Neurolinguistisches Programmieren: Gelungene Kommunikation und persönliche Entfaltung

Gegenwärtiger Zustand und erwünschter Zustand

Eine Möglichkeit, über Veränderung nachzudenken – sei es in der Geschäftswelt, in der persönlichen Entwicklung oder im Bildungsbereich –, besteht darin, diese als eine Reise vom gegenwärtigen Zustand zum erwünschten Zustand zu betrachten. Ein „Problem“ ist dann der Unterschied zwischen den beiden. Indem Sie sich ein Ziel für die Zukunft setzen, haben Sie in gewissem Sinne ein Problem in der Gegenwart geschaffen, und umgekehrt kann jedes Problem in der Gegenwart in ein Ziel verwandelt werden. Ihr Verhalten, Ihre Gedanken und Gefühle werden im gegenwärtigen Zustand anders sein als im erwünschten Zustand (Zielzustand). Um sich von dem einen zum anderen bewegen zu können, brauchen Sie Ressourcen.

Ökologie-Rahmen

Die Energie für die Reise kommt aus der Motivation. Der erwünschte Zustand muss etwas sein, was wir wirklich wollen, oder klar mit etwas verbunden sein, was wir wirklich wollen. Auch müssen wir uns ganz dem Ziel verschreiben, uns ganz hineingeben. Vorbehalte zeigen oft, dass der Ökologie nicht vollständig Rechnung getragen wurde. Kurz, wir müssen die Reise unternehmen wollen und davon überzeugt sein, dass das Ziel erreichbar und lohnenswert ist.

Fertigkeiten, Techniken und ressourcenreiche Zustände sind die Mittel, mit denen wir das Ziel erreichen. Sie können unsere Physiologie betreffen, unsere Ernährung, Stärke und Lebenskraft. NLP-Fertigkeiten sind wirkungsvolle Ressourcen, um Barrieren, Widerstand und Störungen zu überwinden.

Kommunikation

Kommunikation ist ein Wort mit vielen Facetten, das nahezu jede Interaktion mit anderen einschließt: ungezwungene Unterhaltung, Überzeugen, Lehren, Verhandeln …

Was bedeutet „Kommunikation“? Das Wort ist ein statisches Hauptwort, aber in Wirklichkeit ist Kommunikation ein Zyklus oder eine Schleife, an dem bzw. an der wenigstens zwei Menschen beteiligt sind. Sie können nicht mit einer Wachsfigur kommunizieren. Das ist sinnlos, es bringt keine Antwort. Wenn Sie mit einem anderen Menschen kommunizieren, nehmen Sie seine Reaktion wahr und reagieren mit Ihren eigenen Gedanken und Gefühlen. Ihr weiteres Verhalten wird erzeugt durch Ihre innere Reaktion auf das, was Sie sehen und hören. Nur indem Sie dem anderen Menschen Aufmerksamkeit schenken, haben Sie überhaupt eine Vorstellung davon, was Sie als Nächstes sagen oder tun können. Ihr Partner reagiert in der gleichen Weise auf Ihr Verhalten.

Verzauberte Ringe

Sie kommunizieren mit Ihren Worten, mit Ihrer Stimmqualität und mit Ihrem Körper: Körperhaltung, Gesten, Mimik. Man kann nicht nicht kommunizieren. Irgendeine Botschaft wird vermittelt, selbst wenn Sie nichts sagen und ruhig sind. So beinhaltet Kommunikation immer eine Botschaft, die von einer Person zur anderen hinübergeht. Woher wissen Sie aber, dass die Botschaft, die Sie aussenden, auch die ist, die beim anderen ankommt? Wahrscheinlich haben Sie schon einmal die Erfahrung gemacht, dass Sie eine neutrale Bemerkung machten und verblüfft darüber waren, welche Bedeutung jemand anders hineininterpretierte. Wie können Sie sicher sein, dass die Bedeutung, die ankommt, auch die ist, die Sie meinen?

