SKU – это ваш ассортимент и важно, чтобы весь ассортимент продавался или, иными словами, оборачивался. Оборачиваемость может быть разной: от 1 дня – быстропортящиеся продукты, до полугода – сезонные товары. Если вы занимаетесь продажами товаров, вы обязаны следить за их сроком годности, а маркетинг должен вам помочь увеличить оборачиваемость товаров, чтобы избежать неликвидов. Что для этого нужно? Работать с вашими SKU.

Начнем с простого примера, как это сделать. Допустим, в вашем магазине продаются два SKU – серые штаны и белые рубашки. Штаны продаются хорошо, вы закупаете новую партию каждый месяц. А вот рубашки нет, у вас полугодовой остаток. Чтобы сделал хороший маркетолог? Во-первых, проанализировав данные продаж (в предыдущих частях подробно рассмотрено, как это сделать), необходимо обозначить цель. В данном случае цель звучит так: увеличить продажи с одного SKU до двух SKU в течение месяца. Когда цель обозначена, ищем инструменты для ее достижения (в предыдущих частях мы поговорили об основных инструментах). А далее, по итогам месяца проверяем, достигли мы два SKU или нет.

Вот еще один пример работы с SKU. У вас большой ассортимент, допустим 10 SKU, но ваши менеджеры продают только 5 SKU. Ваша задача развить продажи до 10 SKU, т.е. в 2 раза. Но, вы помните, что все задачи должны быть по SMART, а именно достижимы. Поэтому стратегическая задача может звучать так: увеличить продажи до 10 SKU за полгода. А оперативная – увеличить количество SKU на 10% в месяц.

В данных примерах показано, что работа с SKU является частью маркетинга, и задача маркетинга заключается не только в росте объема продаж, но и в увеличении количества SKU.

Модель 9 Выручка, сфокусированная на продукте

Расчет:

Выручка от маркетинга (общая)= Выручка от