Научись искусству убеждения за 7 дней

Понедельник

Преодолеваем недоверие окружающих

Вы когда-нибудь слышали, как человек предваряет свое выступление словами «

Не знаю, важно ли это, но…»?

Такое случается на совещаниях и в личном общении каждый день.

Что означает подобное предисловие? Оно сразу же порождает сомнение в разумности выступающего. Это яркая вывеска, которая буквально кричит: «Не важно! Не важно!» Когда такое происходит, слушатель сразу теряет доверие и к услышанному, и к тому, кто это сказал.

Сегодня мы с вами поговорим о составлении своего выступления с тем, чтобы повысить степень его воздействия и внушить доверие слушателям. Вы вспомните личный опыт и откроете для себя целую сокровищницу знаний и сильных качеств, которые можно использовать. Эти знания помогут вам поверить в себя и внушить доверие к тому, о чем вы будете говорить. Без этого слушатели не захотят ни слушать, ни действовать. Без этого вам никогда не произвести личного воздействия.

Мы обсудим три фактора, которые делают ваше выступление сильным – еще

до того

, как вы к нему приступите. К их числу относятся личный авторитет, авторитет эксперта и авторитет надежного источника.

Кроме того, из этой главы вы узнаете:

• 

Как не вызвать недоверия к себе

• 

Как составить авторитетное вступление

• 

Как использовать личный жизненный опыт и свои сильные стороны в разных ситуациях.

Составление авторитетных вступлений

Многие дискредитируют себя ненамеренно. Если вы относитесь к их числу, прекратите немедленно. Печально, когда хорошие идеи теряются или игнорируются из-за досадной дискредитирующей привычки.

Послушайте, как вы говорите. Есть ли у вас дискредитирующие привычки? Некоторые говорят: «Может быть, это и не имеет значения, но…» Другие начинают со слов: «Я не специалист, но…» Или: «Как сказал Джон…» Все это дискредитирует вас и сказанное вами. В конце концов, зачем нам вас слушать, если вы сами считаете сказанное не имеющим значения, себя – не специалистом, а с Джоном и без вас можно поговорить? После таких слов мозг слушателей попросту отключается от сказанного вами.

Существует надежный способ изменить эту ситуацию. Используйте авторитетное вступление, чтобы показать слушателям, почему они должны поверить в сказанное вами. Попробуйте этот прием на следующей встрече или презентации и убедитесь в моей правоте.

Ваше вступление может быть составлено по одной из трех форм:

1. Личный авторитет

Пример: «

Когда я была председателем лондонской торговой палаты, я поняла…

» (выскажите свою идею).

2. Авторитет специалиста

Пример: «

Сьюзен Джонс, основатель одной из крупнейших в мире организаций по прямым продажам, считает…

» (выскажите свою идею).

3. Авторитет надежного источника

Пример: «

22 января в журнале The Wall Street Journal писали, что…

» (выскажите свою идею).

Готовы попробовать? Отлично! Действуйте! Вы поймете, что это гораздо проще, чем вам кажется.

Совершенствование составления авторитетных вступлений

Придумайте какую-нибудь идею.

А теперь составьте вступление, основанное на личном авторитете. Оно может звучать примерно так:

«За восемь лет, что я занимался этим делом в трех успешных компаниях

(это было вступление, основанное на личном авторитете, а теперь можно высказывать свою идею),

я убедился, что быстрее всего продвигаются те, кто обладает хорошими навыками работы с людьми»

.

А теперь придумайте собственное вступление и идею и посмотрите, как это прозвучит.

Не путайте личный авторитет с бахвальством. Вы просто объясняете, почему к вашей идее следует отнестись серьезно. Посмотрите на это с другой стороны: если бы вы не хотели, чтобы к вашей идее отнеслись серьезно, то зачем вам было бы об этом говорить? Так почему же не придать ей тот вес, какого она заслуживает? Ваши идеи заслуживают серьезного отношения. Когда убедительно говорят лишь немногие, мир принимает решения, опираясь на слишком малое количество людей. Надеюсь, вы сегодня измените этот баланс и начнете пользоваться авторитетными вступлениями.

Совершенствование составления вступлений, основанных на авторитете специалиста

А теперь придумайте другую идею.

Придумайте вступление к ней, основанное на авторитете специалиста. Например:

«Майк Смит, наш новый руководитель

(это ваше вступление, основанное на авторитете специалиста, а теперь можно переходить к своей идее),

говорит, что быстрее всего продвигаются те, кто обладает хорошими навыками работы с людьми»

.

А теперь придумайте собственное вступление и идею и посмотрите, как это прозвучит.

Совершенствование составления вступлений, основанных на авторитете надежного источника

Придумайте еще одну идею.

Придумайте вступление к ней, основанное на авторитете надежного источника. Например:

«В документальном фильме ВВС о карьерном росте

(это ваше вступление, основанное на авторитете надежного источника, а теперь можно переходить к своей идее)

говорилось, что быстрее всего продвигаются те, кто обладает хорошими навыками работы с людьми»

.

А теперь придумайте собственное вступление и идею и посмотрите, как это прозвучит.