In NLP-Trainingskursen gibt es eine interessante Übung: Sie suchen sich einen einfachen Satz aus, zum Beispiel: „Heute ist ein schöner Tag“, sowie drei grundverschiedene emotionale Botschaften, die Sie dabei übermitteln wollen: Vielleicht sagen Sie ihn in einer fröhlichen Art, in einer drohenden und in einer sarkastischen Art. Sie sagen Ihren Satz auf diese drei Arten zu einem anderen Menschen, ohne ihm vorher die drei Botschaften zu verraten, die Sie vermitteln wollen. Der andere sagt Ihnen dann, welche emotionalen Botschaften er tatsächlich aus Ihrem Satz herausgehört hat. Manchmal stimmt das, was Sie gemeint haben, mit dem überein, was die andere Person wahrgenommen hat. Oft stimmt es nicht. Sie können dann herausfinden, was Sie mit Ihrer Stimme und Ihrer Körpersprache hätten anders machen müssen, um sicherzustellen, dass die Botschaft, die Ihr Gegenüber bekommt, die gleiche ist, die Sie aussenden.

Kommunikation ist so viel mehr als die Wörter, die wir sagen. Diese bilden nur einen kleinen Teil unserer Ausdrucksfähigkeit als Menschen. Die Forschung zeigt: Bei einer Präsentation vor einer Gruppe sind 55 Prozent der Wirkung durch Ihre Körpersprache bestimmt (Körperhaltung, Gestik und Augenkontakt), 38 Prozent durch Ihre Stimmlage und nur 7 Prozent durch den Inhalt Ihres Vortrags. (Mehrabian / Ferris: „Inference of Attitudes from Nonverbal Communication in Two Channels“, in: The Journal of Counselling Psychology 31, S. 248–252, 1967)

Die genauen Zahlen unterscheiden sich in unterschiedlichen Situationen, aber zweifellos machen die Körpersprache und die Stimmlage einen enormen Unterschied aus in der Wirkungsweise und der Bedeutung dessen, was wir sagen. Nicht das, was wir sagen, macht den Unterschied, sondern wie wir es sagen. Die Tonart und die Körpersprache bestimmen, ob das Wort „hallo“ ein einfaches Erkennen des anderen ist, ob es eine Bedrohung ist, ob man den anderen damit zum Schweigen bringen oder ihn erfreut grüßen will. Schauspieler arbeiten nicht so sehr mit Worten, sie sind vor allem in Stimmmodulation und Körpersprache trainiert. Jeder Schauspieler muss in der Lage sein, wenigstens ein Dutzend verschiedene Bedeutungsnuancen des Wortes „nein“ vermitteln zu können. Jeder von uns drückt in der alltäglichen Unterhaltung viele Bedeutungsnuancen aus und hat wahrscheinlich auch ein Dutzend unterschiedliche Arten, nein zu sagen – nur dass wir nicht bewusst darüber nachdenken.

Wenn die Wörter der Inhalt der Botschaft sind, dann sind die Gesten, die mimischen Ausdrucksformen und die Stimmqualität der Kontext, in den die Botschaft eingebettet ist, und gemeinsam machen sie den Sinn der Kommunikation aus.

Es gibt also keine Garantie dafür, dass der andere den Sinn versteht, den Sie ihm mitzuteilen versuchen. Die Lösung dieses Problems greift wieder zurück auf Zielsetzung, Sinnesschärfe und Flexibilität. Sie haben ein Ziel für Ihre Kommunikation. Sie nehmen wahr, welche Reaktionen Sie bekommen, und Sie verändern das, was Sie sagen, bis Sie die Reaktion bekommen, die Sie haben wollen.

Um ein effektiver Kommunikator zu sein, handeln Sie nach dem folgenden Prinzip:

Die Bedeutung einer Mitteilung zeigt sich an der Reaktion, die man bekommt.

Wir nutzen ständig unsere Kommunikationsfähigkeiten, um Menschen zu beeinflussen; jede Therapie, jede Managementaktivität und jede Erziehungs- und Bildungstätigkeit umfassen Beeinflussungs- und Kommunikationsfertigkeiten. Dabei gibt es ein Paradox: Obwohl niemand daran interessiert wäre, Fertigkeiten zu lernen, die nicht effektiv sind, werden effektive Fertigkeiten verunglimpft und als „Manipulation“ etikettiert. Manipulation hat einen negativen Beigeschmack: dass man eine Person irgendwie zwingt, etwas gegen ihre Interessen zu tun.

