Китай для бизнеса: Тонкости взаимодействия с китайскими партнерами и потребителями

Глава 2
Такие разные китайцы

Итак, Китай включает в себя 23 провинции, 5 автономных районов, 4 города центрального подчинения и 2 специальных административных района.

Провинции: Хэйлунцзян, Ляонин, Цзилинь, Хэбэй, Хэнань, Хубэй, Хунань, Шаньдун, Шаньси, Шэньси, Аньхой, Чжэцзян, Цзянсу, Фуцзянь, Гуандун, Хайнань, Сычуань, Юньнань, Гуйчжоу, Цинхай, Ганьсу, Цзянси и Тайвань. Последний является мятежной провинцией: китайские власти считают его неотъемлемой частью Поднебесной, но де-факто Тайвань проводит свою собственную политику, независимую от Пекина.

Автономные районы: Внутренняя Монголия, Нинся-Хуэйский, Синьцзян-Уйгурский, Тибетский и Гуанси-Чжуанский автономные районы. Как понятно из названий, в автономных районах есть своя специфика: их населяют национальные меньшинства. На самом деле в Китае живут представители 56 национальностей, самым крупным из них (не считая собственно китайцев-ханьцев) выделили автономные районы; народности поменьше живут в провинциях, при этом в случае высокой концентрации имеют свои национальные округа, уезды или деревни.

Города центрального подчинения: Пекин, Шанхай, Тяньцзинь и Чунцин. Это самые густонаселенные города Китая, по своему статусу они приравнены к провинциям.

Специальные административные районы: Сянган (Гонконг) и Аомэнь (Макао) – бывшие колонии Великобритании и Португалии, возвращенные Китаю в 1997 и 1999 годах соответственно. В них действуют специальные политические и экономические режимы, поэтому они так называются.

Региональные различия между этими административными единицами обусловлены историей, географическим положением, природными условиями и т. д. Часть провинций создана на месте бывших древних княжеств, поэтому они издавна имели свои особенности.

Например, жители города Вэньчжоу любят уезжать в другие провинции и даже страны, чтобы заниматься бизнесом, в то время как выходцы из провинции Цзянси предпочитают оставаться на малой родине. Это объясняется тем, что Вэньчжоу окружен с трех сторон горами, а с четвертой – морем, там нет ни полезных ископаемых, ни сельхозугодий. Но так как рядом море, вэньчжоусцы исторически зарабатывают торговлей, поэтому очень легки на подъем. В Цзянси иная картина: относительно небольшая численность населения, большие запасы полезных ископаемых, хорошие условия для развития сельского хозяйства. Поэтому уроженцев Цзянси за пределами родной провинции встретить, конечно, можно, но не так часто, как людей из Вэньчжоу.

К слову, напрашивается аналогия в отношении китайцев и русских: в своей массе первые скорее тяготеют к вэньчжоускому типажу (мало жизненного пространства и высокая внутренняя конкуренция), вторые же больше похожи на жителей Цзянси (много ресурсов, низкая плотность населения, огромные просторы). Поэтому русские менее мобильны и не так предприимчивы, как китайцы.

Если сделать акцент именно на различиях между китайцами из разных частей Поднебесной, а не их на сходстве, то можно выделить некоторые особенности поведения бизнесменов из разных провинций. Сейчас мы отметим ряд типичных черт, на которых заостряют внимание сами китайцы.

Китайцы очень разнородны, они разделяются не только по диалектам и бытовым привычкам, но и по менталитету. Часто в отношении жителей определенного города или провинции существует какой-то особенный стереотип.

Например, если речь зайдет о жителях провинции Гуандун, то вам сразу охарактеризуют их как всеядных: именно они любят употреблять в пищу змей, крыс и все остальное, что не станет есть китаец с севера, не говоря уже об иностранцах. Жителей северо-востока считают родственными по духу к русским, объясняя это географической близостью к России и подразумевая, что они искренние, достаточно прямолинейные, временами простоватые и даже агрессивные. Про шанхайцев говорят, что они очень современны, хэнаньцы – хитры и не вполне порядочны. У жителей каждой провинции есть собственный имидж или даже своего рода ярлык, однако все они считают себя китайцами.

Жители Поднебесной, с одной стороны, кажутся сплоченными и организованными (особенно когда находятся за границей), а с другой – представляются разобщенными, когда находятся в Китае или в случаях, когда диаспора какой-либо провинции разрастается и нужда в поддержке со стороны соотечественников из других частей страны отпадает.

