«Ощущение, что тебя пытаются завербовать в секту»
На ресепшене оздоровительного центра CosmosFit (открыт весной 2017 года, сейчас их шесть в разных районах Москвы) на плазменной панели показывают рекламные ролики с «отзывами клиентов». Среди них – солист группы «Иванушки International» Кирилл Андреев, участники шоу «Голос», спортсмены. Руслан Осташко – политтехнолог, ранее работавший с председателем Госдумы Вячеславом Володиным, – с экрана рассказывает, что за два месяца EMS-тренировок похудел на 12 килограммов. «Меня позвали на открытие [одного из клубов] и подарили 20 тренировок. Я сходил на одну и понял, что все это разводняк», – сказал «Медузе» журналист Антон Красовский, также снявшийся в одном из роликов (в рекламе он рассказывает о «крутой технологии»).
Сюжет канала «Москва 24» (контролируется мэрией) об открытии сети оздоровительных студий CosmosFit, 17 апреля 2017 года
Помимо благодарных клиентов в роликах снимаются основатели оздоровительного центра – братья Игорь и Вадим Нисенбоймы. В социальных сетях бизнесменов упоминается, что ранее они продавали косметику Desheli. Один из центров CosmosFit работает в помещении, где ранее располагался центральный офис Desheli. Большая часть владельцев других медицинских центров, работающих по аналогичной схеме, также раньше продавала косметику Desheli, а также пылесосы Kirby. Например, центр на Пушкинской площади, где побывал корреспондент «Медузы», открыла компания «КосмосФит-1» – ей владеет Ирина Зайцева, бывшая гражданская жена Даниэля Полонского, который называл себя совладельцем бренда Desheli. Ранее журнал «Секрет фирмы» упоминал Полонского как одного из создателей методики агрессивных продаж пылесосов Kirby в России.
В США пылесосы Kirby продаются с 1920-х. С самого начала компания выбрала схемы «прямых продаж»: независимые дилеры компании приходили к клиенту домой на «демонстрационный показ» и в результате убеждали его совершить покупку. Их агрессивный стиль позволял продавать очень дорогие «премиальные» модели: в 1999 году пылесосы Kirby стоили более чем в четыре раза дороже, чем у ближайших конкурентов; компания объясняла свое ценообразование тем, что Kirby – это Porsche среди пылесосов. Агентов Kirby часто критиковали за их методы: так, одна пожилая пара не могла выставить агентов за дверь более пяти часов, а женщина, страдающая болезнью Альцгеймера и проживающая в автофургоне на пенсию в 1000 долларов в месяц, после визита коммивояжеров приобрела два пылесоса, один – за 1700 долларов.
В начале 2000-х против Kirby в США подавали сотни исков в год, но компания отвергала все обвинения, списывая все на ошибки своих независимых дилеров. С 2012 года бренд принадлежит миллиардеру Уоррену Баффету – теперь агентов обучают, как правильно продавать пылесосы, не нарушая прав потребителей, и требуют возвращать деньги недовольным клиентам в течение 24 часов.
Страны СНГ оказались для Kirby очень перспективным рынком. Цена пылесосов на российском рынке была даже выше американской – 110—130 тысяч рублей в России против 1700 долларов (52,8 тысячи рублей по курсу 2010 года). В 2010 году лидерами продаж во всем мире стали два российских офиса – Нурбека Отунчиева из Москвы и Михаила Любарского из Хабаровска и Владивостока: каждый из них продал за год более 6000 пылесосов. Любарский добился лучшего показателя продаж за всю историю Kirby – он продавал по 750 пылесосов в месяц. В 2011 году в глобальном списке лидеров продаж появилось еще несколько офисов на постсоветском пространстве – Эдуарда Клипера из Сургута, Симона Рабкина из Омска и Марсбека Ибраева из Алма-Аты. Летом 2011 года компания объявилао том, что продала в России 200 тысяч пылесосов.