Dies gilt sicherlich nicht für NLP – hier sind Klugheit, Wahlfreiheit und Ökologie auf einer tiefen Ebene verankert. NLP ist die Fähigkeit, auf andere Menschen effektiv zu reagieren und ihr Modell der Welt zu verstehen und zu respektieren. Kommunikation ist eine Schleife. Das, was Sie tun, beeinflusst den anderen, und was dieser tut, das beeinflusst Sie – es kann nicht anders sein. Sie können für Ihren Teil in der Schleife Verantwortung übernehmen. Sie beeinflussen andere ohnehin; die einzige Wahlmöglichkeit besteht darin, ob Sie sich der Wirkungen, die Sie hervorrufen, bewusst sein wollen oder nicht. Die einzige Frage ist, können Sie mit Integrität beeinflussen? Liegt der Einfluss, den Sie ausüben, auf einer Linie mit Ihren Werten? NLP-Techniken sind neutral. Die Art, wie sie angewandt werden und wozu sie genutzt werden, hängt wie bei Autos von den Fertigkeiten und Absichten des Menschen auf dem Fahrersitz ab.

Rapport

Wie kommen Sie hinein in die Schleife der Kommunikation? Wie können Sie das Weltbild einer anderen Person respektieren und würdigen und zugleich Ihre eigene Integrität behalten? In Bildung und Erziehung, in Therapie und Beratung, im Geschäftsleben, in Verkauf und Training sind Rapport oder Empathie absolut notwendig, um eine Atmosphäre von Vertrauen, Zuversicht und Anteilnahme aufzubauen, innerhalb der die Menschen frei und natürlich reagieren können. Was tun wir, um Rapport mit Menschen aufzunehmen, wie entwickeln wir eine Beziehung, die von Vertrauen und Sensibilität geprägt ist, und wie können wir diese natürliche Fertigkeit verfeinern und erweitern?

Um statt einer theoretischen eine praktische Antwort zu bekommen, kehren Sie die Frage lieber um. Woran können Sie erkennen, dass zwei Menschen in Rapport, in guter wechselseitiger Beziehung miteinander stehen? Wenn Sie sich in Restaurants, Büros oder an anderen Orten umschauen, wo Menschen sich treffen und miteinander reden – woher wissen Sie, welche Menschen Rapport miteinander haben und welche nicht?

Die Kommunikation scheint zu fließen, wenn zwei Menschen in Rapport sind; sowohl ihre Körpersprache als auch ihre Worte sind aufeinander eingestimmt. Das, was wir sagen, kann Rapport herstellen oder zerstören, aber das sind nur 7 Prozent der Kommunikation. Körpersprache und Tonart sind wichtiger. Vielleicht ist Ihnen aufgefallen, dass Menschen, die in Rapport miteinander sind, dazu tendieren, sich gegenseitig zu spiegeln , und sich in Körperhaltung, Gestik und Augenkontakt einander angleichen . Das ist wie ein Tanz, bei dem die Partner aufeinander reagieren und mit ihrer eigenen Bewegung die Bewegung des anderen spiegeln. Sie lassen sich auf einen Tanz von wechselseitiger Verständigungsbereitschaft ein. Ihre Körpersprache ist komplementär.

Haben Sie schon einmal eine Unterhaltung mit jemandem genossen und dabei festgestellt, dass Ihre beiden Körper die gleiche Haltung angenommen hatten? Je tiefer der Rapport, desto größer die Tendenz, eng aufeinander abgestimmt zu sein. Diese Fertigkeit scheint angeboren zu sein, denn Neugeborene bewegen sich im Rhythmus mit den Stimmen der Menschen, die um sie herum sind. Wenn die Leute nicht in Rapport sind, spiegeln ihre Körper das wider – was immer sie auch sagen, ihre Körper sind nicht aufeinander eingestimmt. Sie lassen sich nicht auf den Tanz ein, das kann man sofort erkennen.

Erfolgreiche Menschen schaffen Rapport und Rapport schafft Vertrauen. Sie können mit jeder Person Rapport aufnehmen, mit der Sie es wollen, indem sie bewusst Ihre natürlichen Rapportfertigkeiten verfeinern, die Sie täglich nutzen. Dadurch, dass Sie die Körpersprache und Tonqualität spiegeln und sich daran anpassen, können Sie sehr schnell mit fast jedem Menschen Rapport bekommen. Sich auf den Augenkontakt einzustellen ist eine offensichtliche Rapportfertigkeit und normalerweise die einzige, die man in der englischen Kultur bewusst beigebracht bekommt. Die Kultur setzt jedoch andererseits ein starkes Tabu, auf Körpersprache bewusst zu achten und darauf zu reagieren.

