Czytaj książkę: «Саммари книги «Кремлевская школа переговоров»», strona 2

Ключевое значение в переговорах, как и в игре, имеют стратегия и прогноз. Для начала необходимо определить, с какой целью оппонент вступает в диалог и каковы его мотивы. Рызов описывает возможные варианты и приводит понятные примеры-иллюстрации (так, беседы по установлению контактов можно отнести к переговорам с целью сбора информации).

В зависимости от ситуации и типа переговоров можно прибегнуть к маневрированию (поиску аргументов для позиции и т. д.) или же перейти к борьбе за выгоду, что автор называет «боем». В этом случае обе стороны чётко понимают, что им нужно, и готовы «сразиться» за желаемое. В момент столкновения активизируется психологический аспект ведения переговоров: нужно определить, какого типа поведения придерживается оппонент, и скорректировать свои действия.

В первой части представлены универсальные методы ведения переговоров, от «танка» и до «подростка», которые постоянно встречаются всем нам в повседневной жизни. И очень полезно знать, какое поведение поможет одержать верх, например, над разъяренным и совсем не корректным бывшим коллегой, или как вести себя с чересчур податливым подчинённым.

И всё же хорошо изучить оппонента – это только полдела для успешного ведения переговоров. Важно самому обладать силами, средствами и ресурсами, а также определёнными компетенциями и навыками. Рызов отмечает 3 главных качества успешного переговорщика:

• умение отстаивать свои интересы;

• умение управлять своими эмоциями;