Я не предлагаю приглашать специалиста-посредника на семейный совет или в офис для каждодневного общения с клиентами. Эту роль предстоит выполнить одному из дискутирующих, а, именно, – Вам, уважаемый читатель. Почему Вам, а не Вашему оппоненту? Хотя бы потому, что Вы прочли эту книгу, а Ваш собеседник – нет.

Для примера возьмём ситуацию работы дизайнера интерьеров с заказчиком. На частое возникновение непонимания мне неоднократно жаловались представители обеих сторон таких мини-переговоров. Вот существо первых двух текстов:

Текст заказчика: «Хочу оформить квартиру в бежевых/сереньких тонах!»

Текст дизайнера: «Хочу создать красивый, яркий, оригинальный интерьер!»

Продавцом в этой ситуации выступает дизайнер, и логично было бы унять его прыть, сказав: «Тебе платят за скучную серую мебель, так, будь любезен – сделай и получи свой гонорар!»

Но мы учимся удовлетворять потребности всех участников переговорного процесса, поэтому давайте «вскроем» позиции сторон и посмотрим на их интересы.

Только ли финансовой выгоды ищет дизайнер в своей работе? Разумеется, нет. Его интерес, как творческого человека – самовыражение. Но, даже, если оставить в покое его личные творческие порывы и остановиться на финансовой стороне вопроса, то для хорошего заработка завтра, художнику нужно интересное портфолио сегодня. Унылые однотонные интерьеры не помогут сделать карьеру. Как же быть? Во-первых – перестать предлагать клиенту вместо бежевых обоев ярко-синие с жёлтыми и красными ромбами, и, когда тот с ужасом откажется, жаловаться на отсутствие у него полёта творческой мысли. Во-вторых – задуматься, чего хочет человек, настаивающий на такой цветовой гамме.

Обычно, после недолгих бесед со своими учениками, многие из которых бывали в роли заказчика, мы выясняем, что интерес клиента – покой и уют. Всем хочется, вернувшись с работы, расслабиться, снять стресс, успокоиться. Позиция же обусловлена тем, что люди, не имеющие художественного образования и наклонностей, не знают, как добиться этого эффекта другими способами. Но дизайнер-то знает! Когда я спрашивала дизайнеров: «Что в интерьере даёт ощущение покоя и антистрессовый эффект?» Они оживлялись и начинали перечислять. Тут и пятьдесят оттенков зелёного, и современная эргономичная мягкая мебель, и фотообои с горным озером, и камин, и возможность поиграть с освещением. Простор для творчества! В то же время – покой, уют и полная релаксация для хозяина дома.

Так работает метод Третьего текста. Обратите особое внимание на то, что выявить Вам предстоит не только интерес собеседника, но и свой собственный. То есть, открытые вопросы надо задавать самому себе, и пытаться найти на них ответы. Если Вы с вашим будущим спутником не можете договориться – отдыхать ли вам в пункте А или в пункте Б, то надо не только выяснить, что нравится Вашему собеседнику в пункте Б, но и понять, чем так мил Вашему сердцу пункт А. А, после, этого, найти пункт С, в котором Вы чудесно отдохнёте вместе.

Теперь – о переговорах, в которых участвует несколько человек. Коллективное принятие решение часто бывает шумным, эмоционально напряженным, долгим, но это ещё не самые большие беды. Самая большая беда в том, что такой разговор, часто не приводит к нужному результату. В деловой сфере для таких случаев есть официальный лидер (руководитель), который принимает обязательное для всех волевое решение. Но что делать, когда такового нет? В дружеской компании, например. Или он есть, но отдавать ему эту возможность нежелательно для участников переговорного процесса.

На занятиях я предлагаю ученикам деловую игру. По условия этой игры, они все – сотрудники одного офиса, находящиеся на равных позициях. Я, от лица воображаемого начальства, предлагаю им совместно решить: где и как в этом году они хотят провести корпоратив. Так как в реальной жизни многие вопросу упираются в финансирование, я оговариваю, что фирма оплатит только еду и напитки. (Это для того, чтобы мои сообразительные ученики не решили единогласно ехать на карнавал в Монте-Карло). Так же, я устанавливаю для них временные рамки, в которые они должны уложиться и, опять же, от лица начальства заявляю, что если они не придут к единому решению, то будем проводить мероприятие «как в прошлом году». И «напоминаю» моим ученикам, что в прошлом году, мы все прекрасно повеселились, исполняя хором гимн компании на Дворцовой площади. Таким образом я отбиваю охоту оставить решение на усмотрение начальства.

