Искусство манипуляции. Как стать умнее, счастливее и обрести смысл жизни

Проблема с дофамином
Система вознаграждения вашего организма решает за вас

Люди привыкли разделять разум и чувства. Они говорят «думать головой» и «следовать голосу сердца». Это представление довольно популярно. Кроме того, многие верят в миф про правое и левое полушария мозга. Они думают, что правое полушарие сродни хиппи, разгуливающему в платье и нюхающему цветы, а левое – строгому педанту. Разумеется, все это глупые предрассудки, не имеющие никакой связи с реальностью. Чувства – это те же мысли, просто мысли другого рода, и эмоциональное и рациональное в нас взаимосвязаны. Но если быть педантом до конца, то говорить, что наши эмоции влияют на принятие нами решений не совсем верно. Наши базовые эмоции, такие как злость, например, управляют нашими поступками, но вы об этом даже не подозреваете. То есть, вы сами не знаете, что злитесь. В другом случае у вас возникает «чувство», что вот это решение самое правильное и это чувство базируется на подсознательном анализе вашим мозгом полученной информации, касающейся данного вопроса. При этом вы были абсолютно не в курсе этого анализа. Так что мы имеем дело с двумя способами использования понятий «чувства» и «эмоции». В первом случае речь идет о классических, базовых эмоциях – злости, радости, печали и так далее. В другом случае речь идет об абстрактном чувстве – хорошо что-либо или нет. Мы или испытываем желание продолжать или хотим все бросить. Причина возникновения этой «да-нет эмоции» проста – это химический элемент дофамин. Вот как это работает. Мозг учится на ошибках, которые мы допускаем. Когда мы совершаем ошибку, он нас журит, когда поступаем правильно – награждает. От этого зависит эффективность мыслительной деятельности.

Мозг также отмечает случаи, когда результат не совпадает с нашими ожиданиями. Он использует это знание, чтобы изменить свое поведение в будущем. Вознаграждение, которое мы получаем, когда поступаем правильно, заставляет нас в следующий раз поступать точно также. Вознаграждение это – выброс дофамина. Дофамин – это химическое вещество в мозгу, которое вызывает ощущение удовлетворения и радости. Знаю, вам трудно в это поверить, но именно дофамин – причина и источник нашей радости. Получив передоз дофамина, крысы умирают от блаженства. И все почему? Потому что им больше ничего не хочется, только лежать и наслаждаться. Другие желания и потребности исчезают. Дофамин заставляет нас любить секс, шоколад и музыку. Он помогает нам управлять нашими чувствами – от любви до ненависти. Дофамин можно назвать валютой нашего мозга. Вы скажете, что не всегда вам хорошо только от того, что вы приняли правильное решение, но это действительно так. Просто вы об этом не догадываетесь. Эффект дофамина не настолько силен, чтобы ваше сознание могло его зарегистрировать. Но одного хорошего настроения уже достаточно, чтобы подтолкнуть вас к тому или иному решению или поступку. Существует классический эксперимент, который демонстрирует именно это. Игрок получает четыре колоды – две черные и две красные – и две тысячи долларов (игрушечных, разумеется, ученые не настолько богаты). По картам видно, выиграл игрок или проиграл. Игрок получает следующие инструкции: выбрать любую верхнюю карту из четырех колод и пытаться заработать как можно больше денег. Но карты разложены не в случайном порядке. В двух колодах были карты, дававшие либо большой выигрыш, либо большой проигрыш. В двух других колодах были карты с маленьким выигрышем или проигрышем. В результате, если игрок выбирал из вторых колод, он гарантированно выигрывал. В начале игры он не знал об этой закономерности и брал карты из разных колод. Большинство участников эксперимента брали до пятидесяти карт, прежде чем замечали закономерность и сосредотачивались на консервативных колодах с небольшим риском. Но нужно было еще тридцать колод, то есть в среднем – восемьдесят карт, чтобы игроки поняли принцип и могли объяснить, почему они выбирают именно эти колоды. Наше рациональное мышление действует медленно, гораздо медленнее наших эмоций. Участники эксперимента были подключены к специальному аппарату, который измеряет уровень волнения человека. Сильное волнение вызывает потоотделение и повышает мышечный тонус.

