Скажи мне «ДА». Преодоление возражений в продажах

Бизнес будет развиваться только тогда, когда в выигрыше будете и вы, и ваш покупатель. Но чтобы создать этот выигрыш, необходимо понимать ту ценность, которая действительно будет важна для компании-покупателя. Чтобы понять эту ценность, необходимо выяснить, какой результат и какой выигрыш хотят получить ваши закупщики.

любили нашего сына и хотели бы поставить ему памятник на территории студенческого городка». Директор, не дослушав ее до конца, перебил: «О чем вы говорите? У нас не кладбище, а университет. Я думаю, нам нечего обсуждать. Всего доброго». «Вы, наверное, нас неправильно поняли, – продолжала женщина. – Мы хотели бы за свой счет построить на территории студенческого городка новое здание, подарить этот корпус университету, а в память о нашем сыне назвать корпус его именем, не более того…» Директор опять перебил ее: «Господа, о чем вы думаете, о чем вы говорите! Только одна лаборатория нашего университета стоит семь миллионов долларов! Всего доброго!» Они встали и тихо пошли к выходу. Около самой двери мужчина, который все время молчал, сказал женщине: «Слушай, если лаборатория стоит так дешево, может быть, нам имеет смысл построить свой университет?» Вечером они сели на поезд, отходивший на Запад, уехали домой в Калифорнию и построили в городке Пало-Альто новый университет,

у Достоевского: «Тварь я дрожащая или право имею?»

современное определение звучит следующим образом: 20 % ваших клиентов дают 80 % ваших продаж; 20 % усилий дают 80 % результата. Но есть еще одно определение, которое известно не всем: 20 % ваших клиентов, с которыми не стоило бы работать в принципе, отнимают 80 % вашего драгоценного времени

«Слушай, я такой бизнес придумал, обалдеть!» – «Какой?» – «Я стодолларовые купюры в метро по 70 баксов продаю». – «А какая прибыль?» – «Прибыли нет, но какой оборот!»

необходимо увидеть ректора университета». Секретарь скептически осмотрела посетителей и сказала: «Знаете, ректор сегодня очень занят, вряд ли он сможет вас принять. Приходите, пожалуйста, дня через три». «Нет, – сказала женщина. – Нам нужно увидеть его именно сегодня, и мы посидим, подождем здесь столько, сколько нужно». Через два часа ректор все-таки смог их принять, и как только они зашли, он сразу же им сказал: «Так, господа. У меня есть только две минуты, я очень занят. Что вы хотели?» Женщина поблагодарила его за то, что он смог их принять, и сказала: «Дело в том, что наш любимый сын учился в вашем университете. Ему

Однажды в приемную Гарвардского университета зашли скромно одетые мужчина и женщина. На вопрос секретаря о том, что им нужно, женщина ответила: «Нам необходимо увидеть ректора университета». Секретарь скептически осмотрела посетителей и сказала: «Знаете, ректор сегодня очень занят, вряд ли он сможет вас принять. Приходите, пожалуйста, дня через три». «Нет, – сказала женщина. – Нам нужно увидеть его именно сегодня, и мы посидим, подождем здесь столько, сколько нужно». Через два часа ректор все-таки смог их принять, и как только они зашли, он сразу же им сказал: «Так, господа. У меня есть только две минуты, я очень занят. Что вы хотели?» Женщина поблагодарила его за то, что он смог их принять, и сказала: «Дело в том, что наш любимый сын учился в вашем университете. Ему очень нравился университет, нравилась студенческая жизнь, нравилось здесь учиться. Но так случилось, что год назад он умер. Мы очень

Если у него нет денег на белые розы, можно нарвать белых ромашек. А если нет «Ягуара» с откидным верхом, можно срезать крышу у «Запорожца», чтобы все-таки постараться привлечь ее внимание.

возникли. С моей точки зрения, вторая

Итак, ценность для профессионалов содержится в двух основных показателях – цена и удобство покупки. Любителям,