Перед тем, как начать наши игровые переговоры, я пишу на доске схему, последовательность действий, которой нужно придерживаться, чтобы с большей вероятностью достичь хороших результатов.

ТАЙМИНГ.

ОБЩАЯ ЦЕЛЬ.

ПОЖЕЛАНИЯ и ПРЕДЛОЖЕНИЯ.

СОЗДАНИЕ БЛОКОВ

ПРИНЯТИЕ РЕШЕНИЯ

Обычно, к обсуждению приступают с третьего пункта, игнорируя первые два. И это сильно осложняет дело.

ТАЙМИНГ

Если пренебречь первым пунктом и не установить время, за которое нужно договориться, есть опасность поселиться в офисе на неделю или разойтись по домам, ничего не решив. Так что, я предлагаю даже поставить будильник или «напоминалку», которая пропищит, сигнализируя о том, что пора переходить к пятому пункту.

ОБЩАЯ ЦЕЛЬ

Её надо сформулировать и записать на доске (на стене, на ватмане, пальцем на запотевшем стекле), чтобы была перед глазами. Это даст возможность периодически напоминать о ней себе и собеседникам. А такие напоминания, в пылу спора, Вам, поверьте, понадобятся. В случае с корпоративом это может быть фраза: «Хотим хорошо провести время!»

Вы, мой грамотный уже читатель, наверняка сейчас заметили, что цель сформулирована с использованием абстрактного понятия. Что такое «хорошо»? Как оно выглядит? Это нам и предстоит выяснить на следующем этапе переговоров.

ПОЖЕЛАНИЯ и ПРЕДЛОЖЕНИЯ

На этом этапе каждый участник озвучивает свои представления о том, что такое хорошее времяпрепровождение. Зачастую люди делают это в форме пожеланий: «Мне бы хотелось…». Степень конкретности пожеланий разная, от: «Я хочу в боулинг на улице «Такая-то», дом № 18 , дорожки 4, 5, 8; до: «Хочется чего-то необычного». Вам, уважаемый читатель, я настойчиво рекомендую выслушать все пожелания и выступить с предложением. Помните, что предложение должно быть мотивирующим. То есть, дающим. В данном случае, исполняющим желания. Это станет переходным к следующему этапу моментом.

СОЗДАНИЕ БЛОКОВ

Слово «блок», в данном случае, имеет значение – коалиция, союз. Это подготовка к этапу принятия решения. Если не удастся достичь консенсуса (общего согласия по основным вопросам), придётся идти жестким демократическим путём, и проводить голосование. Тут-то Вам и понадобится поддержка.

В некоторых учебниках этот этап дискуссии называется «обсуждение» или ещё, на мой взгляд, хуже – «прения». В слове «обсуждение» явственно слышится «осуждение». «Прения» – вообще, судебный термин, противоборствующие стороны обосновывают свои позиции. И то и другое название провоцирует участников на ошибку, которая, и так, часто имеет место: критика предложений и пожеланий других участников дискуссии. Критика (о которой мы сегодня ещё поговорим) вызывает негативную реакцию. Реакция эта может быть открытой или сдержанной, но она есть. А нам, для последующего голосования нужны друзья и союзники, лояльно настроенные по отношению к нашему предложению. Поэтому, выслушав предложения и пожелания собеседников, не торопитесь выделить из них самых несогласных и уничтожить своей критикой. Напротив, ищите тех, чьи пожелания не противоречат Вашим, и всемерно их поддерживайте.

Принцип создания блока – кто не против нас, тот с нами!

