Как мысли притягивают деньги. Открой секрет миллиардеров!

На первый взгляд, его идея была результатом многодневных размышлений и опытов. Но истинная причина озарения заключается в том, что Форд держал свой ум «заряженным». Ни на секунду он не упускал из виду свою ГЛАВНУЮ ЦЕЛЬ – именно это и позволило ему включить творческое воображение.

Хилл:

– Мистер Карнеги, в общем и целом, мне понятен принцип, которым руководствовался Генри Форд, работая над идеей самодвижущейся машины. Но мне бы хотелось узнать пошаговую схему того, как он к этому пришел.

Карнеги:

– Что ж, вот вам пошаговая схема. Хочу заметить, что эту последовательность шагов использовал не только Генри Форд, но и многие успешные люди. Это универсальная схема, которая сработает для любого человека. Итак.

1. Форд поставил перед собой определенную ГЛАВНУЮ ЦЕЛЬ. Как вы знаете, именно это является первым шагом и отправной точкой для любого достижения.

2. Форд сосредоточил на этой ЦЕЛИ все свое внимание и подчинил ей все свои мысли. Таким образом, он возвел свое ЖЕЛАНИЕ в степень одержимости.

3. На основе ГЛАВНОЙ ЦЕЛИ Форд создал план конкретных действий и немедленно приступил к его реализации. Конечно, он много раз корректировал этот план, но одно оставалось неизменным: он действовал.

4. Форд обратился к принципу МОЗГОВОГО ЦЕНТРА. Первым и главным членом его МОЗГОВОГО ЦЕНТРА, его неизменным единомышленником, стала жена Форда. Кроме того, Генри Форд привлек множество компетентных специалистов, которые вместе с ним разрабатывали двигатель и методы передачи энергии на колеса. Когда автомобиль был изобретен и началось массовое производство машин, Форд расширил круг единомышленников и привлек еще больше специалистов. Он объединился с братьями Додж, пригласил на работу талантливых механиков и инженеров. Все эти профессионалы помогли ему в решении поставленных задач.

5. Ну, и наконец, Форд использовал принцип ДЕЙСТВЕННОЙ ВЕРЫ, которая пришла к нему в результате ЖГУЧЕГО ЖЕЛАНИЯ и действий по достижению ГЛАВНОЙ ЦЕЛИ.

Хилл:

– Короче говоря, если представить успех Генри Форда в виде цепочки действий, то ее звенья будут таковы: ГЛАВНАЯ ЦЕЛЬ – ЖГУЧЕЕ ЖЕЛАНИЕ – поддержка МОЗГОВОГО ЦЕНТРА – концентрация на ГЛАВНОЙ ЦЕЛИ – работа синтетического воображения – включение творческого воображения. Все верно?

Карнеги:

– Браво, молодой человек! Вы сумели одной фразой описать сложнейший процесс! Но вы упустили одно звено. А именно: настойчивость, с которой Генри Форд двигался к своей цели. Ведь гладко выходит только на словах. А в действительности Форда постоянно преследовали неудачи. Он терпел одно поражение за другим. Вы не представляете, сколько трудностей ему пришлось преодолеть, прежде чем желаемая цель была достигнута! Ведь он начинал практически без денег. Деньги были главной проблемой на каждом этапе его пути. Сначала ему понадобился капитал для изобретательской и экспериментальной работы. Затем, когда автомобиль был изобретен, его нужно было усовершенствовать – что, как вы догадываетесь, тоже требовало вложений. Но настоящие трудности с финансами начались, когда Форд задумал запустить свой автомобиль в серийное производство. Наконец, когда Форд нашел необходимые средства, начались разногласия между членами его МОЗГОВОГО ЦЕНТРА.

