Czytaj książkę: «Успех в квадратных метрах», strona 4

Глава 3
Выбирайте свою нишу на рынке недвижимости

Когда люди, не связанные с нашим родом деятельности, говорят о работе риелтора на рынке недвижимости, они априори подразумевают исключительно торговлю квартирами и частными домами. Это понятно, оборот первичной и вторичной недвижимости всегда заметен, значим. Нетрудно понять, что творится с экономикой региона, ориентируясь на изменение цен на квартиры. Край или область процветают, развивают промышленность, создают рабочие места – и люди приезжают, а цены на жилье растут. И наоборот.

Однако если вы решили серьезно войти в бизнес, основанный на торговле недвижимостью, то надо знать о нем значительно больше. Для начала стоит разобраться с простым вопросом: какие виды недвижимости существуют?

Недвижимость бывает трех видов:

земля,

жилье,

нежилые помещения.

А вот по характеру использования недвижимость разбивается на множество групп. Некоторые ее виды используются для жилья, другие необходимы для коммерческой деятельности, третьи – для нужд производства, сельскохозяйственных целей, а также для задач более узкого применения. Например, здания, в которых работают школы, вузы, больницы, музеи.

Иногда для правильного оформления документов на недвижимость следует учитывать происхождение недвижимости. И тогда мы говорим об объектах, созданных природой без участия труда человека (заповедник), построенных людьми (здания) и так далее.

Выяснив, что недвижимость – понятие неоднородное, агент по недвижимости должен однажды сделать выбор: что из перечисленного он будет продавать? Хочу сразу предупредить: браться за все разом не стоит! Разве что если вы риелтор в селе с одним супермаркетом, банком и единственным на округу бизнес-центром. То есть вас не ожидает небывалый объем работ. В условиях города, а особенно мегаполиса, лучше сосредоточиться на чем-то одном: жилой недвижимости или коммерческой. Специализация – это тот путь, который способствует прогрессу. Если вы хотите стать значимой личностью в профессии, открыть свое агентство недвижимости, заработать сначала репутацию, а потом и деньги, то выбирайте свою тему, то, что вам интересно, близко, понятно.

Маленький совет. Не беритесь ни за какую работу, если она не вызывает у вас желания начать ее и с блеском выполнить! Вообще и никогда. Если трудно понять заранее, какой вид недвижимости – ваш, то попробуйте оба варианта. Дайте себе время, скажем, полгода, и продавайте квартиры вперемежку с офисами. Беритесь за все подряд, но попутно отслеживайте свои собственные ощущения.

Ответ на вопрос придет сам. Вы почувствуете в какой-то момент, что просто видеть не хотите семейные пары с их вечными мелочными придирками по поводу текущего крана, соседей, детской площадки и престижности района. Или наоборот, вам невыносимо общение с надутыми бизнесменами, которые и сами не знают, чего хотят, но пытаются сбить цену любыми способами. А еще лучше, если поймете, какой подъем испытываете, подобрав молодой семье их первую квартиру, или с каким удовольствием изучаете информацию об окупаемости бизнес-центров! И тогда вы сами скажете себе, какова ваша специализация, кто вы, чего хотите добиться.

Разница между работой с коммерческой недвижимостью и жилой огромна. Общаясь с частными лицами, агент должен обладать развитым чувством эмпатии, чтобы улавливать желания клиентов, которые часто поступают не логично, а повинуясь чувствам. «Да, я хотела квартиру в центре, в престижном районе с подземной парковкой, но увидела этот домик в пригороде, и мое сердце растаяло! Неважно, что он дороже квартиры, я хочу жить здесь!» Это нормально для покупателей жилья. Оборот квартир и домов куда более оживленный, чем офисов и складов. Оформление сделок между покупателями и продавцами квартир может быть поставлено на конвейер. Все договоры стандартные, все процедуры проводятся в установленном порядке. Зато работа в этой сфере потребует всего вашего времени, так как люди часто просят показать им жилье то рано утром, то поздно вечером, или: «Через пятнадцать минут мы можем встретиться в том загородном коттеджном поселке, о котором вы рассказывали месяц назад?» Да, бывает и так…

А вот с покупателями из бизнес-среды придется говорить на другом языке. Предпринимателя интересует только одно – насколько выгодна покупка (или аренда) этого помещения, он не может позволить себе поддаваться чувствам. Агент по коммерческой недвижимости должен уметь рассчитывать коэффициент безубыточности объекта, знать размер арендных платежей за офисные и иные коммерческие помещения, предложения по аренде и купле-продаже. Он должен уметь анализировать рынок не только для себя, как описано в прошлой главе, но и для клиента, исходя из его интересов. И после того как клиент обрисовал, для чему ему нужен тот или иной коммерческий объект, риелтор должен понять, какую именно недвижимость предложить. Помещения для офиса фирмы, которая занимается аудитом, и для парикмахерской, в которой будет колорист и мастер по дизайну бровей, должны быть совершенно разными, и агент сразу должен переключить в голове тумблер, чтобы начинать искать подходящие варианты! На рынке коммерческой недвижимости многое решает выгода, и агент должен чуять ее безошибочно.