Если Вы, к примеру, хотите провести корпоратив в виде спортивного праздника, а Ваш сосед справа бормочет что-то про выезд на природу – прекрасно! Активные игры на свежем воздухе – что может быть лучше! Тут нет противоречий. Этот человек может быть Вашим союзником. Даже очевидный, на первый взгляд, оппонент, не обязательно таковым станет, если применить приём «позиция-интерес». Если я предлагаю провести мероприятие в шикарном ресторане, а сосед слева зовет всех в палатки на озеро, я не спешу заносить его в список потенциальных противников, и не начинаю громко кричать об отсутствии в лесу туалета и полчищах голодных комаров, а пытаюсь разобраться с интересами, стоящими за заявленными позициями. С моими всё ясно – хочу покрасоваться в новом вечернем платье. У костра это, мягко говоря, не уместно. А что с интересами соседа слева? Надо выяснить. Возможно, дело не в том, что он обожает комаров и отсутствие элементарных бытовых удобств. Возможно, он фанат рыбалки и любит шашлык с дымком. Тут уже есть с чем работать. Многие рестораны готовят мясо на мангале и, даже я, не любительница посещать заведения общественного питания, могу навскидку, назвать пару заведений, в которых посетителям предлагают самостоятельно поймать рыбу, прежде чем засунут её в печь. И можно, кстати, устроить рыболовное соревнование. Вот, и спортивный праздник!

Надо создать, по возможности, крупный блок, чтобы легче было голосовать. Это не так тяжело, как кажется. Как только Вы придёте к соглашению с двумя-тремя участниками дискуссии, каждый из оставшихся будет дополнительно мотивирован к вам присоединиться. Группа это сила, и коллективная ответственность. Быть членом группы легче, чем одиночкой.

Может возникнуть ситуация, когда Вы не один будете трудиться над созданием собственного блока. У Вас вполне может появиться конкурент. Что ж! Тем азартнее игра!

ПРИНЯТИЕ РЕШЕНИЯ

Идеально будет достичь общего согласия, то есть, на предыдущем этапе втянуть в свой блок всех присутствующих и найти решение устраивающее всех. К сожалению, идеал не всегда воплощается в реальность, и приходиться решать большинством голосов. Уверена, что если Вы, уважаемый читатель, грамотно поработаете, большинство будет на Вашей стороне.

А что же делать оставшемуся меньшинству? Ему придётся согласиться с общим решением. Да, это немного грустно и может показаться несправедливым, но другого выхода нет. Как сказал Уинстон Черчилль: " Демократия – это худший способ управления страной, но ничего лучше пока люди не придумали"

«Хм» – мудро усмехнётся мой читатель-реалист, – Вы так красиво всё описали, но в действительности, попытка решить вопрос всем миром частенько переходит в скандал и заканчивается ссорой. Хорошо, если до рукоприкладства не дойдет!»

С этим замечанием сложно не согласиться. Поэтому я дам несколько рекомендаций, которые помогут избежать такого печального развития событий.

Давайте жить дружно

Чтобы переговоры прошли мирно, надо избегать ошибок, которые могут спровоцировать ненужный накал страстей.

Начнем с самой распространенной – допущения иронии, сарказма, колкостей в адрес собеседника. Распространена она потому, что автор остроты искренне предполагает, что не сделал ничего ужасного. « Я же, просто, пошутил!» Как мы уже говорили, ирония – это скрытая агрессия. Она вызывает желание ответить тем же, а это накаляет атмосферу и уводит разговор в сторону от обсуждаемого вопроса.

Другая группа ошибок – замечания, не относящиеся к существу дела. Частные случаи таких замечаний – припоминания и обобщения.

Припоминания прошлых ошибок, допущенных человеком в аналогичной ситуации, как то: «Помнишь, как в прошлом году ты уже затащил нас в одно «шикарное» кафе, а оказалось, что оно полгода, как закрыто!» – не приведёт ни к чему, кроме ненужного негатива в Ваш адрес и, как следствие, потере потенциального союзника. Равно, как и обобщения: «Да, ты, вообще, ни разу еще ничего дельного не предложил!»

К тому же, если человек допускал ошибки в прошлом, то это не значить, что здесь и сейчас он ни на что не способен. Старайтесь найти рациональное зерно даже в самых сумбурных и, на первый взгляд, несостоятельных предложениях. Ищите крупицы здравого смысла в самых нереалистичных фантазиях. Во-первых, потому что они там есть и могут привести к нахождению нетривиального решения проблемы, во-вторых, потому что авторы сумасшедший идей будут Вам благодарны за поддержку и готовы, в свою очередь, поддержать Вас.

А что же делать, если описанные выше нежелательные действия совершаются в Ваш адрес другими участниками беседы?

На замечания, не относящиеся к существу дела ни в коем случае нельзя реагировать. Да, я понимаю, что очень хочется. Мы все живые люди. Когда Вас внезапно, ни с того ни с сего, начинают обвинять во всех смертных грехах, так и тянет сказать: «Сам ты….». Но спросите себя: «Что мне важнее в данный конкретный момент? Поругаться или решить проблему?» Если второе, то дайте собеседнику высказаться и спокойно вернитесь к теме беседы.

Если прозвучали критические замечания по существу проблемы, но высказанные слишком эмоционально, это тоже может задеть и спровоцировать на ответные эмоции. Держите себя в руках. Воспринимайте их, как способ получить информацию о потребностях собеседника. Задавайте открытые вопросы. Сосредоточьтесь на том, чего он хочет, а не в какой форме это выражает. Это бывает непросто, но для того, чтобы разговор не уходил в сторону, мы сформулировали в самом начале общую цель и записали ей так, чтобы всегда можно было посмотреть и напомнить себе и другим – для чего мы тут собрались. Ради выработки единой позиции.

Действия зависят от цели. Если задача победить, то это другой вид спора.

Полемика

В процессе полемики, цель – отстоять свою точку зрения. Победить!

Для того чтобы победить, надо, сначала представить себе, как должна выглядеть Ваша победа. Что явится для Вас «победным кубком».

В полемике должна присутствовать

Сторона, принимающая решение (СПР)

Это судья на футбольном поле, принимающий решение о том, было или не было нарушения; судья в суде, определяющий – виновен или не виновен; компания, предлагающая тендер, который Вы намерены выиграть; избиратель, который проголосует либо за Вас, либо – за Вашего конкурента. Очевидно, что для победы Вам необходимо мотивировать СПР, принять решение, нужное Вам. И процесс мотивирования мы уже подробно изучили.

Но этот вид спора интересен тем, что параллельно с Вами, того же самого, только в свою пользу будет добиваться другой участник полемики. Его мы смело можем называть оппонентом. В отличие от участников дискуссии, оппоненты в сотрудничестве друг с другом не заинтересованы. Бессмысленно пытаться мотивировать оппонента на тендере уступить, объясняя, что вы лучший поставщик данного товара, нежели он. Вы, может быть и лучший, но ваш конкурент пришёл сюда не за истиной, а за победой. Это – как уговаривать команду-противника на олимпиаде уступить медали без сопротивления. (Я слышала, конечно, о договорных матчах, но мы с Вами разбираем только те ситуации, которые не преследуются по закону). Поскольку сотрудничество с оппонентом не входит в наши планы, то можно и нужно использовать в борьбе с ним

Приёмы психологического давления.

Разберёмся – что это такое и для чего нужно. Подчеркну, две вещи. Во-первых – мы будем говорить только о приёмах, применимых в рассматриваемых ситуациях и не выходящих за рамки закона. Во-вторых – эти приёмы должны быть направлены против оппонента, но, ни в коем случае, не в сторону СПР.

Зачем они вообще нужны? Почему не достаточно, просто, мотивировать СПР принять нужное решение? Потому что в процессе полемики Ваш оппонент будет пытаться делать то же самое. Надо, идя к своей цели, параллельно сбивать с пути конкурента. Что же может сбить с толку оппонента? И ответ, снова: «Эмоции!» Если в предыдущем разделе я настойчиво рекомендовала держать себя в руках и сохранять общий эмоциональный фон на нейтральном уровне, то для полемики актуальна только первая часть рекомендации: «Держать себя в руках». Оппонента же следует вывести из состояния равновесия. Мы все теряем способность стройно мыслить под влиянием чувств. Не важно – негативную или позитивную окраску имеют эти чувства. Мы будем говорить о негативных, потому что разозлить человека легче, чем заставить немедленно влюбиться.

Первую группу психологических диверсий я называю

«УМЫШЛЕННЫЙ ФОЛ»

Это снова аллюзия к спортивным соревнованиям. Фол – нарушение правил игры. Послушайте трансляцию спортивного матча. Лучше баскетбольного, там всё происходит быстро и правила достаточно жёсткие. Вы будете часто слышать от комментаторов такие фразы: «Фол получил номер такой-то», «Замечание получает игрок А». И, наконец, раз на восьмой-десятый, вы услышите: «Замечание получает номер такой-то! Ну, это был, явно, неумышленный фол!» Обратите внимание на последние слова. Из них явствует, что комментатору, как и всем прочим знатокам и любителям этой игры, ясно, что предыдущие нарушения были умышленны. И это, действительно, так. Выгоднее и целесообразнее хлопнуть противника по руке во время броска и получить замечание, чем пропустить мяч в свою корзину.

То же самое я предлагаю делать Вам, уважаемый читатель. Что же, в нашем случае будет являться «умышленным фолом»? Нарушение правил делового и социального этикета. Например – перебивать оппонента. Мы все с детства знаем, что перебивать – плохо. А почему это плохо? Да, потому, что это злит собеседника. Но этого-то мы и добиваемся.

Перебивать можно

А) Просьбами и предложениями, не относящимися к существу дела. «Давайте откроем окно, тут очень душно!» «Разрешите, я подниму ручку, она укатилась под стол уважаемого оппонента» «Ой! У вас что-то на рукаве!»

Б) Уточняющими вопросами. «Уточните, пожалуйста…» Или: « Простите, я не расслышал…»

В) Ироничными, саркастичными, остроумными замечаниями.

Такие мелки и, на первый взгляд, безобидные «тычки» сбивают с мысли, и потому – раздражают. А нам это и нужно.

По поводу последнего пункта у некоторых моих учеников возникал вполне закономерный вопрос: «А что делать, если я не умею быстро придумать смешную шутку?» Ответ прост: «Тогда, не шутите!»

Несмешные бестолковые шутки только ухудшат Ваше положение. Опасность при использовании этого приёма состоит в том, что есть вероятность, заодно с противником, вывести из себя и сторону, принимающую решения. Слишком частое, назойливое перебивание, наконец, надоест и СПР. И, если в упомянутом баскетболе количество фолов, которые может получить игрок, до того, как его удалят с поля, прописано в правилах, то мы с Вами можем полагаться только на собственное чутьё. Когда после очередного «умышленного фола» Вам сделают строгое замечание, извинитесь, и, взглянув на представителей СПР, решите – стоит ли вам на время угомониться, или можно продолжать, так как замечание было сделано только для того, чтобы соблюсти протокол.

Следующая группа приёмов призвана не только вывести из состояния равновесия Вашего оппонента, но и подорвать доверие к нему стороны принимающей решение.

ДИСКРЕДИТАЦИЯ

Здесь уместно делать то, чего следует избегать во всех остальных видах коммуникаций. Придираться к словам, отмечать мелкие недочёты, припоминать прошлые ошибки, и, на этом основании, делать выводы о компетентности говорящего.

Дискредитировать можно, так же, на основании фактов, не имеющих прямого отношения к делу. Этот приём часто используется в предвыборной полемике, где кандидаты являются оппонентами, а электорат – стороной принимающей решение. Стоит только штабу одного из кандидатов откопать нелицеприятный факт в биографии конкурента, будьте уверены, он тут же будет выставлен напоказ. Например – факт супружеской измены. Какое отношение случайные половые связи кандидата имеют к его способности управлять административным подразделением или, даже, государством? Никакого. Почему подобные приёмы работают? Потому что все мы с детства имеем некоторые убеждения.

«Убеждение – элемент (качество) мировоззрения, придающий личности или социальной группе уверенность в своих взглядах на мир, знаниях и оценках реальной действительности». (Из Википедии)

Выражаясь простым языком:

Убеждения – это умение отличать добро от зла.

Как они возникают эти «взгляды на мир»? Ведь не рождаемся же мы с пониманием того, что старших надо уважать, детей не обижать, а конфеткой делиться. Для этого вспомним стихотворение Владимира Маяковского.

Крошка сын

к отцу пришёл,

и спросила кроха:

– Что такое

Хорошо

и что такое

плохо? —

Вот оно – рождение убеждений. Ученые подтвердили слова поэта. Убеждения формируются у детей в возрасте до пяти лет под влиянием родителей или лиц их заменивших.

Порой родители, недовольные своим выросшим чадом, скорбно восклицают: «Мы тебя такому не учили!» Нет, дорогие! Учили! Возможно, сами когда-то поступили похожим образом, возможно – невербально отреагировали на ситуацию. Если ваши слова разошлись с делом, то дети отреагируют на дело, их, как говорится, не обманешь.

