Czytaj książkę: «Успех в квадратных метрах», strona 2
Работая с клиентами, агент по недвижимости постоянно изучает природу личности, совершенствуя свои профессиональные навыки.
Пятая часть – «ОСНОВЫ УСПЕШНОЙ РАБОТЫ С КЛИЕНТУРОЙ» – написана для того, чтобы путь читателя в этом направлении был лучше организован и более эффективен.
Первая глава «Работайте на будущее» вдохновляет риелтора на методичный труд, который заложит основу процветания в последующие годы. Деятельность в этом направлении подразумевает много разных аспектов, но главное – это наращивание базы потенциальных клиентов. На решение поставленной задачи необходимо отдавать хотя бы по получасу каждый день. Чем заполнить это время? Создайте и используйте личный бренд, развивайте Интернет-активность, боритесь за каждую новую строку в своем списке клиентов.
О содержании следующей главы «Используйте сарафанное радио» говорить можно бесконечно! Один из лучших способов продвижения услуг – «из уст в уста» – уже долгие годы признается самым эффективным из всех существующих. В этой главе вы найдете оптимальные варианты его использования.
Опытный риелтор не забивает себе голову мыслями о том, насколько перспективен тот или иной вариант недвижимости. Он умеет находить преимущества в любом выставленном на продажу объекте. Глава третья «У хорошего агента не бывает «плохих квартир» раскрывает секреты превращения квадратных метров из неликвидных во вполне продаваемые.
О разнообразии способов расширения клиентской базы рассказывает глава «Нестандартные методы привлечения клиентов». Мир вокруг меняется с невероятной скоростью, вот почему агенты по недвижимости просто обязаны экспериментировать в этой области.
Финальная глава «Расширяйте клиентскую базу» возвращает читателя к размышлениям о правильности выбора профессии риелтора, ведь это не столько способ заработка, сколько образ жизни. И чем больше он вам подходит, тем удачнее пойдут ваши дела, тем больше вы заработаете и получите удовольствие от результата.
Вот о чем эта книга. Она не содержит сиюминутных советов, а учит мыслить правильным для агента по недвижимости образом, помогает справиться с теми сложностями, которые возникают на долгом пути к успеху. Если в «Путеводителе» вы нашли интересные для себя мысли – смело открывайте первые страницы книги «Успех в квадратных метрах» и погружайтесь в чтение.
Часть I
Прямая дорога к успеху на рынке недвижимости
Глава 1
Что должен знать и уметь успешный риелтор
Итак, вы риелтор, агент по недвижимости, человек, который помогает людям находить квартиру, нежилое помещение или земельный участок с прудом, или дом на берегу реки, осуществляя их самые заветные мечты. У вас есть современный компьютер, на котором удобно работать в офисе или дома, может быть, вы наемный сотрудник в агентстве или индивидуальный предприниматель. В нашем мире компьютер нужен почти в любом деле, но риелтор с помощью Интернета еще и получает доступ к базам недвижимости и к предложениям, которые публикуются на специальных сайтах.
В вашем портфеле лежит удобного размера планшет, с которым вы отправляетесь на объекты. Он необходим, чтобы не заблудиться в дороге, но еще больше, чтобы на ходу предлагать клиенту новые варианты квартир и домов. Также удобно делать фото на планшет, а позже показывать их клиентам в офисе – пусть заранее решат, стоит ли ехать и смотреть объект лично. На столе, прямо перед вами – телефон, и он, как вы надеетесь, скоро станет горячим от звонков потенциальных и реальных клиентов. Итак, вы владеете всеми онлайн-инструментами риелтора. В наше время технические проблемы решаются довольно легко. Возможно, у вас уже есть кое-какой опыт работы на рынке недвижимости, что было бы очень ценно. Но даже если последний пункт пока отсутствует, это не страшно. Опыт будет расти ежедневно, вне зависимости от того, как на самом деле продвигаются ваши дела.