Как вы понимаете, решение проблем такого уровня требует большой решимости и настойчивости. К счастью, Генри Форд всегда обладал твердым характером и железной хваткой. Чего-чего, а решительности ему было не занимать. Но главное его качество, которое в конце концов и принесло ему успех – это четкое знание того, что он хочет. У Форда было ЖЕЛАНИЕ, и он был готов на все, чтобы отстоять свое право на осуществление этого ЖЕЛАНИЯ.

ЖЕЛАНИЕ давало энергию настойчивости – еще одной важной черте в характере Форда. И снова я напоминаю вам о том, что именно ЖЕЛАНИЕ, достигшее степени одержимости, является самой мощной движущей силой, которая заставляет умственные «шестеренки» работать и будит оба типа воображения. Разум человека – это великий инструмент, если уметь им пользоваться. Подсознательная часть разума возьмет на себя основную работу – разумеется, в том случае, если вы заставите свою сознательную часть сосредоточиться на определенной ЦЕЛИ.

Хилл:

– От всего этого захватывает дух! Прошу вас, мистер Карнеги, расскажите еще об изобретателях, которые обращались к подсознательной части разума и включали творческое воображение!

Карнеги:

– Пожалуйста, вот вам пример доктора Александра Грэма Белла. Как вы знаете, именно ему мы обязаны тем, что имеем возможность пользоваться телефонной связью. Самое интересное, что Белл совсем не задумывался над идеей телефона, не мечтал создать устройство, которое позволит двум людям общаться на расстоянии. Он всего лишь хотел помочь своей жене, которая потеряла слух. Александр Белл работал над слуховым аппаратом – и в результате «наткнулся» на идею телефона. Это в чистом виде работа творческого воображения!

Но творческое воображение Белла заработало не на ровном месте. Он был вдохновлен определенной ГЛАВНОЙ ЦЕЛЬЮ, желанием в степени одержимости. Он горячо любил свою жену и хотел вернуть ей радость наслаждения звуками. Его любовь и сочувствие к жене было мощнейшим мотивом, который и подвигнул его на поиски слухового устройства. Запомните, молодой человек: прежде чем появляется желание, должен возникнуть мотив! А в мире нет мотива мощнее, чем любовь. Мотив – начало всех начал.

Долгое время Белл экспериментировал над созданием нужного устройства. Один из экспериментов – он известен в научном мире как опыт Белла – и привел ученого к идее телефонной связи. Опыт же этот заключался вот в чем.

Белл взял две пластинки селена, поставил их друг напротив друга и направил луч света на одну из пластинок. Луч, отразившись от пластинки, устремился на другую пластинку, которая была подключена к гАлванической батарее, соединенной с динамиком. Слова, произнесенные за первой пластинкой, были отчетливо слышны в динамике за второй пластинкой. Луч света послужил своего рода «телефонным проводом». Звуковые волны преобразовались в световые, те в свою очередь – в гАлванические и вышли из динамика снова как звуковые волны.

Таким образом был открыт принцип передачи звуковых волн. Надо сказать, и у Белла не обошлось без трудностей. Когда он зарегистрировал патент, некто Долбер подал иск о приоритете права на изобретение. Понадобилось долгое и кропотливое судебное разбирательство, чтобы доказать право Александра Белла на это открытие. И сегодня мы знаем мистера Белла как первооткрывателя принципа работы современного телефона.

Снова хочу обратить ваше внимание на то, что Белл вовсе не стремился изобрести переговорное устройство. Он работал над слуховым аппаратом для своей жены, и постоянно держал в мыслях образ такого аппарата. Несмотря на то что эта мысль была далека от идеи телефона, все же подсознание Белла преподнесло ему именно эту идею. Следовательно, абсолютно неважно, какой предмет безраздельно владеет вашим вниманием. Важен только эмоциональный накал и настойчивость. Это единственное условие для «раскачки» подсознания и включения творческого воображения. Когда творческое воображение начинает работать, оно может рождать идеи, очень далекие от первоначального замысла. Но неизменно верные и работающие.

