Я понимаю тебя без слов. Как читать людей по жестам и мимике

2. Позитивный язык тела

Из этой главы вы узнаете:

• Как понять, благосклонно ли воспринимается ваше сообщение

• Какие жесты и позы способствуют доверию и сотрудничеству

В 13 лет я нашла свою первую работу: разносить рекламные листовки по аптекам. Среди прочего я должна была спросить фармацевта, могу ли я положить листовки туда, где они будут хорошо заметны. Сперва у меня все отлично получалось. За первое утро я обошла 15 аптек, и мне ни разу не отказали. А вот у моей подружки, которая делала то же самое, все было не так гладко: дело шло намного медленнее, и не во всех аптеках откликались на ее просьбу.

Когда же пришла моя очередь столкнуться с отказом, я тут же почувствовала, что весь мой энтузиазм испарился. Энергия и напористость, с которыми я поначалу заходила в аптеки, куда-то подевались, а это, в свою очередь, негативно сказалось на моих успехах. Посыпались новые отказы. Но что же все-таки изменилось? Почему та же самая фраза: «Пожалуйста, можно я оставлю эти листовки у вас на стойке?» – теперь вызывала совершенно другую реакцию, чем пару часов назад? Почему изменение эмоционального состояния так сильно влияет на результат?

Тогда я еще не знала, что секрет успеха – не в самой фразе, а в том, сколько жестов, способствующих контакту, подкрепляют ее произнесение. Задача этой главы – показать, как позитивный язык тела помогает убеждать собеседников, и научить распознавать эти сигналы в других людях.

Наклон корпуса вперед

БЛАГОСКЛОННОСТЬ, ИНТЕРЕС

Положение корпуса открывает нам ключевую информацию об отношении собеседника к предмету разговора. Если верхняя часть корпуса отклонена назад или в сторону, и к тому же подкреплена скрещенными руками, велика вероятность, что человек пытается избежать обсуждения. Такое положение верхней части корпуса, как правило, сигнализирует о том, что собеседник слушает вас невнимательно. Возможно, предмет разговора не настолько важен или интересен, чтобы человек склонился по направлению к вам. Этот вывод поддерживают многие исследования, в том числе и работа Шленкера (1975).

Если вы хотите, чтобы собеседник прислушался к вашим словам, нужно добиться, чтобы верхняя часть его корпуса была склонена к вам, а не отклонена в противоположном направлении – это способствует интересу. Вы также можете склониться к нему сами – возможно, собеседник отзеркаливает вашу собственную отстраненную позу. Если он подастся вперед одновременно с вами, это добрый знак: партнер отреагировал на ваш позитивный жест.

Демонстрация открытых ладоней

ОТКРЫТОСТЬ, ЧЕСТНОСТЬ

Открытые ладони – знак мирных намерений. Он показывает, что вам нечего скрывать, вы безоружны и открыты к диалогу.

Если вы часто видите открытые ладони собеседника, знайте, что у вас с ним хороший контакт. Это знак открытости и сигнал того, что ваши слова ценятся, воспринимаются благосклонно и уважительно. Чем чаще человек протягивает руку вперед, тем больше его готовность быть с вами честным и открытым. Этот жест может дополнительно подкрепляться разведением пальцев или складыванием ладони чашечкой. Общение с открытыми ладонями укрепляет межличностный контакт. Человек, чьи ладони открыты, вызывает больше доверия. Показывая внутреннюю сторону ладоней, мы доказываем, что нам нечего скрывать. Лжецы же чаще убирают руки из поля зрения собеседника.

Позитивный смысл, придаваемый открытым ладоням, имеет историческое объяснение. В прошлом люди показывали друг другу ладони, чтобы показать, что у них нет оружия, а их намерения исключительно добрые. По этой причине открытые ладони с древних времен ассоциируются с честностью, верностью и готовностью слушать. Жест «руки вверх», который демонстрирует готовность сдаться, имеет то же значение: безоружность.

Это также объясняет, почему религиозные лидеры в самые эмоционально острые моменты всегда показывают свои ладони. А во время принятия присяги, как правило, одна рука приложена к сердцу, а вторая поднята вверх с открытой ладонью. Такие же жесты до сих пор используются в суде, когда люди клянутся на Библии перед дачей показаний.

Если собеседник намерен быть полностью честным и открытым, он протягивает одну или обе руки по направлению к вам. Чем большую площадь ладони демонстрирует собеседник, тем серьезнее его намерения. Как и большая часть невербальных сигналов, эти жесты часто бессознательны. Неискушенный лжец или тот, кто желает что-либо утаить, часто прячет ладони за спину. В прошлом этот жест использовался для того, чтобы скрыть оружие.

