14 запрещенных приемов общения для манипуляций. Власть и магия слов

Урок 4
Виды фокусов языка

Прежде чем мы начнем тщательно и до мелочей изучать каждый фокус языка, мы должны понять, какие бывают ФЯ. Определить виды, названия и контексты их применения.

Любой человек всегда говорит о своих ценностях и убеждениях, о своей картине мира. И если вы хотите убеждать кого-то в чем-то, побеждать в переговорах или кем-то управлять, вам придется научиться слышать и говорить с людьми, используя их картину мира. Убеждения человека, которые он вам транслирует, основываются на его ценностях и тесно связаны с его фильтрами восприятия. Сквозь такие фильтры мы воспринимаем мир. И эти фильтры – наши эмоции. Именно они включают наши убеждения.

Мы впитываем информацию из внешнего мира и пропускаем ее через наши личные фильтры восприятия. Так появляются убеждения, которые цементируют нашу личность, – в НЛП это называется «Я-концепция». Именно поэтому, когда мы хотим воспользоваться магией языка в отношении другого человека, мы должны помнить – магия получится только в том случае, если мы забудем про нашу картину мира и будем говорить о мире этого человека. И даже если он будет молчать, его внешний вид, взгляд и жестикуляция расскажут нам о его ценностях и убеждениях.

Возможно, с вами бывало такое – вы посмотрели на человека и поняли, что он «ваш». Он попал в вашу картину мира. Его жесты, взгляд и походка сказали вам о том, что ваши ценности могут быть похожи. Вы предположили, что вам будет о чем поговорить и ваши интересы совпадут. В результате вам было комфортно с ним общаться, или вы даже подружились.

А бывало такое, что ваши эмоции, ваша интуиция сказали вам: «Стоп! Нам туда не надо!» Вы сразу поняли, что человек вам не подходит и общение с ним не сложится. И ваши ожидания оправдались. Его действия не попадали в вашу картину мира, и вы разошлись или все время находились в состоянии войны и конфликта.

Мы обобщаем информацию извне, это и есть структура наших убеждений. Какое это имеет отношение к переговорам? Когда мы общаемся, то воздействуем на эмоции, ценности, фильтры восприятия и убеждения другого человека. Так же, как и он влияет на наши. Но ведь нам нужно, чтобы влияли мы, а не на нас. Именно поэтому мы учимся менять убеждения других людей. А для того, чтобы менять убеждения, мы должны точно понимать контексты применения данного инструмента. Чтобы не забивать-таки микроскопом гвозди.

Мы уже знаем, что у нас есть поддерживающие убеждения. Они позволяют нам создавать ресурс для нашего развития и эволюции. И есть убеждения, с помощью которых мы отлыниваем от воплощения в жизнь своих самых важных целей, создаем уютное болото для лени, оправдываем свое бездействие. Находим слова утешения, когда покупаем одежду на размер больше. Уговариваем себя фразами вроде: «Пусть плохонький, но мой», «Сижу у жены на шее, зато я ей столько внимания уделяю, другим женщинам и не снилось», «Сегодня у меня слишком много важных дел, маме позвоню завтра».

Также, если мы будем говорить о фокусах языка, в данном случае рассматривая их как лингвистическую раскрутку, то их также можно рассматривать как слова, которые привносят в нашу жизнь ресурс или, напротив, повергают нас в негативные и нересурсные состояния. Как следствие, появляются 4 основных вида и контекста использования фокусов языка. Далее все зависит от целей, которые переговорщик, оратор или терапевт ставит в процессе коммуникации.

ДАВАЙТЕ РАССМОТРИМ ОСНОВНЫЕ ВИДЫ ФОКУСОВ ЯЗЫКА И ПОСЛЕДСТВИЯ ИХ ИСПОЛЬЗОВАНИЯ.

Виды фокусов языка

Что же будет происходить, когда на разные убеждения мы будем накладывать различные фокусы языка?

1. Что будет, если на ограничивающее убеждение наложить ресурсные фокусы языка?

Тогда появляются так называемые гуманистические или трансформационные фокусы языка. Когда человек находится в сложном, нере-сурсном состоянии, когда он заявляет о каких-то ограничениях, которые существуют в его картине мира, мы используем ресурсные фокусы языка и, как следствие, выводим человека из нересурсного состояния. Этим занимаются психологи, психотерапевты. Таким образом, нас поддерживают близкие и друзья, если, не дай бог, мы попали в сложную жизненную ситуацию.

2. Что будет, если на ограничивающие убеждения наложить нересурсные фокусы языка?

Так появляются провокативные фокусы языка. Классический пример – провокативная психотерапия, основателем которой был уникальный Френк Фарелли, американский психотерапевт. Особенность провокативной психотерапии заключается в том, что она очень быстрая. Естественно, надо понимать, в каких случаях она подойдет, а в каких нет. Но в тех случаях, когда мы можем использовать провокацию, можно вытащить человека из негативного состояния путем более глубокого погружения в него почти мгновенно.

3. Что будет, если человек говорит о ресурсных убеждениях, а мы применяем к ним расширяющие фокусы языка?

