Beş Yıldız

Efsanevi Intel CEO’su Andrew Grove –Steve Jobs’un, Larry Ellison’ın ve Mark Zuckerberg’ün de akıl hocasıdır– Ancak Paranoidler Ayakta Kalabilir kitabında “stratejik dönüm noktası” ifadesini ortaya attı. Bu, bir işin ya da kariyerin esaslarının değişmek üzere olduğu bir noktayı betimler. Söz konusu değişim yeni zirvelere ulaşmak için fırsat demektir ya da “sonun başlangıcına işaret eder”. Grove’a göre bu dönüm noktaları “o kadar sinsice güç kazanır ki neyin değiştiğini tam olarak kavramakta zorluk çekseniz bile bir şeylerin değiştiğini anlarsınız. İhmal edilmesiyse ölümcül olabilir”.³⁰

Grove bunları 1996’da yazdı ama bugünün işyerlerini tarif ediyor da olabilirdi. Şu tahminde de bulunmuştu: Teknoloji değişim hızını öyle artıracak ki bu herkesi, her alanı ve her ülkeyi etkileyecek.

Grove kariyerinizin işiniz olduğunu söylüyordu. Onun CEO’su sizsiniz. Kendinden hoşnut olmak başarısızlık getirir, demişti. Kendi kariyerinizin CEO’su olarak yeteneklerinizi, özellikle de iletişim sanatı becerilerinizi sürekli geliştirmelisiniz.

Macaristan’ın başkenti Budapeşte’de doğan Grove Nazi işgalinden sağ kurtuldu. ABD’ye göç ettiğinde tek kelime İngilizce bilmiyordu. Ama ikna yeteneğinin kendi kariyerindeki dönüm noktalarında yönünü bulmasını sağlayacağını fark etti. Grove altında çalışanlardan net, özlü ve ikna edici sunumlar talep eden bir patron olarak itibar kazandı. Bu büyük değişim çağının ortasındaki şirket için net bir vizyon belirlemeyi, CEO olarak rolünün ayrılmaz bir parçası şeklinde görüyordu.

Grove’a göre değişimler ve yeni yönelimler çalışanlarda kafa karışıklığı yaratabilir, onların keyfini kaçırıp morallerini bozabilir, “ya da onları yorabilir”. Bir liderin ilk görevinin, şirketin ya da departmanın nasıl görünmesini istediğine dair zihinsel bir imaj yaratması olduğuna inanıyordu. Bu resmin ardından da söz konusu vizyonun açık ve net biçimde iletilmesi gelmeliydi.

Intel’den arabayla on dakikalık bir mesafede Cisco’nun geniş kampüsü yer alıyor. Üç şehre yayılan bu devasa ağ teknolojileri şirketinin 70 bin fazla çalışanı var. Cisco, Amazon ya da Facebook gibi ünlü bir isim değil ama o olmadan ne Amazon’dan ürün sipariş edebilirsiniz ne de en sevdiğiniz videoları Facebook’ta yayınlayabilirsiniz. Gezegenimizin bilgi teknolojileri (BT) altyapısının büyük kısmını yöneten Cisco dünyadaki en önemli şirketlerden biri.

Cisco verimliliği artırmak ve işgücü maliyetlerini düşürmek için kendi teknolojisini kullanıyor. Çalışanlar binlerce kilometre uzaktaki müşterilerle toplantılar yapmak için telepresence [telebulunma] teknolojisinin yer aldığı videokonferans odalarında görüşmelere katılarak seyahat masrafından tasarruf ediyor. Hepsinde dijital ekranda hizmet veren bir resepsiyon görevlisinin bulunduğu on lobiden birine giriş yapıyorlar. Cisco, binalarında işlerin otomatikleşmesi için kendi ürünlerini kullanıyor. Ama bunlar çoğu açıdan insanlar arasındaki etkileşimi de daha değerli bir beceri kılıyor. Bu da gördüğümüz gibi günümüzün işinsanları arasında ender bulunan bir şey.

Cisco’nun başkanı Chuck Robbins her şeyin hızlıca yapılmasını istiyor, bunun için de iyi bir sebebi var. Televizyonun 50 milyon insana ulaşması elli yıldan fazla zaman aldı. Facebook için bu süre üç buçuk yıl oldu. Bağımlılık yaratan Angry Birds oyunuysa aynı sayıda insana sadece otuz beş günde ulaştı. Bir mühendis ekibi bir ürünü otuz günde hazır edebileceğini söylerse Robbins onlara üç hafta veriyor. Cisco’da en üst kademedeki liderler, iletişim becerilerinin şirketin “yağ gibi akmasını” sağlayarak ona rekabet üstünlüğü kazandırdığını düşünüyor.

Bir teknoloji şirketi olarak Cisco iletişim becerileri de dahil her şeyi ölçmek için verilere güveniyor. Ancak ikna yetenekleri ortalamanın üstünde olanlar gerçek anlamda terfi ediyor.