Есть, правда, ещё один инструмент влияния на формирование убеждений, появившийся не так давно, с исторической точки зрения. Это – средства массовой информации. Помните песенку кота Леопольда?

Если добрым быть,

Это хорошо,

А, когда наоборот -

Плохо.

В мультфильме вредные мыши всегда остаются "с носом", а добрый кот побеждает. Так дети воспринимают установку, данную в песенке котика-победителя.

Эти представления остаются с нами на всю жизнь. Мы любим «хороших» котиков и остерегаемся «плохих» мышей. Поэтому, сделать из оппонентов «плохих парней» – хорошая идея. Но использовать следует только проверенные факты, дабы не получить в ответ иск о клевете.

Что делать, если этот приём использовали против Вас? Сохранять спокойствие и вернуть присутствующих к обсуждению существа дела. Пострадает ли при этом Ваша репутация? Конечно! Я же сказала, что подобные приёмы прекрасно работают. Так что, если Вы планируете большую карьеру в политике, постарайтесь связей, порочащих Вас не иметь. Или, хотя бы, не оставлять документальных подтверждений.

Ещё один хитрый способ подрыва доверия

ПРИЧИСЛЕНИЕ К ЗАВЕДОМО ДИСКРЕДИТИРОВАННОЙ ГРУППЕ

Осуществляется на основе схожести высказываний или действий человека, с высказываниями или действиями группы.

Если кто-то предлагает отложить обсуждение важного вопроса на завтра, я могу вспомнить поговорку: «Завтра, завтра, не сегодня! – так лентяи говорят». Заведомо дискредитированная группа в этом случае – лентяи.

Кроме того, что Вы причислили к лентяям Вашего оппонента в глазах СПР, Вы выводите его из состояния равновесия. Большинство людей воспринимают такое замечание, как прямое обвинение (хотя, формально, оно таковым не является) и пытаются себя оправдать. Оправдываться, в данном случае – неудачная тактика. Оправдывающийся, зачастую, начинает выглядеть ещё более виноватым и беспомощным.

Можно пойти дальше и показать печальную перспективу нежелательного действия, к которому призывает Ваш оппонент. С примером такого приёма, Вы возможно сталкивались, учась в школе «Сегодня ты поленился решить задачку по математике, завтра, вообще, не выполнишь домашнее задание, не напишешь контрольную, не сдашь ЕГЭ, не поступишь в ВУЗ и будешь всю жизнь работать грузчиком». Главное, чтобы перспектива не выглядела слишком уж фантастической, иначе, это не вызовет ничего, кроме иронии, со стороны слушателей. Злоупотребление этим приёмом политиками и чиновниками Советского Союза, оправдывавшими жесткую цензуру, породило известную присказку: «Сегодня он играет джаз, а завтра Родину продаст!»

Как быть, если к дискредитированной группе причислили Вас? Тяжёлая ситуация, потому что приём очень жесткий. Не пытаясь оправдать себя, можно попытаться реабилитировать всю группу. Например, заявить, что лень, как известно, двигатель прогресса, и именно лентяи изобрели колесо, водопровод и пульт для телевизора.

Частный случай этого приема – причисление к группе по факту былой принадлежности. Назовем это принципом «плохой компании». Если Ваш оппонент когда-то имел дело с людьми, позднее обвиненными в правонарушениях, преступлениях, некомпетентности, эти тоже можно воспользоваться. Мало кто захочет иметь дело с человеком, состоявшим членом совета директоров фирмы, которая, в последствие, разорилась, по вине руководства, даже, если это случилось уже после ухода оттуда Вашего оппонента.

Такой вариант ещё жестче предыдущего, если использован против Вас, обелить «плохую компанию» навряд ли, удастся. Единственное, что остаётся – ответить тем же. Если у Вас нет нужной информации для ответа, то можно только заверить присутствующих, что «плохое» поведение Ваших бывших товарищей и стало причиной Вашего разрыва с ними, и, как можно скорее, вернуться к существу дела.

ДИСКРЕДИТАЦИЯ АВТОРИТЕТА

Подрывать доверие можно не только к самому оппоненту, но и к авторитетам, на которые он ссылается. Точно, по тем же схемам. Если я цитирую одного из моих любимых исторических персонажей, Уинстона Черчиля, то можно напомнить аудитории, что он злоупотреблял алкоголем, допускал расистские высказывания и всегда был открытым врагом нашей страны.