Демонстрация запястий

ОТКРЫТОСТЬ, ИСКРЕННОСТЬ

Женщина, которой приглянулся мужчина, часто держит бокал так, чтобы были видны запястья. Это можно истолковать как знак открытости. В иных ситуациях это означает, что человек желает подчеркнуть свою искренность и добрые намерения.

Жестикуляция в области рта

АКЦЕНТИРОВАНИЕ СЛОВ

Жестикуляция в области рта для подкрепления или акцентирования произносимых слов способствует установлению хорошего контакта с собеседником. Если говорящий держит руки таким образом, значит, он хочет, чтобы его правильно поняли – он словно бы стремится придать своим словам большую силу с помощью рук.

Открытые ладони на столе

ОТКРЫТОСТЬ, ПРИНЯТИЕ

Если в ходе переговоров человек сдвигает свой бокал или чашку в сторону руки, в которой он держит сосуд, это означает открытость и принятие. Подобное движение руки показывает, что он хочет устранить барьеры между собой и партнером. Если же бокал или чашка сдвигается в противоположную сторону, значит, все ровно наоборот.

«Разговор руками»

ИЛЛЮСТРАЦИЯ СЛОВ

Некоторые люди владеют искусством разговаривать при помощи рук. Их можно понять, даже если они говорят на иностранном языке. Такое умение особенно пригодится тем, кто работает в образовании или продажах: жестикуляция поможет слушателям создать зрительный образ того, о чем вы говорите. При этом активизируется правое полушарие мозга, ответственное за визуализации, эмоции и интуицию. Таким образом в коммуникации будут задействованы оба полушария: как левое, рациональное, так и правое, более эмоциональное. А значит, слушатели не только легче запомнят новую информацию, но и сочтут ее более убедительной. Исследования, проведенные Цукерманом, Де Пауло и Розенталем (1981), показали, что лжецы менее склонны подкреплять свою речь жестами.

Вертикальное рукопожатие

РАВЕНСТВО, ВЗАИМОПОНИМАНИЕ

В Древнем Риме при приветствии было приятно обхватывать запястье – такой жест позволял быстро удостовериться, что человек не прячет клинок в рукаве. В наши дни рукопожатие демонстрирует, что мы готовы познакомиться с человеком. Это важный способ физической оценки жизненной энергии. Даже сейчас, когда нам доступен любой способ коммуникации онлайн, люди по-прежнему готовы заплатить за авиабилет, чтобы лично встретиться с будущими партнерами и ощутить их рукопожатия. На Ближнем Востоке письменный договор не считается действительным до тех пор, пока стороны не пожмут друг другу руки.

Крепкое до болезненности рукопожатие может расцениваться как знак превосходства, неуважения, недостатка воспитания или эмпатии.

Чтобы рукопожатие помогло установить хороший, равноправный контакт, следует учитывать два момента. Во-первых, важно держать ладони строго вертикально – так ни одна из сторон не почувствует себя выше или ниже другой. Во-вторых, сила сдавливания должна быть одинакова с обеих сторон. Если один человек сжимает на 70 %, а второй – только на 50 %, первому следует уменьшить давление на 20 %. Если же второй сожмет с силой 90 %, то первому, опять же, нужно усилить давление на 20 %, чтобы достичь одного уровня с партнером.

Кто из партнеров будет корректировать силу рукопожатия, зависит от контекста, ситуации и степени их знакомства с правилами языка тела. Может быть и так, что, приветствуя группу из десяти человек, вы каждый раз будете менять положение ладони и силу сжатия, чтобы настроить каждого на равноправное общение.

При знакомстве с женщиной мужчине в знак уважения следует ослабить силу рукопожатия. При положительном отношении к женщине мужчина часто машинально подстраивается под силу ее рукопожатия. Крепкое до болезненности рукопожатие может расцениваться как знак превосходства, неуважения, недостатка воспитания или эмпатии. Подобные рукопожатия должны послужить для женщин сигналом, что при общении нужно быть начеку – возможно, их мнение не будет воспринято всерьез.

Мужчины должны уяснить, что им следует контролировать силу рук. Благодаря эволюции, сила сжатия кисти современного мужчины составляет 45 кг. В прошлом это было очень даже кстати: помогало держать и таскать тяжести, а также бить или метать орудия. Но совсем не кстати применять всю эту силу в рукопожатии! Мы все помним, как выглядело рукопожатие вновь избранных президентов Дональда Трампа и Эммануэля Макрона на конференции НАТО в 2017 году в Брюсселе – они словно бы пытались выжать друг из друга все жизненные соки. Это неплохое шоу, но не самая лучшая невербальная привычка.