İşleyiş şöyle: Cisco’nun çalışanları, müdürleri ve kıdemli yöneticileri içerideki ekiplere, müşterilere ve ortaklara sık sık sunumlar yapar. Eş konumdaki çalışanlar ile müşteriler bu sunumları içerik ve anlatım tarzı bakımından değerlendirir. Puanlama 1 ile 5 arasında yapılır. 4 ya da üstü iyi puan kabul edilir. 4,5 ila 5 arası yüksek puan kabul edilmekle birlikte nadir görülür. Cisco’nun yirmi yıllık eski CEO’su John Chambers hep 4,5 ya da üstü bir puan almıştır. Chambers 1996’da CEO olduğunda şirketin yıllık cirosu 70 milyon dolardı. Chambers şirketin hararetli hatibiydi ve Cisco’nun kıdemli liderlerinden de beş yıldızlı sunum becerileri talep ediyordu. On yıldan biraz daha uzun bir süre sonra da Cisco yılda 40 milyar dolar ciro yapar hale geldi.

Kıdemli liderlerden birine, “Sunum puanları gerçekten önemli mi?” diye sordum.

“İşini kaybetmemek ya da terfi almak istiyorsan öyle,” dedi.

Cisco, Google, Microsoft, Salesforce ve IBM gibi büyük veriyle ve yapay zekâyla derinlemesine uğraşan şirketlerde bile en etkili liderlerden bazıları en iyi konuşmacı olarak görülenlerdir. Her alanda iletişim becerilerine talep yüksekken, yetenek arzıysa düşüktür. Bu yetenek noksanlığı kadim ikna sanatında uzmanlaşanlara ciddi avantaj sağlıyor.

Ancak kimlerin bu beceriye sahip olduğuna ve bunun nasıl geliştirileceğine dair daha fazla şey öğrenmeden önce, buraya nasıl geldiğimizi ve nereye gittiğimizi gözden geçirmemiz gerek.

FIKIRLERIN SEVIŞMESI HEPIMIZIN YARARINA

Büyük oranda Avrupa’da Aydınlanma ve Amerikan Devrimi sırasında prangalarından kurtulan düşünce özgürlüğü sayesinde dünyanın büyük bir kısmı inovasyonun ve refahın altın çağına giriş yapmış oldu. Geçen iki yüz yılda medeniyet tıpta, teknolojide ve yaşam standartlarında en büyük ilerlemeleri kaydetti. Bunların hepsi –ekonomist Matt Ridley’in de söylediği gibi– fikirlerin sevişmesiyle yaşandı. Ridley’in Akılcı İyimser kitabında belirttiği üzere, sıradan bir kişi bir görüşü ifade etme özgürlüğüne kavuşunca fikirler “birleşip yeniden şekillenmeye, buluşmaya ve çiftleşmeye” başlamıştı.³¹

Çiftleşme dönemi yaklaşık 1800 yılından başlayarak eşi benzeri görülmemiş bir inovasyon çağını tetikledi. Bunun sonucunda, bizden öncekilerden biraz daha iyi yaşamaya başlamakla kalmayıp neredeyse her bakımdan çarpıcı biçimde daha iyi duruma geldik.

Chicago’daki Illinois Üniversitesi’nde tanınmış bir tarih, ekonomi, İngiliz edebiyatı ve iletişim profesörü olan Deirdre McCloskey son iki yüz yılı “Büyük Zenginleşme” olarak adlandırıyor. Bu, sıradan insanların ulaşabildiği ürün ve hizmet sayısının yüzde 10 binlik bir artışla öngörülemez biçimde büyüdüğü bir döneme işaret ediyor. McCloskey bunu tarımın icadından beri en önemli seküler olay olarak niteleyerek, “Tarihi yeniden başlattı,” diyor.

Önde gelen pek çok ekonomi tarihçisi McCloskey’le aynı fikirde. 18. yüzyılın sonlarından başlayarak yaşamın pek çok yerde daha iyiye gittiğini keşfettiler. Başta yavaş sonra hızlı gerçekleşen bu süreç artık durdurulamaz bir halde. McCloskey, “Maddi yaşam sadece Avrupalılar, emperyal güçler ya da zenginler için değil, Brooklyn’den Pekin’e kadar sıradan insanlar için de daha iyi bir hale geldi,” diyor.³²

Oxford Üniversitesi’ndeki Oxford Martin School’un yöneticisi, küreselleşme konusunda uzman Profesör Ian Goldin modern dünyayı “Yeni Rönesans” diye adlandırıyor. Goldin, “Dünya, sayısı fırlayarak çoğalan ve gittikçe dinamikleşen birçok farklı fikri –küresel çapta, ânında ve neredeyse sıfır maliyetle– birbiriyle paylaşan, daha sağlıklı ve daha iyi eğitimli beyinlerin sayısının arttığı bir yere dönüşüverdi,” diye yazar.³³ Dünya Bankası’nın eski başkan yardımcısı ve Nelson Mandela’nın danışmanı olan Goldin, yaratıcı buluşlar için koşulların olgunlaştığı ve insanlık tarihinin her dönemini fersah fersah geride bırakacak bir ilerlemeyi başlatan altın çağda bulunduğumuzu söylüyor.

