По результатам работы на этом этапе мы знаем сегменты целевой аудитории, с представителями которых мы будем встречаться и у которых будем брать интервью на следующем этапе.

Также у нас есть карты гипотез потребностей для каждого из сегментов, позволяющие провести проблемные интервью и зафиксировать результаты интервью для последующего анализа и сравнения.

Если мы смогли создать артефакты этапа, то можно переходить к следующему этапу.

Если же артефакты создать не удалось, то в зависимости от причин нужно либо еще подумать, либо забросить идею и на этом завершить проработку данного стартапа.

Артефакты этого этапа полностью являются нашей фантазией, никакой связи с рынком они пока не имеют и не являются подтвержденными фактами.

Этап 2. Проверка гипотез о потребностях ЦА с помощью проблемных интервью

Исходные данные

По итогам предыдущего этапа у нас есть наше представление об интересных нам сегментах ЦА, для которых мы хотим сделать продукт. Также мы сформировали гипотезы о потребностях, задачах, имеющихся решениях и трудностях, возникающих при использовании этих решений. Все это наши галлюцинации, фантазии. Они несут только одну пользу – являются основной, исходной предпосылкой для последующего исследования реальных потребностей, задач, способов решения задач (то есть существующих наших конкурентов) и трудностей, возникающих у наших потенциальных потребителей.

Теперь нам нужно проверить наши гипотезы – найти факты, подтверждающие или опровергающие наши гипотезы, а также оценить степень осознанности проблем, потребностей и трудностей у наших потенциальных потребителей.

Степень осознанности проблемы потребителями – это очень важный для стартапа показатель, так как наличие проблемы у потребителя является необходимым, но не достаточным условием для разработки продукта. Например, если у человека ожирение и он понимает, что это может принести ему проблемы со здоровьем в будущем, то это совсем не означает, что он готов купить абонемент в тренажерный зал, пусть даже и по выгодной цене. Зато человеку, который уже занимается фитнесом вполне можно продать абонемент с лучшими условиями, например, универсальный абонемент без ограничения количества и времени посещений тренажерного зала или бассейна.

Сбор фактов для проверки гипотез мы будем проводить в ходе проблемных интервью. А для оценки осознанности потребностей будем применять 5 градаций лестницы узнавания Бена Ханта.

Содержание этапа и инструменты

Инструмент под названием «проблемные интервью» является по сути беседой с представителями нашей ЦА. Во время такой беседы нам важно выяснить фактический прошлый опыт собеседника в отношении интересующих нас проблем. Методика проблемных интервью очень хорошо и подробно описана в книге Роба Фитцпатрика «Спроси маму: Как общаться с клиентами и подтвердить правоту своей бизнес-идеи, если все кругом врут?». В этом разделе я расскажу про самые основные правила проведения проблемных интервью.

Правило № 1 – Чтобы провести беседу нам нужен план беседы

С этим пунктом все несложно. Планом беседы является карта гипотез, которую мы составили на предыдущем этапе. После вежливого приветствия собеседника стоит рассказать в общих чертах, о чем вы хотите поговорить, а точнее – послушать, потому что ваша задача сделать так, чтобы говорил собеседник, а вы слушали. Важно сразу же выяснить отношение собеседника к интересующим вас проблемам. В идеале это стоит выяснить еще при назначении встречи и времени беседы. Если же беседа произошла внезапно, то сразу обозначьте, о чем пойдет речь.

Для выяснения отношения собеседника к проблеме можно использовать вопросы типа:

Случалось ли вам …?

Попадали ли вы в ситуацию … ?

Как часто с вами происходит … ?

Когда вы последний раз оказывались в ситуации …?

Вас беспокоит …?

Как на вашу жизнь влияет … ?

Вполне возможно, что вашему собеседнику будет совсем нечего сказать по существу и у него будет соблазн поговорить на заданную тему абстрактно, не на основе личного опыта. Стоит научиться отличать такие ситуации и не воспринимать сказанное как факты. Собеседник, не имеющий фактического опыта, может быть вам полезен в качестве связующего звена с другими людьми. Попросите его познакомить вас с его знакомыми, у которых есть фактический опыт по интересующей вас теме.

Карта гипотез в качестве плана беседы гораздо удобнее, чем список вопросов, скрипт беседы или любой другой линейный план, так как собеседник, отвечая на ваш вопрос, может уйти совершенно не туда, куда вы ожидали. Если собеседник начнет говорить о том, что у вас есть в качестве гипотез, связанными с другими проблемами, то вы сможете быстро связать информацию с актуальными гипотезами и продолжить раскапывать затронутые вопросы, а потом, когда это направление будет исчерпано, сможете вернуться к исходной проблематике.

Правило № 2 – Не позволяйте себе говорить, дайте выговориться собеседнику

Самая частая ошибка начинающих интервьюеров – это скатиться в диалог или даже монолог, вдохновенно рассказывая о своем продукте. Так поступать категорически нельзя. Как только собеседник понимает, что вы что-то изобрели или разработали, он перестает говорить искренне и начинает либо вас хвалить, либо спорить с вами. Интервью превращается в обсуждение продукта, обычно еще не существующего и вы начинаете обмениваться фантазиями и галлюцинациями. Если такое с вами произошло во время интервью, то данное интервью нужно считать недостоверным.

Правило № 3 – Задавайте больше открытых вопросов

Ответы «да», «нет», «иногда» и подобные дают очень мало информации. Чтобы получить больше информации, задавайте открытые вопросы – такие на которые собеседнику придется давать развернутый ответ.

Примеры таких вопросов:

Можете вспомнить случай, когда вы оказывались в ситуации …?

Расскажите подробнее, как … было в последний раз?

Можете рассказать, как вы тогда поступили?

Расскажите подробнее как вы решали эту проблему?

Вы всегда так поступаете?

В других похожих случаях как вы поступали?

Как вы решаете эту проблему сейчас?

Какие трудности у вас вызывает это решение?

Что вас не устраивает в нынешнем решении?

Почему вы поступили именно так?

Какие еще варианты вы рассматривали?

Разумеется, вопросы стоит адаптировать под течение разговора. Если собеседник вам сказал, что на тот момент выбранное им решение было единственным, не стоит спрашивать какие варианты от еще рассматривал. Именно поэтому скрипт разговора менее удобен, чем карта гипотез, однако без тренировки у вас может сразу не получится конструировать вопросы по ходу беседы. Поэтому потренируйтесь на друзьях и ваших со-основателях.

Правило № 4 – Задавайте как можно более конкретные вопросы и ищите ценность решения проблем потребителей

Старайтесь «раскапывать» подробности и факты из опыта собеседника, выясняя конкретные цифры, наименования, даты, периоды, количество повторов, места, источники информации и т.п., так как именно эти факты дают нам информацию для оценки степени осознанности проблем.

Если человек соглашается с вами, что он имеет проблему избыточного веса, и говорит, что занимается спортом время от времени, то очень важно выяснить как часто он занимается и какими видами спорта. Если он ответит, что плавает в бассейне, то важно выяснить как часто он посещает бассейн, какой бассейн, как он его выбрал, в какое время он занимается, сколько проплывает за раз, сколько у него на это уходит времени, кушает ли он после занятий спортом и вообще, как он питается. Это важно, потому что в этих конкретных фактах и кроется правда.

Poprzedni 1 ...3 456 7 ...14 Kolejny

Прикладная продуктология. Часть 1. Анализ потребностей и проектирование продукта

Osoby, które czytają tę książkę, przeczytały również