Тогда мы получаем «Гуру фокусов языка». Это основа создания созависимых отношений. Такие истории мы встречаем в сектах и различных сетевых организациях. В них люди приходят за эмоциями. Гуру говорят тебе, что ты не просто хороший, что ты очень хороший, но можешь быть еще лучше! Иначе говоря, идея хорошо описывается через метафору: «на сгущенное молоко сверху меда налить».

Мало кто понимает, что идея созависимых отношений – это «комплиментарный раппорт». Когда лесть и иллюзии создают впечатление всеобщего человеческого блага. Гуру фокусов языка – основа создания тоталитарных сект. Туда же можно отнести некоторые тренинги личностного роста, где нет критериев, зато есть объединение людей, которые испытывают исключительно эмоцию радости.

Гуру – это понятие, которое употребляется в ситуации, где есть учитель и ученик. Сразу возникает ролевой, а не симметричный раппорт, в котором есть идея сотрудничества, партнерства. В симметричном раппорте беседуют два равных человека. Если же мы говорим о гуру фокусов языка, то подразумевается, что есть старший, гуру, наставник, а другой человек находится в роли поучаемого.

Здесь возникает еще одна тема. Появляется оценочное суждение. Учитель имеет право оценивать ученика: «Молодец, ты сделал это правильно, но я надеюсь, ты сможешь сделать это еще лучше!» Казалось бы, что в этом плохого? Но задайте себе вопросы. Вы точно хотели, чтобы этот человек вас оценивал? Какое у него на это право? Он что, ваш учитель, которого вы сами выбрали? Точно ли настоящий учитель будет давать оценку вместо поддержки? Создание ролевых отношений в процессе коммуникации всегда подразумевает под собой манипуляции.

4. Что происходит, когда мы накладываем нересурсные фокусы языка на расширяющие убеждения?

Если человек говорит на какую-то тему, в которой он считает себя специалистом, а мы в этот момент начинаем использовать нересурсные лингвистические конструкции, то мы разрушаем его Я-концепцию и делаем все возможное, чтобы доказать, что мы правы, а он нет. Тогда и появляются боевые фокусы языка, и именно о них мы говорим в данной книге. Однако без понимания основ и идеи происхождения фокусов языка освоить боевые лингвистические конструкции невозможно.

5. Есть еще один вид использования фокусов языка. Я называю его комплексным.

Во время жестких или боевых переговоров мы вынуждены быть особенно изворотливыми и использовать весь арсенал переговорного оружия. И хороший боевой переговорщик, как правило, в зависимости от ситуации использует все четыре вида фокусов языка. Крайне редко используется только один вид фокусов языка.

Домашнее задание

Вспомните ситуации, когда вы использовали 4 вида фокусов языка, хотя на тот момент не осознавали этого. Приведите несколько примеров использования трансформационных, провокативных, гуру и боевых фокусов языка, ориентируясь на приведенные нами примеры.

Трансформационные фокусы языка. Ко мне пришел друг и сказал, что уже третий год не может выучить английский язык. Я спросил у него: «А сколько времени ты выделял на обучение?»

Он мне ответил, что иногда час в день иногда два. И занимался по два – три раза в неделю.

Я ему сказал: «Может, ты будешь уделять этому чуть больше времени? И тогда у тебя все получится…»

Ваш пример:

Провокативные фокусы языка. Моя подруга комплексовала по поводу своего внешнего вида. Говорила, что она толстая и ее никто не любит.

В какой-то момент нашего общения я устал от ее нытья. Устал пытаться вывести ее из нересурсного состояния гуманистическими фокусами языка. Я просто ей сказал: «Слушай, если ты продолжишь жрать и ничего не делать, при этом залипать весь день в телефоне, то на тебя не только мальчики, но и животные смотреть не будут. Займись собой, вместо того чтобы ныть».

Она обиделась на меня. И мы прекратили общаться. Через год мы случайно встретились, и она поблагодарила меня за то, что я ее сподвигнул на изменения… Она сбросила за год 40 кг…

Ваш пример:

Гуру фокусов языка. С помощью этого вида фокусов языка я часто прошу свою сестренку мне помогать.

Бывает такое, что мне нужно прибраться в комнате, но лень… А моя сестренка как раз в это время убирается во дворе. Я выхожу на улицу и говорю: «Блин, мне кажется, так чисто, как ты, никто и никогда не убирается. И только ты можешь так быстро это делать, что иногда создается впечатление, будто работает много людей одновременно. У меня вот как раз в комнате немного не прибрано.

С такой скоростью уборки, мне кажется, что пока я дойду до дома и обратно, ты уже уберешься. Не могла бы ты мне помочь?»

Сестренка идет и убирается. Причем делает это с большим удовольствием. Потому что ее только что похвалили.

Ваш пример:

Боевые фокусы языка. Я недавно поругался с соседями из-за собаки. Они попросили меня убрать из дома мою собачку, так как она им мешала своим лаем.

В один из дней соседка пришла в очередной раз ругаться и сказала: «Я сейчас вызову милицию, если не уберете собаку».

Я сказал: «Вызывай хоть две милиции. Что ты им скажешь? У соседей лает собака? Ну они тебе и ответят, чтобы ты пошла переучила ее с лая на человеческую речь, тогда она не будет лаять… Тебе не кажется, что ты будешь выглядеть, как всегда, глупо?»

Ваш пример: