Без названия

Как можно проверить то, что не понимаешь?

Есть две вещи, в которых я абсолютно ничего не понимаю. Первая вещь – это программирование, хоть я и посещал специализированные курсы в школе и мы даже создавали простейшие коды. Там я, к примеру, узнал, что можно сделать морской бой прямо в Excel. Невероятная штука! Это я не об игре, если что.

Чтобы вы прониклись этой темой, я вам расскажу, что есть специальные курсы, которые помогают директорам понимать программистов, чтобы те не водили их за нос. Действительно, программист может делать одну и ту же задачу месяц, или два, или вообще полгода. А когда вы попробуете поинтересоваться прогрессом, то вам просто кинут пару слов на жаргоне, а вы, чтобы не показать, что ничего не поняли, с умным видом кивнёте и пойдёте дальше по своим директорским делам.

И есть вторая вещь, которая вызывала у меня панические приступы из-за невозможности контролировать процесс, но при этом манила, как сирена – моряка, а сам процесс этой работы вызывал ассоциации с танцами с бубнами. Конечно, я говорю о поисковой выдаче в интернете, точнее, об её оптимизации. Она является грёзой многих предпринимателей, ведь нахождение в топе по высокочастотным запросам – это билет в страну халявных (читай: дешёвых) лидов.

Но если бы всё было так просто… Любой хороший или, наоборот, абсолютно недалёкий сеошник^[12] вам скажет: «Чтобы получить первые результаты, вам потребуется около полугода». А ещё от таких специалистов часто можно в придачу получить рекомендации по полному переделыванию сайта, поскольку там явно что-то не так с кодом, особенно если вы работаете с шаблонным сайтом. И самое ужасное в этом то, что нет единой концепции продвижения в топ, каждый будет убеждать сделать что-то своё, так как ни Yandex, ни Google не будут раскрывать внутренних процессов ранжирования сайтов^[13].

Помню, что провёл много часов, выслушивая разных подрядчиков. Кол-центр существовал уже больше года, и у нас появился стабильный бюджет маркетинга, который хотелось инвестировать грамотно, чтобы увеличить продажи.

И вот тут-то я столкнулся с главной проблемой: я ничего не понимал в принципах работы оптимизации поисковой выдачи (SEO), но любой из специалистов твердил, как я писал ранее, что первые результаты мы увидим не раньше, чем через полгода. Один из подрядчиков SEO-услуг мне понравился больше всего, он вроде говорил здравые вещи, и я решил рискнуть. Работа началась: копирайтеры писали тексты, а верстальщики выкладывали их на сайт, затем пошла техническая оптимизация сайтов и переписывание кода. В таком темпе прошло первое полугодие, но большого результата мы так и не увидели, а кровно заработанные нами деньги, такое ощущение, смывались в трубу.

Деньги для нас были приличные, терять их не хотелось, и, чтобы понять принципы работы SEO, я решил полазить на форумах (следует отметить, что в 2013 году конференции, семинары и форумы ещё не получили столь широкого распространения). В процессе мониторинга у меня сформировался некий чек-лист того, в чём сеошники сходятся и как я могу проверить работу такого специалиста.

Когда я пришёл с этим чек-листом к подрядчикам, то первое, что они сделали, – это оскорбились. Но всё же решили ответить на мои вопросы, скрипя зубами. И каково было моё удивление, когда оказалось, что наши текущие контрагенты показали себя непрофессионально в первом же основном пункте: в файле robot.txt последние несколько месяцев попросту не добавлялись новые страницы, что, разумеется, замедляло индексацию страниц.

А для тех, кто не знает, что это за чудо-файл такой, я расскажу в двух словах. Он нужен для того, чтобы поисковый робот Yandex или Google открыл его и прошёл по всем вашим страницам. Это очень облегчает задачу робота, а вам даёт гарантию того, что страницы, которые вы выкладываете, будут им замечены сразу же.

Следующие пункты тоже показали не лучшую картину, работа велась из рук вон плохо.

Видимо, самое время сказать: «Я никогда так не ошибался!». На этот раз – номер два. Чтобы вы понимали, порядок не хронологический. Он просто для удобства.

К сожалению, не все виды маркетинга легки для контроля, а непонимание принципов работы контрагентов создаёт возможность обмана заказчика. Поэтому если вы не хотите сливать бюджет в дыру, то я рекомендую хоть немного разобраться в области работы контрагента: так вы всегда сможете его проверить и выжать максимум из вашей совместной работы.

