Саммари книги «Договорись о чем угодно. Как диктовать свои условия и продолжать нравиться людям»

Продавец в магазине бытовой техники кое-что знает о вас. Он знает, что вы заинтересованы в покупке холодильника: люди не приезжают посмотреть на холодильники, если им не нужен новый. Он знает, что конкуренты продают такие же модели и по какой цене. Кажется, что продавец игнорирует вас, но на самом деле он внимательно слушает ваш разговор с женой. Из него он делает выводы, что вам нужен новый холодильник и что у вас проблемы с деньгами. Эта информация помогает продавцу вести переговоры.

При этом сам продавец почти не дает информацию. Он отвечает вопросом на вопрос. Например, если вы спросите о доставке, он спросит, когда нужна доставка. Если вы спросите, можно ли доставить в первую половину дня, он спросит, почему так быстро. В этот момент кто-то из членов вашей семьи сболтнет, что дома портится куча продуктов. Продавцу нравится эта информация: вы показываете, что у вас дедлайн, и при этом не знаете, есть ли дедлайн у него.

Пока вы советуетесь с супругой, дети носятся по залу и прячутся в холодильниках. Вы отвлекаетесь, волнуетесь, а продавец будто вовсе не заинтересован в продаже холодильника. Он рассеянно спрашивает, решили ли вы что-то, или еще нет.

Проблема также связана с властью, которая в этом примере представлена в двух формах: сила прецедента и сила законности. Сила прецедента в том, что люди не считают возможным торговаться в магазине с фиксированной ценой. Думая, что это невозможно, они даже не пытаются это сделать. Это пример самосбывающегося пророчества.

Вам пора перестать верить только в свой личный опыт и ограничивать себя им. Ищите пути выхода из этого замкнутого круга, не бойтесь проверять свои предположения и расширять свой кругозор. Поднимайте планку своих ожиданий и избегайте отрицательного мышления.

Сила законности основана на признании авторитета, воплощенного в виде неодушевленных объектов, например, документов или знаков. Она обычно не подвергается сомнению. Если кто-то попросит вас что-то сделать, вы примете решение, исходя из своих потребностей и желания. Однако если этого требует объявление или циркуляр, то вы, как правило, соглашаетесь без вопросов. В данном случае силу законности воплощал ценник, отпечатанный на дорогой бумаге. Однако не следует принимать этот ценник за истину в последней инстанции. Любой вопрос может обсуждаться на переговорах, даже если это ценник над холодильником.

Не смотрите на себя только как на покупателя холодильника. Смотрите на себя как на человека, который хочет продать свои деньги. Ведь именно за них ведутся торги. Чем больше людей хотят получить ваши деньги, тем больше будет спрос на них. Как же сделать так, чтобы люди боролись за ваши ресурсы? Нужно создать конкуренцию.

Чтобы создать конкуренцию, скажите продавцу, что видели похожую модель, но дешевле, в другом магазине этой же сети. Продавцы в разных магазинах одной сети часто конкурируют между собой. Или упомяните магазин другой сети и покажите страницу каталога конкурентов, где та же модель стоит дешевле, к тому же с доставкой за скромную цену. Это благоприятный момент для начала переговоров.