Um Rapport herzustellen, nehmen Sie teil am Tanz der anderen Person, indem Sie sich einfühlsam und mit Respekt an ihre Körpersprache anpassen. Dies baut eine Brücke zwischen Ihrem Weltbild und dem der anderen Person. Matching ist kein Nachmachen, kein Nachäffen – denn das wäre ein auffälliges, übertriebenes und wahlloses Kopieren der Bewegungen einer anderen Person, was normalerweise als Angriff verstanden wird. Sie können sich an Armbewegungen durch kleine Handbewegungen anpassen, an Körperbewegungen durch Ihre Kopfbewegungen. Dies nennt man verschobenes Spiegeln . Sie können sich an die Verteilung des Körpergewichts und die zugrunde liegende Körperhaltung anpassen. Wenn Menschen einander ähnlich sind, mögen sie einander. Sich auf den Atem des anderen einzustellen ist eine sehr wirkungsvolle Weise, Rapport zu gewinnen. Sie haben vielleicht schon beobachtet, dass zwei Menschen, die in tiefer Beziehung miteinander sind (Rapport), im Einklang miteinander atmen.

Dies sind die Grundelemente von Rapport. Aber glauben Sie uns nicht einfach! Achten Sie darauf, was passiert, wenn Sie andere spiegeln. Und dann achten Sie darauf, was passiert, wenn Sie damit aufhören. Nehmen Sie wahr, was Menschen tun, die in Rapport sind. Beginnen Sie, sich dessen bewusst zu werden, was Sie auf natürliche Weise tun, sodass Sie es verfeinern und wählen können, wann Sie es tun wollen.

Beachten Sie besonders, was passiert, wenn man sich nicht angleicht . Einige Berater und Therapeuten spiegeln und matchen unbewusst, nahezu wie unter Zwang. Mismatching, also gerade das Gegenteil von Sichanpassen, ist eine sehr nützliche Fertigkeit. Die eleganteste Art, eine Konversation zu beenden, ist die, sich aus dem Tanz zu lösen. Und Sie können sich nicht aus dem Tanz lösen, wenn Sie nicht vorher getanzt haben. Das deutlichste Mismatching ist natürlich, dem anderen den Rücken zuzudrehen.

Angleichen der Stimme ist eine weitere Art, Rapport aufzunehmen. Sie können die Tonart spiegeln, die Geschwindigkeit, die Lautstärke und den Sprachrhythmus. Es ist, als wenn man am Gesang oder der Musik eines anderen Menschen teilnimmt, sich einblendet und harmoniert. Sie können Stimmanpassung nutzen, um in einem Telefongespräch Rapport zu bekommen. Dann können Sie wiederum – um die Unterhaltung zu beenden – mismatchen, indem Sie die Geschwindigkeit und Tonart Ihrer Stimme verändern. Dies ist eine sehr nützliche Fertigkeit. Ein Telefongespräch auf natürliche Weise zu beenden ist manchmal sehr schwierig.

Es gibt nur zwei Grenzen Ihrer Fähigkeit, Rapport herzustellen: Das sind der Grad, in dem Sie die Haltungen, Gesten und Sprechrhythmen der anderen Menschen wahrnehmen, und die Fertigkeiten, mit denen Sie sich im Tanz des Rapports angleichen. Die Beziehung wird ein harmonischer Tanz sein zwischen Ihrer Integrität, das heißt dem, was Sie aus ganzem Herzen tun und glauben können, und der Frage, inwieweit Sie gewillt sind, eine Brücke zu bauen zu dem Weltmodell eines anderen Menschen.

