Сила окружения. Network-science для бизнеса и дружбы

Стереотип 2: Нетворкинг и интроверты – две вещи несовместные

Когда я рассказываю, чем занимаюсь, одной из наиболее часто произносимых фраз в ответ бывает такая: «Я интроверт, и весь этот ваш нетворкинг не для меня».

Раньше, слыша подобное, я пускался в объяснения про теорию экстраверсии и интроверсии великого швейцарского психиатра Юнга, про то, как ее видоизменил (или, по мнению многих юнгианцев, извратил) немецко-британский психолог Айзенк, и про то, что человек не может быть чистым интровертом – если, конечно, он психически здоров. С недавнего же времени я реагирую по-другому: я задаю вопрос, который перенял у автора книги Friend of a Friend, упомянутой мной выше. Этот вопрос звучит так: «Скажите, вы ненавидите людей?» Еще никто не ответил на него утвердительно.

Действительно, определенную замкнутость интроверта можно ошибочно интерпретировать как нежелание общаться с людьми. Сравнивая такого человека с разговорчивым экстравертом, доминирующим в любом разговоре, обыватель зачастую может подумать: «ему никто не нужен», «он замкнутый эгоист» или «он не очень-то любит людей».

Это, конечно, в корне неверно. Интроверты любят или не любят людей ровно настолько же, насколько их могут любить или не любить экстраверты. Просто интроверты любят ПО-ДРУГОМУ!

Я не буду делать экскурсы в теории Юнга, Айзенка или Леонгарда (немецкий психиатр, чьи идеи были популярны в СССР), хотя понятия «экстраверсия» и «интроверсия» проделали большой и увлекательный эволюционный путь. Скажу лишь, сильно упрощая, что экстраверт заряжается энергией от пребывания в большой компании и теряет энергию от общения в узком кругу или с самим собой, а интроверт наоборот! И, как бы странно это ни звучало, именно интроверты зачастую дают фору экстравертам в том, как строить близкие и доверительные отношения с другими людьми. И вот почему.

В 2010 году исследователи из Пенсильванского университета (США) выдвинули гипотезу, в соответствии с которой люди отдают предпочтение отношениям с теми людьми, про которых они знают больше, нежели с теми, о которых у них мало сведений^[16].

Действительно, целый массив социологических исследований показывает, что мы хотим знать о людях больше, чем могут дать ответы на стандартные «как вас зовут?» и «чем вы занимаетесь?» Мы хотим знать про их опыт, что ими движет, что они любят, какие планы строят на будущее и т. д. Мы хотим понимать, что человек представляет из себя во многих контекстах (multiple contexts). Именно на основании такого знания мы и чувствуем «химию» и в результате принимаем решение о сближении или отдалении.

Как раз в этом у интроверта зачастую есть преимущество: поскольку он предпочитает общение либо в маленькой группе, либо один на один (что бывает чаще всего), ему легче выстроить разговор с собеседником таким образом, чтобы получить соответствующую информацию и запомнить ее. Выходит, что пока экстраверт общается с большим количеством людей, собирая достаточно поверхностные данные (или не собирая их совсем, ведь всех не упомнишь), интроверт использует тот же объем времени всего для одного-двух разговоров, но таких, которые могут привести к более значимым отношениям (meaningful relationships).

Подчеркиваю, что ничто из сказанного мной выше не означает, что интроверты любят людей больше, чем экстраверты. Но это точно компенсирует прохладное отношение интровертов к тусовкам и нахождению в центре внимания.

Существует множество способов выстраивания значимых отношений, и тот факт, что интроверты и экстраверты делают это по-разному, не означает, что у людей, принадлежащих к одной из этих групп, нетворк сильнее, чем у тех, кто относится к другой группе. Тем не менее определение своего психотипа по шкале интроверсия – экстраверсия, равно как и понимание значения этих слов, может быть вполне полезным шагом – это убережет от навешивания ярлыков и на других, и на себя самого.

И да, не верьте тем, кто утверждает, что нет никаких интровертов и экстравертов. Даже если вы слышите это от авторитетных людей. Как правило, люди говорят такие вещи либо для того, чтобы предложить собственную типологию личностей, либо просто для того, чтобы выгоднее себя продать.