«Заходя» в новый город, дилер покупал телефонную базу у компаний такси или доставки пиццы, обзванивал клиентов, расспрашивал о достатке семьи и состоянии здоровья ее членов, чтобы заранее знать «слабые места», и предлагал им продемонстрировать работу пылесоса в их доме. Во время этих демонстраций клиентам предъявляли залежи грязи и пыли, их пугали аллергией, астмой и мебельными клещами.
«Предлагается купить это чудо за 159 900 рублей. Отказ. На подмогу демонстратору прибегает „менеджер“ – долговязая девица на длинных каблуках с нагловатым взглядом. Сообщает, что именно мы принадлежим к редкой льготной категории, из-за чего нам будут предложены уникальные условия: всего 140 тысяч в рассрочку аж на три года. „Но это только сегодня, если вы обратитесь завтра, ваша льгота сгорит“. Большого труда стоило выпроводить эту компанию. Было ощущение, что тебя пытаются завербовать в секту», – описывал попытку «прямой продажи» пылесоса один из клиентов в 2012 году.
Те, кого «завербовать» все же удавалось, уже не могли отказаться от покупки: по закону о защите прав потребителей пылесос относится к категории «технически сложных товаров», которые не подлежат возврату. Их можно вернуть, только доказав в суде, что товар был «ненадлежащего качества».
Судя по отзывам в интернете, покупателей смущало не столько качество, сколько вес, размеры и шум, издаваемый аппаратом. И, конечно, цена, которую им пришлось заплатить «в состоянии аффекта».
Интеллигентные кристаллы сахара
В 2012—2013 годах продажи Kirby в России начали падать из-за многочисленных негативных отзывов и претензий потребителей. Опытные агенты задумались об открытии другого бизнеса, в котором можно было бы применить ту же технологию: агрессивные прямые продажи по завышенным ценам товаров, которые не подлежат обмену и возврату. К таким по российским законам относятся не только «технически сложные устройства», но и книги, ювелирные изделия, лекарства, а также парфюмерия и косметика.
Один из лучших продавцов Kirby на постсоветском пространстве – казахстанец Марсбек Ибраев – занялся продажей фильтров для воды Blue Filters в России. Схема осталась прежней: агент приходил в квартиру, чтобы провести бесплатный экспресс-анализ качества воды; вода оказывалась плохой, после чего агент предлагал приобрести фильтр по «специальной цене». Иногда дилеры представлялись работниками коммунальных служб и предлагали купить устройство по «социальной программе».
Стоимость «немецкого» фильтра для воды составляла от 70 до 120 тысяч рублей. Согласно документам, производителем фильтра была небольшая фабрика из польского города Лодзь. В официальном интернет-магазине производителя аналогичный фильтр продаетсяза 335 польских злотых (около 6300 рублей). Марсбек Ибраев и несколько других бывших дилеров Kirby до сих пор торгуют фильтрами в России.
Большая часть партнеров Kirby переключилась на продажи косметики Desheli. Технология была модифицирована: операторы звонили людям и приглашали их посетить спа-салон («вам подарили бесплатную процедуру»), а на месте убеждали купить упакованный в кейс набор из косметических средств стоимостью 45—60 тысяч рублей.
В состав набора входили 10 средств «на основе стволовых клеток арганы, яблони, листьев альпийской розы и косточек винограда», крем с «бриллиантовой микропудрой». Главным же ноу-хау Desheli, по утверждению продавцов, были «интеллигентные кристаллы сахара», задачей которых было «считывание информации о процессах старения, заложенных природой, и их поворот вспять на клеточном и молекулярном уровне». Разработал технологию родившийся на Украине израильский доктор Эдуард Политкин. В некоторых рекламных текстах в региональных СМИ утверждалось, что за открытие интеллигентных кристаллов Политкин получил Нобелевскую премию (это не так).