Отличная работа! Использовав авторитетное вступление к своей идее, вы дадите слушателям доказательство того, что ценность ваших утверждений широко признана и вас стоит выслушать.

А теперь давайте рассмотрим ваши сильные качества, которые могут повысить эффективность вашего общения.

В обсуждении любой темы опирайтесь на свои сильные качества

Как вы думаете, удастся вам шесть часов говорить на темы, которые кто-то будет случайным образом вытаскивать из шляпы? Я думала, что это мне не по силам, пока не приняла участие в благотворительном разговорном марафоне в Лондоне. Это заставило меня осознать, что у каждого из нас есть масса жизненного опыта, который дремлет в нашем разуме, пока у нас не возникнет необходимость использовать его.

Почему это так важно? Ответ очевиден. Чем выше ваша уверенность в собственном опыте, тем эффективнее будет ваша реакция в ситуации, где потребуется импровизация или экспромт – будь то на встрече с начальником, на совещании или официальной презентации. Вам даже о прибавке к зарплате попросить станет проще, и собеседование о приеме на работу не будет повергать в такой ужас!

Хотя это самое длинное упражнение во всей книге, его результаты принесут вам большую пользу. Вы будете возвращаться к разделу об авторитетных источниках для того, чтобы подкрепить свою идею, оказать серьезное воздействие или даже насмешить. Поэтому приступайте и наслаждайтесь. Вы поразитесь тому, сколько жизненного опыта и сильных качеств можно использовать в каждой ситуации.

Сильные качества, связанные с типами организаций

Описанное ниже упражнение поможет вам открыть разнообразные знания, которыми вы можете воспользоваться в любой ситуации. Опираясь на личный опыт, вы можете приобрести высокий авторитет и сделать свои замечания и выступления интересными и запоминающимися

В дневнике воздействия перечислите все «типы» компаний, где вам довелось работать – в штате и вне штата, с полной или частичной занятостью. Начните со своей первой работы. Ниже вы найдете пример.

• 

$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$

•

• 

$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$

•

• 

$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$

•

• 

$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$

•

• 

$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$

•

• 

$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$

•

Мой список, к примеру, выглядит так:

• Компьютерная компания

• Собственная компания – собственность

• Собственная компания – тренинг

• Образовательный институт

• Радио

• Телевидение

• Издательство

Составьте собственный список.

Итак, вы уже получили представление о широте своего жизненного опыта.

Сильные качества, связанные с типами функций

А теперь перечислите функции, которые вы исполняли в разных компаниях и организациях. Например: менеджер по продажам, администратор, финансист, репортер и т. п.

• 

$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$

•

• 

$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$

•

• 

$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$

•

• 

$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$

•

• 

$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$

•

Перечислите все, что вы делали, пусть даже недолго или в рамках волонтерской работы.

Сильные качества, связанные с признанием

А теперь перечислите премии или другие знаки признания ваших заслуг в бизнесе, профессиональных организациях, увлечениях, музыке или в школе – даже если эти заслуги не связаны с вашей карьерой. Вернитесь в детство и дойдите до настоящего времени.

• 

$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$

•

• 

$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$

•

• 

$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$

•

• 

$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$

•

• 

$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$

•

Отлично! Очень важно признать собственные заслуги и с радостью видеть, как растет список знаний, сильных качеств и жизненного опыта.

Сильные качества, связанные с компетентностью, интересами и радостью

Перечислите все свои сферы компетенции. Включите и то, что связано с жизнью дома и в обществе. Например: починка машины, поклейка обоев, умение сплотить коллектив и т. п.

Включите в свой список все сферы интересов – предметы, которые вы изучали и которые доставляли вам радость: школа, семинары, книги, лекции, спортивные увлечения и т. п.

Перечислите то, чем вам нравится заниматься, чем вы занимаетесь добровольно: прогулки в лесу, общение с семьей, садоводство, работа в школьном родительском комитете и т. п.

Включите то, в чем вы добились настоящих успехов: обучение людей, мотивация людей, творчество, занятия искусством и т. п.

• 

$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$

•

• 

$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$

•

• 

$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$

•

• 

$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$

•

• 

$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$

•

• 

$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$

•

• 

$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$

•

• 

$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$

•

• 

$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$

•

А теперь подумайте, как много у вас знаний и опыта, которые можно использовать при обсуждении практически любой темы.

СОВЕТ: Дневник воздействия

1

. Выберите любую тему, на которую вам придется или хотелось бы поговорить.

2

. Из составленных вами списков выберите три сильных качества или жизненный опыт, которые можно было бы использовать в качестве вступления, основанного на личном опыте.

3

. Запишите эти качества в свой дневник воздействия.

Возможно, вы слышали, что большинство людей больше смерти боятся публичных выступлений. Этого не случилось бы, если бы люди сосредоточивались на своих сильных качествах и имеющихся знаниях. Вы должны осознать, что обладаете массой опыта, знаний и интересов. Все это дремлет внутри вас, ожидая, когда возникнет нужда. Храните составленные списки, чтобы возвращаться к ним в будущ