Казалось бы, можно начинать, но возникает вопрос: при всей своей технической оснащенности и надеждах на успех, насколько вы готовы начать работу на рынке недвижимости? Согласны ли много работать, даже если ситуация на рынке не слишком позитивная? Готовы провисеть на телефоне добрый час, общаясь с клиентом, поздним субботним вечером, вто время, когда ваши друзья распевают песни в караоке или ваш малыш ждет вечернюю сказку? Отмените ли сделку на этапе заключения, не получив свой процент, потому что хотите быть честны перед покупателем и не станете скрывать внезапно возникшие проблемы с уже выбранной квартирой? Таких вопросов очень много, они всегда всплывают на ровном месте, неожиданно и внезапно, вызывая досаду, раздражение, разочарование. Вы готовы к ним?
На самом деле, никто никогда не готов, даже очень опытные агенты по недвижимости. Но если вы настроены много работать, стремитесь постигнуть профессию, учитесь извлекать из проблем и трудностей уроки, а в успехе видите только очередной, пусть и желанный, этап на пути к цели, то любые сложности будут восприниматься как очередные рабочие вопросы: разрешили – и забыли!
Риелтор – это не та профессия, когда ты работаешь как абсолютное большинство, восьмичасовой день. Весь ваш образ жизни, ежеминутное расписание должны быть подчинены желанию клиента. Если ему удобно осмотреть дом вечером, то придется жертвовать личными планами. Если рано утром – надо встать пораньше! И если вы готовы встроить эту работу в свою жизнь, то вас ждет успех.
Для этого есть несколько приемов, достаточно универсальных и действенных.
Во-первых, решите раз и навсегда, что агент по недвижимости – работа вашей мечты. То, что вы всегда хотели делать. Скажите себе, что вы тут, на рынке недвижимости, задержитесь надолго. Вы не бросите это дело, не сбежите, не передумаете. И пусть это решение станет самой сильной мотивирующей идеей. Секрет в том, что если вы убедите себя, что у вас нет пути назад, то начнете адаптироваться к существующим условиям, а не относиться к ним как чему-то случайному, временному.
Развивайте в себе чувство гордости собой, своей работой и своими достижениями. Ищите романтику в этой работе, ощутите ее вкус, настроение, неповторимость. Почитайте анекдоты о риелторах и клиентах – вы увидите себя и коллег со стороны, поймете, чем отличается ваша профессия от других, в чем ее фишка. Верьте в то, что ваша деятельность самая интересная в мире, а вы приносите реальную пользу людям, вы им нужны!
Во-вторых, научитесь организовывать свой рабочий процесс самостоятельно. Даже если вы работаете в большой компании и над вами стоит множество начальников, которые, по идее, должны вас «пасти», все равно трудитесь над собой, воспитывая внутреннюю дисциплину. Заработав репутацию человека, на которого можно положиться, вы начнете продвигать свою карьеру. Дисциплинированный человек пользуется уважением потому, что он реже ошибается и практически не попадает в глупые ситуации. Это моментально почувствуют ваши клиенты, руководители, коллеги. Помните, что только человек, который может отвечать за себя, способен руководить другими. Ведь вы не хотите всю жизнь быть рядовым специалистом? Начните с простого: не опаздывать и не забывать документы, и дело пойдет.
В-третьих, изучайте открывающиеся возможности. На таком активном рынке, как купля-продажа недвижимости, всегда происходят новые процессы. Выявляйте их, изучайте новые тенденции, применяйте на практике, даже если заранее кажется, что идея не самая перспективная.
В-четвертых, освойте смежные дисциплины, которые помогут вам в вашем деле. Получите специальность оценщика недвижимости – сейчас это несложно. Если нет средств, чтобы учиться, прочтите всю информацию, которую найдете в открытых источниках, купите полезные книги. Отыщите людей, которые разбираются в оценке, и поучитесь у них.
Станьте юристом в области недвижимости, если есть такая возможность. Если нет, то читайте, ищите, пользуйтесь справочниками. В наше время невозможно заключить сделку, совершенно не разбираясь в законах!