Общее в работе агентов, работающих как с жилыми помещениями, так и с коммерческими площадями, заключается в том, что в любом случае необходимо изучать свой сегмент рынка, особенности микрорайона, перспективы их развития. Держать нос по ветру – вот универсальный принцип. Покупатели квартир в новом спальном районе будут заинтересованы новостями о том, что поблизости с ним администрация города планирует разбить сквер или проложить новую дорогу.

Не будет лишней такая информация и для бизнесменов. Быть может, компания, организующая парки развлекательных аттракционов, как раз и захочет разместиться рядом со сквером, чтобы открыть поблизости один из них. А дорога – это всегда хорошо. Как для открытия продуктового магазина, так и для центра вроде «Леруа Мерлен». Словом, вот вам обстоятельства развития городского района, а уж вы, дорогой риелтор, пожалуйста, решайте, кому предлагать здесь коммерческую недвижимость.

Также не вызывает сомнений, что всем агентам по недвижимости, вне зависимости оттого, в какой области они работают, необходимо искать клиентов, консультировать их, вести переговоры, поддерживать отношения.

В принципе, здесь немного отличий, просто надо учитывать несколько важных деталей.

Во-первых, квартиры продаются и покупаются куда чаще, чем объекты коммерческой недвижимости. Дело в том, что коммерсанты не будут покупать офис для компании, пока не убедятся, что их предприятие достигло стабильного состояния. Оно не вырастет в два раза в ближайшее время, но и не схлопнется вмиг (хотя последнее уже не так просто рассчитать). И, однажды купив недвижимость, владелец компании постарается подождать, пока она не окупится, а уже потом будет выставлять ее на продажу и искать нечто новое. То есть нет никакого смысла постоянно напоминать о себе руководству фирмы после того, как вам удалось провести одну сделку для нее. Квартира – другое дело. Даже в период пандемии в России рынок первичного и вторичного жилья рос и развивался почти в тех же темпах, что и прежде. А вот коммерческая недвижимость стала продаваться намного сложнее.

Люди всегда нуждаются в своем доме – неважно, разъезжаются ли они со второй половиной, съезжаются с родителями или ищут возможность оставить детям в наследство какие-то метры. Главное, что в этом секторе всегда наблюдается движение. И, кстати, это еще одно немаловажное отличие работы на рынке жилья или коммерческой недвижимости.

Второе важное отличие между покупателями квартир (жилых помещений) и коммерческой недвижимости заключается в том, что бизнесмен экономит время и любит получать всю необходимую информацию в электронном или бумажном виде, так, чтобы потом посмотреть данные, посоветоваться с партнерами и коллегами, подумать.

А вот частные лица не так уж зациклены на данных, они любят смотреть. И первым, и вторым показывать объект необходимо, но коммерсант приедет на осмотр после того как ознакомится со всеми вводными данными, а семья сначала поедет посмотреть, а потом начнет звонить вам каждые полчаса, чтобы переспросить метраж, этаж, есть ли рядом супермаркет обувных гвоздей. И чем чаще они звонят, тем ближе к покупке.

Особенности работы на рынке коммерческой недвижимости познаются на практике, есть только несколько важных вещей, которые надо знать заранее. Например, и это всегда заставляет задуматься, комиссионные риелтора, который продает офис-центр, куда выше, чем агентские, которые приходят за продажу квартиры. Часто выше в разы. Но в то же время подготовка сделки может занять несколько месяцев, так как бизнесмены долго присматриваются к покупке, изучая разные варианты, коррелируя покупку квадратных метров с вектором развития компании. Надо ли выбирать офис в центре, если работа с клиентами строится в основном онлайн? Так ли нужно складское помещение, если в нем нечего хранить? Покупать ли землю рядом со строением, учитывая, что компания сокращает филиал в этом городе?

Некоторые из проблем покупатель захочет обсудить с агентом по недвижимости, и он должен быть очень компетентен во всех вопросах, а иначе ему не продать объект.

Многие агенты, работающие с предпринимателями, ведут одновременно несколько сделок. Это правильный подход к делу, не поспоришь. Единственное препятствие – отсутствие нужного опыта в первые годы работы, так как в этой области мало что получается за пару месяцев. Также важно уметь рассчитывать свою долю от сделки, учитывая множество факторов и объем предстоящих работ. И если вы уже определили сумму, то менять ее нельзя, либо заранее надо обговорить с клиентом условия, которые будут включать возможность изменения суммы.