Исследователи обнаружили, что всего после десяти карт участники занервничали. Их ладони вспотели, руки начали подрагивать, стоило протянуть их к «опасной» колоде. Несмотря на то, что люди еще не успели понять, какие колоды рисковые, а какие – нет, подсознательно они уже начали испытывать страх. Их подсознание догадалось, какие колоды связаны с большим риском, задолго до того, как сознание уловило логическую связь. Игроки с дефектом, описанным мною выше, не могли догадаться, какие колоды опасны, а какие – нет, потому что у них не было чувств, чтобы подсказать им это. Они обычно заканчивали игру в проигрыше. Большинство здоровых игроков к концу эксперимента оказывались в выигрыше. Проигравшие же вынуждены были занимать деньги у исследователей, чтобы продолжить игру. У них не было возможности ассоциировать плохие колоды с негативными эмоциями, их ладони никогда не потели, и они не делали различий между колодами. Они так и не узнали, что нужно сделать, чтобы выиграть. Как наши чувства могут быть такими точными? Ответ тоже кроется в дофамине. Клетки нашего мозга запрограммированы на то, чтобы предугадывать то, что произойдет и потом сравнивать прогноз с реальностью. И если прогноз оказывается ошибочным – например, игроки выбирают не ту колоду – клетки прекращают выброс дофамина. Игрок испытывает негативные эмоции (игра не доставляет ему прежнего удовольствия) и начинает остерегаться опасных колод. Когда же прогноз оказывается верным – игрок вытягивает хорошую карту – он испытывает удовольствие и ассоциации с безопасной колодой укрепляются. Клетки вашего мозга очень быстро усваивают, как можно заработать денег. Мозг разгадывает загадку раньше, чем вы это осознаете. Этот навык оказался для человека решающим. Мозг мгновенно понимает то, что наше сознание может и не заметить. Он улавливает мельчайшие знаки и переводит их на язык чувств – негативных или позитивных – так работает интуиция.

Суперсоветы

Тренируйте систему вознаграждения

К сожалению, мы не можем управлять процессом выделения дофамина в организме. Но мы можем прокачивать этот процесс, чтобы прогнозы оказывались все более точными. Клеткам нужна новая информация, чтобы оттачивать свои действия. А вам стоит обращать внимания на свои чувства, прислушиваться к ним. Вы тренируете этот навык, часто принимая решения в одной и той же области и получая эмоциональную реакцию на эти решения. Другими словами, тренировка не поможет вам на выборах в парламент, отчасти потому, что вы голосуете каждый четвертый год, отчасти (и это главная причина) потому, что вы не знаете, правильно вы проголосовали или нет. Гораздо легче тренироваться дома, в школе или на работе. Чем чаще вы сравниваете прогнозы с результатами (например, с вашими оценками на экзамене), тем лучше будут работать ваши дофаминовые реакции, и тем быстрее вы будете думать. И в конце концов, вы будете чувствовать, что можете доверять своей интуиции.

