджетный контроль

19. Улучшение качества бизнес-процессов

- Количество устраненных "узких мест" в процессах

- Время выполнения сквозного процесса (от заказа до полки)

- Количество документированных регламентов

20. Усиление финансового контроля

- Количество ошибок в финансовой отчетности

- Объем необоснованных расходов, выявленных внутренним аудитом

- Выполнение плана по снижению издержек в целом по компании

1.3. Стратегия развития основных продуктов

Данная стратегия содержит список продуктов и по 5 целей для каждого из них.

1. Бытовая техника (крупная и мелкая)

- Расширение матрицы за счет высокотехнологичных новинок и моделей с функцией "умный дом"

- Получение эксклюзивных прав на продажу лимитированных серий у ведущих производителей

- Повышение компетенций персонала для роста конверсии в сложных продажах

- Оптимизация складских остатков через прогнозирование спроса в пиковые сезоны

- Развитие сервисных услуг (установка, подключение, расширенная гарантия)

2. Электроника и гаджеты

- Запуск флагманских моделей одновременно со стартом мировых продаж

- Развитие высокомаржинальной категории аксессуаров

- Внедрение программы обмена старых устройств на новые с доплатой

- Создание системы защиты от контрафакта и "серого" импорта

- Адаптация ценовой политики для увеличения доли в эконом-сегменте

3. Мебель и товары для дома

- Переход к продаже комплексных интерьерных решений вместо отдельных предметов

- Развитие направления компактной и трансформируемой мебели

- Укрепление взаимодействия с локальными производителями

- Улучшение визуального мерчандайзинга в выставочных залах

- Запуск услуги дизайн-проекта для увеличения глубины чека

4. Товары для спорта и активного отдыха

- Расширение ассортимента в сегменте "спортивный стиль жизни"

- Развитие собственных торговых марок базового инвентаря и одежды

- Внедрение кросс-категорийных продаж (питание, восстановление, датчики)

- Оптимизация управления сезонностью через своевременную ротацию ассортимента

- Усиление комьюнити-менеджмента через открытые тренировки и партнерства

5. Текстиль и предметы интерьера

- Развитие категории товаров с акцентом на тактильные свойства для роста эмоциональных покупок

- Увеличение доли экологичных материалов и сертифицированной продукции

- Создание сезонных коллекций с четкими датами ввода и вывода из ассортимента

- Обучение персонала навыкам стилизации для продажи сопутствующих товаров

- Импортозамещение в матрице поставщиков без потери качества

6. Посуда и кухонный инвентарь

- Продвижение концепции "готовим дома" через специализированную посуду

- Ротация товаров для сервировки в соответствии с мировыми трендами

- Развитие стекла и фарфора в среднем сегменте как статусного подарка

- Совершенствование логистики хрупких товаров для снижения боя

- Проведение мастер-классов с использованием продаваемого инвентаря

7. Товары для детей (игрушки и уход)

- Ужесточение контроля качества и сертификации продукции

- Расширение ассортимента развивающих игр и наборов для творчества

- Создание интерактивных игровых зон в торговых залах

- Внедрение программ лояльности для будущих родителей и семей с новорожденными

- Смещение фокуса в сторону товаров для физического развития и активных игр

8. Косметика и средства гигиены

- Развитие категории профессионального ухода за волосами и телом

- Внедрение электронных ценников и навигации для упрощения выбора

- Формирование пула уникальных брендов, представленных только в сети

- Усиление позиций в сегменте мужской косметики и ухода за бородой

- Перевод части ассортимента на рефилы и экономичную упаковку

9. Товары для ремонта и декора

- Внедрение формата "магазин в магазине" с четким зонированием торгового пространства по видам работ

- Расширение готовых решений для быстрого косметического ремонта

- Внедрение автоматизированной системы колеровки для точного подбора оттенков краски

- Развитие категории декора как товара импульсного спроса для обновления интерьера

- Упрощение логистики длинномерных и тяжелых грузов

10. Зоотовары

- Специализация на кормах класса "холистик" и "супер-премиум"