Глава 3
Пекин. Столичные штучки

Пекин является центром китайской политики, культуры и экономики. Все важные государственные решения принимаются именно здесь, что накладывает отпечаток на поведение местных предпринимателей. В столице есть множество интересных зданий и достопримечательностей; если вы всерьез захотите ознакомиться с китайской историей и культурой и все посмотреть, то в Пекине придется провести минимум неделю. А если времени мало, то надо посетить хотя бы две самые главные достопримечательности, расположенные рядом (если быть более точным, то через дорогу).

Первая – это императорский дворец Гугун (там сейчас расположен потрясающий музей). Вторая – площадь Тяньаньмэнь.

Гугун начали строить в 1406 году, а завершили в 1420-м; он стал дворцом 24 императоров. Это одно из крупнейших и наиболее хорошо сохранившихся древних деревянных сооружений в мире. Там находятся почти два миллиона экспонатов, что составляет одну шестую от общего числа культурных реликвий в Китае. В Гугуне вы сможете ознакомиться со всеми культурными достижениями китайской цивилизации: посмотреть на древние картины, уникальные и очень красивые изделия из фарфора, нефрита и бронзы, а также увидеть еще много интересного.

Площадь Тяньаньмэнь расположена в центре Пекина. Ее длина с севера на юг составляет 880 метров, а ширина с востока на запад – 500. Площадь занимает 440 тысяч квадратных метров и может вместить миллион человек для проведения торжественных мероприятий. На ней расположено много интересных объектов: здание Всекитайского собрания народных представителей (парламент), мавзолей Мао Цзэдуна и т. д. Обычно всех впечатляет церемония поднятия государственного флага, которая ежедневно проводится в промежутке между пятью и семью часами утра (конкретное время зависит от восхода солнца). Церемония очень эффектная, всем рекомендую посмотреть.

Пекинская опера и утка по-пекински являются символами местной культуры и кухни. Считается, что все имеющее отношение к столице, с одной стороны, является чем-то высококлассным, а с другой – продолжает древние традиции. Та же утка по-пекински – блюдо отнюдь не новое, и, если вы придете в пекинский ресторан и завяжете беседу с персоналом, вам расскажут, что готовят утку по старинному рецепту, который насчитывает несколько сотен лет. На самом деле это будет близко к правде, так как данное блюдо стали готовить во времена династии Мин (1368–1644); в наши дни утку выкармливают лучшими комбикормами с помощью самых современных технологий. Кстати, утку по-пекински придумали не пекинцы, но об этом я расскажу в одной из следующих глав.

Главная особенность экономической жизни Пекина – очень высокая конкуренция. Все иностранные бизнесмены пытаются попробовать свои силы в первую очередь именно здесь, да и китайские предприниматели также жаждут покорить столицу, поэтому жителей города трудно чем-то удивить. Тут развиты самые передовые отрасли цифровой экономики. Пекин часто называют столицей «единорогов» – проектов, которые на начальной стадии смогли привлечь более миллиарда долларов инвестиций.

В Китае ускоренными темпами идет урбанизация, мобильность населения в Поднебесной также беспрецедентно высока, поэтому далеко не все жители крупных городов являются коренными; соответственно, они могут обладать особенностями поведения, более характерными для их родной местности. В столице много приезжих из других провинций, и они тоже называют себя пекинцами (если только у них напрямую не спросить о том, где они на самом деле родились).

В этой главе речь пойдет о коренных пекинцах, или, по крайней мере, о тех, кто родился и вырос в столице Китая, то есть о пекинцах в первом поколении.

Итак, пекинцы очень практичны, все делают неторопливо и основательно. В сфере предпринимательства местные бизнесмены придерживаются принципа «обмануть друга можно только один раз, но навредить себе этим можно на всю жизнь». Здесь очень сильна концепция «сохранения лица». Если пекинский партнер делает то, чем вы недовольны, надо дать ему это понять очень аккуратно (если, конечно, вы хотите поддерживать отношения). Большую роль играют межличностная коммуникация и знакомства. Тут принято активно общаться и налаживать полезные связи (даже если сейчас они кажутся не такими полезными, в будущем могут пригодиться).

Недостатком пекинцев называют их приверженность принципу «аромат хорошего вина не боится длинных переулков» – имеется в виду убеждение, что хороший товар в рекламе не нуждается. Происхождение этого выражения таково: поскольку китайская водка очень сильно пахнет, то люди почувствуют этот запах и будут готовы пройти долгий путь, чтобы приобрести вожделенный напиток. То есть пекинцы не придают особого значения рекламе, полагая, что репутация товара говорит сама за себя.

