Книга: Чемпионы продаж Что и как лучшие продавцы в мире делают иначе
Очень хорошая книга о ключевых навыках\знаниях и главное: поведенческих индикаторах Успешных продавцов. Если Ник Рэкхем (важно, что он автор предисловия) был больше сосредоточен на модели продаж ( СПИН), как основе успешных продаж, то авторы сделали следующий шаг: Как должны себя вести Успешные продавцы и какую ценность для клиентов они создают своим поведением?
Ответ одновременно прост в понимании и сложен в реализации. Но Чемпионов в любых отраслях всегда меньше – продажи не являются исключением:))
Ключевой посыл книги: обладает ли продавец достаточными знаниями в бизнесе клиента, чтобы показать ему другую картинку?
Способен ли он сформировать доверие к себе, чтобы получить право показать эту картинку?
Или его единственный удел: сначала использовать открытые вопросы, а потом доблестно бороться с возражениями!
А дальше – это уже выбор самого продавца!
Отзывы 3