Achten Sie darauf, wie Sie sich fühlen, wenn sie matchen; es kann sein, dass Sie sich unwohl fühlen, wenn Sie sich an bestimmte Leute anpassen. Es gibt sicherlich einige Verhaltensweisen, die Sie nicht direkt spiegeln sollten. Sie sollten sich nicht einem Atemmuster anzugleichen versuchen, das viel schneller als Ihr natürliches Muster ist, noch sollten Sie den Atem eines Asthmatikers spiegeln. Sie könnten beides mit kleinen Handbewegungen spiegeln. Die zappelig-nervösen Bewegungen eines anderen könnten subtil durch das Hin- und Herwiegen des Körpers gespiegelt werden. Dies wird manchmal Über-Kreuz-Anpassung genannt ; man benutzt statt des direkten Matchings eher analoges Verhalten. Wenn Sie bereit sind, diese Fertigkeiten bewusst anzuwenden, können Sie mit jedem, den Sie sich auswählen, Rapport aufbauen. Sie müssen die andere Person nicht mögen, um Rapport herzustellen; Sie bauen einfach eine Brücke, um sie besser zu verstehen. Rapport aufzunehmen ist eine Wahlmöglichkeit und Sie werden nicht wissen, dass es effektiv ist oder welche Ergebnisse es bringt, solange Sie es nicht ausprobieren.

Rapport ist also der Gesamtzusammenhang, der die verbale, wörtliche Botschaft umgibt. Wenn die Bedeutung der Mitteilung aus der Reaktion hervorgeht, die sie hervorruft, dann ist das Herstellen von Rapport die Fähigkeit, Reaktionen hervorzurufen.

Mitgehen und Führen

Rapport ermöglicht Ihnen, eine Brücke zu einem anderen Menschen zu bauen; Sie haben dann eine Basis für Verständnis und Kontakt. Ist diese erst einmal aufgebaut, können Sie beginnen, Ihr Verhalten zu verändern, und der andere wird wahrscheinlich folgen. Sie können ihn in eine andere Richtung führen. Die besten Lehrer sind die, die Rapport aufbauen, sich in die Welt der Lernenden hineinbegeben und es ihnen auf diese Weise einfacher machen, größeres Verständnis für das jeweilige Thema oder die Fertigkeit zu entwickeln. Sie kommen gut mit ihren Schülern aus und die gute Beziehung macht die Aufgabe leichter.

Im NLP wird diese Technik Pacing und Leading genannt, Mitgehen und Führen. Pacing ist das Bauen der Brücke durch Rapport und Respekt. Leading bedeutet, Ihr Verhalten so zu verändern, dass die andere Person folgt. Führen wird ohne Rapport nicht funktionieren. Sie können jemanden nicht über eine Brücke führen, ohne zuerst die Brücke zu bauen. – Als ich meinem Freund sagte, dass ich ein Buch über Neurolinguistisches Programmieren schreibe, versäumte ich das Pacing; daher konnte ich ihn nicht zu einer Erklärung dessen hinführen, worüber ich schrieb.

Ihr eigenes Verhalten beizubehalten und von anderen Leuten zu erwarten, dass sie Sie verstehen und Sie „pacen“, also mit Ihnen gehen, ist die eine Wahlmöglichkeit. Manchmal bringt das vielleicht gute Ergebnisse, manchmal aber auch nicht. Wenn Sie Ihr eigenes Verhalten unverändert lassen, bekommen sie allerlei unterschiedliche Resultate, und nicht alle werden Ihnen willkommen sein. Wenn Sie bereit sind, Ihr Verhalten so zu verändern, dass es Ihrem Ziel entspricht, haben Sie mit Sicherheit mehr Erfolg.

Wir pacen ständig, um uns an unterschiedliche soziale Situationen anzupassen, um andere zu beruhigen oder um es uns selbst angenehm zu machen. Wir pacen andere Kulturen, indem wir fremde Sitten respektieren. Wenn Sie in ein erstklassiges Hotel gehen, tragen Sie wahrscheinlich eine Krawatte. Und Sie fluchen vermutlich nicht im Beisein eines Geistlichen. Sie gehen in angemessener Kleidung zu einem Vorstellungsgespräch, wenn Sie sich ernsthaft um den Job bewerben.

Pacing ist eine allgemeine Rapportfähigkeit, die wir etwa anwenden, wenn es um gemeinsame Interessen, die gemeinsame Arbeit oder um gemeinsame Hobbys geht. Wir pacen auch Gefühle. Wenn ein geliebter Mensch traurig ist, sprechen wir in einer einfühlsamen Tonlage und in mitfühlender Weise, wir schreien ihn nicht an: „Kopf hoch!“ Dadurch würde es ihm wahrscheinlich noch schlechter gehen. Man meint es damit zwar gut, das heißt, man hat eine positive Absicht, aber es funktioniert nicht. Eine bessere Wahl wäre, zuerst die Körperhaltung zu spiegeln, sich daran anzupass