Рукопожатие обеими руками

ДОВЕРИЕ, ТЕПЛЫЕ ЧУВСТВА

Обхватывающее рукопожатие обеими руками – так называемое рукопожатие-перчатка – может выражать тепло, доверие и добрые чувства по отношению к тому, кого вы приветствуете таким образом. Здесь также следует обращать внимание на два момента.

Сигнал того, что вы собираетесь выполнить обхватывающее рукопожатие, – это выдвижение вперед левой руки. Этим движением вы даете понять, что желаете искреннего общения, – вы словно бы готовы обнять собеседника. Положение левой руки обозначает степень близости. Чем выше вы обхватите ею правую руку собеседника, тем отчетливее выразите желание сблизиться. Это выражение ваших добрых намерений. Обхватывание локтя свидетельствует о большей симпатии, чем обхватывание запястья. Однако не забывайте, что эти движения важно сочетать с другими знаками доверия и поддержки, чтобы собеседник ошибочно не счел, что ваше рукопожатие выражает стремление доминировать.

Во-вторых, инициатор такого рукопожатия должен контролировать, в какой степени его левая рука вторгается в личное пространство другого человека. Обхватывание запястья или предплечья поможет укрепить контакт лишь в том случае, если вы уже достаточно близки. Помещение левой руки на предплечье свидетельствует об очень высоком уровне привязанности и приближается по значению к объятию. Если же подобная теплота не взаимна или же проявляется без повода, то рукопожатие-перчатка может вызвать подозрения или даже недоверие. Таким образом, выбирая подобное рукопожатие, следует руководствоваться искренним чувством, а не просто желанием произвести хорошее впечатление.

Вытягивание ног

ИНТЕРЕС, ПРИНЯТИЕ

Если участники наших тренингов при разборе результатов тестового упражнения расслабленно вытягивают ноги вперед, как правило, это означает, что упражнение было интересным. Точно так же, если собеседник, который до этого сидел нога на ногу, вдруг распрямляет ноги и вытягивает их вперед, то это означает заинтересованность и благосклонность. Если собеседник хочет продемонстрировать встречный интерес, он может продублировать это движение.

Наклон головы вбок

УЯЗВИМОСТЬ, ИНТЕРЕС, ПОНИМАНИЕ

Наклон головы вбок – движение, берущее начало из животного мира. Нападающий тигр метит жертве в шею, так как это ее самое уязвимое место. Шея так же является излюбленной целью во время боев за самку или за лидерство в волчьей стае. У людей же наклон головы с демонстрацией боковой части шеи говорит о готовности занять уязвимую позицию. Всякий раз, когда мы хотим выразить доверие, преданность, одобрение или интерес, мы показываем собеседнику свою шею. Если человек слушает вас, склонив голову набок, значит, он доверяет вашим словам и соглашается с ними.

Если вы хотите, чтобы во время переговоров или споров собеседник реже перебивал вас, попробуйте слегка склонить голову вправо. Негативное отношение оппонента выражается одним или несколькими из следующих невербальных сигналов: руки в карманах, за спиной или скрещены на груди; с сомнением потирает подбородок; плечи напряжены, руки в замке, взгляд враждебный; корпус отвернут в сторону.

БАРАК ОБАМА И ЕГО НАКЛОНЕННАЯ ГОЛОВА

Президент Барак Обама, принимая участие в политических дебатах, часто склонял голову на бок. У некоторых животных демонстрация яремной вены является знаком доверия. Таким способом Обама демонстрировал политическим противникам свое понимание, в результате чего те проявляли меньше враждебности и сопротивления. Неслучайно на многих фотографиях времен первой президентской кампании Обама запечатлен со слегка наклоненной головой – нужно было подчеркнуть его заинтересованность, чтобы привлечь на его сторону избирателей.

Улыбка

ДРУЖЕСКИЕ НАМЕРЕНИЯ

Улыбаясь человеку, мы часто получаем ответную улыбку, что вызывает приятные эмоции. В первобытные времена наши предки улыбались друг другу, чтобы продемонстрировать дружеские намерения или принадлежность к одной группе. Сегодня улыбка часто используется для того, чтобы растопить лед при первой встрече. Исследования показывают, что привычка улыбаться и смеяться благоприятно влияет на наши отношения, делая их более долговечными и плодотворными.

В процессе бесед и обсуждений также полезно время от времени улыбаться, чтобы продемонстрировать собеседнику свое понимание. Некоторые люди улыбаются слишком много – чаще всего для того, чтобы скрыть смущение. Из-за этого они выглядят менее уверенными и в деловом контексте воспринимаются менее серьезно.