Таким образом, каждый человек, который хочет использовать силу подсознания, должен быть одержим ЖГУЧИМ ЖЕЛАНИЕМ.

Хилл:

– Что ж, мистер Карнеги, теперь мне совершенно ясно, как работает принцип воображения в области изобретений и науки. Но не у всех людей есть тяга к изобретениям. Многие хотят добиться успеха в бизнесе и профессиональной деятельности. Каким образом воображение может помочь в этих сферах?

Карнеги:

– Было бы большой ошибкой думать, что воображение – привилегия ученых и изобретателей. Бизнесмену, стремящемуся построить серьезный бизнес с хорошей прибылью, не обойтись без воображения.

Хилл:

– Можете привести пример, как работает воображение в бизнесе?

Карнеги:

– Разумеется. Люди уже привыкли к тому, что любой товар можно без проблем заказать на почте. Но знаете ли вы, как появилась эта услуга? Я лично присутствовал при рождении первого в Америке торгового дома, работающего по принципу «товары почтой». Вот идеальный пример работы синтетического воображения!

Когда я работал на телеграфе, у меня был напарник. Мы работали с ним посменно. Человек он был деятельный и постоянно искал возможность заработать. Надо сказать, у телеграфистов не так много обязанностей, а вот свободного времени много. Этот телеграфист задумался над тем, как ему использовать свободные часы с выгодой. И придумал очень выгодный бизнес, которым он мог заниматься, не отходя от рабочего места.

Здесь я немного отвлекусь и вернусь к вопросу о мотиве. Как вы знаете, мотив – это то, что предшествует конкретному желанию и определенной цели. У моего напарника был очень силен мотив финансовой выгоды. Он стремился все обратить в деньги. В частности, свое свободное время. Несколько месяцев он размышлял над тем, как превратить это время в деньги. И в конце концов начал торговать по телеграфу! Он заказал у производителя наручных часов полдюжины по оптовым ценам и предложил их своим коллегам на других станциях. За полдня вся партия была раскуплена, и мой напарник получил новые заказы. Дело оказалось настолько выгодным, что скоро уже предприимчивый телеграфист торговал всем, чем только можно: от зеркал до кормов. Он разбогател, завел связи в разных сферах торговли и намеревался уже начать продавать земельные участки. Но в этот самый момент суперинтендант узнал об этом подпольном бизнесе и сразу же уволил моего напарника. Тот, впрочем, нисколько не расстроился. У него был капитал и огромная база заказчиков. Он просто сменил способ связи с покупателями: вместо телеграфа стал пользоваться услугами почты. Это даже пошло на пользу бизнесу, поскольку теперь он мог охватить клиентов, живущих в отдаленных местах, там, где не было телеграфа. Бывший телеграфист, а ныне – процветающий бизнесмен напечатал цветные каталоги и стал рассылать их по всем почтовым отделениям. Со всей страны посыпались заказы. Он открыл торговый дом «Товары – почтой» и нанял дополнительных работников. Когда он понял, что не сам не справляется с таким большим предприятием, то пригласил толкового партнера, то есть прибегнул к принципу МОЗГОВОГО ЦЕНТРА. И надо сказать, партнер оказался малый не промах. Обладая острым деловым нюхом, партнер сумел при помощи умелой рекламы сделать своими клиентами практически всех американских граждан. Спустя несколько лет бывший телеграфист и его партнер продали свой бизнес за несколько сотен миллионов долларов. По их стопам пошли многие бизнесмены, и сейчас покупатели могут выбирать между тем или иным почтовым торговым домом. Но «изобрел» этот вид торговли скромный телеграфист. И я считаю за честь быть лично знакомым с этой выдающейся личностью.

Между тем в успехе этого человека нет никакой загадки. У него просто был сильный МОТИВ, который породил ЖЕЛАНИЕ и определенную ЦЕЛЬ. Телеграфист не создавал ничего нового. Он просто использовал то, что было хорошо знакомо – телеграфную связь – для новых функций. Своим богатством он целиком и полностью обязан синтетическому воображению. И я хочу сказать, что подобным образом было накоплено немало капиталов.

