Отстройка от конкурентов. Как продавать дорого

Мы изменяем критерии опознавания дохлых продавцов.

Мы стаскиваем дохлых продавцов вместе, в надежде, что вместе они будут продавать лучше.

Мы нанимаем специалистов по дохлым продавцам.

Но суть проста: Если отдел продаж сдох – замени его и выстраивай систему заново с учетом всех ошибок!

Эта притча как нельзя кстати подходит для сотрудников компании, которые не хотят больше работать, не хотят меняться. Вычищайте свою команду, иначе не будет поступать кислород, а чистая вода со временем превратиться в болото.

Укушенные сотрудники

Если вы собрались внедрять какую-либо новую систему в уже существующую работу отдела продаж, готовьтесь к трудностям! Перед вами с огромной вероятностью встанет неистовое сопротивление сотрудников.

Они будут говорить:

– Нам некогда, у нас и так много текущих задач!

– Эти изменения совершенно не нужны, они доставляют массу неудобств и вряд ли принесут пользу, нам есть чем заняться…

Поверьте, они вам приведут миллион доводов, почему НЕТ! Если вы продолжите слушать таких работников, они приведут вас к мысли о том, что изменения, которые вы предлагаете НЕ РАБОТАЮТ!

Что это, в действительности, означает? Конечно, совсем не то, что новые методы не работают. Это говорит об одном – ваши сотрудники "укушенные" – они не хотят работать и не хотят показывать хорошие результаты.

Если вы решите сменить команду, сразу это сделать крайне трудно, скорее всего, это придется делать постепенно.

Тогда будьте внимательны, изолируйте новых сотрудников от старых, иначе все ваши труды – поиск и подбор персонала, обучение новых сотрудников сведутся к нулю.

Они очень быстро научатся плохому, вы даже заметить не успеете. Зараза передаётся очень быстро. Конечно, вы наверняка подумаете, что таких сотрудников в вашем офисе нет. Но давайте быть честными, с огромной долей вероятности – это сладкая ложь. Иначе откуда такие плохие результаты по проверке Тайного Покупателя?

Симптомы болезни ваших сотрудников:

Негативное отношение ко всему новому

Говорят только про процесс работы, но замалчивают результат (результатом для продавцов являются ДЕНЬГИ на счете)

На вопросы о результатах, менеджеры оправдываются, либо проявляют агрессию

Менеджеры по продажам постоянно жалуются на другие отделы, на клиентов, на ценовую политику компании, на производство и т. д.

Менеджеры не могут дать ценность, а продают ЦЕНОЙ (всем предлагают скидки)

Сотрудники бояться контроля, протестуют против него (если вы решили лимитировать их время отдыха, устанавливаете видеонаблюдение, внедряете срм-систему, выделяете четкую систему Kpi)

Сотрудники слишком переоценивают собственную значимость в компании, могут шантажировать увольнением, требуя убрать все нововведения

Изображают видимость работы только при руководстве (необходимо внедрять систему контроля)

Беспорядок на рабочем месте (может быть, кому-то покажется этот пункт неважным, но я его не просто выделил отдельно). На рабочем месте сотрудника не должно быть посторонних предметов, особенно еды. Потому что на рабочем месте нужно РАБОТАТЬ, а не жевать!

Как правило, у "больных овец" есть вожак, который подстрекает всех к борьбе с раздражителями (с руководством, с нововведениями и т. д.)

Если, прочитав этот список, вы определили, что у вас есть "укушенные" сотрудники, то необходимо прямо сейчас уволить их. Увольняйте одним днём, не растягивайте этот процесс.

Сотрудник, который отрабатывает свои 2 недели, не будет РАБОТАТЬ. Он будет заниматься поиском новой работы, подстрекать других сотрудников, перемывать косточки начальству и все это за ВАШ СЧЁТ!

Когда остальные сотрудники увидят, что в компании увольняют людей, которые не приносят пользы, начнут работать эффективнее и будут показывать результат. Одно большое НО: просто уволить "укушенных" сотрудников не достаточно.

Нужно выстроить четкую и понятную систему работы менеджеров, которую легко контролировать с помощью ключевых показателей эффективности (kpi) через СРМ.

Сотрудники должны чётко понимать, что вы от них требуете и что будет, если они не выполнят эти требования. Четкая система премирования / депремирования внесёт порядок в рабочий процесс.

Теперь внимание!!! Самый важный момент – должна быть НЕОТВРАТИМОСТЬ ЗАКОНА

Если вы решились на изменения, идите до конца, вас не должны пугать увольнения людей. Первыми уходят самые ленивые, те, кого устраивает оклад и "ничего неделание".

Высокие требования позволяют достичь великих результатов, можно провести аллегорию со спортом. Представьте себе тренера команды, который даёт своим ученикам задание проплыть 3 км, а после того, как спортсмены выполнили задание лишь на треть, он их успокаивает, оправдывает и снижает норматив!

Смешно, не правда ли? А в реалиях российского бизнеса это частая история. Руководитель оправдывает своих подчиненных вместо того, чтобы мотивировать к действию.

Хочу заранее вас предостеречь. Если вы пойдете до конца, перестанете слушать оправдание ваших подчиненных, будете требовательны. Будьте готовы, что периодически вам придётся искать персонал. Лишь очень маленький процент людей готовы работать на результат, находиться в постоянном напряжении, большинство рано или поздно "сдается".

Что касается мотивации – эффективных менеджеров по продажам нужно финансово оценивать по достоинству, неэффективных не держать вообще. Тогда компания обречена на стабильное развитие.

Если решили привлечь новых сотрудников

Когда вы набираете стажеров в свою компанию, к этому нужно подойти со всей ответственностью. Именно здесь любые изъяны будут оцениваться особенно критично, так как новый сотрудник ещё не лоялен к компании.

Всегда помните о статистике, составленной hr, которая гласит о том, что в первые дни работы сотрудник принимает решение – будет ли он работать у вас долго или уйдет в ближайшее время.

Философия вашей компании должна включать в себя корпоративную культуру. Как можно раньше знакомьте стажеров с ней.

Расскажу один пример того, как делать не надо. В компании проводился набор менеджеров в отдел продаж, просмотрено большое количество кандидатов, и, наконец, выбирается лучший. На интервью все условия были четко оговорены, работодатель обещал дать обучение в первые 3 дня по crm – системе и товару (товар технически сложный).

Что же вышло в реальности? Руководитель отдела продаж уехал в командировку и не делегировал задачу обучить стажера никому из своих сотрудников, про стажера попросту забыли.

Кроме того, рабочее место нового сотрудника не оборудовали, ему пришлось целый день наблюдать за работой коллег в отделе продаж. Можете себе это представить?!

Разумеется, на следующий день менеджер не вышел на работу. Позже в интернете появились отзывы о данной компании на нескольких сайтах о нежелательных работодателях.