Кстати, понимание основ работы SEO позволило мне выбрать действительно неплохую замену той компании. Не всегда стоит рассчитывать на честность людей, особенно в бизнесе. Понимай, доверяй и проверяй.

В противовес контрагентам из предыдущей главы, здесь я приведу в пример и других ребят. В большой и сложной структуре затрат кол-центра, в которой гигантское место отводится расходам на персонал, не последнее место занимает и трафик телефонных переговоров.

Бизнес, основанный на телефонном трафике, сам по себе вообще интересная штука. Качество телефонной связи у разных провайдеров почти ничем не отличается, его, так или иначе, все закупают у нескольких лидеров рынка, которые дают хорошие цены только оптовикам. Поэтому небольшим игрокам на старте, какими являлись и мы, дорога к этим лидерам и была открыта, но абсолютно не выгодна.

Оставалось работать с огромным количеством провайдеров средней руки. И вот переговоры с этими ребятами мне очень сильно напоминают мои походы на рынок за одеждой, когда я мог час торговаться за 100 рублей. Правда, с одним отличием: здесь, на рынке телекоммуникаций, ты торгуешься за копейки, которые в конце месяца превращаются в десятки тысяч.

Возможно, здесь проявляются мои южные корни, хоть я сам белокожий, как снег. Так вот, бабушка с дедушкой по маминой линии были настоящими спекулянтами и постоянно торговали то детскими игрушками, то семечками. Может быть, поэтому я чувствовал себя на b2b-рынке очень комфортно. Я блефовал, запрашивал КП (коммерческие предложения) у десятков контрагентов, обещал хорошие и растущие объёмы закупки трафика. Я был на коне и просто великолепен. Но также я знал, что эти улыбающиеся менеджеры меня ненавидят. Если честно, то я и сам бы себя ненавидел: так жёстко я прожимал их по условиям.

В конце концов, остались всего две компании, которые не хотели друг другу уступать, и, когда я показывал их коммерческие предложения друг другу, они, к моему удивлению, продолжали сбавлять цену. Следует отметить, что в данном бизнесе стоимость минуты трафика на его качество вообще никак не влияет, в любом случае это будет один и тот же продукт. В какой-то момент я подумал, что ниже уже точно падать некуда. Однако они снова снижали цены. А через неделю я устал и даже привязался к одному из менеджеров, который мне нравился явно больше другого.

В итоге я и принял решение работать с этим менеджером и его компанией, а другому отказал. Я мог добиться гораздо лучших условий для компании, но мне стало неудобно, поэтому я и остановил процесс торгов.

Не прошло и полгода работы, как ко мне обратилась другая компания – провайдер связи – и, ознакомившись с нашими текущими условиями, предложила ещё более приемлемые цены. Буквально на несколько копеек. Я был близок к тому, чтобы согласиться, но мне было действительно неудобно перед тем менеджером, который проделал для нас большую работу. И, что поразительно, я отказался!

То есть мне, собственнику бизнеса, предлагают оптимизировать расходы, а я в ответ: «Нет, меня всё устраивает, мне нравится платить больше!»? Конечно, я ответил не так. Я придумал отговорку, что мы с текущей компанией работаем уже давно, отлично друг друга знаем и вообще у нас всё хорошо. Звучит знакомо, не правда ли?

А теперь вспомните, наверняка у вас бывали ситуации, когда вы поступали так же. Можно даже ввести новый термин – «лимит торгаша». Это тот самый уровень, до которого вы можете торговаться с вашими контрагентами в зоне комфорта. Насколько вы готовы их «прижимать» и быть жёсткими? Готовы ли вы вести общение с несколькими контрагентами? Удобно ли вам просить скидку? Всё это – наши рамки ограничений.

Прошло ещё некоторое время, и наш менеджер, к моей удаче, уволился, и нам назначили нового, который определённо был не так хорош и не умел поддерживать эмоциональный контакт с клиентом. Поэтому когда ко мне обратилась новая компания из сферы телекоммуникаций, то я уже с лёгкой душой выторговал всё, что только можно.

Подписывая договор с новыми условиями, я невольно посчитал упущенную выгоду от работы с предыдущей компанией, и она составила круглую сумму. Посмотрел на неё, пропустил через себя и громко выругался. Моё неудобство перед менеджером, наша «ненастоящая связь» стоили компании порядка 100 тысяч рублей.

С тех пор я взял на заметку, что если цена не влияет на конечное качество продукции, то надо торговаться до последнего. У вас же не возникает вопроса, где вам лучше купить новый айфон? Главное, чтобы это была не реплика телефона.