Жадность

Но не все так просто. Дофамин не различает разнообразия того, что мы научились любить. Дофамин – это система прогнозов и вознаграждения, которая поощряет выполнение всех наших желаний. Мы запрограммированны на то, чтобы желать самого лучшего и прямо сейчас. А это, как вы знаете, противоречит доводам рассудка. Вот почему так важно уметь управлять своими желаниями. Потому что мы просто не можем делать все, что захочется. Это легко увидеть на примере игры в Монополию. Мы знаем, что это всего лишь игра. Ее результат не так уж важен. Что важно, так это то, что в эту игру можно играть с друзьями несколько часов, а значит, она выполняет важную социальную функцию. Мы просто хотим хорошо провести время за настольной игрой с друзьями. Но все равно мы начинаем злиться, когда проигрываем, и радоваться – когда выигрываем. С возрастом мы учимся скрывать свои настоящие чувства, но внутри продолжаем обижаться как дети. И делаем мы это не от ребячества, а потому что наше подсознание воспринимает все всерьез. Для него игра в монополию так же серьезна, как и реальная жизнь. Наш механизм вознаграждения не требует никакой пользы от достижения лучшего результата. Если бы требовал, сбор звездочек в «Супер Марио» не доставлял бы нам такого удовольствия. Эмоциональный контроль – способность сдерживать желания и откладывать вознаграждение – является нашим постоянным спутником. Моя бабушка часто приговаривала «чистота и порядок, награда – в пятницу». В детстве я не понимал, что она имеет в виду. Но бабушка была права. Если мы хотим чего-то достичь, мы должны устоять перед соблазном дофамина и терпеливо ждать вознаграждения, даже если оно может запоздать. Если мы все время будем удовлетворять все свои желания в надежде на немедленное вознаграждение, мы будем в буквальном смысле целыми днями кататься как сыр в масле.

Правильно, но не совсем

Есть еще одна причина, по которой не следует слепо следовать зову дофамина. Принято говорить, что люди «учатся на ошибках». Я долго не верил в то, что это действительно так, и считал, что можно преуспеть, не ошибаясь. Но на самом деле, в поговорках заключена народная мудрость, проверенная веками и даже подтвержденная законами физики. Физик Нильс Бор однажды сказал, что эксперт – это тот, кто сделал все ошибки, которые только можно было совершить в определенной области. Мозг согласен с Нильсом Бором. Экспертное знание формируется тогда, когда дофаминовый прогноз ошибается, и мозг вынужден делать из этого выводы. Ошибок не стоит бояться. Наоборот, их следует поощрять, а потом учиться на них. Кстати, об этом часто забывают школьные учителя. Они ругают учеников за ошибки. Учащиеся всегда должны отвечать правильно.

Чем больше правильных ответов в тесте, чем лучше. А если ученик допускает ошибки, то он или дурак или лентяй. Но статистика показывает, что ученики, которых хвалят за старательность, боятся браться за новые, трудные задачи, потому что не хотят совершить ошибку. Боятся лишиться статуса умного ребенка. Ученики же, которых похвалили не за оценки, а за работу в независимости от результата, гораздо чаще берутся за сложные задачи. Не стоит хвалить людей за то, какие они есть (например, умные). Это препятствует процессу обучения, в основе которого лежит анализ ошибок. Один мой друг настаивает на том, что учиться нужно только на правильных результатах, потому что это веселее и приятнее. Но он смешивает две вещи. Когда вы что-то делаете правильно и, вследствие выделения дофамина, ощущаете радость, вам хочется делать это снова и снова. Но это лишь повторение. Вы не узнаете ничего нового. Чтобы чему-то научиться, нужно знать, зачем вам это, а также – что будет, если вы поступите другим образом, например, более продуктивным. И если вы будете бояться и избегать ошибок, ваш мозг никогда не освоит ничего нового. Чтобы добиться успеха, сначала нужно потерпеть неудачу. Причем, несколько раз. Вспомните, как вы учились кататься на сноуборде или велосипеде. Со временем вы катались все лучше и лучше и все благодаря тому, что часто падали. А когда вы перестали падать, это означало, что вы начали повторять одни и те же действия, гарантировавшие хороший результат. Должно быть, вам этого было достаточно. Но на этом ваше развитие остановилось. И если вы не садились на велосипед последние лет десять и вдруг решите сделать это сейчас, я могу гарантировать вам одно: вы точно упадете. Причем не раз. А потом постепенно снова начнете осваивать велосипед.

Рациональное принятие решений
Когда лобные доли могут решать

Наши чувства – важный инструмент, но, к сожалению, иногда они нам помогают, а иногда мешают. Вот почему верное решение принимает тот, кто знает, когда можно довериться чувствам, а когда нет.

