Отстройка от конкурентов. Как продавать дорого

Глава 7
Управление компанией

Управление – это делегирование и контроль.

Весьма редкое умение. Единицы людей готовы делегировать, а не выполнять самостоятельно.

Тест на определение хороший ли вы руководитель?

Представьте – завтра вы попали на необитаемый остров, там нет никакой связи. Вы пропали на несколько дней, неделю, месяц, другой. Что тогда будет происходить с вашим предприятием?

Если ответ – все будет по-прежнему функционировать без меня, так как все бизнес-процессы налажены. Поздравляю вас! Вы – грамотный руководитель, я видел таких немного и эффективность вашей компании можно повысить намного проще и быстрее.

Если же вы понимаете, что без вас сотрудники не справятся – это нужно срочно менять, вы занимаетесь не тем чем нужно! Я каждый день общаюсь с десятками руководителей из разных областей – встречаю одни и те же ошибки.

Важно, все они весьма умные предприниматели, признают эту проблему, но не знают, КАК разрешить ее. Потому что сегодня в России нет образования для руководителей.

Руководителю посвящается:

Запомните одну простую истину, вы плохой руководитель, если делаете все сам и не допускаете сотрудников к работе. Либо, принимаете решения за сотрудников, снимая тем самым с них ответственность.

Помните, одно из заданий в этой книге было просчитать сколько стоит ваш час и час вашего сотрудника. Я верю, что вы это сделали. Если нет, то сделайте прямо сейчас.

Например, стоимость моего часа примерно 30 000 руб., стоимость часа моих сотрудников – 500 руб. Как вы думаете, если я перестану делегировать, и возьмусь выполнять работу за сотрудников к чему это приведет?

Нельзя выполнять работу за своих сотрудников, ваш час стоит значительно больше

Пример:

Такая ошибка встречается не только с начинающими предпринимателями, но и с владельцами крупных компаний. Когда перед работой я проводил аналитику в огромной сетевой компании, я был поражен загрузке владельца!

Его топ-менеджеры буквально жаловались на него, он не давал им принимать никаких решений, более того он сам выстраивал за них путь и указывал как им работать. Надо сказать, он всех успевал контролировать, правда, с работы уходил ближе к ночи.

Топ-менеджмент в этой компании – прекрасные специалисты, это тот самый редкий случай, когда им не нужно мешать.

Грамотный руководитель – ставит подчиненным цели и задачи с указанием времени их исполнения, а также намечает промежуточные точки и контролирует их. При этом он не вмешивается в процесс.

Чем это чревато?

1. Погрязнуть в рутине повседневных дел, которые в сущности, не влияют на прямую на прибыль. В этот момент руководители не эффективны.

Единственное, чем руководители должны заниматься – это развитие своей компании, а не операционной деятельностью!

2. Рано или поздно компания под таким руководством упрется в свой логичный потолок.

3. Руководитель просто не сможет позволить себе отпуск, болезнь, а это категорически не допустимо! Бизнес должен работать на вас, а иначе ради чего все затевалось?

Это не трудоголизм, это идиотизм, простите, но как есть.

Что делать в такой ситуации: понять, что дальнейшего роста компании не будет до тех пор, пока вы не измените своё мышление! Я прекрасно понимаю все ваши страхи, никто не выполнит работу лучше вас – это правда! Но, в действительности, в этом нет такой необходимости.

Достаточно, чтобы ваши сотрудники делали свою работу нормально! И это вы в состоянии обеспечить с помощью контроля.

Я работаю с личностью собственника, помогаю устранить неэффективные приемы и усиливаю сильные его стороны. В некоторых случаях, я понимаю, что руководитель, который проживает жизнь на работе делает это намеренно. Потому что другой жизни у него нет или она его не устраивает. Это перегиб, так не должно быть.

Мир прекрасен и удивителен, хорошо бы его успеть включить в свой плотный график.

Также есть другой вариант – у руководителя уже есть подчиненные, которые прекрасно ИМ управляют. Парадоксально, не правда ли? У такого типа руководителя всегда есть страх остаться одному, именно поэтому он боится своих сотрудников и всегда идёт у них на поводу.

Изменить в такой компании что-либо, не сменив почти весь штат, практически невозможно. И в первую очередь, работа должна вестись с руководителем, иначе через непродолжительное время новая команда вернёт все на круги своя.

Пример:

У одного из моих клиентов вышла именно эта история. Проводился реинжиниринг отдела продаж: был набран новый персонал, а старый частично заменён. Ввелись сценарии разговоров с клиентом и дело пошло в гору.

Но руководитель этой компании как и прежде не хотел контролировать своих сотрудников, он их боялся, в его голове ничего не поменялось. Поэтому через какое-то время новые сотрудники "освоились", попробовали нарушить правила, наказания за этим не последовало и произошло неотвратимое – они присоединились к «старичкам».

Запомните, если вы делаете какое-то действие впервые, вам будет некомфортно, страшно и вам захочется все вернуть – это нормально. Но если вы будете продолжать делать то, что вы делаете сегодня, принципиально другого результата вы не получите! Чтобы появился другой результат, нужно делать другие действия!

Как выйти из операционного управления и не потерять бизнес и деньги

Прежде всего, необходимо создать четкую систему бизнес-процессов. Другими словами все цепочки действий от показа рекламы до отгрузки товара (если мы говорим про отдел маркетинга и продаж).

В производственных компаниях бизнес-процессы играют ключевую роль, они позволяют сократить время и затраты на все технологические операции, значительно увеличив прибыль.

Следующий шаг – регламент сотрудников. Все действия ваших сотрудников, вне зависимости от того в офисе они работают или удаленно должны быть зарегламентированы. Это делается для того, чтобы вы могли в любой момент времени снять аналитику и проверить результат.

Когда сотрудник понимает, что он делает, знает где его зона ответственности и за что ему платят деньги он замотивирован и управляем.

Понимая, что за чем следует и кто за что отвечает, вы можете сокращать свое присутствие в офисе или на производстве и больше уделять времени своим непосредственным обязаностям – делегированию и контролю.

Системы компьютерной автоматизации такие как ERP и CRM позволят значительно сократить время на проведение операций между сотрудниками и отделами компании.

Структура компании в части продаж должна состоять из трех взаимосвязанных отделов.

Отдел входящих заявок или отдел лидогенерации. В его обязанности входит создание непрерывного потока заявок и телефонных звонков от потенциальных клиентов.

Отдел продаж. Он занимается исключительно доведением потенциальных клиентов до первой оплаты.