Узнайте больше о строительстве, ремонтах, ландшафтном дизайне. Это поможет представлять объект профессионально, грамотно и убедительно. Допустим, перед вами постройка, которая нуждается в ремонте, а вы можете посоветовать клиенту, каким образом отремонтировать здание без лишних затрат. Вполне вероятно, что именно ваш комментарий склонит его к приобретению объекта.
Освойте психологию продаж. Каждый поступок человека проистекает из его психологии. Зная о том, как происходят психические реакции, какие основные потребности управляют людьми, и прочие базовые вещи, вы сможете продавать лучше. Как только начинаете замечать, что не хватает знаний, сразу же ищите эксперта для консультации или изучайте проблему самостоятельно. Широкий кругозор, особенно если это касается вашей работы, еще никому не вредил.
И если пошла речь о продажах, то помните: главное, что должен уметь риелтор – это продавать недвижимость. Проблема в том, что большинство продавцов чего угодно считают, что продавать – значит навязывать, «впаривать», вынуждая всеми методами купить свой товар. На рынке достаточно риелторов, которые вцепляются в клиента мертвой хваткой, звонят ему по ночам, шантажируют его, заявляя: «Если не купите сегодня, то завтра это будет стоить в два раза больше!» Все, к чему они приходят – одноразовые сделки, жалкая клиентская база, куча скандалов, потеря репутации. Другая крайность: «Вот квартиры, выбирайте сами!» Те, кто вяло рассказывает о предложениях, но не пытается сделать больше, приходят примерно к тому же.
Умение продавать – это еще и личное качество человека, его дар, который он может развивать, а может забросить. И никто не может сказать заранее, обладает ли он этим даром, сможет ли в будущем воспитать в себе хорошего продавца или нет. Для точной самодиагностики необходимо пройти множество испытаний, а уже потом делать выводы.
Вот несколько простых рекомендаций по этому поводу.
Научитесь устанавливать контакт, налаживать взаимодействие с будущим покупателем. Будьте естественны, уважительны, покажите, что вы на его стороне, что у вас есть нечто общее. Выясните, что на самом деле ищет человек, на что готов тратить свои средства, постарайтесь лучше его понять. Большинство продавцов стараются выяснить как можно больше о том, сколько денег есть у клиента, и потом начинают «втискивать» в его бюджет различные варианты квартир или домов. Но важнее знать, о чем клиент мечтает, так как если вы найдете для него вариант его грёз (пусть даже зашкаливающий по цене!), он обязательно его купит.
Научитесь бороться с возражениями, что на практике оказывается довольно просто, так как практически все покупатели мыслят примерно одинаково. Достаточно сформировать в своей голове несколько вариабельных шаблонов и применять их по мере необходимости. Главное помнить, что клиента сначала надо выслушать, а уже потом пытаться донести до него свою мысль. Не забывайте также дать клиенту бонус, пусть даже не очень важный: окажите какую-то услугу бесплатно или предложите выгодный банковский кредит, о котором клиент не знал. Покажите ему, что вы заинтересованы в нем, что вам хочется ему помочь. И блестяще завершите сделку, оставив покупателя довольным и счастливым в квартире его мечты!
Умение продавать – это не способ заработать сиюминутно. Из вашего искусства продажи должно проистекать умение привлекать клиентов, создавать обширнейшие базы, такие, чтобы в сложные времена люди обращались именно к вам.
Раньше говорили, что священник и врач никогда не останутся не у дел – люди всегда рождаются, болеют и умирают. В наше время к докторам и религиозным деятелям можно добавить риелторов. Чтобы ни происходило с экономикой, какие бы вирусы ни нападали на человечество, люди постоянно нуждаются в продаже и покупке квартир. Они женятся, заводят детей, получают работу в другом городе, съезжаются, разъезжаются. Им необходимо новое или просто другое жилье, а также (и это прекрасно!) услуги посредников. Конкретно вы. И счастлив тот риелтор, который постоянно пополняет свою клиентскую базу новыми именами, новыми данными.