А ещё можно периодически проводить стресс-тест для своих действующих контрагентов, добиваясь более выгодных условий.

Историю из этой главы я запомнил надолго, на очень долгое время, на очень-очень долгое время. Ну, вы поняли, прямо на всю жизнь.

Начинается она с того, как мой товарищ Денис Трофимов, будучи в должности менеджера по работе с партнёрами в компании «СКБ Контур», познакомил меня с другой не менее крупной и интересной компанией и пригласил на деловой обед. Пообедав в непринуждённой атмосфере, мы продолжили свободную беседу о компаниях, бизнесе, как вдруг мой новый знакомый Евгений оборвал разговор и сказал: «Дим, ты мне нравишься, и я готов начать с тобой работу. Если ты в своём кол-центре организуешь для моей компании хороший проект и нас всё устроит, мы готовы вкладывать в сотрудничество деньги и работать дальше. Но есть одно но: за этот проект я не буду тебе платить, и это будет твоим тестом». Вдобавок Женя обладает потрясающей особенностью речи – литературным матом. Я, как человек, у которого не получается удачно вставить в разговор красное словцо, с упоением участвовал с ним в переговорах и каждый раз задавал себе вопрос: как он это делает?

Чтобы вы понимали специфику предложения Евгения, поясню: на рынке кол-центров такого альтруизма, который он предложил мне проявить, обычно не встретишь, потому что любой проект сопряжён с большими расходами. Даже в режиме тестирования будет недостаточно дать доступ в систему и показать, как устроена наша работа; надо подготовить базу данных, написать скрипт, обучить оператора, провести брифинг всей команды и, естественно, отслеживать результат. А деньги нужны здесь и сейчас. Мы на тот момент были микробизнесом и проводить такие проекты однозначно не планировали.

Теперь, когда вы знаете о кол-центрах чуть больше, вы можете понять, почему я крайне удивился и смог выдавить только одно: «Я подумаю». И, надо отдать должное Жене, он был просто невозмутим; мне бы его спокойствие при «выкручивании» контрагентов.

Знаете, ощущение после встречи можно было обозначить фразой: «И хочется, и колется». Приехав домой, ой, к нам в офис, я…

Прошу прощения, вы же ещё не знаете, что первые два года мы работали на дому, в моей квартире-студии. Поскольку это была новостройка, то там имелся и ремонт за стенкой, и не вполне адекватные и тихие соседи на этаже, которым явно было не до интересов нашего бизнеса.

Кстати, интересный момент: если во втором своём бизнесе – «Авроре» – первое, что мы сделали, – это сняли офис, то сейчас мы оттягивали этот момент до победного конца. Оказывается, затраты, которые пошли бы на офис, можно пустить на более привлекательные вещи, например, на маркетинг и развитие, дающие прекрасную доходность.

Так вот, после того обеда, приехав к нам в офис, то есть домой, я решил обсудить возможность проведения бесплатного проекта с моим партнёром. Вообще, на прошлом месте работы, где я был менеджером, нас учили, что категорически не должно быть никаких бесплатных проектов для клиентов. Нам приводили в пример огромное количество фирм, с которыми компания соглашалась на якобы тестовый проект бесплатно, а клиент потом просто «гасился», ведь часто договорённости на словах могут для людей в целом ничего не значить.

Компания Евгения была настолько интересна нам в качестве постоянного заказчика, насколько это только возможно: будущие объёмы и бюджеты совместных проектов сулили вывести нас на новый, гораздо более серьёзный уровень бизнеса.

Мой партнёр Миша^[14] решил меня поддержать (за что ему большое спасибо), хотя и отнёсся к тому проекту скептически. И знаете, что было самое обидное: в случае неудачи мы даже логотип заказчика не могли использовать, так как ничего с ним не подписывали. Ну и наконец, мне нужно было отступить от своих принципов, которые сформировались на прошлом месте работы.

Но кто не рискует, тот не пьёт пивчанский, как говорили в моей далёкой молодости. Женя оказался человеком слова. И уже через год с начала проведения проекта мы подписали первый официальный договор с «Лабораторией Касперского», а не с их партнёрами. Спустя ещё год одна из крупнейших мировых компаний по борьбе с киберпреступностью стала самым большим нашим клиентом.

Если вы можете отойти от своих принципов (не от всех, всегда есть пределы и нормы морали) и рискнуть, то вам будет доступно многое. А с Евгением нас спустя годы связывают хорошие и доверительные отношения. Мы сохраняем свою гибкость, лояльность и всегда готовы действовать на опережение желаний.