Хилл:

– Мистер Карнеги, получается, что для достижения успеха может быть достаточно только синтетического воображения?

Карнеги:

– Ну конечно! По сути, телеграфист не изобретал ничего нового. Он просто занялся мерчандайзингом на своем основном рабочем месте. Но это то, что делают все успешные люди! Лишь единицы, подобные Эдисону или Беллу, рождают принципиально новые идеи, которые производят революцию в прогрессе и науке. Большинство тех, кто преуспел, пользовались синтетическим воображением и добивались своих целей при помощи давным-давно известных принципов.

Возьмем, к примеру, современный рефрижераторный вагон. Это изобретение, по сути дела, помогло появиться на свет нашей мясной промышленности. А изобрел его человек, который развозил свежее мясо с бойни по магазинам. Его очень расстраивало то, что он ограничен несколькими ближайшими мясными лавками и не может возить мясо в другие города. Он мечтал о расширении бизнеса, но с обычным грузовиком это было невозможно. Тысячу раз права старая поговорка «кто ищет – тот найдет». Этот человек, мотивированный жаждой прибыли, размышлял над проблемой до тех пор, пока ему не пришло в голову превратить кузов своего грузовика в негабаритный холодильник. Он сразу же приступил к конструированию такого холодильника на колесах. Надо сказать, опытный образец был довольно грубо сработан. Но сама идея оказалась успешной! Даже этот неказистый, грубо сколоченный холодильник позволил торговцу развозить мясо в соседние города и деревни. Этот человек не успокоился на достигнутом и стал совершенствовать свою идею. В конце концов на свет явился современный рефрижераторный контейнер, который используется как для автомобильных, так и для железнодорожных перевозок.

Остается добавить, что эта успешная идея позволила торговцу мясом охватить не только соседние города, но и соседние штаты. Более того: кроме мяса, он стал перевозить другие скоропортящиеся продукты: молоко, фрукты, овощи. Продажа этого бизнеса сделала его мультимиллионером. А началось-то все с простой идеи «ледяного ящика» на колесах! Как видите, ни о каких гениальных открытиях, о чем-то, чего люди еще не знали, речи здесь не шло. Люди использовали емкости со льдом для хранения продуктов с давних времен, но лишь этому человеку пришло в голову поставить эту емкость на колеса.

Работу синтетического воображения можно увидеть и на примере Джорджа Пульмана, чьим именем сейчас называются пассажирские вагоны в поездах дальнего следования. Что он сделал? Да ничего особенного: просто поставил кровати в вагонах, тем самым превратив их в спальные помещения. Кто до Пульмана не знал о вагонах или кроватях? Но лишь он додумался совместить две эти давно знакомые вещи в новой комбинации. Новинка пришлась пассажирам по вкусу: теперь можно было предпринимать многодневные путешествия и при этом чувствовать себя почти так же комфортно, как дома. Я уже не говорю о том, что тысячи людей, которые должны были сопровождать и обслуживать пульмановские вагоны, обрели хорошо оплачиваемую работу. Поезда дальнего следования перевозят за год несколько миллионов пассажиров: можете представить, каковы обороты железнодорожной компании и какие налоги идут в казну! А ведь все это – результат работы синтетического воображения, которое есть у каждого человека.

Рассказывая вам все эти истории, я преследую одну-единственную цель: показать, что человек, который тренирует свой ум и развивает воображение, находится на верном пути к экономической независимости. Люди с сильным воображением – потенциальные богачи. Если же к воображению вы добавите еще и принцип ЛИЧНОЙ ИНИЦИАТИВЫ, то будете просто обречены на успех.

Я недаром заговорил об инициативе. Инициатива означает действие. Без действий вы не сможете сделать ничего, даже с самым сильным воображением. На пути к любой цели неизменно встречаются трудности, и, чтобы преодолеть их, нужно проявлять инициативу, принимать решения и действовать.

