Как открыть салон красоты и не закрыть его через год

Глава 3
Бренд

Вы уже точно решили, что будете открывать салон красоты. Теперь вам предстоит решить, стоит ли запускать свой бренд. С чего начать, какое название выбрать – почему именно такое, будет ли оно простое или сложное, с чем должно ассоциироваться – и много-много других моментов. А может, проще купить готовый бренд по франшизе?

Это понятие давно существует в экономике и стало уже привычным. Но франшизы в beauty-индустрии сегодня только набирают обороты. Последние лет пять таких вариантов становится все больше. Будь я сейчас на вашем месте, скорее всего, открыла бы салон именно по франшизе.

Представьте: открыли вы свой салон красоты «У Елены», «У Анны», «Ромашка». Или придумали какое-то модное название, может быть, «Luxuryformen», чтобы красиво смотрелось – по всем правилам маркетинга. И стали думать о целевой аудитории. Но когда у вас нет готового бренда, вам нужно будет заверить людей в качестве своих услуг. Для этого надо собрать качественную и грамотно подготовленную команду, сработаться. И чтобы зарекомендовать себя как бренд, необходимо несколько лет. Готовы вы тратить столько времени?

Кроме того, в процессе создания бренда вы совершите много ошибок. Мы, в свое время, тоже их совершили, а каждая ошибка равна потерянным деньгам. Это естественно. Мы теряли и 500 тысяч рублей, и миллион за раз, и три, и десять. Но это опыт. А опыт не бывает бесплатным. Не надо расстраиваться, когда теряете деньги. Самое страшное – потеря времени. До 30 лет я считала, что времени еще много, мы все успеем. После 30 жизнь идет по-другому. Не важно, сколько вам сейчас лет, вы можете выбрать ту схему, которая будет максимально удачной. Пусть вам будет всего 21, и вы только что закончили институт, у вас горят глаза, есть инициатива, и кажется, что вы все можете сами.

Но я бы порекомендовала примкнуть к бренду, потому что у вас есть возможность быть в качественном сообществе. В первую очередь, в сообществе руководителей, которые уже прошли этот этап и могут на цифрах, на бумаге, на примерах показать, как нужно делать, и что будет, если делать не так. При этом вы получаете качественную аудиторию. Это аудитория, которая ценит качество услуг. Ее не нужно убеждать в ценности услуг красоты. А вот сделать это с аудиторией дешевых парикмахерских будет очень-очень сложно, потому что для этих людей красота – не ценность. Они вам докажут, что стричься машинкой качественно и надежно.

Но если для своей аудитории вы являетесь экспертом в индустрии красоты, предлагаете новые услуги, уходы, технологии окрашивания и омоложения, то вы видите результат. Ваш клиент приобретает у вас услуги, средства для поддержания своей красоты. И окружающие начинают удивляться: «Дорогая, ты так изменилась!» А ей остается лишь ответить, что изменилась она благодаря вашему салону. Поэтому я и рекомендую стать частью бренда со своей философией.

Здесь возникает сомнение: бренд известен на своей родине, зайдет ли он в нашем городе? Когда вы заводите определенный бренд по франшизе, у вас есть определенные готовые стандарты сервиса и обслуживания. Не нужно придумывать, как ответить клиенту, как его встретить, какую акцию запустить, какой флаер напечатать. Вам просто дают апробированные готовые варианты захода. Как правило, такие бренды заходят достаточно быстро. У них есть готовая история. У вас элементарно будет что написать в соцсетях: «Всем привет. Мы хотим познакомить вас с брендом, который существует столько-то лет, и нам безумно приятно, что мы первые открыли это заведение в нашем городе. Уникальность заключается в том-то и том-то. Ждем вас там-то». И более того, когда клиенты придут, у вас не будет ошибок. Точнее сказать, у вас будут моменты, которые необходимо исправить, но с грамотной франшизой вы сможете выстроить весь алгоритм действия.

Подложные франшизы

Почему я уточнила про «грамотную» франшизу? Особенно хочу обратить внимание на подмену понятий франшизы и обычной торговли или так называемого «представительства» марки. В beauty-индустрии эти понятия стали очень похожи. Но по содержанию они различны.

Официально вас никто не обманывает. Франчайзинг – это тиражирование бизнеса. Но если вас обязывают купить оборудование или красить только на этой краске, при этом вы сами как хотите, так и делаете рекламу, как хотите, так и отвечаете на звонки, – это первые признаки того, что поддержки со стороны материнской компании вы не получите. Бывает, что у самой компании нет истории, нет понимания, куда двигаться: попробуем так – ну и пусть в Севастополе закрылся салон. Об этом никто в Кургане не узнает и цифру «100 салонов по стране» не проверит. Но если мы возьмем такие компании, как McDonald's, они, как правило, все контролируют: работать вы будете на продуктах, которые рекомендует материнская компания, она же предложит вам конкретное оборудование, обучение необходимо проводить определенное количество раз и времени. Обязательств достаточно много. Материнская компания ставит их для того, чтобы не было стыдно за их бренд.

