Czytaj książkę: «Körpersprache. Wirkt.»

Erkennen Sie, was Ihr Gegenüber wirklich denkt

Grundsätzlich gilt: Jeder Mensch ist einzigartig und hat seine individuelle Wirkung und sein individuelles Verhalten. Experten sprechen hier von der Baseline (mehr dazu im nächsten Abschnitt). Daher ist es wichtig, dass Sie die Körpersprache Ihres Gesprächspartners genau unter die Lupe nehmen. Stellen Sie sich dafür ein erstes Treffen mit einem Kunden, Lieferanten oder Mitarbeiter vor, das Sie in puncto Körpersprache etwas bewusster angehen.

Sprechen Sie nach der Begrüßung zunächst über weniger emotionale Themen – beispielsweise über das Wetter oder die Anreise – und beobachten Sie Ihr Gegenüber dabei möglichst unauffällig von Kopf bis Fuß. Achten Sie auch auf die Atmung, die Gesichtsfarbe, die Stimmlage usw. Aber Vorsicht: Starren Sie nicht permanent auf eine Stelle und mustern Sie sie nicht so akribisch wie ein Flughafenscanner! Bleiben Sie locker und entspannt, und sorgen Sie dafür, dass Ihr Gesprächspartner sich wohlfühlt. Ich bin sicher, dass Ihnen sehr bald erste körpersprachliche Merkmale auffallen.

Steigen Sie dann in die emotionalen, relevanten Themen ein: Verändert der Kunde nun sein Verhalten, sollten Sie vorsichtig agieren und die körpersprachlichen Merkmale hinterfragen. Seien Sie aber in jedem Fall nicht vorschnell in Ihrer Beurteilung. Wer sich an die Nase fasst, ist nicht zwangsläufig ein Lügner, und wenn Ihr Gegenüber die Lippen aufeinanderpresst oder die Arme vor der Brust verschränkt, bedeutet das nicht unbedingt, dass er Ihren Vorschlag ablehnt. Letzteres kann auch einfach nur bequem sein. Erst das Erkennen von mehreren Signalen für ein bestimmtes Gefühl führt zur richtigen Wahrnehmung. Das Erlernen von körpersprachlichen Signalen ist vergleichbar mit dem Erlernen einer Sprache. Ein einzelnes Wort hat kaum eine Bedeutung, erst die Kombination mehrerer Wörter ergibt den Sinn.

Um die Körpersprache zutreffend zu interpretieren, muss zudem immer auch der Kontext beachtet werden: der Beweggrund, die Beziehung zum Gesprächspartner, die Räumlichkeiten, die Tagesverfassung, vorausgegangenen Bewegungen usw.

Tipp: Ohne Ton!

Üben Sie das Wahrnehmen körpersprachlicher Signale, indem Sie bei einer Fernsehsendung einfach den Ton wegschalten. Am besten eignen sich Talkshows. Sie werden erstaunt sein, wie viel Sie plötzlich sehen, ohne auch nur ein Wort zu hören!

Wissenswertes:

Achtung bei Aphasikern! Sie durchschauen Sie!

Leider achten wir nur selten bewusst auf die körpersprachlichen Signale. Aphasiker – Menschen mit einer Sprachstörung, die zum Beispiel infolge eines Schlaganfalls oder eines Hirnschlags entstanden ist – tun es automatisch! Dazu gibt es eine schöne Geschichte, die der Neurologe und Autor Oliver Sacks beobachtet und aufgeschrieben hat. Einige Aphasiker saßen vor dem Fernseher und sahen die Fernsehansprache des damaligen US-Präsidenten Ronald Reagan. Dabei brachen sie immer wieder in schallendes Gelächter aus. »Sie sahen den alten Charmeur, den Schauspieler, geübten Redner, sein theatralisches Talent, seine emotionale Ausstrahlung – und die Patienten bogen sich vor Lachen … Der Präsident wird gewöhnlich als eindrucksvoller Redner anerkannt – aber bei den Patienten erregt er ganz offensichtlich nur Gelächter … Auf Grimassen, auf Falsches oder Unrichtiges im Auftreten oder in der Körperhaltung reagieren Aphasiker mit außergewöhnlicher Sensibilität … Die Grimassen, das Theatralische, die Gesten, der Ton und die Stimmführung des Präsidenten wirkten auf diese wortlosen, aber hochsensiblen Patienten vorgetäuscht. Sie reagierten auf die eklatanten, ja grotesken Ungereimtheiten. Sie ließen sich nicht irreführen und waren nicht irrezuführen durch Wörter … Deshalb lachten sie über die Ansprache des Präsidenten« (zitiert in Arno Gruen: »Der Wahnsinn der Normalität. Realismus als Krankheit: eine Theorie der menschlichen Destruktivität«, Deutscher Taschenbuch Verlag, 1992).