И спальные вагоны Пульмана, и рефрижераторные контейнеры нуждались в усовершенствовании и рекламе. Для этого нужны были немалые средства – и их надо было добыть, что само по себе является непростой задачей. Создателям этих полезных новинок пришлось потрудиться самим и привлечь компетентных помощников, чтобы их идея воплотилась в реальность и получила распространение.

Хилл:

– Мистер Карнеги, рассказывая о принципе ВООБРАЖЕНИЯ, вы упоминаете и другие – принцип МОЗГОВОГО ЦЕНТРА, принцип ЛИЧНОЙ ИНИЦИАТИВЫ. Каким еще принципам должны следовать люди, которые стремятся к ЦЕЛИ?

Карнеги:

– В известной степени это зависит от самой цели. Если эта цель довольно проста и очевидна, так что от воображения не требуется интенсивной работы, то набор принципов минимальный. Я же назову вам принципы, тесно связанные с работой воображения.

1. Первый и самый существенный принцип – наличие определенной ГЛАВНОЙ ЦЕЛИ и МОТИВА. Я уже говорил вам, что любое достижение требует энергии, а энергию дает ЖЕЛАНИЕ, которое берет свое начало в каком-то мотиве. Самый частый мотив – это стремление к финансовой выгоде. Без сомнения, именно мотив прибыли вдохновлял людей, которые создали великую американскую промышленность.

2. Принцип МОЗГОВОГО ЦЕНТРА. Мозговым центром я называю группу людей, объединенных общей целью и положительно настроенных по отношению друг к другу. Союз единомышленников, которые заняты поиском путей, ведущих к ГЛАВНОЙ ЦЕЛИ. Эти люди регулярно встречаются, обмениваются идеями, распределяют задачи и решают их. Во время таких встреч в работу включается групповое воображение – самая мощная сила, которую только можно себе представить. Именно благодаря принципу МОЗГОВОГО ЦЕНТРА была создана сталелитейная промышленность. Да, я стоял у истоков этого начинания, но без надежных попутчиков мне одному не удалось бы сделать ничего. Мы вывели производство стали на необычайно высокий уровень, двинули вперед технический прогресс, и, что немаловажно – каждый из нас накопил огромный капитал. В Америке появилось множество промышленных отраслей благодаря нашей дешевой стали, и все эти отрасли стали процветающими.

Если вы хотите добиться успеха, вам не обойтись без помощников и единомышленников. Чем больше цель, тем более важную роль играет принцип МОЗГОВОГО ЦЕНТРА. Когда несколько людей объединяются для работы над общей задачей в духе гармонии – им будет нипочем любая проблема. Они преодолеют все препятствия и обязательно получат именно тот результат, к которому стремились. Это работает в любой области.

3. Принцип ЛИШНЕЙ МИЛИ. Этот принцип означает – чем бы вы ни занимались, всегда делайте больше, чем предписывают ваши трудовые обязанности. Выходите за рамки должностных инструкций. Прикладывайте дополнительные усилия и не требуйте за них плату. Принцип ЛИШНЕЙ МИЛИ самым прямым образом относится к принципу ВООБРАЖЕНИЯ. Дело в том, что привычка делать больше, чем вам платят, заставляет включать воображение. Человек постоянно придумывает новые способы исполнения своих обязанностей. Он пытается усовершенствовать услуги или размышляет над тем, как за то же самое время сделать больше работы. Все это стимулирует мозг и развивает воображение. Его интеллект растет, его посещают новые удачные идеи, каждая из которых может принести вполне реальную прибыль. Согласитесь, это само по себе достаточная награда за дополнительные усилия. Но это не все. Тот, кто применяет принцип ЛИШНЕЙ МИЛИ, рано или поздно привлекает к себе внимание сильных мира сего. Люди, обладающие большей властью и возможностями, нуждаются в помощи тех, кто не ленится прикладывать усилия и включать голову. Так что принцип ЛИШНЕЙ МИЛИ действительно помогает продвинуться по карьерной лестнице.