Столичные бизнесмены любят рассуждать о политике. В силу особенностей поведения (в частности, любви к установлению связей) у них всегда есть знакомые чиновники, о чем они не преминут сообщить при обсуждении «государственных» дел. Политика – это своего рода приправа к ежедневной жизни Пекина, поэтому каждый местный житель считает, что хорошо в ней разбирается. В отношениях с иностранцами он будет придерживаться принципа, что он представляет весь Китай, а значит, должен «блюсти лицо» и не опозорить нацию (но в обиду он ее тоже не даст, поэтому надо быть осторожным в высказываниях). Это также проявляется в гостеприимстве.

Общаясь с мелкими и крупными чиновниками, пекинские предприниматели имеют широкие возможности в плане доступа к информации. У них также есть «политическое чутье»: они могут почувствовать политическую подоплеку любого события и извлечь из этого выгоду. Например, при анализе информации о каких-либо культурных событиях они сумеют подсуетиться, найти нужные связи и вовремя «попасть в струю», чтобы подзаработать. Однако здесь же кроется и недостаток: столичные бизнесмены часто переоценивают политические факторы и недостаточно внимательно относятся к ситуации на рынке, поэтому проигрывают предприимчивым южанам. Также они склонны слишком доверять своим знакомым политикам, рассчитывая на их помощь. Впрочем, эту помощь в реальности не всегда можно получить, особенно в последние годы – по причине усиления борьбы с коррупцией.

Пекинцы часто обладают красноречием и любят выступать публично. Описывая их страсть к беседам, китайцы из других провинций говорят, что «их рты скользкие, как бочки из-под масла». Пекинцы всегда готовы обсуждать самый широкий круг тем, по каждой из которых имеют свое мнение. Собрания предпринимателей обычно проходят долго, громко и ярко.

Настоящие пекинцы в глубине души презирают приезжих из других провинций, иногда называя их «тху баоцзы» – пирожки с землей вместо начинки, аналог нашего «деревенщина». Еще одна особенность пекинцев состоит в том, что они стремятся делать «большие дела», произносить «большие слова», то есть жаждут создавать крупные проекты, заключать серьезные сделки. Бытует мнение, что коренные пекинцы редко обманывают покупателей из-за того, что это ниже их достоинства. Проблема лишь в том, что основная часть торговцев на рынке как раз не из столицы.

Пекинцы очень ценят личные связи при ведении бизнеса и считают, что лучший способ поддерживать хорошие деловые отношения – это подружиться с партнером. Известно, что столичные предприниматели человечны и заботятся о своих коллегах, соседях и других людях, с которыми регулярно общаются. Это обусловлено тем, что они привыкли из поколения в поколение жить скученно, в тесном контакте с соседями, делиться с ними благами и совместно преодолевать трудности. Сейчас они обитают в больших квартирах, но подобная психология сохраняется.

Когда пекинские бизнесмены идут в ресторан, чтобы поесть вместе, по завершении трапезы они начинают бороться друг с другом (обычно не в буквальном смысле, хотя бывает по-разному) за право заплатить. Иногда это происходит довольно шумно, с криками и спорами. Однако злоупотреблять их хорошим отношением и гостеприимством нельзя, важно сохранять принцип взаимности. Если вам что-то подарили или пригласили в ресторан, то надо делать ответные шаги – тоже вручать подарки и угощать.

Подводя итог, делаем вывод: для налаживания контактов с пекинским предпринимателем надо начинать с обсуждения политики и межгосударственных отношений (естественно, в позитивном ключе), а также стараться выглядеть искренним и отзывчивым.

Глава 4
Шанхай – новая столица мира

У Шанхая много красивых названий: Восточный Париж, Волшебный город и др. Безусловно, это самый известный китайский город. Шанхайская телебашня «Жемчужина Востока», набережная Вайтань и другие достопримечательности стали символами мощи и процветания современного Китая. К слову, «Жемчужина Востока», построенная в 1994 году, раньше была самым высоким зданием в Поднебесной, ее высота составляет 468 метров. Однако в 2016-м в Шанхае было построено «Центральное здание» (английское название – Shanghai Tower) высотой 632 метра со 128 наземными и 5 подземными этажами, которое стало самым высоким строением в Китае и третьим по высоте в мире.

Помимо поражающих воображение небоскребов, у Шанхая есть еще один символ, о котором знают все китайцы, при этом он мало известен среди иностранцев.