Для того чтобы начать работать на рынке коммерческой недвижимости, необходимо знать довольно много вещей, которые не пригодились бы агенту, продающему жилье.

Например, классы, на которые разделяются бизнес-центры.

Объекты класса «А» – это квадратные метры с высокой доходностью и быстрой окупаемостью. Недвижимость такого класса должна располагаться в центре города, в современном здании, оборудованном наилучшим образом. Планировка – идеальная, парковки – просторные, интерьеры – радующие глаз. И даже вид из окна имеет значение. Это всегда дорогая недвижимость, которую агент не будет предлагать всем подряд. Несмотря на цену, объекты класса «А» редко «зависают» при продаже и так же редко перепродаются.

К классу «В» можно отнести те помещения, которые расположены в районах попроще, к ним не применишь слова «элитное», «респектабельное», «престижное». Тем не менее, это далеко не проигрышный вариант! Именно класс «Б» пользуется наибольшим спросом среди предпринимателей среднего и малого бизнеса, а ведь именно их – большинство. Зачастую такие помещения весьма практичны, подходят для сдачи в аренду, инвестиций, а их недостатки компенсируются сравнительно невысокой ценой.

Хороший пример офисов класса «С» – это печально известные здания закрытых после распада СССР научно-исследовательских институтов. Построенные в 70-е годы прошлого века, эти строения не соответствуют современным требованиям комфорта. Также класс «С» включает объекты, называемые «избыточной недвижимостью», которая с трудом продается или сдается в аренду. Обычно это строения, неподходящие для ведения бизнеса. Разумеется, их ликвидность невысока.

Агент по продаже коммерческой недвижимости должен уметь оценивать стоимость недвижимости. Сначала это не кажется простой задачей, но с опытом все становится понятнее, а с годами развивается интуиция, позволяющая называть цену, едва бросив взгляд на объект.

Для правильной оценки риелтору надо знать тип недвижимости, класс объекта, а также его расположение. Важно, в каком году построено здание, как и кем эксплуатировалось до этого, были ли в нем пожары, затопления и прочие катаклизмы. Не стоит лениться, надо как следует осмотреть то, что собираетесь продать.

Состояние здания, в том числе фасад, стены, перекрытия, трубы – все это должно быть изучено до мелочей. Нельзя забывать о том, что строение должно соответствовать ГОСТам и СНИПам по строительству, на что обычно имеются специальные документы. Важно состояние туалетных комнат, исправность сантехнического и электро- оборудования, противопожарная безопасность.

Также нельзя забывать о расположении объекта. Для коммерческой недвижимости это вопрос наиважнейший! Есть ли рядом бизнес-центры или другая коммерческая недвижимость и какова цена за квадратный метр там? Есть ли станция метро, если мы говорим о большом городе, остановки общественного транспорта, какова проходимость, пешеходный трафик в этом районе? Специалист, работающий с коммерческой недвижимостью, обязан также оценить потенциальный доход и окупаемость объекта.

Все свои выводы надо оформить таким образом, чтобы предоставить на рассмотрение потенциальному покупателю полноценную справку.

Агент, работающий с жилой недвижимостью, тоже должен знать о квартире или доме, которые он продает, все, но эта информация, как нетрудно понять, укладывается в голове гораздо проще. Да и составлять специальный, презентабельно оформленный документ не надо.

Итак, вы видите две возможности: работа с жилой недвижимостью и с коммерческой. Что выбрать?

Для начала надо понять, насколько вы рисковый человек. Работая с квартирами, вы можете потерять сделку на любом этапе, от этого никто не застрахован. Тоже самое может произойти и при продаже офисного центра. Разница лишь в том, что в первом случае вы потеряете одну сумму, а во втором – в пять раз больше. Готовы ли вы делать ставку выше, но всегда быть на грани ее потери? Если нет, то лучше продавать квартиры.

Любители вы вникать в задачу, анализировать ее, осмысливать варианты? Если да, то вам стоит попробовать работать с коммерческой недвижимостью.

Умеете ли вы убеждать? Если вы продаете квартиру, то особо уговаривать покупателя не всегда нужно. Просто покажите ему больше разных вариантов и выслушайте его. Рано или поздно вы ударите по рукам! А вот коммерческая недвижимость так не продается. Ее надо представлять, открывать возможности, доказывать, что именно это складское помещение идеально для нового обувного бутика. Для этого необходимы аргументы и факты, добытые в процессе изучения объекта, а также умение излагать свою позицию максимально убедительно.

В заключение стоит добавить, что обе возможности равно хороши, самое главное, чтобы вы выбрали именно ту, которая подходит именно вам.