Глава 3. Продажа ваших услуг
Шаг 1.
Начиная непосредственно продажу своих услуг, сообщите клиенту о ваших компетенциях:
«Я обладаю XYZ знаниями/техниками/приёмами и опытом. И у меня есть программа, которая помогает получать XYZ результаты. Вам было бы интересно о ней узнать?».
Шаг 2.
Далее, перечислите те проблемы, что клиент сказал в самом начале. «Смотрите, я вижу у Вас следующие проблемы…»
«Я могу помочь Вам их решить с помощью моей программы».
Теперь подробно расскажите о самой программе: из каких блоков она состоит, что вы будете делать на этих этапах и для чего, в каком формате вы будете работать, что будет результатом прохождения программы (конкретно опишите результат).
Шаг 3.
Наконец, вы подошли к шагу, когда нужно назвать стоимость вашей работы.
«Вам интересно? Какие есть вопросы?».
Цену желательно не называть до тех пор, пока человек сам ее не спросит. Когда он задет вопрос о стоимости, вы говорите:
«Инвестиция в программу составляет X рублей».
После чего берете паузу. И заметьте, я употребил слово «инвестиция». Потому, что инвестиция – это вложения, которые возвращаются с прибылью.
«Но, для тех, кто делает инвестицию в течение 24 часов, она составляет всего Y рублей (со скидкой 10–20 процентов)».
Не нужно говорить, что сумма инвестиции составляет 100 тыс. руб., но в течение суток по акции стоимость составит 1000 руб. Это не правдоподобно и вызывает раздражение.
Шаг 4.
Если человек хочет купить, но у него проблема с финансами:
«Есть возможность внести депозит 30 %. Депозит не возвращается, но позволяет зафиксировать стоимость. Остальное можно внести по истечению двух месяцев. Как только остальная часть будет внесена, мы начнём работу».
Помните, что невозвратный депозит – это лишь «страшилка» и по закону вы обязаны вернуть всю сумму, если клиент попросит. Другое дело, что не все просят это сделать.
На этом этапе возможно три вариант развития событий: человек либо отказывается, либо просит подумать, либо спрашивает, как оплатить.