Если Ваш оппонент решил сослаться на авторитетную группу специалистов, например на врачей, ученых, педагогов – на Вашей улице праздник. Из авторитетной группы можно дискредитировать одного, снизив доверие к группе в целом. В ответ на фразу: «Врачи говорят, что…», всегда найдётся ответная: «Мне тут врачи говорили, что…., а оказалось, что…» Думаю, Вам не составит труда вписать на место многоточия свою собственную историю. В самом уважаемом научном сообществе всегда найдутся персонажи, публично утверждавшие очевидную ерунду, не вызывающую доверия. Я уже не говор о серийных убийцах, порочащих такие почтенные и славные профессиональные группы, как учителя, медицинские сёстры, врачи, шахтёры, фотографы, экономисты и футболисты.

И тут важно не «перегнуть палку», не пытаться доказать, что все представители этих профессий плохие специалисты, а, то, и преступники. Достаточно донести мысль о том, что принадлежность к уважаемому сообществу, сама по себе, ещё не является залогом профессиональной компетентности и высоких моральных качеств.

Если Ваш противник подрывает доверие слушателей к авторитету, на который сослались Вы, оправдывать его так же бесполезно, как и себя. Тем более, если факты, на основе которых доверие подрывается – достоверны. Что поделаешь, мой любимый У. Черчилль, действительно поглощал крепкий алкоголь в больших количествах, был убежден в превосходстве белой расы и его фултонская речь считается сигналом, для начала «холодной войны». С этими фактами не поспоришь. Но, как я уже писала, ценностей у людей много. Если стремление к обладанию одними может помешать принять нужное решение, то стремление к обладанию другими – поможет это сделать. Я могу «продать» моего Черчилля, как пример для подражания, используя другие ценности. Дать взамен. Например, сказать что-то в таком духе: «Зато он прожил долгую яркую, интересную жизнь и навсегда остался в мировой истории, как гениальный политик и блестящий оратор. А тысячи толерантных трезвенников остались безымянной серой массой».

Мои интеллигентные ученики периодически спрашивают, нельзя ли обойтись без этих приёмов. Я их прекрасно понимаю. Эти способы воздействия кажутся неприглядными. Так, почему бы, и в процессе полемики, не ограничиться только мотивированием СПР, не пытаясь, попутно, делать гадости оппоненту? Отвечу: «Потому, что против Вас эти приёмы будут применены!» Если вы хотите выжить в конкурентной среде, не следует пренебрегать такими мощными способами достижения цели. Иначе – Вас ждёт поражение.

Если же Вы, всё-таки, решились использовать мои «злые» методы, запомните, пожалуйста, накрепко, как адрес своей электронной почты: они (методы) применимы только для полемики, в адрес Ваших оппонентов. Ни в коем случае не стоит использовать их в других видах коммуникаций, когда Вы заинтересованы в сотрудничестве с собеседниками.

Давлением можно добиться очень-очень многого. Почти всего. Но только не любви и доброго к Вам отношения.

Упражнение 12.

Это упражнение, уважаемый читатель, Вам предстоит выполнить уже после того, как мы с Вами попрощаемся. Потому что придётся дождаться подходящего момента.

Как только в Вашей жизни возникнет ситуация, в которой Вы почувствуете, что хотите поспорить с Вашим собеседником, определите для себя: нуждаетесь ли Вы в Вашем собеседнике, как в партнере для дальнейших действий.

Если нуждаетесь, то определите общую цель и проведите переговоры, соблюдая этапы и принципы дискуссии.

Если не нуждаетесь и желаете победить, сформулируйте для себя: как должна выглядеть Ваша победа и кто является представителем стороны, принимающей решение. После этого – смело вступайте в полемику.

В ЗАКЛЮЧЕНИЕ

Вот, и подошёл к концу наш семидневный мастер-класс по созданию вкусной и полезной речи. Мне остаётся только пожелать Вам успехов, в освоении полученных знаний. И напомнить, что Аристотель причислял риторику к наукам практическим, а слово практика произошло от др.-греч. πράξις – деятельность. Мало понять принципы и изучить приёмы. Надо применять их в жизни, чтобы запустить процесс формирования умения, а, затем, и навыка. Одно лишь знание рецепта праздничного торта не накормит Вас и Ваших гостей. Так что – смелее. Идите и говорите!