Маленький символ Шанхая – молочная ириска «Большой белый кролик». Изначально ириски привезли в Шанхай британские колонизаторы. Когда китайцы распробовали эти конфеты и поняли, что они очень вкусные, то стали выяснять секреты производства сладости. И вот в 1943 году на шанхайской кондитерской фабрике «Ай-пи-си» (калька с английского АВС) начался процесс импортозамещения ирисок. На обертке был изображен Микки-Маус на красном фоне. Название конфеты звучало как «Ай-пи-си Ми-Лаошу» (Ми-Лаошу – китайское имя Микки-Мауса, название можно перевести как «Азбука Микки-Мауса»). Так как Шанхай долгое время находился под западным влиянием, местные дети знали и любили этого героя мультфильмов. Цена ирисок, естественно, была ниже, чем у импортеров, поэтому конфеты быстро завоевали рынок.

В 1956 году кондитерскую фабрику ABC национализировали, переименовали в «Любовь к народу» и объединили с шанхайской компанией Guan Sheng Yuan^[2]. Западного Микки-Мауса заменили на большого белого кролика. Это объяснялось, с одной стороны, патриотизмом (в начале 1950-х шла Корейская война, в которой Китай фактически воевал против США), а с другой – ролью кролика в культуре Поднебесной. Китайцы считают этих животных очень хитрыми, умными, добродетельными, с виду беззащитными, но на самом деле умеющими за себя постоять. Доходит до того, что на интернет-форумах китайцы называют себя «кроликами». Есть даже известный мультсериал о международной обстановке, в котором разные страны и народы представлены в виде животных, и Китай в нем – кролик (Россия, предсказуемо, – медведь).

В те времена Поднебесная переживала трудный период, были перебои с молоком, при этом народ осознавал, что этот продукт полезен. Многие страдали от недостатка питательных веществ, но купить молоко не могли, так как это был дефицит. Ситуацией воспользовались маркетологи: они запустили в массы идею о том, что, поскольку ириска молочная (в ее составе есть молоко), если ее растворить в горячей воде, можно получить вожделенный продукт, которого так не хватает. На основе этой уловки родился слоган: «Из семи ирисок с белым кроликом можно приготовить стакан молока». Продажи, естественно, возросли. Интересно, что все это происходило в условиях совсем не рыночной экономики.

В 1970-е годы отношения Китая и США начали восстанавливаться, и в 1972-м президент Никсон посетил Поднебесную. Премьер Китая, выдающийся дипломат Чжоу Эньлай, преподнес главе Штатов в подарок коробку ирисок «Большой белый кролик», что послужило мощной рекламой этим конфетам в Китае и во всем мире. Позже Чжоу также вручал «Кролика» в качестве подарка Хрущеву, Брежневу и другим зарубежным лидерам. В настоящее время компания процветает: она сотрудничает с иностранными дизайнерами и кондитерами, расширяет ассортимент продукции, выпускает не только обычных «Кроликов», но и эксклюзивные коллекционные изделия, которые выходят ограниченным тиражом.

А теперь обратимся к особенностям шанхайских предпринимателей. Важными чертами местных бизнесменов называют проницательность, прижимистость и склонность к экономии, а также хорошее знание макроэкономики и политики. Они ставят перед собой ясные цели, и единственный критерий оценки проекта для них – это экономические интересы. Эти люди никогда не займутся тем, что не принесет осязаемой прибыли.

Во время переговоров шанхайцы часто спорят по мелким вопросам. Это объясняется их осторожностью. Прежде чем вести бизнес, они заранее изучают ситуацию на рынке, тщательно проверяют положение и благонадежность оппонентов. Обычно они ведут переговоры, только когда чувствуют себя полностью подготовленными. Это требует времени, поэтому непривычные к их поведению люди могут решить, что шанхайская сторона не заинтересована в сотрудничестве. Излюбленный метод местных бизнесменов по подавлению партнера – это выдерживание длительной паузы: бизнесмен не из Шанхая боится потерять контракт, старается дополнительно заинтересовать шанхайца и идет на уступки еще до того, как об этом попросят. Обсуждение условий договора также очень утомительно, поэтому для ведения бизнеса с шанхайцами нужно иметь терпение. Однако после заключения контракта большинство местных бизнесменов неукоснительно соблюдает его условия и не пытается получить что-либо сверх оговоренного. Если вы хотите с ними сотрудничать, надо четко и быстро обозначать свою позицию и экономические интересы, не терять времени на другие темы, не имеющие отношения к бизнесу.

Еще одна важная особенность шанхайцев: они стараются вести дела в соответствии с международными (западными) стандартами. Это объясняется тем, что на протяжении последних пары сотен лет в силу исторических причин западные деловые традиции сильно влияли на Шанхай.