4. Принцип ДЕЙСТВЕННОЙ ВЕРЫ. Вера – это бесконечный источник гениальных идей. Люди, вдохновленные Верой, обладают наиболее сильным воображением. Вера тесно связана с работой творческого воображения, вот почему каждый гениальный ученый, каждый настоящий художник – люди верующие. Сейчас я говорю о вере не в религиозном смысле, а об особом состоянии сознания, когда человек получает доступ к ресурсам Высшего Разума. Это отдельная большая тема, о которой мы с вами будем говорить в дальнейшем.

5. Принцип САМООРГАНИЗАЦИИ. Этот принцип означает, что человек, прежде чем приступать к конкретным действиям, должен составить план. Планирование и системность – очень важные вещи, без них вы будете действовать наугад и почти наверняка потерпите поражение. Но невозможно составить план, не привлекая воображение. Вы должны представить себе все этапы вашего пути, смоделировать в голове нужные вам обстоятельства, «прокрутить» последовательность действий. Хочу добавить, что для самоорганизации обязательно нужна связь с Высшим Разумом, как бы вы ни называли эту Силу. И к этой Силе можно обращаться, например, в молитве. Когда вы молитесь, просите эту Силу помочь вам в планировании и исполнении планов. Просите мудрости, чтобы вы могли построить наилучший план, который приведет вас к ЦЕЛИ быстрее всего. Молитва – это один из мощнейших способов стимуляции воображения.

Эти пять принципов помогут вам не только развить воображение, но сделать его настолько сильным, что вы будете буквально видеть пути и возможности для достижения успеха. Эти пять принципов – надежные помощники, которые никогда вас не подведут.

Но следует помнить: кроме того, что вам помогает, есть и то, что может очень сильно помешать на вашем пути к успеху. Это некие качества, которые являются настоящими врагами любого достижения.

Самый главный из всех врагов – это страх. В большинстве случаев он парализует работу воображения. Хотя и страх может быть другом. Например, в опасности, когда человек при помощи воображения находит выход из, казалось бы, безвыходной ситуации. Именно страх толкает порой на невероятные подвиги, особенно если этот страх подкреплен инстинктом самосохранения.

Но в обычной, спокойной, комфортной жизни страх является врагом. Человек не решается сделать решительный шаг, потому что боится неизвестности, боится потерять привычный комфорт. С таким страхом нужно решительно бороться.

Другой враг, который может вас сбить с пути, – неудачи и временные поражения. К сожалению, а может к счастью, встречи с этим врагом на пути к успеху неизбежны. Сильный духом человек знает, как бороться с этими врагами. Он включает воображение и старается из каждой неудачи извлечь полезный урок. Он задает себе вопросы: что произошло, почему, как можно было этого избежать? Тем самым он обнаруживает причины, делает выводы, и в результате получает бесценную информацию, которая помогает ему добиваться цели.

Кстати, о вопросах. Знаете ли вы, что, задавая вопросы, вы самым прямым образом воздействуете на воображение? Этим способом часто пользуются опытные продавцы. Они задают покупателю самые разные вопросы, тем самым стимулируя его воображение. Клиент начинает представлять себе образы, связанные с тем или иным товаром, и чаще всего покупает этот товар.

Другой мощнейший стимулятор воображения – любопытство. Когда вы интересуетесь каким-то предметом, то стимулируете оба типа воображения, как синтетическое, так и творческое. Известно ли вам, что религиозная и философская мысль во все времена питалась не чем иным, как любопытством? Люди, задумывающиеся о природе жизни и смерти, становились философами и основателями религий.