Когда из-за эмоций происходит короткое замыкание

Мы с вами уже поняли, что дофамин чрезвычайно полезен, когда речь идет о предсказуемых событиях. Но не все события можно предсказать. Или?.. Вот когда клетки под воздействием дофамина пытаются предсказать то, что невозможно предсказать заранее, и начинаются проблемы. Например, когда речь идет о случае. В одном научном эксперименте крысу посадили в т-образный лабиринт (лично я бы такое даже лабиринтом не назвал, но, видимо, крыса считала иначе). Несколько крошек клали или в проходе справа или в проходе слева. Причем без всякой закономерности. Но в шестидесяти процентах случаев еда была слева, а в сорока процентах – справа. Чтобы было понятно, о чем я говорю, представьте, что вы бросаете десятигранные кости. На четырех гранях написано «право», а на шести – «лево». Случай решает, как лягут кости, но в результате «лево» все равно победит. Так что же наша крыса? Она быстро усвоила, что слева еда попадается чаще, чем справа, и поэтому всегда сворачивала влево, где получала вознаграждение в шестидесяти процентах случаев. Крыса не стремилась к идеалу. Она не пыталась разгадать загадку мистического возникновения еды. Она просто смирилась с тем фактом, что еду можно было получить только в шестидесяти процентах случаев, и не пыталась что-то изменить. Потом эксперимент повторили на студентах (без лабиринта, разумеется). В отличие от крысы, студенты старались разгадать тайну вознаграждения. Они делали прогнозы, учились на ошибках, пытались просчитать вероятность. Но проблема заключалась в том, что то, что казалось случайностью, именно ею и являлось. Но поскольку студентов крысиные шестьдесят процентов не устраивали, они всячески пытались обмануть Его Величество случай. В результате они получали всего пятьдесят два процента вместо крысиных шестидесяти. При этом все студенты были уверены, что близки к разгадке. Но на деле оказались глупее крысы. Случайные события сбивают ваш эмоциональный центр с толку. Дофаминовой системе нравится, когда баскетболист отбивает два мяча подряд или когда она угадывает, где на этот раз находится еда. Наши чувства ищут во всем закономерность, а мы доверяем им, потому что закономерность гарантирует вознаграждение.