Настало время вспомнить прекрасную «Аврору», ту внебрачную дочь от союза разных предпринимателей. Ах да, вы не знаете, тот бизнес я запускал с партнёрами, нас сразу было трое. И вели мы себя как в той басне про лебедя, щуку, и кто там ещё был? Рак, точно!

Так вот, я с упоением вспоминаю: первое, что мы сделали, – это сняли офис, притом неплохой, мотивируя это тем, что одному из партнёров туда удобно добираться. Это был бизнес-центр класса А, со входом только по магнитным пропускам, шикарная столовая, свежий ремонт, плитка под мрамор и другие атрибуты роскошной жизни.

Второе, что мы сделали, – это купили мебель и компьютеры, всё новое и красивое; даже кредит взяли под ноль процентов (а-ля рассрочка). Только через месяц у нас появился первый сотрудник. Естественно, это был менеджер по продажам, так как пора бы уже начинать продавать услуги компании. Хотя мы, основатели агентства «Аврора», и являлись выходцами из отдела продаж разных компаний, мы понимали, что продажи – это самое важное.

Однако «понимать» и «делать» – это две абсолютно разные вещи. Я и сам люблю порассуждать и помечтать (за 5 лет я перебрал несколько сотен идей, какой бизнес можно запустить), но не люблю людей, которые умеют только говорить и при этом ничего не делают. Такое ощущение, что они просто застряли на стадии формирования идеи, а время отбивает своё безжалостное «тик-так».

Мы и так уже потеряли целый месяц работы, а с учётом того, что наша система продаж ещё не была выстроена и нам только предстояло проверить её на первом сотруднике, то мы могли бы почувствовать, как недостаток финансирования начинает дышать нам в спину. О, это незабываемое ощущение! В такие моменты по спине может побежать лёгкий холодок, а человека – передёрнуть. Но эти ощущения возникли бы у кого угодно, но только не у нас. Мы не чувствовали ничего, кроме наслаждения оттого, что ты приходишь к себе в офис, а над тобой никого нет. Можно сказать, мы ощутили себя на верхушке пищевой цепи.

«Я никогда так не ошибался!» под номером три.

Чёрт возьми, наличие стартового капитала в миллион рублей нас очень расслабляло. Хотя и существует вера в то, что заработанные кровью и потом деньги имеют особую ценность, но момент объединения нескольких вкладов в единый капитал нивелирует это качество.

В общем, наш кораблик под названием «Аврора» изрядно побросало о скалы многовариативности рекламы. Вместо того чтобы взять единый курс, мы пробовали заниматься то сувениркой, то видеопродакшеном, то наружной рекламой – нам было всё равно, мы могли «всё».

Но потом оказалось, что прибыль от перепродажи рекламы была мизерной, менее 5 % на всю компанию. На всю компанию, Карл! Сейчас у нас в кол-центре только сотрудникам комиссионные достигают 10 %!

В общем, существуют не просто разные сферы бизнесов, но и разномаржинальные^[15], что даже более важно.

Поэтому в настоящее время мы обязательно просчитываем финансовую модель до принятия решения запустить бизнес. Вроде всё логично, но не так просто.

Через полгода «Аврора» пошла ко дну, а с партнёрами наши пути разошлись.

Готовы к следующей крайности? Надеюсь, что да. А называется она «нищебродство». После такого провала я получил ценный урок, точнее, целую пачку уроков, купил тренинг, так сказать, на все деньги.

У меня осталось около 15 тысяч рублей в кармане, ипотека и ощущение того, что я превратил свою жизнь в руины. Но я, как человек с позитивным складом ума и, возможно, не столь умный, как некоторые, решил попробовать испытать удачу ещё раз вместо того, чтобы бежать и искать работу.

Эту часть истории, особенно рассказ о сайте, вы уже знаете. С тех 15 тысяч рублей и начался мой крестовый поход в мир телемаркетинга, а большая часть бюджета ушла, как ни странно, на еду.

У меня было желание начать всё с нуля, и я умел делать холодные звонки. Как показала практика, этого было более чем достаточно. Сложно представить, на какие подвиги способен человек прямоходящий (перечёркнуто, читай: замоти-вированный). После создания сайта я принялся за холодные звонки, предварительно настроив почту и сделав шаблон коммерческого предложения.

Уже через неделю я подписал свой первый договор, и этого платежа впоследствии оказалось достаточно, чтобы на месяц забыть об ипотеке и выиграть немного времени. Напомню, что в этот раз у меня не было ни офиса, ни сотрудников – вообще никого; правда, так было до поры до времени. Но об этом в другой истории.