Как следует из таможенных документов, наборы Desheli делают два израильских производителя недорогой косметики. Заводы предлагают услуги по производству косметики под торговыми марками заказчиков. Некоторые средства из набора Desheli по составу совпадают с продуктами косметической линии Hlavin Platinum, в которой самый дорогой крем стоит 102,5 шекеля (около 910 рублей по курсу 2013 года).
В распоряжении «Медузы» оказался бизнес-план, который владельцы бренда Desheli рассылали своим региональным партнерам. Согласно документу, цена, по которой владельцы спа-салонов закупали кейс с косметикой, составляла 8500 рублей для агентов с большими продажами и 9000 рублей для маленьких салонов. С учетом расходов на персонал и аренду офиса себестоимость набора должна была составлять 19 217 рублей. Продавать их при этом рекомендовали по 45 тысяч рублей; некоторые салоны завышали и эту цену.
Когда бывшие агенты Kirby стали торговать косметикой, к схеме добавился еще один элемент. Теперь клиентов под разными предлогами просили захватить в спа-салон паспорт, чтобы на месте предложить им взять набор Desheli в кредит.
40 долларовых миллионеров
По данным Роспатента, владеет брендом Desheli офшорная компания Loutron Services Limited. Импортирует косметику в Россию фирма «ПФ Капитал», зарегистрированная в жилом комплексе «Алые паруса» на северо-западе Москвы.
Название компании, вероятно, состоит из первых букв фамилий ее владельцев – двух граждан Израиля, Даниэля Полонского и бывшего боксера Эдуарда Филбгера (так мужчина назван на сайте его компании и в документах, с которыми ознакомилась «Медуза»; в интернете он также фигурирует как Эдуард Филбегер). Также им принадлежит компания «ПФ Финанс», которая разработала программу для облегчения прохождения кредитного скоринга: она позволяет отправлять заявку на кредит сразу в несколько банков и учитывает все их требования к кредиторам. Все агенты Desheli были подключены к этой системе.
Основатели Desheli и их сотрудники на новогодней вечеринке, конец 2014 года
По данным Роспатента, у компании был 351 партнер в 120 городах России – преимущественно выходцы из Kirby и граждане Израиля родом из СССР. В 2014 году на съезде партнеров Desheli Эдуард Филбгер заявлял, что «компания сделала более 40 человек долларовыми миллионерами». Многие дистрибьюторы были известны в своих городах как меценаты. Михаил Любарский из Хабаровска подарил местной синагоге священный свиток Торы. Также Любарскому принадлежит два «майбаха» (цена – от 8,7 миллиона рублей), а сам Филбгер хвастается в инстаграме автомобилем Rolls-Royce Wraith (от 22 миллионов рублей).
На съезде партнеров Desheli свою историю успеха рассказывала Алина Хроева, которая работала администратором салона в Новосибирске, а затем открыла собственный бизнес в башкирском Салавате. В городе, где проживает 153 тысячи человек, ей удавалось продавать по 800 кейсов Desheli в месяц. « [Инвестиции на открытие салона] я вернула за один месяц, вы же знаете рентабельность нашего бизнеса, – рассказывала Хроева (запись выступления есть в распоряжении «Медузы»). – [Спустя год после открытия] я летаю только бизнес-классом, купила себе «ролексы» за 2 миллиона, купила BMW в прошлом месяце, сейчас ищу участок под строительство гостиницы в Крыму».
В 2013 году выручка всей сети Desheli превысила 12 миллиардов рублей – об этом «Медузе» рассказали бывший сотрудник центрального офиса компании и один из региональных партнеров. В 2014 году выручка составила чуть более 17 миллиардов рублей (компания прогнозировала рост до 22 миллиардов); цифры за следующий год источники не назвали.
Desheli была близка к тому, чтобы стать крупнейшей по объему продаж косметической компанией России. Для сравнения: выручка «Орифлэйм» в 2014 году составила 17,08 миллиарда рублей, а Avon – 24,3 миллиарда рублей.