İsveçli tarihçi Johan Norberg de bunda hemfikir. Norberg bana, “Son 100 yılda, ilk 100 bin yıldakine kıyasla daha fazla ilerleme kaydettik,” dedi.³⁴ “Yoksulluk, yetersiz beslenme, okuma yazma sorunu, çocuk işçiliği ve bebek ölümleri insanlık tarihinin herhangi bir döneminden daha hızlı geriliyor… Bugün doğan bir çocuğun emeklilik yaşına varma ihtimali atalarının beş yaşına varma ihtimalinden daha yüksek.’’

Bu tarihçiler ilerlemeyi farklı biçimlerde tarif etseler de hepsi temelleri konusunda hemfikir. Özgür bir toplumda fikirler sevişir ve ancak böyle çoğalırlar.

Matbaa makinesinin icadını izleyen yüzyıllarda fikirler daha hızlı ve daha geniş biçimde yayıldı, çünkü kitleler bir yılda sadece birkaç yüz kişinin erişebildiği kitaplara ulaşabilir hale geldi. “İçinde yaşadığımız yeni dünya ile insan gelişiminde ulaştığımız yeni zirveler arasındaki son bağlantı fikirlerin yayılmasıdır,” diye yazar Goldin.³⁵ “Bilginin ambalajı –bir cihaz, bir hap, bir enjeksiyon ya da bir dizi siyasi adım– her ne olursa olsun, daha az gelişmiş toplumlar onu benimseyerek bu fikrin oluşması için geçen bir ya da onlarca yılı tek sıçramada aşabilir, getirdiği faydaların verimini hemen alabilir.”

Johan Norberg 1780’de insanlığın daima kıtlık ve yoksulluk çekeceğini tüm kötümserliğiyle iddia eden Robert Malthus’u hatırlatır. Malthus o zamanları doğru biçimde betimlemekle birlikte, “Aydınlanma fikirleri ve artan özgürlükler insanlara imkân tanıdığında (insanlığın) yenilik üretme, sorun çözme ve yaşama şeklini değiştirme kabiliyetini hafife almıştır”.³⁶ Zamanla dünyanın nüfusu gerçekten arttı ama gıda arzı daha da hızlı büyüdü. Bunun sonucunda büyük kıtlıklar ve yetersiz beslenme ciddi biçimde azaldı. Norberg’e göre nüfus şimdi yüz yıl öncesinden dört kat daha fazla ama kıtlıktan ölümler yüz yıl öncesinin sadece yüzde 2’si kadar. “Kıtlığa karşı en etkili silahlarımızdan biri demokrasi,” diyor Norberg, çünkü basın özgürlüğü ve fikirlerin serbestçe paylaşılması, insanların sorunların farkına varmasını sağlıyor. Böylece insanlar da bunları çözmek için fikirleri kullanma özgürlüğüne sahip oluyor.

Peter H. Diamandis bir düzineden fazla uzay ve ileri teknoloji şirketinin kurucusu. Harvard Tıp Fakültesi’nden mezun oldu ve MIT’den moleküler biyoloji ile uzay mühendisliği diploması aldı. X-Prize Vakfı yönetim kurulu başkanı ve CEO’su, Silikon Vadisi düşünce kuruluşu Singularity University’nin kurucu ortağı olan Diamandis, “Halihazırda mevcut neredeyse tüm ölçü sistemleriyle değerlendirildiğinde, geçen yüzyılda yaşam kalitesi hiç olmadığı kadar yükseldi,” diye yazar.³⁷ Diamandis, küresel iletişime milyarlarca insan katıldığından, “Onların fikirleri –daha önce hiçbir erişimimizin olmadığı fikirler– hepimizin faydalanacağı yeni keşifler, ürünler ve icatlar doğurur,” diyor.

En iyisini McCloskey söylemiş olabilir: “Zenginliklerimizi tuğla üstüne tuğla, diploma üstüne diploma ya da banka hesabı üstüne banka hesabı koyarak değil, fikir üstüne fikir koyarak elde ettik.”³⁸

FIKIRLERI DEĞIŞTIRMENIN ARTAN DEĞERI

Fikirler, onları savunan yandaşlar ve yayan hatipler olmadan üst üste inşa edilemez. Fikirler üstüne inşa edilmiş bir dünyada ikna edenlerin –kalpleri kazanıp fikirleri değiştirenlerin– bir rekabet avantajı vardır.

Deirdre McCloskey yürüttüğü etkileyici bir araştırma projesiyle klasik tarz retoriğin –ikna– Amerika’nın milli gelir artışında rol oynadığını kanıtladı. O, iknaya –fikirlerin değişimiyle ortaya çıkan davranış değişikliğine– “tatlı dil” diyor.

McCloskey 14 milyondan fazla sivilin çalıştığı 250 meslekten oluşan bir listeyi, Statistical Abstract of the United States’teki³⁹ istihdam kategorilerini inceleyerek başlamıştı. Öncelikle gündelik faaliyetlerde “tatlı dil”in küçük bir rol oynadığı konut eksperliği, itfaiyecilik ve inşaat işçiliği gibi işleri eledi. Bu mesleklerde çalışanların işlerini elde etmek için ikna edici olabilmesi ya da –itfaiyecilerin durumunda– hayat kurtarmak için anlık talimatlar vermek zorunda kalması gerekse de kazançları retoriğe pek bağlı değil.

Daha sonra McCloskey mesainin en az yüzde 90’ının iknaya vakfedildiği avukatlık, halkla ilişkiler uzmanlığı, danışmanlık ve sosyal hizmet görevliliği vb. meslekleri saptadı. Yöneticiler ve denetmenler içinse daha düşük olsa bile yine de yüksek sayılabilecek yüzde 75’lik bir oran belirledi. Başka bir deyişle, bu kişiler gelirlerinin yüzde 75’ini başkalarını ikna etme becerileri sayesinde kazanıyor. “Özgür bir toplumda, çalışanlar taleplere karşılık vermediğinde onlara sorgusuz sualsiz itaat etmeleri için emirler yağdırılamaz ya da dayak atılamaz. İkna edilmeleri gerekir.”⁴⁰ McCloskey yüzde 50’lik iknacılar kategorisineyse kredi memurlarını, insan kaynakları uzmanlarını, yazarlarla sanatçıları, öğretmenleri, üniversite profesörlerini vb. dahil etti. Doktorlar, diş hekimleri, hemşireler, konuşma terapistleri ve sağlık çalışanlarıyla polisler, bekçiler, dedektifler ve müfettişler de yüzde 25’e girdi.

McCloskey çalışanları saydı ve her kategorideki personel sayısını gelirlerinde belirleyici rol oynayan “tatlı dil” yüzdesiyle çarptı. Böylelikle şu sonuca ulaştı: İkna, Amerika’nın milli gelirinin dörtte birini oluşturuyor.

McCloskey bu hesaplamayı üç yıl için yaptı ve oranın pek değişmediğini gördü. McCloskey’in neredeyse her kategoriden insanla görüştüğünü ve bu kişilerin gelirlerini etkileyen ikna oranının onun belirlediği rakamdan yüksek olduğunu söylediklerini kaydetmek önemli. Dörtte bir, en alt sınır.

Avustralya Hazine Bakanlığı’nda çalışan ekonomist Gerry Antioch, McCloskey’in bulgularına ulaşıp ulaşamayacağını merak etti. O da benzer bir sonuç buldu. Aslında Antioch iknanın McCloskey’in ilk araştırmasının gösterdiğinden bile daha yüksek bir gelir oranı oluşturduğunu gördü. Antioch’a göre: “İkna şu anda ABD ekonomisinin yüzde 30’unu oluşturuyor.”⁴¹ “İkna neredeyse bütün gönüllü alışverişlerin ortak noktası. Satıcılar alıcıları ikna eder, siyasetçiler oy verenleri ikna eder, lobiciler de siyasetçileri ikna eder. Sivil toplum kuruluşlarının politika belirleme konusundaki ikna edicilikleri de her geçen gün artıyor. İknanın modern ekonomideki yeri önemli ve büyümeye devam ediyor.”

McCloskey ile Antioch’un hesaplamaları ABD verileri kullanılarak yapılmış olsa da ekonomistler iknanın çoğu modern ekonomide büyük rol oynadığında hemfikir. İşin anahtarı bu. Otomasyon bir zamanlar elle yaptığımız işin yerini almayı sürdürürken, iknanın da milli gelirdeki payı gitgide artıyor. McCloskey “tatlı dil”in önümüzdeki yirmi yılda Amerika’nın işgücü gelirinin yüzde 40’ını oluşturacağını öngörüyor.

Büyük zenginleşme dönemleri büyük karmaşa pahasına yaşanır. 1840 yılında ABD işgücünün neredeyse yüzde 70’i çiftliklerde çalışıyordu, bugünse tarım alanında çalışan Amerikalıların oranı yüzde 2’den az. İmalat sektöründeki işgücü payı 1950’lerde yüzde 40’ken, bugün yüzde 20’nin altına düşmüş durumda. Robotlar işçilerin yerini aldıkça ve eskiden insanların elle yaptığı tekrarlayıcı işler otomasyonla görüldükçe imalat sektöründen elde edilen gelir de düşmeye devam ediyor. Geriye kalan –ve yeni ortaya çıkan– işlerin ana görevi fikirleri değiştirmek.

McCloskey’in açıkladığı gibi: “Birisi fikrini değiştirmediği sürece bir ekonomide ya da toplumda hiçbir şey gönüllü olarak gerçekleşmez. Baskıyla davranış değiştirilebilir ama zihinler değiştirilemez.”⁴²

McCloskey , “Eski günlerde tatlı dile bağlı meslekler daha azdı. Gelecek günlerdeyse gittikçe fazlalaşacak,” diyor. “Sadece teknik becerilere sahip bir yazılımcı Silikon Vadisi’nde 40 bin ila 80 bin dolar maaşla işe başlayabilir. Müşteriyle konuşabilen bir yazılımcıysa rahat rahat 120 bin dolar ve üzeri kazanabilir.” McCloskey, Qureshi’yle tanışmıyor olsa da “tatlı dil”le yılda çeyrek milyon dolar kazanan bu mühendis onu şaşırtmazdı.

Gelecekte teknoloji nasıl bir biçim kazanırsa kazansın, iletişim becerilerinin değerinin artacağı muhakkak. McCloskey’in dediği gibi: “Özgür toplumlarda tatlı dilin sözü geçer.” Kelimeler ve fikirler modern dünyayı yarattı. Kelimeler ve fikirler sizi alanınızda bir yıldıza dönüştürecek. İkna –tatlı dil– bugün olduğunuz yerden olmak istediğiniz yere sıçrama yapmanız için en büyük fırsatı sağlıyor.

3
Aristoteles Haklıydı, Nörobilim de Bunu Kanıtlıyor

En azından görebildiğim kadarıyla, insan beyni ile insan kalbinin kıymeti bilinecek.

– AVINASH KAUSHIK, Google’da veri analizi uzmanı

Avinash Kaushik nirvanayı işyerinde buldu. Mutluluğuna uzanan yol on yıla, üç ülkeye ve yarım düzine unvana yayıldı. “Sevincini”, yani tutkusuyla becerilerinin kesişeceği ve her ikisinin de kıymet göreceği bir şirket arıyordu. Kaushik böyle bir şirketi Google’da, Google da kendi sesini Kaushik’te buldu.

Kaushik veri analizi alanında dünyanın önde gelen uzmanlarından biri. Uluslararası çapta çoksatar iki kitap yazdı ve Occam’s Razor adında popüler bir blogu var. Kaushik analiz alanında önemli biri. Ayrıca Google’a büyük bir anlaşma kazandırdı. Şirketin dijital pazarlama hatibi olarak Kaushik’in iki önemli rolü var. Dünyanın en büyük markalarını yöneten liderlerle buluşup, onların başarılı işletmeler yaratabilmek için Google’ın verilerinin gerçek gücünü anlamasını sağlıyor. Kaushik’in ikinci önemli işi: 4000 Google yöneticisine, liderine, satış ve pazarlama uzmanına nasıl daha ikna edici sunumlar yapabileceklerini öğretiyor. Veriyi görselleştirmeyi seviyor. Veride saklı karmaşayı anlamlandırmanın ve bunu Google müşterilerinin gözleri önüne sermenin “sihirli bir şey” olduğunu söylüyor.

Kaliforniya eyaletindeki Mountain View’da bulunan Google tesisine yaptığım ziyaretlerden birinde Kaushik bana, “Benim işim Google’cıların hikâye anlatma biçimini değiştirmek,” demişti.⁴³ Kaushik’in 75 kişilik ekibi, toplamda milyarlarca dolarlık yıllık cirodan sorumlu Google uzmanlarına, veri görselleştirmeye ve hikâye anlatmaya dair hakikatleri göstermek için atölyeler düzenliyor.

Kaushik’e, “Avinash, insanlar Google düşününce akıllarına arama geliyor. Akıllarına veri geliyor. Akıllarına yapay zekâ ve makine öğrenmesi geliyor. Hikâye anlatmanın rolü ne?” diye sordum.

“Hikâye anlatma, müşterilerimizin farklı düşünmesini sağlamanın güçlü bir yolu,” dedi cevap verdi. “Eğer insanlara para kazanmak, işi büyütmek ya da daha başarılı olmak için veriyi nasıl çözeceklerini gösterebilirsek, eyleme götüren bir kalp-ve-zihin bağlantısı kurmuş oluruz.”

Dünya veriyle dolup taşıyor ve hiçbir yerde sayılar bir Alphabet şirketi olan Google’dakinden daha çarpıcı değil. Google üstünden her günün her saniyesi 40 bin ya da yılda 1,2 trilyon arama yapılıyor. İnsanlar günün her dakikası Google’ın alt kuruluşu olan YouTube’da yaklaşık üç milyon video izliyor. Google’ın topladığı veri, markaların tarihin başka herhangi bir döneminde edebileceğinden daha hızlı hareket etmesini sağlayabilir. Ama veri dağları Google’ın müşterilerini bunaltırsa o zaman veri değersiz hale gelir. Kaushik ile onun hikâye anlatıcıları da burada devreye giriyor. “Yönettiğimiz değişimin boyutu ve kapsamı öyle büyük ki bu en iyi hikâyelerle yapılabilir,” diyor Kaushik.

Çoğu satış ve pazarlama uzmanı “görünür” olanı sunmaktan gurur duyarken, Kaushik “gözlerden uzak” olanı tercih ediyor. Görünür olan tanımı gereği seyircinin gözü önündedir.⁴⁴ Dinleyicinin halihazırda sahip olduğu bir bilgidir. Örneğin, Kaushik perakendecilere gazetelerdeki Google reklamlarını daha az kişinin gördüğünü söyleseydi, bu çığır açıcı bir ifşa olmazdı. Ancak mağazalardan yapılan satışların yüzde 70’inin müşterilerin mobil cihazlarında görüp okuduklarıyla şekillendiğini göstermek, o perakendecilerin işlerini yönetme biçimlerini temelden değiştirebilir. Bir “Google’cı”ya sunumları hep müşterinin bakışını radikal biçimde değiştirecek, gözlerden uzak, büyük, dönüştürücü bir fikirle açması öğretilir.

“Bir sunumun ilk iki üç dakikasında insanların sandalyelerinde öne eğilmesini isterim,” diyor Kaushik. Bir slayttaki çizelgeler, tablolar, grafikler bir öne-eğilme ânı yaratmaz. Bunu hikâyeler sağlar çünkü hikâyeler duygusaldır. Hikâyeler insan beynindeki nörokimyasalları çok büyük dozda tetikleyerek sunumu karşı konulamaz hale getirir.

Google mühendisleri, insanlar ile makinelerin etkileşim biçimini değiştiren ürünler yapıyor. Aradığınız şeyi tahmin eden arama motorlarından kendi kendine giden arabalara kadar Google yapay zekânın ve makine öğrenmesinin başını çekiyor. Yine de en etkili çalışanlarından biri, en güçlü aracı 2000 yıldan eski olan bir büyük-veri elemanı. Bu araç retorik –ikna sanatı– ve filozofu da Aristoteles.

Bu kitabın geri kalanı, modern dünyada öne çıkmak için ikna araçlarını anlayıp kullanmanızı sağlamayı amaçlıyor. Ama ikna teorisinin babası Aristoteles’in modern dijital çağımızın yapıtaşlarını, yani mantığı nasıl icat ettiğini anlatmak adına rotamızı biraz değiştirmeye değer.

İKNANIN VE MODERN BILGISAYARIN BABASI ARISTOTELES

Dijital devrimin kökleri matematikçi George Boole’un matematiksel mantık adında tuhaf bir bilim dalını tanıttığı 1847’ye uzanır. Boole bütün değişkenlerin ya “doğru” ya “yanlış” veya ya “açık” ya “kapalı” olduğunu ispat etti. Bu konu o zamanlar herhangi bir pratik uygulaması olamayacak kadar soyut bulundu. Ama bildiğimiz üzere fikirler fikirler üstüne kurulur; Boole’un denklemleriyle formüllerinin başına gelen tam da bu oldu. MIT’de lisansüstü eğitim gören Claude Shannon 1930’larda Boole’un matematiğini elektrik devrelerine uygulayarak modern bilgisayarların temelini attı. Biliminsanları Boole’cu mantığın bilgi çağını müjdelediğine inandı. Ancak Boole’un kendisi bu şöhreti mantığı icat eden Aristoteles’e borçluydu.

Aristoteles konuşma, yazma, mantık yürütme ve başkalarının düşünme biçimlerini değiştirme becerimizin insan potansiyelini ortaya çıkarabileceğine inanıyordu. Özgür bir toplumdaki eğitimli bir kişiyi diğerlerinden farklı kılan özelliğin başkalarını ikna etme kabiliyeti olduğunu düşündüğünden, Aristoteles insanların halka daha etkili biçimde hitap etmesini sağlayan araçlar geliştirdi. İkna edici bir iddianın öncelikle mantıksal bir yapı gerektirdiğini söyledi. İcat ettiği formül kıyas (tasım) olarak biliniyordu:

Bütün insanlar ölümlüdür.

Sokrates bir insandır.

Dolayısıyla Sokrates ölümlüdür.

Eğer iddianın nesnesini –Sokrates– herhangi biriyle değiştirecek olursak, bu iddia geçerliliğini korumaya devam eder. Boole, Aristoteles’in fikrinden hareketle kelimeleri bir matematik formülüyle değiştirdi:

x = x * y (x grubundaki her şey y grubunda da vardır.)

Bir risk sermayesi kuruluşu olan Andreessen Horowitz’in ortağı Chris Dixon, Boole’un Aristoteles’le bağını anlatan detaylı bir makale kaleme almıştı.⁴⁵ Dixon, “How Aristotle Created the Computer” (“Aristoteles Bilgisayarı Nasıl İcat Etti”) adlı makalesinde, Aristoteles’in mantığının hem akıl yürüten hem de öğrenen “yapay sinir ağları”na nasıl zemin hazırladığını anlatır. Aristoteles gerçekten modern bilgisayarın babasıysa demek ki çok zeki bir adamdı çünkü bize makineyle rekabet etmenin sırrını da verdi. Aristoteles insanları bilgisayarlardan ayıran bir formül, bir dizi araç oluşturdu. Filozofun formülü duygusal zekâ oluşturmamızı, empati geliştirmemizi ve başkalarıyla anlamlı ilişkiler kurmamızı sağladı. Aristoteles, insanlarla bağ kurulmadan bir topluluk oluşturulamayacağına inanıyordu. Toplum yoksa mutluluk da olamaz. Ve mutlu değilsek gelişemeyiz.

PATHOS: AKILLI MAKINELERI ALT ETME ARACI

Aristoteles mantığı icat ederek insanlara akıllı makineler yapmak için araçlar sağladı. Aynı zamanda bu makineleri alt etmenin aracını da verdi ve buna “retorik” adını koydu.

Aristoteles retoriği, insanları hayatlarını geliştirmeye ikna etmek için yazılı ve sözlü dili kullanma sanatı olarak tanımlamıştı. Medeni bir toplumda başarının hem bilgelik hem de belagat gerektirdiğine inanıyordu. Belagatin de kalplere ulaşmak ve zihinleri değiştirmek için bir sisteme, bir formüle sahip olduğunu savundu. Aristoteles’in teknikleri bugün topluluk önünde konuşmanın temelini oluşturur. Her ilham verici konuşmanın, PowerPoint sunumunun ya da motivasyon konuşmasının özünde Aristoteles’in 2000 yıl önce ortaya koyduğu strateji yer alır.

Aristoteles iknanın manipülatif olduğunu düşünmüyordu. Aslında ikna sanatını öğrenmemenin utanç verici olduğunu söylüyordu. Yirmi beş yıl boyunca üniversite öğrencilerine Aristoteles öğreten İngiliz edebiyatı profesörü Scott F. Crider, Yunan filozofun gerçeğin yalandan daha güçlü olduğunu düşündüğünü, bu nedenle de insanların hangi argümanın gerçek olduğunu anlayabilme kapasitesine dair iyimser bir görüşe sahip olduğunu savunur. Crider, “Yani diğer bütün koşulların eşit olduğu bir durumda, gerçek ya da haklılık, sahtelik ve haksızlık kadar ikna edici değilse, o zaman hata salonda, izleyicide ya da her ikisinde olmalıdır,” ifadelerini kullanıyor.⁴⁶

Crider’a göre, “Retorik sonuçta mutluluk sanatıdır.”⁴⁷ Aristoteles, sürekli iddiaları tarttıkları ve hangisinin kendilerine en büyük mutluluğu getireceğine karar verdikleri için izleyicileri “yargıçlar” diye adlandırıyordu. İknanın nihai hedefi her iki tarafı da gelişmeye, mutluluğu bulmaya teşvik eden bir dil kullanmaktır. Aristoteles, bu hedefe ulaşmanın iki aracı olduğunu söylemişti. İknanın ilk adımı, iddianın anafikrini net ve anlaşılır biçimde ifade etmektir. İkinci adımdaysa konuşmacı, iddiasının sağlam ve mantıklı olduğunu kanıtlamalıdır.

İddianızın anafikri, diğer kişinin yapmasını istediğiniz şeydir: Bir girişimcinin anafikri, risk sermayedarının bir fikre yatırım yapması olabilir; bir yöneticinin anafikri ekibin bir ürün yelpazesine öncelik vermesi olabilir; bir satış temsilcisinin anafikri müşterilerin yeni bir hizmet alması olabilir.

Anafikir bir iddiaya yön kazandırır ve bir sohbetin hedefini belirler ama onun ikna gücüne cazibe kazandıran Aristoteles’in ikinci adımıdır. Bir konuşmacı üç retorik kanıt kullanarak iddiayı desteklemek zorundadır: Bunlar mantık, itibar ve duygudur. İkna etme, iddiamın mantıklı bir yapı (Logos) izlemesini gerektirir. Karakterime ve itibarıma (Ethos) dayanarak bana güvenmenizi gerektirir. Ve sizinle duygusal bir bağ (Pathos) kurmamı gerektirir.

Mantıksal akıl yürütme çok önemli olsa da formülün sadece üçte birini oluşturur. Ethos ve Pathos olmayınca ikna gerçekleşemez. Ethos konuşmacının itibarına işaret eder. Aristoteles, konuşmacı şu üç özelliğe sahipse izleyicilerin onu güvenilir bulduğuna inanıyordu: Bilgelik, erdem ve iyi niyet. Eğer konuşmacı iyi yapılandırılmış bir iddiayla hazırlanmışsa bilge olarak görülecektir. Eğer ahlaklı ve erdemli biri olarak görülüyorsa güvenilir ve itibarlı sayılacaktır. Çok önemli biçimde, izleyici için en iyiyi istediği açık seçik belli olan bir konuşmacı iyi niyetli olarak görülecektir. Madrabaz bir “yılan yağı satıcısı”nın en güvenilmez insan olduğu akla gelir çünkü yılan yağı seyyarları sadece sizden para koparma peşindedir. Gerçekte sizin menfaatinizi düşünmezler; sadece kendilerininkini önemserler. Ahlaksız sayılırlar çünkü Ethos’ları yoktur.

Aristoteles’in eseri insan psikolojisi üzerine ilk gerçek tartışma olarak görülür çünkü Pathos –duygu– onun oluşturduğu bu formülde çok büyük bir yer tutar. Aristoteles’e göre duygunun olmadığı yerde hiçbir şeyin önemi yoktur. Gerçekten de duygu yoksunluğunu ciddi bir kişilik bozukluğu olarak görür. Ne de olsa bir adaletsizlikle karşılaştığınızda öfke hissetmek doğaldır. Bir annenin ya da babanın ölümünün ardından yas tutmak doğaldır. Aristoteles yaşadığımız duygu yerinde olduğu sürece, bunun kararlarımıza yol göstermesi gerektiğine inanıyordu.

Martin Luther King Jr.’ın Lincoln Anıtı’nın merdiveninde 1963 yılında yaptığı “I Have a Dream” (“Bir Hayalim Var”) konuşması bütün bu retorik kanıtları çok güzel biçimde harmanlar. Duyguya başvurulmasa –hem statükoya duyulan öfke hem de daha parlak bir gelecek umudu– bu konuşma başarısız olur, kesinlikle 20. yüzyılın en büyük konuşmalarından biri olarak görülmezdi. Yıllar önce Thomas Paine’in, Alexander Hamilton’ın ve Thomas Jefferson’ın başarıyla yaptığı gibi King de bir hareketi, gittikçe büyüyen yurttaşlık hakları hareketini canlandırmıştı. En önemli tarihsel olaylarımız, kalplere hitap eden ve bir şeylerin değişmesi gerektiğine zihinleri ikna eden retorik sanatında –özellikle de duygulara seslenmekte– ustalaşmış yazarlar ve konuşmacılar, düşünürler ve liderler tarafından başlatılmıştı.

Amerikan tarihindeki en ikna edici belge, her 4 Temmuz’da ülke çapında kutlanan Bağımsızlık Bildirisi’dir. Bu belgeyi yazması için avukat Thomas Jefferson seçilmişti çünkü bilgiyi mantıklı bir yapı içinde aktarırken, uğruna mücadele edilen dava için doğru duyguları uyandırmakta yetenekliydi. Sokak köşelerinde yüksek sesle okunması amacıyla yazılan bu belgede Aristoteles’in üç retorik kanıtını da bir araya getiren bir ikna sanatları ustasıydı.

Kısa televizyon dizisi John Adams, Jefferson’ın albenisinin gücünü yansıtır. (Paul Giamatti’nin canlandırdığı) Adams, Jefferson’la konuşurken, “Bu hiç beklenmedik bir şey,” der. “Sadece bizim bağımsızlığımızın değil bütün insanların haklarının bir bildirisi. Çok güzel ifade ettiniz beyefendi. Gerçekten müthiş ifade ettiniz.”

Günümüzün en iyi dava avukatları iknanın, olguların ezberden okunmasından ibaret olmadığını Jefferson’ın retoriğinden öğrendi. İkna, kelimelerin insanlara daha büyük, daha cesur bir vizyonu kucaklama ilhamı verecek daha geniş bir temaya bağlanmasını gerektirir. Kennedy de halka Ay’a gitme ilhamı aşılarken buna çok benzer bir şey yapmıştı. Jefferson’ın başarılarından sadece üçünün mezar taşına yazılması “ve tek bir kelime daha eklenmemesi” için net talimatlar bıraktığını hatırlamak önemli. O üç şey şunlardı: “Bağımsızlık Bildirisi ile Virginia Dini Özgürlük Yasası’nın Yazarı ve Virginia Üniversitesi’nin Kurucusu.”

Jefferson için hayatındaki en büyük üç başarıdan ikisi yazmakla ilgiliydi. Mezar taşına yazılmayan başarılarının arasında, ABD’nin üçüncü başkanı olarak görev yapması ve bu dönemde, neredeyse yarım hektarı üç sentten ucuz olacak şekilde Louisiana bölgesini satın alıp bir gecede Amerika’yı iki katı büyüklüğe çıkarması yer alıyor.

Fikirler önemlidir; Jefferson da fikirleri ikna edici biçimde iletmenin dünyayı değiştirebileceğini biliyordu.

Aristoteles’in 2000 yıl önce bizi retorikle tanıştırmasından, Jefferson’ın da 200 yılı aşkın bir süre önce Bağımsızlık Bildirisi’ni kaleme almasından bu yana dünya değişse de insan beyni değişmedi. Ve o zaman işe yarayan şey şimdi de işliyor.

Biz insanlar duygusal ilişkiler kurma peşindeyiz. Üst üste inşa edilen fikirler, bugün yaşadığımız otomasyon çağını başlattı. Evet, değişim hızı katlanarak artıyor, bu da dünyalarının günden güne değiştiğini gören pek çok kişide korku ve endişe yaratıyor. Bütün meslek kategorilerinin ortadan kalktığını, yepyeni işlerin yaratıldığını görüyorlar. Bununla nasıl yarışabiliriz? Nasıl güncel kalabiliriz? Nasıl gelişip başarılı olabiliriz? Elbette hepimizin işinde uzman ve hızlı değişen ortama uyum sağlayacak kadar esnek olması gerekir. Ancak bu yeterli değil. Yanıt iknada, özellikle de Pathos’ta. Gerçekler tek başına hareketleri tetiklemez; duygular tetikler. Gerçekler insanlara yıldızlara bakma ilhamı vermez; duygular verir. Gerçekler heyecanlandırmaz; duygular heyecanlandırır. Gerçekler insanları zorlu sorunlara yenilikçi çözümler aramaya teşvik etmez; bunu duygular yapar. Pathos –duygu– geleceği kazanmanın anahtarıdır. Artık bunu bilim de kanıtlıyor.