- Развитие категории "умных" аксессуаров для питомцев

- Интеграция с ветеринарными клиниками и груминг-салонами

- Создание клуба лояльности с индивидуальными рекомендациями по кормлению

- Оптимизация фасовки для увеличения доли продаж крупных объемов

1.4. Стратегия маркетинга и привлечения клиентов

1. Увеличение доли рынка

- Рост доли рынка

- Рост объема продаж в целевых регионах

- Рост узнаваемости бренда

2. Улучшение удержания клиентов

- Рост показателя удержания клиентов

- Увеличение частоты покупок

- Снижение оттока клиентской базы

3. Оптимизация маркетингового бюджета

- Снижение стоимости привлечения клиента (CAC, Customer Acquisition Cost)

- Повышение ROMI (Return on Marketing Investment)

- Сокращение неэффективных рекламных каналов

4. Расширение клиентской базы

- Количество новых клиентов

- Увеличение конверсии из лида в покупателя

- Рост охвата в новых сегментах аудитории

5. Увеличение конверсии в покупку

- Рост общей конверсии по сети

- Увеличение конверсии веб-сайта

- Снижение уровня отказа от корзины

6. Усиление позиционирования бренда

- Рост осведомленности о ключевых ценностях бренда

- Улучшение медиа-активности (количество упоминаний)

- Увеличение количества позитивных отзывов и рекомендаций

7. Снижение стоимости привлечения клиента

- Достижение целевого показателя CAC

- Увеличение эффективности рекламных каналов

- Рост органического трафика

8. Увеличение возвращаемости клиентов

- Рост повторных покупок

- Увеличение активности в программе лояльности

- Снижение времени между покупками

9. Развитие программы лояльности

- Рост количества участников программы лояльности

- Увеличение активности участников программы лояльности

- Повышение удержания участников программы лояльности

10. Улучшение клиентского сервиса

- Повышение индекса NPS (Net Promoter Score)

- Увеличение количества положительных отзывов

- Повышение удовлетворенности клиентов (CSAT, Customer Satisfaction Score)

11. Увеличение охвата аудитории

- Прирост подписчиков в социальных сетях

- Увеличение охвата рекламных кампаний

- Рост прямых заходов на сайт (прямой трафик)

12. Усиление присутствия в социальных сетях

- Рост вовлеченности

- Увеличение трафика из социальных сетей на сайт

- Рост конверсии из социальных сетей

13. Снижение уровня оттока клиентов

- Снижение ежемесячного оттока

- Увеличение реактивации "уснувших" клиентов

- Снижение количества полного прекращения взаимодействий

14. Оптимизация ценовой стратегии

- Рост ценовой конкурентоспособности (количество товаров по лучшей цене)

- Увеличение маржинальности без потери объема продаж

- Повышение скорости реакции на изменение цен конкурентов

15. Расширение географии присутствия

- Количество успешно запущенных новых точек в новых регионах

- Достижение плановых показателей продаж в новых точках в течение 6 месяцев

- Рост узнаваемости бренда в новых регионах

16. Увеличение эффективности email-маркетинга

- Рост открываемости писем

- Увеличение кликабельности (CTR, Click-Through Rate)

- Рост конверсии из email-рассылок

17. Развитие мобильного маркетинга

- Рост количества установок мобильного приложения

- Увеличение количества покупок через приложение

- Повышение активности пользователей в приложении

18. Улучшение мерчандайзинга в магазинах

- Рост продаж акционных товаров

- Увеличение продаж в кассовой зоне

- Снижение количества обращений за помощью по поиску товара

19. Усиление корпоративной социальной ответственности (КСО)

- Рост упоминаний о КСО-активностях в СМИ

- Улучшение восприятия бренда как социально ответственного

- Увеличение вовлеченности сотрудников в КСО-проекты

20. Повышение качества лидов

- Рост конверсии лидов в продажи

- Снижение стоимости качественного лида

- Увеличение количества лидов, соответствующих идеальному портрету клиента