Визуальный контакт

В западных культурах под визуальных контактом понимается ситуация, когда собеседник смотрит вам в глаза не менее 70 % времени. В 1979 году Фретц, Корн, Туммлер и Беллет доказали, что хороший визуальный контакт способствует формированию прочной связи между психотерапевтами и пациентами. 70 % – это оптимальный показатель. Если его превысить, собеседник может подумать: «И чего он на меня уставился?» – и счесть ваше поведение агрессивным или откровенно странным. В восточных культурах визуальный контакт происходит реже и длится меньше, чем на западе. Если в нашей культуре умеренный визуальный контакт расценивается положительно, то в Азии он может восприниматься как проявление неуважения. А подчиненные зачастую избегают смотреть в глаза начальству, проявляя тем самым уважение, а не смущение, как может казаться.

Кивание

АКТИВНОЕ СЛУШАНИЕ, ВНИМАНИЕ

Кивок – это знак согласия, сигнал того, что мы слушаем собеседника. Если вы хотите, чтобы человек сказал что-то еще, разумно покивать головой и принять открытую позу. Это один из официально признанных жестов, способствующих установлению взаимопонимания в процессе разговора (классификация Бьюли, 1983).

Отзеркаливание

ОТЗЕРКАЛИВАНИЕ, ЕДИНОМЫСЛИЕ

Отзеркаливание языка тела позволяет собеседнику чувствовать, что его принимают, а это хороший первый шаг на пути к взаимопониманию. Друзья, влюбленные и люди одного социального статуса отзеркаливают друг друга автоматически. Дети также часто перенимают язык тела родителей. Встречаясь с друзьями в следующий раз, обратите внимание на язык тела собеседника: вы быстро найдете много совпадений с собственной невербаликой. И гораздо реже мы отзеркаливаем незнакомцев или тех, к кому не испытываем симпатии, – допустим, людей, с которыми мы едем в лифте или стоим в очереди.

Отзеркаливание – один из самых эффективных способов быстро завоевать расположение человека. При первой встрече с кем-то для вас важным попробуйте копировать позу, движения, выражение лица и тембр голоса этого человека. Старайтесь не копировать все подряд – выберите несколько элементов, которые легко воспроизвести. Через короткое время ваш собеседник подсознательно ощутит, что ему комфортно с вами общаться. Вас запомнят как человека, с которым приятно общаться. А все потому, что люди будут видеть в вас собственное отражение.

Ваша поза

Когда вы кого-то слушаете, лучше всего слегка податься вперед и легонько кивнуть. Смотрите на собеседника и слегка склоните голову вправо. Когда вы говорите, следите, чтобы руки и ноги не были скрещены. Если вы стоите, держите спину прямо: так вы будете дышать глубже, чем с согнутой спиной. Распрямленная спина дает людям понять, что вы даете себе достаточно пространства и воздуха. Как следствие, они с большей готовностью будут вас слушать, проявят больше интереса к вашим словам и серьезнее воспримут ваше мнение.

Расслабленные позы

Выступая на публике, уделяйте пристальное внимание нескольким первым минутам. Именно в это время слушатели составят о вас первое впечатление. И здесь язык тела играет ведущую роль. Вы можете начинать каждое свое выступление одними и теми же фразами, но то, как они будут поняты слушателями, будет зависеть от невербальной коммуникации. Язык тела также значительно отражается на вашем голосе и интонации.

Язык тела всегда выдает неуверенность или неискренность. А значит, трансформацию языка тела следует начинать с изменения чувств и эмоций.

Вот почему многие политики занимаются с коучами по языку тела: они хотят улучшить впечатление, производимое на публику. Одна из самых распространенных ошибок – пытаться механически воспроизвести заученные движения и жесты, не пытаясь изменить глубинные чувства. Механические жесты всегда кажутся искусственными, а те, кто их совершает, не производят впечатления искренних людей.

Например, во время президентской кампании 2016 года многие избиратели сочли Хиллари Клинтон неискренней именно из-за ее вышколенных манер. Вместо естественной жестикуляции она сделала ставку на заученные движения, которые часто казались напряженными и неестественными. Многолетняя выучка привела к тому, что она выглядела спокойно, но, пожалуй, не вполне искренне. Или возьмем различие в языке тела Барака Обамы и Митта Ромни на президентских выборах 2012 года. Было очевидно, что Обама гораздо лучше осознавал свои эмоции. Это бросалось в глаза, так как все его жесты, выражения лица и слова были полностью скоординированы – и поэтому его слова звучали искреннее, чем у его оппонента Ромни. Его жесты и мимика не всегда вязались со словами, а иногда и вовсе противоречили им. Из-за этого казалось, что он прекрасно знает, что говорить, но при этом сам не верит в это.