Отстройка от конкурентов. Как продавать дорого

Это происходит потому, что компания имеет свою уникальную философию, и если вы ее принимаете, то отказаться от нее вам будет очень трудно.

Задание № 8.

Оцените качество своего товара / услуги

Оцените качество вашего сервиса (придумайте чем вы еще можете быть полезны для ваших клиентов)

Проведите подробный конкурентный анализ

Спросите своих клиентов, почему они вас выбирают?

Спросите тех, кто у вас не купил – почему (есть отличное обращение – помогите нам стать лучше)

Так как вопросов возникает по части отстройки от конкурентов по философии много, приведу примеры, как это сработало у меня и у моих клиентов.

Пример:

Один клиент обратился ко мне с проблемой – высокая конкуренция и демпинг. Он оказывает услуги по согласованию строительной документации.

В результате мы добились эффекта, когда приходят новые клиенты и говорят:

– Мы видели вас по телевизору, читали ваши статьи и даже ваши конкуренты, к которым мы обратились вначале, сказали, что кроме вас нам ни кто не поможет.

Другие клиенты, справедливости ради, подмечают:

– У вас самые высокие цены в городе, но мы знаем, что вы 100 % сделаете то, что другие не смогут. А нам нельзя рисковать, документы нужны очень срочно.

Философия компании моего клиента сводилась к одной простой мысли – мы решим любую, даже самую трудную проблему. Мы помогаем только тем, кто ценит качество исполнения, своё время и нашу работу.

Об этом говорят сотрудники, об этом говорят клиенты.

Универсальность этой формулировки позволяет применять ее в любом бизнесе. Секрет лишь в том, что клиенты, передавая ее из уст в уста, не оперируют такими словами. Они несут философию в мир через эмоции и ощущения, образы и результаты, цифры и фразы, услышанные от владельца бренда. Слова, которые клиенты используют, чтобы порекомендовать компанию каждый подбирает сам, но все они об одном.

Какую рекомендацию здесь можно еще дать?

Сарафанным радио можно и нужно управлять. Соберите о себе своем продукте компании отзывы. Бессмысленно ждать, пока клиенты сами захотят записать о вас отзыв. Попросите довольных клиентов оставить вам отзыв, помогите им в этом. Поверьте, многие с охотой это сделают.

Если по рекомендации вашего клиента приходит новый клиент – отблагодарите существующего клиента. Сделайте комплимент, это всегда приятно. И, может быть, он приведет еще несколько клиентов. Не стоит договариваться на процент от пришедших, многих это отпугивает.

Если вы оказываете услуги и являетесь экспертом. Главное в услуге – это доверие. Его не так просто заполучить. Поэтому экспертность нужно подтверждать. Как это сделать? С помощью написания книги. С помощью экспертных интервью и статей.

Если вы банщик, напишите книгу из серии «Как с помощью бани можно перестать болеть простудными заболеваниями» или «Париться надо в бане, а не в жизни. Искусство выпускать пар»

Моя философия

Пример:

Я терпеть не могу бюрократию во всех ее проявлениях. Угадайте, как это отразилось на моей компании?

Очень просто:

– за 10 лет работы мы сделали меньше 10 коммерческих предложений для клиентов

– у меня нет договора на 25 листах, который нужно каждый раз менять под каждого клиента. У меня есть договор – офферта, акцептом которого является оплата за товар / услугу.

Хочу заметить, это никак не отражается на моих клиентах. Все для них сделано удобно и просто. Я убрал тот элемент, который считал ненужным, недейственным.

Также я сторонник дорогих и качественных вещей. Я считаю, что сэкономить – значит купить вещь раз и навсегда, чтобы она прослужила мне долго и не ломалась. Я готов за это платить, поэтому прежде чем определиться с выбором, я все узнаю о характеристиках товара.

Сэкономить для меня – не значит купить дешево некачественный товар.

Это значит купить лучшее, что есть на рынке, пусть даже по самой высокой цене. Скупой платит дважды.

Также я отношусь к работе. Я всегда выполняю свою работу максимально эффективно, не делаю лишних действия. Если чего-то не знаю, то обязательно найду ответ. Поэтому моя работа с клиентами приносит им максимальную пользу, кто-то из них закрывает финансовые цели и взлетает очень быстро. Такие клиенты совершают в минимальное время качественный прорыв.

Кто-то хочет уйти из операционного управления, но не знает как. Страх, что все рухнет без собственника – очень сильный. Я учу этому, так как прошел весь путь сам.

Моим клиентам не нужно изобретать колесо, чтобы стать лидером рынка. Весь свой 15-ти летний опыт я передаю за 3 месяца. Это экономит их время и деньги, даже несмотря на высокую стоимость моих услуг.

Прирост прибыли моих клиентов за время сотрудничеста в течение 3-х месяцев работы составляет 30–50 %.

Мои клиенты быстро окупаются и получают оружие, которым будут пользоваться еще долгие годы. Другой вопрос, что беру в работу я не всех. Потому что не каждому могу помочь, а для меня важен результат. Зато я говорю честно, как есть – если не вижу путь развития, или компания слишком отличается от моих представлений – не возьмусь.

Зато те, за кого я взялся (а это значит есть потенциал) становятся лучшими на рынке, неизбежно растут, меняются на глазах. И если, например, мои клиенты решили изменить или расширить сферу деятельности, они применяют все ранее полученные знания.

Хватит работать, пора зарабатывать

Моя философия буквально звучит так:

ЗАРАБАТЫВАЙ МНОГО, РАБОТАЙ МАЛО, ЖИВИ В УДОВОЛЬСТВИЕ

Так начинают жить и мои клиенты. Если вы откроете для себя формулу, где ДЕНЬГИ ≠ (не равно) ВРЕМЯ. Вы удивитесь, что можно работать меньше, а зарабатывать больше. Я не говорю про ничего не делать, напротив, нужно быть максимально сосредоточенным и эффективным.

Я заметил, что большинство компаний растет линейно. Это ловушка родом из детства, раньше говорили: «Хочешь зарабатывать? Работай больше!»

У этой схемы есть существенный недостаток – зависимость денег от времени. А в сутках всего лишь 24 часа. Именно поэтому большинство собственников живет на работе. И я не был исключением.

Чтобы понять эту простую мысль, мне понадобилось 3 года упорной работы без выходных и отдыха. Я работал по 16 часов в сутки и выростил свою компанию в 1000 раз! Но такой темп сохранять бесконечно долго невозможно.

У меня получилось разорвать этот круговорот работы, выйти из операционного управления компанией и посмотреть на нее со стороны. На это у меня ушел еще год упорной работы над собой. За это время я сократил свое рабочий день до 15 минут. Остальное время (примерно 6 часов в день) я занимался исключительно развитием компании и отстройкой от конкурентов. Вы удивитесь, но только тогда произошел колоссальный рост моей компании, а я понял на сколько был неэффективен все эти годы.