Наш мозг запрограммирован на то, чтобы искать закономерность во всем. Эта особенность нашего мозга влияет на то, как мы истолковываем впечатления. Нам нравится угадывать причинно-следственные связи. Закономерность нужна нам даже на молекулярном уровне. Но не во всем есть закономерность, иногда мы сами ее выдумываем в своем неистребимом стремлении к порядку. Видеть связь там, где ее нет, – серьезный недостаток. Классический пример – рынок акций, где всем управляет случай. Я имею в виду, что на основе информации о том, как прошли торги по акциям в прошлом, нельзя составить прогноз их поведения в будущем. Знаю, что трейдеров эта новость огорчит, но невозможность прогнозов в трейдерских сделках доказал еще в шестидесятые годы двадцатого века экономист Юджин Фама. Фама изучил биржевые отчеты за много десятков лет и пришел к выводу, что никакой рациональный анализ не поможет предсказать, что случится в будущем. Сегодня в нашем распоряжении самые мощные компьютеры, способные обработать в тысячи раз больше информации, чем мог Юджин Фама в шестидесятые годы, но почему-то результаты новых исследований только подтверждают вывод Фама. Не все, разумеется, но, думаю, вы и сами в курсе, что только продавцы компьютерных программ по прогнозированию ситуации на рынке утверждают, что такие прогнозы возможны. Утверждай они обратное – они бы тут же обанкротились. Биржа похожа на игровой автомат, также известный как «однорукий бандит». Колебания на рынках только кажутся предсказуемыми. Но это иллюзия. В этом-то и кроется опасность. Наш мозг изо всех сил пытается разгадать эту тайну, не зная, что разгадывать нечего. Сколько раз мне приходилось сталкиваться с трейдерами, которые утверждали, что выработали собственную систему прогнозирования курсов акций, которая никогда их не подводила. Один из них с гордостью заявлял, что понял, как функционирует рынок. Я обычно спрашиваю трейдеров, почему им так важно найти систему прогнозирования курсов. Наверняка дело не только в деньгах. Мне кажется, трейдерам нравится само ощущение контроля над такой сложной системой, как биржа. Таким образом, трейдер утверждается в мысли, что контроль над ним самим и его окружением принадлежит ему и только ему (женщин-трейдеров, которые «разгадали» бы тайну биржи я пока не встречал). Другими словами, речь идет о контроле. Контроль позволяет нам предсказывать будущее. Контроль гарантирует, что предсказания сбудутся, и мы получим свою порцию позитивных эмоций. Ниже, в главе о счастье, вы прочтете, что контроль над собственной жизнью – один из главных факторов счастья и хорошего самочувствия. В нашем стремлении понять мир, мы защищаем свой мозг от всего, что нельзя предугадать. Вместо того чтобы понять и принять тот факт, что миром управляет случай, мы придумываем сложные цепочки причинно-следственных связей и выстраиваем их в иллюзорную систему. Исследователь деятельности мозга Рид Монтегю предположил, что нам нравится спекулировать акциями и играть в казино по той же причине, по которой нравится угадывать очертания людей и животных в облаках на небе. Когда наш мозг сталкивается с примером чистой случайности, такой как игровой автомат или облако, он тут же старается его проанализировать и найти в нем логическую закономерность. Разумеется, эти белые барашки в небе – не Мисс Пигги и не Анджелина Джоли. И разгадать тайну биржи тоже невозможно^[14]. Какой же практический вывод можно сделать из этой новой для вас информации? Вам и вашему кошельку полезно будет узнать, что когда вы платите человеку за то, чтобы он управлял вашими инвестициями и играл вашими акциями на рынке, вы просто потакаете своей страсти к контролю. Но ни вы, ни люди, которым вы доверили ваши ценные бумаги, не способны предугадать изменения курсов акций на рынке. Вот почему случайным образом собранный портфель акций всегда окажется выгоднее любой хитроумной компьютерной программы. Как в случае с крысами и студентами, большинство сберегательных фондов показывают результаты, которые оказываются хуже, чем вся биржа в среднем. И даже если им удается достичь лучших показателей, эти успехи случайны и временны. Исследования постоянно показывают, что инвесторы, которые ничего не делали со своим портфелем, зарабатывают в среднем на десять процентов больше, чем активные инвесторы. Пару лет назад я участвовал в одном эксперименте для телевидения, где предлагал участникам некую сумму наличными, если они угадают свои очки в соревновании. В своем стремлении во всем найти логику в сочетании со свойственной человеку убежденностью в том, что все вокруг нас – результат наших собственных действий, обе команды все соревнование пытались угадать, за что они получали (или не получали) очки. И все это несмотря на то, что, чтобы выиграть, им нужно было только остановиться на минуту и осознать, что их поступки не имеют никакого отношения к очкам, которые раздавались совершенно случайно. В мире гораздо больше случайностей, чем нам кажется, но мы отказываемся в это верить.