В Шанхае очень большая иностранная диаспора – около 200 тысяч человек. С одной стороны, эти люди – конкуренты тех, кто хочет выйти на рынок города, а с другой – они сами формируют рынок в случае, если вы планируете поставлять то, что пользуется спросом у иностранцев, но может не очень понравиться китайскому потребителю. Вдобавок многие шанхайские бизнесмены неплохо говорят по-английски, поэтому гости из-за рубежа изначально считают, что с ними легко сотрудничать.

В реальности это не так. Шанхайцы очень прижимисты и не любят тратить деньги. Нередко можно увидеть богато одетого покупателя, который спорит с продавцом на рынке из-за совсем небольшой суммы, требуя скидку. Заработать на шанхайцах нелегко, обычно прибыль в торговле получают за счет внушительного оборота, а не большой наценки. Этот фактор, а также сложность ведения переговоров зачастую приводят к тому, что многие иностранцы начинают свой бизнес в Шанхае, но через некоторое время не выдерживают и перебираются в другие города Китая.

Шанхай считается витриной китайского успеха, это большой современный мегаполис, что дает шанхайцам основание вести себя высокомерно. Они гордятся своим городом и своей самобытностью, поэтому знание шанхайского диалекта и особенностей местной культуры будет преимуществом в налаживании контактов с ними. Надо сказать, что шанхайский диалект хорошо изучен, приобрести пособие по нему не составит труда, поэтому, если вы владеете стандартным китайским языком и планируете длительное время вести дела в Шанхае, имеет смысл попробовать свои силы в освоении местного диалекта.

Бизнесмены из других провинций жалуются, что иногда при обсуждении сотрудничества с шанхайскими партнерами у них складывается впечатление, что они приезжают не вести бизнес, а просить подаяние. На самом деле доля истины тут есть. Шанхай – это финансовая столица Китая: здесь расположены штаб-квартиры крупнейших китайских банков, несколько отраслевых бирж, множество инвестиционных компаний. Вот почему сюда часто приезжают предприниматели (как зарубежные, так и китайские) с надеждой найти состоятельного инвестора. Кому-то это удается, кому-то нет. Но если вы решили привлечь шанхайского инвестора в свой проект, то будьте готовы к тому, что все общение будет проходить по западным правилам, то есть максимально формализованно, с соблюдением всех инструкций. Если в других провинциях у вас есть шанс вызвать доверие и симпатию богатого бизнесмена, в результате чего тот может попробовать инвестировать в ваш проект, не слишком вдаваясь в детали, то шанхайцы вполне могут «выворачивать вас наизнанку», вникая в каждую мелочь, требуя все документы, расчеты и т. д.

Шанхайские предприниматели рассматривают друг друга как средство достижения своих целей. Все собственные действия они воспринимают как инвестиции, которые должны быть рентабельными и приносить прибыль. В основе их ценностей лежат реальные и конкретные личные интересы.

Большая плотность населения заставляет выживать – если вы выходите на шанхайский рынок, то будьте готовы к острейшей конкуренции, настоящей войне, полной самых сложных и хитрых (а иногда даже грязных) трюков. Шанхайцы очень хорошо умеют вести коммерческие войны. Это также объясняется историческими причинами: в начале прошлого века Шанхай был колонизирован западными странами, европейские торговцы в борьбе за прибыль не гнушались никакими методами, но и китайские купцы в долгу не оставались. Получилось так, что европейцы и китайцы конкурировали не только друг с другом, но и между собой; европейская практичность наложилась на китайскую хитрость, в результате в Шанхае сформировались богатые традиции борьбы с конкурентами. Успешные шанхайские предприниматели обычно обладают гибким умом и по праву считаются элитой китайского бизнеса.

Вместе с тем Шанхай называют городом, в котором больше всего чтут закон. Это тоже объясняется колониальным прошлым: западные «хозяева» вводили свои правила и требовали от китайцев их неукоснительного соблюдения, а нарушителей строго наказывали. Это стало частью бизнес-культуры шанхайцев, поэтому они уважают законы и нормы. В случае возникновения любой незнакомой ситуации местные власти сразу начинают разрабатывать соответствующие инструкции. Коммерческие структуры от них не отстают: в крупных компаниях всегда есть регламенты, правила и т. п. Большинство коренных шанхайцев соблюдают законы и не занимаются нелегальным бизнесом. Ведя с ними дела, вы также должны демонстрировать приверженность закону, иначе потеряете их доверие.