При работе с клиентами не стесняйтесь просить их рассказывать о вашей работе своим родным и знакомым, рекомендовать вас друзьям, обращаться в случае необходимости, если нужна даже совершенно абстрактная консультация.
Показывайте всей своей работой, что ваша роль – роль агента по недвижимости – важна и необходима для всех участников сделок на рынке: продавцов вторичного жилья, покупателей, застройщиков.
До сих пор существует мнение, что риелтор – просто промежуточное звено, которое берет деньги с честных граждан ни за что. Как это несправедливо!
Агент располагает базами объектов продажи, он облегчает встречу продавца и покупателя.
Риелтор снижает риски при заключении сделки, подбирая для покупателя проверенные варианты так, чтобы впоследствии сделка была законной и неуязвимой.
Агент организует осмотры помещений, экономя время клиента.
Он видит картину со стороны незаинтересованным взглядом, помогая клиенту определиться с выбором.
Риелтор берет на себя всю «бумажную» работу, отвечает за правильное оформление бумаг, помогает ускорить и упростить взаимодействие с государственными структурами.
И самое важное. Агент по недвижимости представляет своего клиента и делает все возможное, чтобы тот купил квартиру, которая действительно ему нужна.
Работая с клиентом, слушайте его и воспринимайте его проблемы как собственные. Не надо бояться сказать правду. Допустим, о том, что выбранный клиентом район скоро станет недоступен по причине дорожных пробок. Или то, что его недвижимость будет падать в цене. Пусть ваши слова воспримут с недоверием, но вы сумеете доказать свою правоту и продемонстрируете заинтересованность.
Не жалейте времени на консультации, если клиент хочет услышать ваше мнение. Потраченные минуты окупятся сторицей, а вот если вы отмахнетесь от вопросов клиента, то он начнет сомневаться в вас, а затем обратится к другому специалисту.
Помогите клиенту самостоятельно оценить его собственность, расскажите, что повышает ее стоимость (этаж, подземная парковка, индивидуальное отопление), а что снижает (возраст строения, отсутствие детской площадки, неудачная планировка). Помогите разобраться с ситуацией на рынке в связи с пандемией или очередным экономическим кризисом. Будьте убедительны, оптимистичны, но не вручайте розовые очки.
Помогайте решить финансовые проблемы. Посоветуйте более выгодные варианты покупки, кредит с умеренными процентами, предложите, на чем можно сэкономить при переезде. Видя вашу поддержку, клиент вернется к вам или посоветует ваши услуги знакомым и друзьям.
А теперь обсудим ваши внутренние движущие силы, мотивацию, стремления. Выше мы говорили о важности выбора своего пути и решения следовать ему при любых обстоятельствах. Но логика подсказывает, что мы не обязаны идти по какой-то жизненной дороге только потому, что однажды решили, что так будет. Нет. Мы идем этим путем с целью преуспеть и добиться лучшего для себя и близких. Выбрав карьеру, начинающий специалист должен быть абсолютно убежден, что она приведет его к исполнению мечты – позволит стать уважаемым профессионалом, значимой персоной в своей области, добиться материального успеха, жить так, как хочется. К примеру, без финансовых ограничений. Безусловно, у каждого из нас свои ожидания, но главное, чтобы они оправдывались.
Вы удивитесь, но рецепт достижения профессиональной цели крайне прост: решите, чего вы хотите добиться как агент по недвижимости, разбейте путь к цели на небольшие отрезки и начинайте свой путь вперед от вехи к вехе. Научитесь ставить перед собой определенные, четкие и достижимые цели. Что это значит? Решите, сколько конкретно денег вы хотите зарабатывать в месяц, и приступайте к методичной и упорной работе над задачей. Это промежуточная цель, один из этапов, поэтому она должна быть совершенно реальной, достижимой. Ваша цель не должна вас пугать, она должна вдохновлять!
