Die besten Ideen für erfolgreiches Verkaufen

Entwicklung der eigenen Erfolgsgewohnheiten

Damit Sie Ihre Persönlichkeit weiterentwickeln, ist es notwendig, sich die eigenen Erfolgsgewohnheiten und Ihr Entwicklungspotenzial bewusst zu machen. Ermitteln Sie diese Gewohnheiten und bewerten Sie sie, beispielsweise auf einer Skala von 1 bis 9. Wo stehen Sie im Moment?

Abb. 4: Potenzialermittlung + Zielsetzungsableitung (eigene Darstellung)

Ich habe Ihnen in Abbildung 4 ein Beispiel aufgezeigt, wie das aussehen kann. Danach ermitteln Sie, wo Sie bis wann hinwollen. Hier kommen wir zum Prozess des Zielesetzens. Manche Menschen setzen sich regelmäßig Ziele, andere tun das vielleicht weniger oder gar nicht. Rufen Sie sich bitte Folgendes in Erinnerung: Wenn Sie unbedingt etwas erreichen wollen, dann bleiben Sie dran, bis Sie es erreicht haben – ganz automatisch. Denken Sie an die Zeit zurück, als Sie den Führerschein gemacht haben – wie Sie sich in diese Sache reinknieten, bis Sie den begehrten Schein in der Hand hielten. Oder denken Sie an eine Prüfung, die Sie unbedingt bestehen wollten. Sie haben alles dafür getan, dieses Ziel zu erreichen. Sie hatten eine intrinsische Motivation. Wenn Sie sich Ziele setzen, dann seien Sie bitte so ehrgeizig wie möglich, ohne Ihren Realismus zu verlieren. Setzen Sie sich SMARTe Ziele. SMARTe Ziele sind spezifisch, messbar, attraktiv, realistisch und terminiert.

Besondere Herausforderungen bei dieser Art des Zielesetzens sind vor allem die Punkte Messbarkeit und Terminierung. Peter Drucker – ein Pionier der modernen Managementlehre – hat einmal gesagt: »Was man nicht messen kann, kann man nicht lenken.« Wenn ich etwas nicht lenken kann, ist die Möglichkeit, sprichwörtlich in den Graben zu fahren, sehr hoch. Nur wenn mir klar ist, wie mein Ziel detailliert aussieht, kann ich genau sagen, ob ich es erreicht oder verfehlt habe. Ansonsten besteht die Gefahr, etwas zu beschönigen und in einer Wunsch- oder Traumwelt weiterzuleben. Nehmen wir beispielsweise das Ziel »Ich möchte besser kommunizieren können«, so ist dies ein lobenswerter Wunsch – jedoch kein Ziel. Fragen Sie zehn Menschen, was für sie »besser kommunizieren« heißt, so bekommen sie wohl mindestens acht verschiedene Antworten. Wichtig ist: Was bedeutet es für Sie persönlich? Nur das zählt. Es zählt also der Vergleich mit sich selbst.

Um auf das Thema der ViP-Gewohnheiten zurückzukommen, so sind wir uns sicherlich einig, dass beispielsweise Verlässlichkeit ein wichtiger Bestandteil dieser Gewohnheiten ist. Auch hier könnten Sie sich die Frage stellen, was Sie genau verbessern wollen – ist es beispielsweise die Zeitspanne, bis Sie eine Zusage abgearbeitet haben, ist es die Zeitspanne, innerhalb deren Sie Mails oder Telefonate beantworten, oder oder oder? Sie treffen die Entscheidung, aber treffen Sie diese auch konsequent.

Die Gewohnheitsentwicklungsmatrix

Wie schaffe ich es, meine Gewohnheiten zu verändern?

Abb. 5: Muster Zielverfolgungsliste (eigene Darstellung)

Abbildung 5 zeigt eine Tabelle, die Sie für Veränderungen zur Hand nehmen können. Sie können so selbst überprüfen, ob und wie weit Sie vorangeschritten sind. So könnten Sie sich beispielsweise als Ziel gesetzt haben: »Ich werde in den nächsten acht Wochen jeden Arbeitstag mindestens vier Bestandskunden und einen potenziellen Neukunden am Tag kontaktieren.« Das ist sinnvoll, um die Beziehungsebene zu den Kunden weiter auszubauen.