Открывая салон под брендом, которого в вашем городе не слышали, вы получаете некоторые пособия по вхождению на рынок, а иногда и менеджера в помощь. Материнская компания в грамотной франшизе сама максимально участвует в открытии салона. Дело в том, что бренд дорожит своей репутацией. Если вы открыли точку по франшизе и, представим худший вариант, закрыли, это ударит по существующей репутации бренда.

Сегодня на рынке есть бренд мужских салонов, не буду давать название, но за год с этим названием открылось 100 салонов, сама франшиза стоила 0 рублей. Но обязательно нужно было купить профессиональное кресло у этого же бренда. По сути, ребята торговали креслами для мужского зала.

Что происходило дальше? Руководители салонов из этой сети рассуждали при встрече со мной: «Елена, у вас такой грамотный подход к философии, к подбору персонала. А нам даже не рассказали, что надо встать на учет в налоговую или как обрабатывать инструменты. Мы вообще из строительного бизнеса. Мы набирали персонал сами, наломали кучу дров. Давали большую зарплату, работали с низкими ценами». Ребята, которые открывали франшизу, за год очень хорошо расширились. 100 салонов с точки зрения маркетинга – это круто. С точки зрения наполненности я считаю, что это обман. Сделать вывеску с логотипом – это не франшиза. Эти ребята не дорожат своей репутацией.

Если мы говорим о франшизах, которые существуют уже давно, как правило, у них подход серьезнее, и даже предложение по франшизе они не каждому сделают. Но в их

франшизе будут готовые стандарты и инструкции, вплоть до рекомендаций по количеству рабочих мест для заработка той или иной суммы, списка критериев для набора персонала, вопросов для собеседований. По крайней мере, в нашей франшизе Motchany это есть. Сколько рабочих мест, какое расстояние между ними должно быть, какое освещение, как оформить визуально салон, как замотивировать персонал, как быть, если персонал планирует уйти, что сделать, чтобы мастера не воровали, а администраторы были преданными, честными и так далее. Это все мы наработали через опыт. А опыт, я уже говорила, это время и деньги, которые были потрачены. И паушальный взнос – взнос за вхождение во франшизу – за эти знания и берется.

В грамотных зарубежных франшизах материнская компания обычно вкладывает собственные средства в новую точку. В среднем, это 20% от необходимых инвестиций. Так материнская компания максимально контролирует грамотный процесс работы. Такой же философии придерживается и наша компания Motchany. Потому что при таком условии будут максимально качественно выполняться стандарты. Отсюда – довольные клиенты, замотивированные мастера и прибыль компании.

В России есть одна франшиза салонов красоты, которая существует 25 лет, опять же не буду указывать ее название. Появилась она в Москве, на первоначальном этапе в сети было 140 салонов, сегодня – порядка 40. Мне было безумно интересно, как им удалось 20 лет назад, когда никто и понятия о франшизах не имел, открыть столько салонов. Я думала, что их академия всегда заполнена студентами – ведь столько мастеров для такого количества салонов нужно подготовить!

Но оказывается, у них во франшизе необязательно учить по стандартам этого салона. Вы можете стричь, как хотите. Необязательно и красить на конкретной краске. Необязательно посещать семинары. Но если у вас упал доход – справляйтесь сами. Самое главное – не забудьте один раз в год отправить определенную сумму денег. Взамен они дают маркетинговую поддержку в виде соцсетей, главного сайта, где просто указаны адреса точек. И эта компания с таким способом ведения франшизы для меня стала неинтересна.

В России у людей особый менталитет: год-полтора молодой руководитель работает под чужим брендом, платит, чтобы узнать все тонкости данной сферы, нарабатывает базу, потом отказывается от бренда, меняет вывеску, но при этом у него остаются мастера, клиенты и стандарты. Это как раз та причина, почему у компании, о которой я рассказала выше, от 140 салонов осталось только 40. Когда материнская компания вам больше ничего дать не может, наверное, это правильное решение.

Если мы говорим о франшизе правильной, которую мы стараемся развивать (как себя не похвалить!), материнская компания в ней ежегодно должна вкладываться в образование своих франчайзи, не только в руководителей, но и в персонал. Это должно происходить на льготных условиях, ведь если мы не вложимся в персонал, то он будет опускать уровень качества нашего бренда.

Стоимость франшизы

Чтобы начать работать под каким-то брендом, вам нужно будет заплатить паушальный взнос. Вы можете встретить франшизы с паушальным взносом и в 0 рублей. Круто!