Конечно, эти «интроэкстраверты» существуют, ведь, как мы уже говорили, тот или иной тип общения одним людям дает энергию, а у других, наоборот, забирает ее. Вам не нравятся термины «интроверт» и «экстраверт»? Хорошо – и да простят меня профессиональные психологи за то, что сейчас я повешу на человечество очередной некорректный ярлык, – давайте называть их просто «более общительные люди» и «менее общительные люди». Так лучше? Возможно. Но – стоп – я отвлекся. В действительности это не так уж и важно!

Важно вот что. Если вы не самый коммуникабельный и общительный человек, знайте, что можете продолжать пропускать шумные тусовки и при этом построить сильный и полезный нетворк. Не хуже, чем у того вашего знакомого экстраверта, который иногда журит вас за то, что «отрываетесь от коллектива». Для этого нужно лишь разобраться со своими особенностями – в той личностной типологии, которая вам ближе, и определить комфортный формат общения с людьми. Поверьте, как человек, которого многие ошибочно считают экстравертом, я знаю, о чем говорю!

Так что, товарищи интроверты, отложите скепсис и возьмите на вооружение несколько концепций, о которых пойдет речь далее. Они включены в эту книгу и для вас!

Стереотип 3: Нетворкеры – это люди, у которых не получилось ничего серьезного

«Видели мы этих нетворкеров! Клоуны!» – читается в глазах у каждого второго серьезного российского бизнесмена.

При этом подавляющее большинство крупных предпринимателей и управленцев как никто другой понимают важность и ценность связей. Кто-то из них сумел превратить круг общения в значимый ресурс, а не в дыру, куда утекают внимание, время и деньги. Кто-то давно научился монетизировать связи. Кто-то нанял профессионального ментора и перешел на следующий уровень. А кто-то вообще всем-всем, что у него есть, обязан исключительно умению заводить связи и развивать их.

И при этом скепсис к слову «нетворкинг» крепче всего живет именно в головах российских бизнесменов! Может быть, так происходит потому, что они не любят англицизмы? Или потому, что комплексуют перед Джобсами и Гейтсами? Не знаю. Вообще, если честно, в головах многих наших бизнес-гуру живет много таких стереотипов, которые ни за что не позволили бы им реализоваться во что-то сколько-нибудь серьезное в других странах. Но дело не в этом.

Дело в том, как именно вы воспринимаете нетворкера. И если при мысли о нем у вас в сознании возникает образ человека, надевшего галстук, натянувшего улыбку, напялившего социальную маску, говорящего «нужные» фразы «нужным» людям, то поздравляю – мы с вами понимаем друг друга!

Моя цель – показать вам другой нетворкинг. Такой, который помогает снять социальные маски, натирающие лицо до мозолей. Такой, который ориентирован на целостность и искренность отношений. Такой, который помогает людям построить такие круги общения, где много доверия, где много интереса, где много фана. И даже такие круги, где много денег.

Стереотип 4: Зачем напрягаться, если я и так связан со всеми людьми в мире через шесть рукопожатий

Научные открытия часто обрастают мифами, и теория шести рукопожатий, о которой мы уже упоминали и на которой я хотел бы остановиться подробнее, не стала исключением. Но обо всем по порядку.

В 1929 году увидел свет рассказ венгерского писателя Фридьеша Каринти (Frigyes Karinthy) «Звенья цепи» (CHAIN-LINKS, Everything is Different), в котором впервые прозвучала мысль о том, что между двумя совершенно незнакомыми людьми, живущими на нашей планете, существует связь. Аллегорически ее можно представить в виде цепочки из шести звеньев.

Спустя несколько десятилетий гарвардский социальный психолог Стенли Милгрэм (Stanley Milgram) задался целью протестировать эту оригинальную идею в финансовой отрасли отдельно взятой страны и провел такой эксперимент: 300 жителям штатов Массачусетс, Канзас и Небраска были разосланы письма, в каждом из которых в качестве финального адресата значился финансовый брокер из Бостона. К тому, кто был знаком с этим человеком, в письме содержалась просьба не предпринимать никаких действий, остальных участников эксперимента просили отправить письмо дальше – тем людям, которые, как они считали, могли знать брокера. Из 300 писем адресата достигли 64 письма. Анализ показал, что между отправителем и получателем находилось в среднем пять человек, а следовательно, между ними образовалась цепочка из шести рукопожатий.

Результатом исследования стала опубликованная в 1967 году работа «Проблема маленького мирка» (The Small World Problem^[17]). Этот эксперимент положил начало тому, что известно почти каждому как теория шести рукопожатий. Точнее, как эту теорию стали называть позже – сам Милгрэм никогда такого названия не использовал.

Казалось бы, теория доказана! Но к методу исследования есть вопросы. Дело в том, что 100 писем были направлены жителям Бостона, еще 100 – людям, работавшим в финансовой сфере, и лишь оставшиеся 100 писем получили те, кто не жил в одном городе и не работал в одной отрасли с целевым адресатом – бостонским брокером. Из этих «честных» писем до адресата дошли лишь 18!

Как вам кажется, можно ли делать выводы о том, как все жители планеты связаны друг с другом, основываясь на 18 письмах, присланных из двух американских городов в третий? Что, если бы речь шла не о брокере из Бостона, а о пастухе из Монголии? или о гинекологе из Намибии? или о фермере из Волоколамского района Московской области? Сколько писем из Канзаса и Небраски дошли бы до них?

Все это я вот к чему. Ни в коем случае не пытаясь дискредитировать эксперимент, я лишь хочу донести до вас один железный факт: Милгрэм не пытался ответить на вопрос, как связаны между собой все жители земли! Он проверял связанность в таком типе сетей, который математики и социологи называют small-world networks. Каждый узел этих сетей связан со всеми другими узлами через один-два шага. Хорошей иллюстрацией такой сети может быть, например, отрасль бизнес-образования в России. Эта отрасль пока невелика (к сожалению!) и, проведя в ней пять лет, я с вероятностью 99 % смогу связаться с любым коллегой через одно-два касания.

Очевидно, что количество «рукопожатий» между людьми, живущими в одном городе или работающими в одной отрасли, невелико. Равно верен и обратный вывод – как только мы пытаемся выйти за пределы такого социального кластера, длина цепочки связей существенно увеличивается!

Это и подтвердил эксперимент Милгрэма – что мир удивительно тесен в таких сетях, в которых люди объединены общими признаками. Или, скорее, что «это не мир тесен, а прослойка узка». Вся остальная слава теории про шесть рукопожатий – из кинематографических сюжетов, таких, например, как в фильме «Елки», где мальчик из детдома отправляет сообщение президенту России.

Именно поэтому считать, что при желании каждый из нас может соединиться с кем угодно в мире через шесть рукопожатий – иллюзия! Если человек не развивает нетворк, не наращивает социальный капитал, он будет связан с этим миром гораздо слабее, чем те, кто инвестирует в свои связи. А ведь в современном сетевом мире такая «связанность» (connectedness) – большое конкурентное преимущество.

Не питайте иллюзии! Шесть рукопожатий доступны не всем. Большинству людей не добраться до нужного человека ни за 10, ни за 20 рукопожатий.

Ломоносов говорил, что умение общаться – удел немногих. Основываясь на этой простой мысли, осмелюсь дать вам один совет: хотите иметь конкурентное преимущество – учитесь общению! И тогда ваши рукопожатия будут не иллюзорными, а самыми настоящими!

Итак, будем избавляться от набивших оскомину стереотипов. И, надеюсь, нам с вами удастся наполнить понятие «нетворкинг» новым содержанием. Думаю, вы утвердились в желании осознанно и системно подойти к формированию окружения. И я вам в этом помогу.

Еще раз напомню, что никакая личная стратегия, как, впрочем, и любая организационная стратегия, не сработает, пока вы не ответите себе на вопрос, какие люди должны быть рядом. Или, если выражаться привычным корпоративным языком, пока вы не сформулируете кадровую стратегию своей жизни. Возможно, так слово «нетворкинг» будет объяснить проще всего. Особенно серьезному российскому бизнесмену.

Я надеюсь, что наше с вами погружение в мир нетворк-науки будет интересным. И полезным. И я рад предложить вам пройти этот путь вместе со мной.

Глава 3
Что такое нетворк-наука

В предыдущих главах я не раз намекал, что за популярным нетворкингом стоит серьезная наука. И что, как это часто бывает, даже всемирно известные гуру нетворкинга до сих пор не сумели вытащить из этой науки такие инструменты, которые помогли бы нам управлять социальными связями более эффективно.

Мне думается, пришло время кратко познакомить вас с той наукой, которая стоит за словами «нетворк» и «нетворкинг».

Наука о сетях – это область знаний, изучающая комплексные сети: коммуникационные, компьютерные, биологические, когнитивные, семантические, а также социальные. Эта научная область использует теории и подходы из теории графов, статистики, анализа данных и их визуализации из информации, логики и социологии.

Интересно, что одной из организаций, достаточно давно и серьезно финансирующих исследования этой мультинаучной дисциплины, является армия США. Так, в рамках Национальных академий инженерии и медицины (The National Academies of Sciences, Engineering / NASEM – национальные академии США) даже действует специальная исследовательская группа – Комитет по нетворк-науке для применения в армии будущего (Committee on network science for future army applications). Эта группа исследует, какие технологии и подходы стоит внедрять в современную армию, учитывая особенности будущего сетевого мира.

В последние 10–15 лет наука о сетях развивается сумасшедше быстрыми темпами. И все потому, что сеть оказалась той моделью, с помощью которой удобно понимать, описывать и проектировать многоступенчатые комплексные системы. Мир становится все сложнее и запутаннее, и это, конечно, относится и к нашим связям с другими людьми.

Но давайте двигаться дальше. И позвольте задать вам один вопрос.

Вы никогда не задумывались о том, что весь мир – это сеть? Предлагаю вам поселить эту простую, но очень интересную мысль в своем сознании.

Пищевые цепи – это сеть. Речные системы – это сеть. Наш мозг – ничто без связей между его частями, то есть без нейросетей; следовательно, наша психика – это тоже сеть. Наше генеалогическое древо – это сеть. Наш язык – это сеть, использующая такие категории, как понятия, события, свойства и процессы, и объединяющая их. Навигатор в нашем смартфоне или карта перелетов в бортовом журнале авиакомпании – это графическое отображение транспортных сетей. Система доставки электрического тока в розетку, телефонного сигнала в телефон и телевизионного сигнала в телевизор – это сети. Ну и, конечно, интернет – это тоже сеть. Правильнее даже будет сказать – сеть сетей!

Мне продолжать? Без проблем!

Транснациональные корпорации, ведомства и министерства, школы и университеты, отраслевые и профессиональные ассоциации, водоснабжение и канализация, газоснабжение и системы подачи тепла в наши дома и квартиры – все это, по сути, сети.

Даже деревья, как оказывается, объединены в сложнейшую сеть. Как выяснила Сьюзан Симард (Suzanne Simard), профессор Университета Британской Колумбии, деревья, как и люди, являются очень общительными созданиями, и, как и людям, общение помогает им выжить. Благодаря огромной сети корней деревья передают друг другу информацию о том, кому из них в настоящий момент важнее получить воду и питательные вещества, и таким образом побуждают собратьев делиться ценными ресурсами^[18].

Похоже, мне пора остановиться…

Было бы странно, если бы сетевой принцип, пронизывающий все мироздание и всю нашу жизнь, не стал объектом пристального научного исследования. Изучение сетей происходило в процессе развития многих дисциплин, а выработанную в результате модель ученые применяли для анализа сложных и связанных данных. Самая ранняя работа в этой области – знаменитая статья о семи кенигсбергских мостах, написанная швейцарским (а также прусским и русским) математиком Леонардом Эйлером в 1736 году.

ЗАДАЧА О КЕНИГСБЕРГСКИХ МОСТАХ

Старинная математическая задачка, в которой спрашивалось, как можно пройти по всем семи мостам центра старого Кенигсберга, не проходя ни по одному из них дважды

Математическое описание, сделанное тогда Эйлером, стало основой теории графов^[19], которая, получив развитие, впоследствии нашла применение во многих областях знаний, включая социологию, – сегодня эту теорию самым активным образом применяют для анализа социальных сетей. Аналогичным образом обстоят дела с наукой о сетях как таковой. Будучи дисциплиной, изучающей коммуникационные, компьютерные, биологические, когнитивные и семантические сети, она, а точнее, ее научный результат, применяется в самом широком спектре научных областей. И, конечно, в социологии тоже!