Ich habe gelernt, ein Ziel wie dieses mithilfe von Münzen zu überprüfen. Nehmen Sie dafür fünf Münzen – vier Zehn-Cent-Münzen und eine Zwei-Euro-Münze. Stecken Sie alle Münzen in eine Hosentasche (für Frauen eignet sich die Methode, fünf tägliche Erinnerungen im Handy einzugeben). Für jeden Kontakt nehmen Sie eine Münze und stecken sie in die andere Hosentasche. Die Zwei-Euro-Münze steht für den Neukundenkontakt. Am Ende des Tages haken Sie ab, ob Sie Ihr Ziel erreicht haben. Wenn es Ihnen gelingt, 30 Tage lang Ihre Ziele – und zwar in allen Lebensbereichen – so gewissenhaft durchzuziehen, werden Sie Ergebnisse erzielen, die Sie so noch nicht kannten.

Wenn Sie sich ein Ziel für die Entwicklung Ihrer Persönlichkeit setzen, so könnte dies beispielsweise etwas mit der Kommunikation zu tun haben. Ein mögliches Ziel wäre: »Ich verwende die Wörter ›man‹ und ›eigentlich‹ nur noch maximal zehn Mal am Tag.« Warum könnte das ein Ziel sein? Weil durch das Wort »eigentlich« bereits angedeutet wird, dass es da etwas anderes gibt, dem innerlich (mehr) Bedeutung beigemessen wird. Bei dem Wort »man« denke ich sofort an eine sehr unpersönliche Kommunikation. Wer ist »man«? Ist es der Mann, ist es die Gesellschaft, ist es eine bestimmte Gruppe? Ich bin davon überzeugt, dass uns eine klarere Kommunikation im Verkauf hilft!

Fazit

Gewohnheitsentwicklung ist Persönlichkeitsentwicklung. Persönlichkeitsentwicklung hat wiederum ganz eng mit Ihren eigenen Zielen und Bedürfnissen zu tun. Bitte suchen Sie sich Ihre ganz persönlichen Ziele. Diese sollen für Sie gelten und für niemand anderen sonst. Arbeiten Sie mit der Matrix und Sie werden sich selbst weiterentwickeln, denn wie sagte schon Albert Einstein: »Probleme kann man niemals mit derselben Denkweise lösen, durch die sie entstanden sind.«

Steffen Becker (MBA)

ist Experte für das Thema »Gewohnheitsentwicklung«. Er ist Führungskräfte- und Vertriebscoach und tritt als Speaker zu diesem Thema auf. Er besitzt 15 Jahre Erfahrung im Vertrieb von hochwertigen Produkten und Dienstleistungen. Seine Kunden erzielen bis zu 100 Prozent Umsatzsteigerung innerhalb eines Jahres. Seine Maxime lautet: Weiterbildung ist nur sinnvoll, wenn sie danach eine gewohnheitsmäßig Anwendung findet!

www.becker-coaching.com

∎ COLLIN CROOME
Der Kunde ist schon da
Social-Media-Vertrieb mit Erfolg

Social Media ist nicht nur das Top-Thema der letzten Jahre, es hat das Marketing und den Vertrieb revolutioniert. Es hilft Ihnen dabei, den Kunden dort zu erreichen, wo er ist. Welche enormen Möglichkeiten Social Media bieten, worauf es wirklich ankommt, mit welcher Strategie und mit welchen verfügbaren Werkzeugen Sie in Marketing und Vertrieb durch Social Media in Zukunft wirkungsvolle Erfolge erzielen, erfahren Sie auf den folgenden Seiten. Zusätzlich erhalten Sie wertvolle Tipps und lernen die häufigsten Fehler zu vermeiden.

In den Bereichen Kommunikation, Marketing und Vertrieb haben wir in den letzten fünf Jahren mehr Wandel erfahren als in den vorherigen 50 Jahren zusammen. Klassische Medien (wie Print, Radio, TV) verlieren immer mehr an Bedeutung. Marktanteile sinken und Werbebudgets verschieben sich zunehmend in Richtung online. Inzwischen hat das soziale Netzwerk Facebook allein eine deutlich höhere Reichweite als die traditionellen Medien.

Das neue Internet

Menschen aus allen Lebensbereichen tauschen sich heutzutage im Internet aus und hinterlassen persönliche Meinungen und Informationen. Nicht nur, dass sie in hohem Maße eigene Inhalte (wie Texte, Fotos, Videos) erstellen und publizieren können, sie sprechen auch über Produkte und teilen ihre Eindrücke, Erfahrungen und Ansichten im Social Web. Somit können die Ansichten einzelner Personen entscheidenden Einfluss auf die Wahrnehmung und den Kaufanreiz von Marken und Produkten haben. Früher haben die Unternehmen selbst ihre Markenwerte definiert und entsprechend einseitig kommuniziert. Heutzutage vertraut die Öffentlichkeit eher ihrem persönlichen Umfeld als der klassischen Werbung.