Чтобы развить свое воображение, вы можете заниматься каким-либо видом словесного творчества. Например, писать рассказы, вести дневник или заниматься ораторским искусством. Речь и письмо – это способы организации и выражения мыслей. Эти занятия не только стимулируют воображение и повышают интеллект, но и позволяют вам обрести контроль над мыслями. А энергия мысли – это самая мощная сила, которой только может овладеть человек.

Вот почему детей нужно приучать к свободному выражению своих мыслей, как в речи, так и на письме. Чем раньше вы начнете это делать, тем более успешным взрослым вырастет ваш ребенок.

Голод – сильнейший помощник для работы воображения. Чтобы не умереть от голода, человек способен изобретать самые невероятные способы добычи еды. Я знаю людей, которых посещали гениальнейшие идеи именно в то время, когда им приходилось голодать.

Вообще, воображение тесным образом связано с природными инстинктами, будь то инстинкт самосохранения, инстинкт выживания или сексуального влечения.

Хочу сказать еще об одном принципе, который прекрасно стимулирует воображение. Это принцип НАПРАВЛЕННОГО ВНИМАНИЯ. Когда вы концентрируетесь на каком-то одном предмете, ваше воображение словно собирает всю свою энергию в одной точке. Благодаря концентрации можно добиться потрясающих результатов. Вспомните доктора Элмера Р. Гейтса, который создал сотни полезных изобретений. Я не знаю ни одного столь же плодовитого ученого или изобретателя. Но что делал доктор Гейтс? Он просто «сидел над идеями». Он уединялся в своем кабинете и сосредоточивался на какой-либо задаче до тех пор, пока ему в голову не приходила идея, как эту задачу решить. Тем же принципом пользовались Томас Эдисон, Александр Белл и многие другие люди, создавшие вещи, которые сделали нашу жизнь проще, интереснее и полноценнее.

Принцип НАПРАВЛЕННОГО ВНИМАНИЯ действует так. Вы ставите перед собой конкретную задачу и сосредоточиваете на ней все свои мысли и чувства. Это чисто умственное упражнение, которое поначалу дается трудно, но дает просто потрясающие результаты. Концентрация – это кратчайший путь к творческому воображению. Я хочу сказать, что этот метод доступен не только ученым. Простой обыватель может точно так же стимулировать свое творческое воображение и генерировать новые идеи, до которых пока никто еще не додумался. Творческое воображение позволяет выдвигать самые безумные гипотезы, над которыми нередко смеются люди. Но давайте не будем забывать, что именно благодаря гипотезам существует наука. Разумеется, любая гипотеза нуждается в проверке. Но когда гипотеза подтверждается, человечество делает шаг вперед.

В судебной практике также используется метод гипотез. Следователи часто выдвигают гипотезы (на юридическом языке они называются версиями), когда у них не хватает фактов. Многие преступления были раскрыты только потому, что следователи проверяли версию за версией, пока наконец не выходили на след настоящего преступника. Химики, физики и другие ученые пользуются этим же методом, когда у них нет подтвержденной фактической информации. Врач, которому нужно ставить диагноз на основе нескольких не связанных между собой симптомов, тоже выдвигает гипотезу – и затем проверяет ее с помощью анализов и других исследований.