Суперсоветы

Сопротивляйтесь атаке чувств

Большинство чувств мы способны осознавать. Даже те, что вначале были неосознанными, проявляют себя через наше поведение. Все, что вам нужно, это просто внимательно наблюдать за своими реакциями. Когда вам известно, что именно вы чувствуете, вы можете задаться вопросом, почему чувствуете именно это. И если это чувство кажется вам нелогичным: например, ваша миндалина так отреагировала на ошибочные сведения, вы можете просто-напросто проигнорировать это состояние. Оно никуда не уйдет, но больше не сможет управлять вашим поведением. Если это чувство негативное, стоит немного подождать, пока оно пройдет, прежде чем начинать действовать. Если вы сердиты, злость быстро пройдет, если вы, подумав, поймете, что сердитесь из-за какого-то пустяка. Наш мозг в состоянии выбирать, что ему делать с отрицательными эмоциями: игнорировать или сопротивляться их атакам. Разумеется, когда дело касается очень сильных эмоций, игнорировать их не так-то просто. Одной силы воли тут недостаточно. И если вы не успели выставить защиту в начале их появления (например, осознав, что вы начинаете злиться из-за ерунды), то потом будет все труднее и труднее. В таком случае советую вам подождать. Если вы понимаете, что злитесь из-за ошибочной информации, но все равно не можете побороть злость, лучше подождать, пока злость пройдет и только потом действовать. Потому что все, что вы сделаете или скажите в таком состоянии, будет окрашено вашим гневом. В таком состоянии вы способны на поступки, которые никогда бы не сделали в другой ситуации. Мы и так делаем в жизни достаточно глупостей, чтобы подвергать себя излишнему риску.

Рациональное управление чувствами

Раз уж у всех людей есть активная миндалина, управляющая чувствами и поступками, то почему же люди ведут себя по-разному? Почему не поступают так, как студенты в моих экспериментах, соизмеряя свои поступки с ожиданиями? Потому что помимо эмоционального, у них есть еще и рациональное мышление. В моем эксперименте участникам было трудно мыслить самостоятельно, потому что это было соревнование, и они были слишком зациклены на победе. К тому же это была ситуация группового мышления, где меньшинство подчинялось большинству. Но в обычной ситуации, когда человек не подвержен стрессу, он может размышлять, используя весь свой мозг. И тогда мы вполне в состоянии противостоять соблазну дофамина. Рационально мыслящие люди не менее чувствительны, чем другие. Просто они лучше умеют управлять своими чувствами. Они знают, как это делать. Нужно просто больше думать. Вы знаете, когда вы злы. Знаете, когда рады. Это не так уж и трудно. У Аристотеля есть знаменитое изречение: «Каждый может разозлиться – это легко; но разозлиться на того, на кого нужно, и настолько, насколько нужно, и по той причине, по которой нужно, и так, как нужно – это дано не каждому».

Проще говоря, он имел в виду, что одной из самых важных функций рационального мышления является способность управлять собственными чувствами, то есть чувствовать с умом. Так что Аристотель был прав^[15].

Суперупражнение

Стремительный аукцион

Это упражнение может вас удивить. Но попытайтесь не слишком много думать о задании. Вам совершенно нет нужды его анализировать. Забудьте про логику и просто быстро отвечайте на вопросы. Я потом объясню что к чему. Представьте себе следующий сценарий. На аукцион выставлен старый компьютер Apple MacBook. Два человека хотят его купить. Я ничего вам не скажу о людях, которые борются за то, чтобы купить компьютер: не раскрою, какого они пола, возраста и финансового состояния. Все, что я вам скажу, это последние цифры их личного номера (у каждого шведского гражданина есть личный номер). Номер одного выглядит так – xxxxxx-8768. Номер другого – xxxxxx-0125. Первоначальная цена пятьсот крон. Последняя названная цена тысяча крон. Я хочу, чтобы вы за пару секунд дали мне ответ, до какой цифры претенденты будут поднимать цену, то есть, как далеко они готовы зайти, чтобы получить компьютер. Знаю, вопрос звучит странно, но попробуйте на него ответить. Кстати, пара секунд уже прошла. Так что берите ручку и записывайте.

xxxxxx-8768 готов предложить _______ за компьютер

xxxxxx-0125 готов максимум отдать за компьютер _____

Если положиться на волю случая, то xxxxxx-0125 будет в половине случаев давать большую цену. В другой половине случаев xxxxxx-8768 будет давать наибольшую цену (поскольку вероятность дать большую цену для обоих – пятьдесят процентов). Но несмотря на это, я осмелюсь прочитать ваши мысли: Я уверен, конечно, не на сто процентов, но уверен, что вы написали, что xxxxxx-8768 предложит больше.