Интеллектуальные знания, проектировка вашего помещения, дизайн, брендирование, создание вывески – все в подарок. Ну как можно отказаться? Все красиво, здорово и классно – кто-то уже доверился, и вы тоже доверяете. Но есть два условия.

Если мы говорим о настоящих франшизах, то паушальный взнос начинается от 500 тысяч рублей и доходит до миллиона. В этот миллион входит стартовый набор. В нем обязательный курс для руководителя, где будущего директора знакомят с философией, рассказывают, чем живет компания, какие подводные камни ожидают, какую стратегию необходимо выбрать, с чем можно смириться, с чем нет, какие сложности возникнут, на каком этапе уже будет прибыль. Также в стартовом наборе разрешение на использование логотипа, выезд технолога для подбора персонала и назначения цен, помощь в подборе помещения, потому что материнская компания заинтересована, чтобы вы открылись лучшим образом. Это большая работа, которая делается именно для вас. Но помимо паушального взноса, на вас ляжет стоимость ремонта, обучения персонала, расходы на рекламу (компания подскажет, куда их направлять), в вашем городе вам нужно будет провести ряд мероприятий, закупить оборудование и материалы.

Кроме паушального взноса, есть еще и роялти – ежемесячный или ежегодный платеж. Его размер – конфиденциальная информация, но некоторые данные я слышала. Звучали цифры от 15 000 до 25 000 рублей в месяц.

Есть франшизы без роялти, но вы должны регулярно покупать краску или что-то еще. Я не думаю, что эти бренды будут вас поддерживать, им просто не с чего это делать. Боюсь быть здесь голословной, но иных таких брендов я не встречала. Ежедневно ко мне на почту приходят предложения: давайте откроем точку красоты, например, студию визажа: вы покупаете на 40—50 тысяч рублей продукцию, а мы вам – красивую стойку, кресло, зеркало и даже лампу. Вы делаете макияж и продаете продукт. Но ключевое здесь – купить продукт. Я понимаю, что это торговля. Меня это не интересует.

Когда руководитель принимает решение открыть свой собственный бренд, он должен быть готов несколько лет сам раскручивать дело, сам набивать шишки. Но практика показывает, что потом этот руководитель сидит на всевозможных семинарах по ведению бизнеса, в том числе и у меня.

Еще один плюс франшизы от большой компании – помощь специалистов друг другу. Приведу пример, как это работает.

Однажды ко мне пришла Ольга, руководитель салона. Она пожаловалась, что у нее в один день уволились все мастера и администраторы. Руководитель в шоке, начала обзванивать записанных клиентов. Оказалось, мастера связались с ними раньше и переманили на новое место работы на соседней улице. Казалось, здесь ничего не остается, как закрыть салон и расстроиться на всю жизнь. Мы дали Ольге рекомендацию, благодаря которой салон смог выжить и продолжает существовать вот уже второй год. Мы посоветовали выйти на технологов бренда, который поставляет продукцию, заплатить технологам, чтобы они вышли не преподавать, а стричь и красить (это немного непривычные функции для технологов, но они это умеют), обзвонить всех клиентов, которых переманили на сторону, и сказать им, что стрижка от специалистов для них будет в подарок. Но специалисты – это приглашенные гости, супертехнологии такого-то бренда. Руководитель вложилась деньгами. Та команда, которая ушла, осталась без клиентов как минимум на 3 месяца. Они предлагали услуги дешевле, а руководитель предложила услуги бесплатно. Это была ее благодарность клиентам, которые ходили много лет в этот салон и решили остаться. На сегодняшний день ей удалось вернуть 80% клиентов, и это победа для меня как для коуча и для нее как для руководителя.

Возвращаемся к франшизам. В больших компаниях есть возможность пригласить специалиста, посоветоваться, совместно принять решение в сложных ситуациях, потому что здесь ключевое – не сохранить персонал, а оставить клиентов.

Иногда владельцы салонов красоты со своими брендами хотят увеличить свой уровень дохода и подумывают о том, чтобы вступить во франшизу. Здесь есть два варианта: открыть второй салон красоты с новым брендом или переквалифицироваться. Моя практика показывает, что мало таких салонов красоты, которые готовы изменить свое название. И я это объясняю только лишь привязанностью руководителей к своему «ребенку». Но руководитель должен быть честным с самим собой, не дожидаться, когда бизнес совсем умрет и за долги у него все заберут.

Motchany в своей философии выступает за то, чтобы находиться рядом с сильными брендами. Поэтому, если вы чувствуете, что ваш ресурс закончился, пообщайтесь с крупными компаниями, задайте вопросы, можно ли действующий салон красоты перевести к ним. Может, это технически невозможно: у вас салон площадью 20 квадратных метров, а по франшизе надо от 100. Но я знаю людей, которые закрывали один салон и открывали другой или открывали новое заведение параллельно.