Das Web 2.0 und Social Media bieten eine Vielzahl neuer Möglichkeiten, um mit potenziellen Kunden in Kontakt zu treten, sowie die eigene Expertise, seine Marke oder sein Produkt eindrucksvoll zu präsentieren, zu vermarkten und erfolgreich zu verkaufen. Über eine Milliarde Menschen nutzen soziale Netzwerke wie Facebook, Google+, Twitter, YouTube, LinkedIn und XING. Social Media sind somit keine vorübergehende Erscheinung – sie sind für viele Menschen zu einem festen und zentralen Bestandteil des Lebens und der täglichen Kommunikation geworden. Beruflich wie privat – zu Hause und unterwegs.

Social-Media-Marketing

Immer mehr Unternehmen entdecken die Möglichkeiten von Social-Media-Marketing – mit durchschlagendem Erfolg. Nie zuvor konnte man seine Zielgruppe so dediziert finden und direkt ansprechen.

Das primäre Ziel aller Social-Media-Aktivitäten ist es, ein eigenes, qualitativ hochwertiges Netzwerk aufzubauen, zu pflegen und darüber aktiv zu kommunizieren.

Soziale Netzwerke können dabei helfen, die eigene Markenbekanntheit und die Besucherzahlen seiner Website zu steigern, Neukunden und Mitarbeiter zu akquirieren, mit Kunden, Kollegen und Freunden in Verbindung zu bleiben oder auch direktes Feedback von Endkunden zu bekommen. Empfehlungsmarketing ist heute wichtiger als je zuvor. Aus diesem Grund sollte das primäre Ziel aller Social-Media-Aktivitäten fest in Management, Vertrieb und Marketing verinnerlicht werden:

Wie bringen wir Menschen dazu, gut über uns und unsere Marke zu reden? Und wie machen wir unsere Kunden und Kontakte ganz gezielt und systematisch zu Top-Verkäufern unserer Angebote, Produkte und Services?1

Welche Plattform ist die richtige?

Dies ist primär eine Frage Ihrer Ziele und Ihrer Zielgruppe. Wollen Sie neue Märkte erschließen, Produkte verkaufen, Ihr Unternehmen präsentieren oder neue Mitarbeiter gewinnen? Es gibt für alle Bedürfnisse eine eigene Plattform, aber grundsätzlich sollten Sie dort präsent sein, wo Ihre Kunden aktiv sind, und die Netzwerke wählen, die Ihnen die meisten Möglichkeiten bieten. Im Moment führt kein Weg am weltweit führenden Social Network Facebook vorbei.

Facebook

Facebook ist mit Abstand die wichtigste Social-Media-Plattform und bietet die meisten Funktionen und Möglichkeiten. Mitte 2012 hatte das Netzwerk über 900 Millionen aktive Mitglieder, davon 23 Millionen aus Deutschland. 50 Prozent aller Nutzer besuchen die Website täglich und nutzen sie im Schnitt 60 Minuten. Jeden Tag publizieren die Facebook-Nutzer weltweit rund 3 Milliarden Nachrichten und laden 250 Millionen Bilder hoch. Die am schnellsten wachsende Gruppe sind dabei nicht Jugendliche, sondern die 55- bis 65-Jährigen. Seit 2010 ist Facebook die meistbesuchte Website der Welt und hat Google auf den zweiten Platz verwiesen. Bemerkenswert ist auch die mobile Nutzung: 500 Millionen Menschen nutzen Facebook unterwegs von einem Smartphone aus, Tendenz steigend. Der durchschnittliche Facebook-Nutzer ist 38 Jahre alt, hat 130 Freunde, ist mit 80 Seiten, Gruppen und Events verbunden und veröffentlicht 90 Inhalte pro Monat.

Das Facebook-Profil

Das eigene Facebook-Profil ist für viele Nutzer das digitale Zentrum der Persönlichkeit. Es dient zur Selbstpräsentation und ist für viele ein wichtiger Ausdruck ihrer Individualität. Auf einer Zeitachse werden alle Aktivitäten chronologisch gesammelt und übersichtlich präsentiert. Wie viel man von seinem eigenen Leben preisgibt und mit wem man dies teilt, bleibt jedem selbst überlassen. Hierzu gibt es detaillierte Einstellungsmöglichkeiten.

Unternehmen auf Facebook

Neben der privaten Nutzung können Unternehmen kostenlos eine eigene Facebook-Seite anlegen – die sogenannte »Fanpage«. Millionen Unternehmen und Marken haben inzwischen eine eigene Präsenz auf der Plattform. Die 300 erfolgreichsten Marken auf Facebook haben jeweils mehr als eine Million Fans – die größten davon mehr als 60 Millionen Fans pro Seite. Und dies sind nicht automatisch generierte Verbindungen: Jeder einzelne Nutzer hat sich aktiv verbunden und sich dazu bereit erklärt, über Neuigkeiten und Aktionen informiert zu werden. Postet ein Unternehmen etwas auf seiner Fanpage, egal ob es sich dabei um Texte, Bilder, Videos, eine Umfrage oder eine Veranstaltung handelt, so wird dieser Eintrag bei allen Fans auf der eigenen Facebook-Startseite, dem sogenannten Newsfeed, angezeigt.

Im Gegensatz zu einem privaten Profil, das meist nur für die eigenen Freunde zugänglich ist, sind Facebook-Fanpages immer öffentlich. Sie können von jedem aufgerufen werden, auch wenn der Besucher selbst nicht bei Facebook registriert ist. Ein weiterer Vorteil: Auch Suchmaschinen greifen auf diese Seiten zu und indexieren sie. Es ist also mehr als sinnvoll, eine eigene Facebook-Fanpage aufzubauen, sie regelmäßig zu aktualisieren und interessante Inhalte zu liefern, die bei den Fans Anklang finden und bestenfalls weiterempfohlen werden. www.facebook.com/pages

Facebook-Anwendungen

Einer der Erfolgsfaktoren von Facebook besteht darin, das Netzwerk durch eigene Anwendungen, die sogenannten »Facebook-Apps«, zu erweitern und auf der eigenen Fanpage einzubinden. Eine App ermöglicht es, alle Funktionalitäten, die Sie von »normalen« Websites her kennen, direkt in Facebook einzubinden. Dies können Gewinnspiele oder animierte Flash-Specials sein, aber auch komplette Onlineshops mit Warenkorb und Bezahlfunktionen sind möglich. Ferner nutzen viele Apps die spezifischen viralen Komponenten von Facebook und erleichtern so den Austausch zwischen Freunden. www.facebook.com/apps

Social Plug-ins

Social Media findet mittlerweile nicht nur auf den entsprechenden Plattformen statt, sondern sollte auch crossmedial auf der eigenen Internetpräsenz eingesetzt werden. Mithilfe der Social Plug-ins hat Facebook eine Möglichkeit geschaffen, mit wenig Aufwand Facebook-Inhalte und -Funktionen auf externen Websites zu integrieren. Sicher haben Sie schon einmal den »Gefällt mir«-Button gesehen. Klicken Sie ihn an, zeigen Sie Ihrem Netzwerk, dass Sie eine Seite, einen Artikel oder ein Produkt gut finden. Sie sehen auch, welcher Ihrer eigenen Freunde den Inhalt für gut befindet. Nach dem selben Prinzip funktioniert bei Google+ der sogenannte »+1«-Button. Darüber hinaus gibt es viele weitere Möglichkeiten, Facebook auf Ihrer eigenen Website einzubinden. So können Sie beispielsweise mit der »Like Box« Teile Ihrer Facebook-Fanpage auf Ihrer eigenen Internetseite integrieren. Besucher Ihrer Website sehen damit sofort, was es Neues auf Ihrer Fanpage gibt, und Sie erkennen, welche eigenen Freunde bereits Fan Ihrer Seite sind. http://developers.facebook.com/docs/plugins/

Social Graph

Aus allen Klicks und Interaktionen erstellt Facebook für jedes seiner Mitglieder ein individuelles Nutzerprofil. Es beinhaltet alle Aktivitäten und ist ein komplexes Beziehungsgeflecht aller Verbindungen und Vorlieben. Man nennt dies den »Social Graph«. Natürlich ist Facebook damit nicht ganz uneigennützig: Das Netzwerk sammelt Daten über die persönlichen Beziehungen, Neigungen und Präferenzen der Nutzer und hilft dabei, neue Verbindungen innerhalb von Facebook herzustellen. Darüber hinaus sind diese Daten die Basis für das Werbesystem von Facebook, denn nirgendwo im Internet kann man so individuelle und zielgruppengerechte Werbung schalten wie auf diesem sozialen Netzwerk.

Facebook-Werbung

Ist die eigene Fanpage erstellt und die Basisbefüllung abgeschlossen, ist es wichtig, auf sich aufmerksam zu machen, neue Fans zu gewinnen und möglichst interessante und virale Inhalte zu liefern. Eine der effektivsten Möglichkeiten, die eigene Fanpage zu bewerben und neue Fans zu generieren, besteht darin, auf Facebook Anzeigen zu schalten.

Unter www.facebook.com/ads/create gibt man zunächst die Zieladresse (URL), eine Überschrift, den Werbetext sowie ein Bild ein. Dann definiert man im Detail seine Zielgruppe, gibt an, was ein Klick auf die Anzeige kosten darf (CPC: Cost per Click), und legt sein verfügbares Tagesbudget fest – fertig ist die Anzeige. Bezahlt wird per Kreditkarte. Nach der Freigabe durch Facebook werden die Anzeigen dann auf den passenden Nutzerprofilen angezeigt. Man zahlt nur, wenn die Werbung aktiv angeklickt wird und der Nutzer auf Ihrer Fanpage landet. Ist das Werbebudget aufgebraucht, wird die Anzeige automatisch ausgeblendet. Im Anschluss kann die Kampagne im Detail ausgewertet werden.

Die großen Vorteile von Facebook-Werbung sind die genaue Zielgruppenansprache sowie die klare Definition des Werbebudgets. Da sich Facebook-Nutzer immer erst anmelden müssen, kennt das Anzeigensystem persönliche Daten und Vorlieben, wie Alter, Geschlecht, Wohnort, Beziehungsstatus, Lieblingsbeschäftigungen, Zugehörigkeit zu Gruppen, Fanseiten usw. Über den Social Graph weiß Facebook, was dem Nutzer und seinen Freunden gefällt, und kann so passende Werbung einblenden.

Analyse & Tracking

Facebook bietet Inhabern einer Fanpage mit »Facebook Insight« eine detaillierte Seitenstatistik. Sie zeigt alle Aktivitäten und Interaktionen der Nutzer auf den eigenen Seiten und bietet darüber hinaus eine Vielzahl nützlicher Analyse- und Auswertungsfunktionen, die bei der Optimierung helfen können. www.facebook.com/insights

Es gibt noch eine Vielzahl weiterer Facebook-Funktionen, die ganze Bücher füllen. Mein Tipp ist es, dass Sie Facebook selbst ausprobieren, ein Verständnis der grundlegenden Funktionen erlangen und offen für Neues sind.

Google+

Seit Mitte 2011 versucht Google sein eigenes Social Network zu etablieren. Es steht in direkter Konkurrenz zu Facebook, auch wenn es bei Weitem nicht den Funktionsumfang besitzt. Dennoch konnte es bis Mitte 2012 über 170 Millionen Mitglieder für sich gewinnen. Neben den Standardfunktionen eines sozialen Netzwerkes, wie einer Profilseite, einem Newsstream und dem Teilen von multimedialen Inhalten, bietet Google+ einige neue Funktionen wie Circles (eine innovative Verwaltung von Freundeskreisen), Hangouts (eine Videochat-Funktion) sowie Sparks (zur Verwaltung eigener Interessen). Googles »+1« funktioniert exakt wie Facebooks »Gefällt mir«-Button und zeigt dem eigenen Netzwerk, was einem gefällt. Ein wesentlicher Unterschied zu den meisten anderen Social Networks ist die Tatsache, dass Freundschaftsbeziehungen bei Google+ einseitig sein können. www.google.com/+

Unternehmensprofil

Seit November 2011 können auch Firmen ein eigenes Google+-Profil einrichten. Eine Google+-Seite ist zwar schnell erstellt, allerdings fehlen noch viele professionelle und marketingrelevante Funktionen, wie eine eigene Vanity-URL oder die Möglichkeit der Vermarktung. Ähnlich wie bei Facebook müssen bei Google+ (potenzielle) Kunden bzw. Fans ein Unternehmensprofil erst aktiv zu ihren »Circles« (Nutzerkreisen) hinzufügen, um Updates zu erhalten. www.google.com/+/business