Вуаля!

Случай тут ни при чем. Все, как правило, выбирают номер xxxxx-8768. Почему? Ведь личный номер не имеет никакого отношения к финансовому состоянию участника аукциона. Подождите. Скоро я все объясню.

Доверьтесь чувствам

Теперь вы знаете, что способны управлять своими чувствами. Так что не зря нас с малых лет просили не выражать своих чувств открыто. Не смеяться громко, не бегать по комнате, не бить мальчика, обидевшего нас. Сократ говорил об этом: «Неисследованная жизнь не стоит того, чтобы ее прожить». Жизнь имеет смысл, только когда вы в состоянии ей управлять. Правда, не всегда получается. Бывают ситуации, когда рационального мышления недостаточно, чтобы принять хорошее решение (как в случаях с режиссером и игроком в бейсбол). Более того, обращение к логике может привести нас к неверному решению. Иногда полезнее довериться чувствам. Психолог Тимоти Уилсон доказал это с помощью ряда экспериментов. В одном из них он демонстрировал студентам несколько афиш и просил решить, какая из них им больше нравится. Понравившуюся афишу студент мог взять себе. Но некоторых просили объяснить, почему они предпочли именно этот постер. Через пару недель участников эксперимента снова опросили, и выяснилось, что те, кто был вынужден мотивировать свой выбор, были менее довольны, чем те, кто просто положился на интуицию и взял ту афишу, которая им приглянулась. И все потому, что часть студентов была вынуждена провести рациональный анализ своего выбора; и вещи, которые раньше не играли никакой роли (качество печати или известность актера), внезапно стали решающими факторами при выборе. Вместо того чтобы выбрать ту афишу, которая спонтанно вызвала больше всего положительных эмоций, студенты выбрали ту, которая вписывается в картину их собственных рациональных представлений о том, что именно должно им нравиться. Но глубоко внутри они знали, что именно нравится им на самом деле. Они подавили свои истинные желания, чтобы иметь возможность мотивировать свой выбор, но желания никуда не делись. Через пару недель недовольство постером возросло, и студент уже не понимал, какого черта он вообще его выбрал. Я уверен, что если вы когда-то слишком много думали о чем-то, что на самом деле не требовало никакого обдумывания, то потом у вас наверняка появлялось ощущение, что вы сделали неверный выбор. Другими словами, это произошло именно потому, что вы так много думали. Не стоит слишком доверять рациональному мышлению. Бывают ситуации, когда усиленная работа мысли заслоняет ваши чувства, и вы забываете о своих личных предпочтениях в том, что касается цвета или любимой актрисы. И у вас на стене оказывается скучнейшая афиша артхаусного фильма только потому, что вы хотели выставить себя интеллигентным человеком.