Хорошо известно, что в период с середины XIX по середину XX века в мире происходили серьезные изменения – мировое сообщество активно развивало связи между континентами: в 1866 году заработала первая стабильная линия телеграфной связи между Европой и Америкой, первый в мире регулярный международный пассажирский авиарейс Лондон – Париж был совершен в 1919 году, а первый телефонный разговор между Англией и США случился в 1927 году. Мир превращался в сеть. Усиливались транспортные и коммуникационные связи, рос товарооборот, люди начинали путешествовать между континентами. Неудивительно, что в ХХ веке социология становится одной из главных «площадок» для изучения того, как сетевой принцип влияет на связи между людьми.

Вы, возможно, уже догадались, что я хочу подвести вас к мысли о том, что развитие социологии предопределило переход к социально-цифровому миру, в котором мы с вами живем сегодня. А произошло это приблизительно так.

В 30-е годы социологи и антропологи США при изучении социальных связей применяли социограммы, то есть визуальные диаграммы, в которых люди были представлены в виде точек, а связи между ними – в виде линий. В частности, этим занимался Якоб Морено (Jacob Moreno), которого можно считать основателем дисциплины «анализ социальных сетей».

Термин «социальная сеть» впервые был введен в научный лексикон английским социологом Джеймсом Барнсом (James Barnes) в 1954 году. В его работе «Классы и собрания в норвежском островном приходе» есть такие слова:

«Каждый человек находится в связи с определенным числом других людей, некоторые из которых напрямую связаны друг с другом, а некоторые – нет. Точно так же у каждого человека есть некоторое количество друзей, эти друзья имеют своих друзей, некоторые из друзей любого человека могут знать друг друга, а другие – нет. Я считаю вполне удобным говорить о таком социальном окружении человека, как о сети…

Ранее я использовал термин "паутина"^[20] … Однако, кажется, этот термин менее удобен, так как многие люди думают о паутине как о продукте жизнедеятельности паука… Это^[21] всего лишь обобщение, подобное графическому отображению родственных связей, которые специалисты по генеалогии используют уже веками для составления родословных карт»^[22].

Подчеркну, что Барнc был первым, кто использовал слово network применительно к совокупности связей человека с другими людьми, и лишь затем это слово получило широкое распространение в различных областях гуманитарного знания. Получается, что Джеймса Барнcа в определенном смысле вполне можно считать отцом-основателем современного нетворкинга.

Затем, в 1961 году, американский социолог Джордж Хоманс (George Homans), основатель теории социального обмена, в работе «Социальное поведение: его элементарные формы» попытался дать научное обоснование концепции социального взаимодействия как процесса обмена, где каждый его участник получает выгоду в результате выгод других участников и, в свою очередь, совершает действия, приносящие выгоду им. В качестве выгод такого обмена Хоманс рассматривает как прибыль, выраженную в денежном эквиваленте, так и нематериальные, символические блага.

Он пишет: «Секрет социального обмена между людьми заключается в том, чтобы дать другому человеку из своего поведения то, что представляется ему более ценным, чем вам. И получить от него то, что представляет большую ценность для вас, чем для него»^[23]. (В главе Takers, Givers, Matchers мы подробно поговорим о том, какую роль принцип обмена играет в умении налаживать связи с людьми, а пока идем дальше.)

Следующими эстафетную палочку приняли социологи Питер Блау (Peter Blau) и Ричард Эмерсон (Richard Emerson). Так, в работе «Теория социального обмена», опубликованной в 1972 году, Эмерсон говорит, что в процессе взаимодействия друг с другом люди создают структурированную коммуникационную сеть, то есть социальную сеть взаимоотношений и взаимосвязей^[24].

Как мы видим, уже к 70-м годам прошлого столетия термин network был принят научным сообществом и навсегда вошел в глоссарий социологов. А затем – во многом, кстати, через бизнес-школы – этот термин перекочевал и в лексикон бизнесменов.

На рубеже 60–70-х годов два других социолога сделали важные открытия, имеющие непосредственное отношение к теме социальных связей. Как мы уже знаем, в 1967 году Стэнли Милгрэм провел эксперимент «шесть рукопожатий», а в 1968 году профессор Стэнфордского университета Марк Грановеттер (Mark Granovetter), открыл силу слабых связей (подробному рассмотрению этой концепции будет посвящена одна из следующих глав нашей книги).

Ну а в начале 90-х, как я уже говорил ранее, Робин Данбар опубликовал свое «Число Данбара», словно готовя нас к эпохе Facebook и предупреждая, что мы не способны поддерживать качественную связь более чем со 150 людьми.