Чтобы вы поняли, насколько это действенный метод, расскажу вам такую историю. После того как в США кончилась гражданская война, у армий осталось множество неиспользованных пушечных ядер. Их по бросовой цене купил один человек, владеющий небольшим литейным заводом. Он хотел переплавить ядра в чугун, из которого затем можно было делать решетки, заборы и другие предметы. Но, прежде чем отправить ядра в плавильню, их нужно было распилить на мелкие части. Как осуществить столь грандиозную задачу? Казалось, нет никакого другого выхода, кроме как нанять десятки людей, которые будут орудовать пилами и молотками. Это обошлось бы в крупную сумму, которая вряд ли бы потом окупилась. Но литейщику повезло. Он встретил человека с развитым воображением. Этот человек был знаком с артиллерийским делом и знал, что пушечные ядра внутри – полые. Он взялся распилить все ядра, причем за очень низкую плату. Более того, он утверждал, что на эту работу у него уйдет одна ночь. Литейщик был в изумлении, он не верил, что такая огромная работа может быть проделана одним человеком в столь короткий срок. Что же сделал этот человек? Он перевернул всю партию ядер так, чтобы маленькое отверстие, которое неизбежно остается при отливании ядра, оказалось наверху. Затем он наполнил чугунные шары водой. Надо сказать, что близилась зима и по ночам температура воздуха опускалась много ниже нуля. В эту ночь ударил мороз, вода в ядрах замерзла и расширилась. Чугун, не выдержав давления, лопнул. Наутро литейщик обнаружил, что все ядра рассыпались на мелкие кусочки. И знаете, какими были его первые слова? – «Почему я не догадался до этого сам?!»

Эти слова мы нередко произносим, когда видим, как кто-то решает сложную задачу простым, элегантным, а главное – хорошо известным способом. И мы могли бы сделать так же, если бы только призвали на помощь воображение.

Хилл:

– Мистер Карнеги, но, если вы говорите о том, что каждый человек способен использовать воображение для достижения цели, почему так мало людей применяют эту способность? Может быть, хорошо развитое воображение передается по наследству?

Карнеги:

– О нет, воображение – это врожденная способность, но никак не наследственная черта. Воображение «встроено» в разум каждого человека, другое дело, что у разных людей оно развито в разной степени. Но это не значит, что человек, у которого воображение работает слабо, не может развить эту способность. На самом деле причина, почему люди не пользуются воображением, очень проста. Большинство людей просто не придают ему особого значения, считают его глупостью и пустым фантазированием. Такое пренебрежение приводит к тому, что воображение слабеет и в конце концов атрофируется. Как и любой физический орган, которым не пользуются.

Хилл:

– Известно, что успешный бизнесмен должен быть и хорошим продавцом. Как воображение может быть использовано в искусстве продаж?

Карнеги:

– О, продажи просто невозможны без воображения! Все эффективные продавцы, которых я знаю, обладают очень живым воображением. За примером далеко ходить не надо. Мой страховой агент, с которым меня связывает не только контракт по страхованию жизни, но и тесная дружба, достиг успеха именно благодаря своей способности к воображению.

Думаю, вам будет любопытно узнать, каким образом он стал продавать страховки. Его история очень интересна и в то же время показательна. Но прежде я хочу сказать, что этот человек мастерски применял принципы успеха, хотя он, конечно же, не подозревал об их существовании. У него это получалось само по себе, в силу природного дарования. Особенно он преуспел в применении принципа МОЗГОВОГО ЦЕНТРА. Но об этом чуть позже, а сейчас я расскажу его историю с самого начала.

В молодости он был обычным рабочим и даже не думал о том, что ему придется сменить сферу деятельности. Возможно, он так бы и проработал на заводе, если бы не несчастный случай, сделавший его инвалидом. Когда он вышел из больницы, то уже не мог заниматься тяжелым трудом. Что ему оставалось делать? Только найти занятие, которое не требует физических усилий. Так он попал в фирму по страхованию жизни. Вы знаете, что жизнь страхового агента – не сахар. Очень редко удается заключить сделку, которая могла бы обеспечить агента деньгами на более или менее длительный срок. Мало кто из клиентов готов выложить кругленькую сумму за страховой контракт, и в основном агенты продают не самые дорогие страховки.

Но мой друг не стал мелочиться. Он сразу нацелился на крупную дичь. Он записался на прием к одному очень известному и состоятельному адвокату, пробыл там полчаса и вышел оттуда со страховым полисом стоимостью один миллион долларов. Этот адвокат был для страховщиков желанной, но недосягаемой целью. Самые опытные агенты города пытались продать страховку юристу-богачу, но все попытки заканчивались провалом.