Ограничения рационального мышления

К сожалению, важность решения или выбора не влияет на качество рационального мышления. Покупая спички или дом, мы совершаем одну и ту же ошибку. Мы обманываем себя, закрывая глаза на то, что действительно важно для нас. Несколько страниц назад вы приобрели новый дом только потому, что там была комната для гостей. И долгая дорога на работу вам не казалась такой уж большой проблемой. Вы попали в ту же ловушку, в какую попадают многие покупатели квартир. Вы просто вовремя не осознали, что близость к работе для вас гораздо важнее, чем раскладушка в вашей спальне, когда теща приезжает погостить^[16]. Можете не верить, но при покупке дома мы рассуждаем точно так же, как и при выборе постера. Самые довольные домовладельцы – это те, кто принял решение о покупке в первые пять минут, прежде чем рациональное мышление успело подключиться к принятию решения и сказало им, что у окон не тот размер или расположение, чтобы сделать их счастливыми. К тому же наше рациональное мышление боится информационных перегрузок. А мы подвергаемся постоянной информационной атаке. Google, BBC World News, SVT24, Wikipedia, Twitter и Facebook содержат столько информации, что никакой мозг в мире просто не в состоянии ее обработать. Возможности мозга не безграничны. К сожалению, мы даем ему больше информации, чем он может выдержать. И в конце концов он просто не может отличить релевантную для принятия решения информацию от бесполезной. К тому же, когда человек вынужден держать в голове множество вещей, его последние мысли влияют на принятие решения, независимо от того, были они релевантными или нет. Например, если вас попросят подумать о последних цифрах вашего личного номера или номера другого человека перед участием в аукционе, и ваши последние цифры представляют собой большое число, вы будете делать более высокие ставки, чем если бы ваш номер был другим. Разумеется, ваш номер не имеет никакого отношения к цене за густавианское зеркало или компьютер Apple MacBook, но ваш мозг слишком ленив, чтобы удаляться от последних мыслей. И если вы думали о больших числах, то заплатите за зеркало больше, чем нужно. Или позволите номеру xxxxxx-8768 сделать наивысшую ставку. Знаю, эта мысль покажется вам парадоксальной. Мы привыкли думать, что чем большим количеством информации мы владеем, тем легче нам будет принять верное решение. А все оказывается наоборот. Рациональный мозг в состоянии обработать лишь небольшое количество информации, и перегружая его, вы вредите самому себе. Важно быть в курсе возможностей вашего мозга, чтобы всегда принимать хорошие решения.

Суперупражнение

Магическое число семь

Выбор постера, покупка дома или автомобиля имеют кое-что общее.

Принимая решение, вы вынуждены учитывать большое количество факторов. Но наш мозг не может удержать большой объем информации, не говоря уже о том, чтобы быть в силах сравнивать друг с другом множество вариантов решения. Нет, на это наш мозг неспособен. Когда дело касается ситуаций, где нужно учитывать более семи факторов, человек теряет способность принимать рациональные решения. Еще одна любопытная деталь – число семь соответствует тому количеству вещей, которые может удерживать одновременно наша рабочая память, но об этом мы еще поговорим. Так что неудивительно, что наше рациональное мышление в состоянии оперировать только тем количеством факторов, которое в состоянии удержать память. И раз уж это так, то у вас есть все причины прочитать ту часть моей книги, где речь идет о тренировке памяти. Чем лучше будет ваша память, тем легче вам будет логически мыслить.

Магическим пределом рациональности, судя по всему, является число семь: именно столько вещей в состоянии одновременно удерживать наша рабочая память. Об этом еще пойдет речь ниже. В ходе одного эксперимента группе потенциальных покупателей машин дали задание сравнить разные модели машин из четырех категорий с четырьмя «факторами» в каждой. Водители, полагавшиеся на логику, сделали правильный выбор, в отличие от тех, кто полагался только на свои чувства, поскольку четыре категории вписывались в рамки возможностей человеческого мозга. Но когда их попросили сравнить те же модели машин, но уже из двенадцати категорий (сорок восемь факторов), их мозг оказался перегружен, и разумнее было полагаться при выборе на чувства, чем пытаться логически мотивировать свой выбор. Что бы вы ни покупали – это правило всегда работает. Сравнивая две картофелечистки, вы можете сколь угодно долго размышлять, какую вам выбрать: это избавит вас от разочарования в вашей покупке в будущем. Но когда вы захотите купить мебельный гарнитур в IKEA, стоит помнить, что ваш мозг попытается упростить картину мира, чтобы облегчить себе принятие решения. И тогда есть риск, что ваше внимание сосредоточится на одном или двух вариантах, необязательно релевантных для покупки («О, этот диван подходит по цвету к нашим шторам!»). И чем дольше вы будете выбирать мебель, тем больше риск, что впоследствии вы будете разочарованы. Независимо от того, какой диван вы купите. Отключая интуицию, вы отключаете тем самым важный канал информации.